強化銷(xiāo)售中的談判能力

一、談判前五步驟
二、談判的兩種目的
1索取價(jià)值----小生意、最后報價(jià)時(shí)
2創(chuàng )造價(jià)值----大項目，談判的過(guò)程中
1 利益交換
2 增加談判議題
3 談判的目標---利益最大化
4 不斷的深挖
5 相機的合同
三、如何進(jìn)行研究型談判
七大原則
1 知其然，更要知其所以然。
2 要調和各方的利益，而不是各方的要求。
3 與特殊的盟友建立共同陣地。
4 將要求化做機遇。
5 不要把任何事情當成“對方的問(wèn)題”。
6不要讓談判以拒絕你的 報價(jià)而告終。
7 明白“銷(xiāo)售”和“談判”的區別。
五大獲取信息的方法
1 建立信任，分享信息
2 勤提問(wèn)，當你在談判中感到吃驚和懷疑時(shí)更重如此。
3 向對手提供部分信息
4 同時(shí)就多個(gè)議題展開(kāi)談判
5 同時(shí)向對方提供多個(gè)報價(jià)
研究型談判法能夠幫助從僵持轉化成雙方合作 創(chuàng )造價(jià)值、結局圓滿(mǎn)的談判。
四、談判中的心理障礙
1 思想 的偏見(jiàn)
A固有的觀(guān)念
B 印象偏見(jiàn)
C 非理性提高奉獻---慣性“賭博”
D 容易受到誘導
2 人性—心理的偏見(jiàn)
A:動(dòng)機矛盾---應該做和想做的
B：自我中心主義
C：過(guò)分自信
D：自利歸因
E：后悔厭惡
3 控制自己的偏見(jiàn)
4 處理對方的偏見(jiàn)
五、實(shí)戰的技巧
1攻心的策略：
A攻擊對方
B 防守對方
2 談判盲點(diǎn)
A各方何時(shí)退出
B對方的決策引發(fā)連動(dòng)
C對方信息優(yōu)勢
D競爭優(yōu)勢
E 前景成為盲點(diǎn)
3 應對謊言與詭計
A 不讓對方有說(shuō)謊的機會(huì )
B識破謊言
C識破謊言之后
D用 明智的方法替代謊言
4 以弱勝強
A絕地反擊
B改變談判力的平衡
5 剔除負面因素
A如何處理非理性
B 如果對方真的蠻不講理
C 如何處理對方的懷疑
D 如何處理對方的憤怒
E如何處理對方的威脅和最后通牒
F 如何保住對方的面子
6何時(shí)不談
1 當時(shí)間就是金錢(qián)時(shí)候
2大家都知道你的最佳替代方案奇差無(wú)比時(shí)
3 當談判向對方發(fā)出錯誤信號時(shí)
4 當雙方關(guān)系可能受損時(shí)。
6 當你最佳替代方案無(wú)可替代時(shí) 

講師背景:

蒙牛全國銷(xiāo)售培訓經(jīng)理
中國獨角獸企業(yè)瓜子二手車(chē)全國銷(xiāo)售培訓經(jīng)理
東北大學(xué)特聘專(zhuān)家級講師
遼寧經(jīng)濟管理干部學(xué)?？妥苯淌?br /> 遼寧企業(yè)家協(xié)會(huì )授課專(zhuān)家
拆書(shū)幫-盛京分舵前培訓教育負責人
11年可口可樂(lè )公司工作經(jīng)歷
7年銷(xiāo)售高管
4年中國區高級培訓師

培訓成果：

獨立編寫(xiě)的《教練式團隊管理》課程在《培訓》雜志社主辦的“2012年度中國企業(yè)培訓精品課程”評選活動(dòng)中，榮獲“2012中國企業(yè)培訓百佳精品課程”。
管理體系課程
課程名稱(chēng) 課程內容
1 教練式的溝通技巧 如何領(lǐng)導一個(gè)人
2 情景管理 如何領(lǐng)導不同的人
3 教練式的團隊管理 如何領(lǐng)導一群人
4 提升團隊執行力 如何制定組織流程，激發(fā)每個(gè)人的潛力
5 創(chuàng )新思考 解決不能突破的難題
6 沙盤(pán)-團隊博弈-獵鹿者 檢測團隊凝聚力和領(lǐng)導力
職場(chǎng)高效工作的核心技能
課程名稱(chēng) 課程內容
1目標管理 目標的設定，目標監控，目標回顧，達成目標收集資源
2結構思考力 把信息整理出方便易懂的格式輸出，提高職場(chǎng)溝通和表達的效率
3系統思考 打破越干越累的瓶頸，找到真正問(wèn)題，推動(dòng)關(guān)鍵要素
4時(shí)間管理 把事物分成4個(gè)象限，用加減乘除法去提高時(shí)間效率
5績(jì)效管理 團隊中如何建立績(jì)效標準和考核
6情緒壓力與管理 內部員工分享和推廣
7高效溝通技巧 與其他同事和部門(mén)溝通的技巧和方法
企業(yè)內培訓管理
課程名稱(chēng) 課程內容
1企業(yè)內培訓體系搭建 企業(yè)中如何開(kāi)展有效的培訓
2培訓需求挖掘 調研一線(xiàn)實(shí)際問(wèn)題，訪(fǎng)談管理者的提煉總結的技術(shù)