客戶(hù)心理學(xué)

【培訓對象】
營(yíng)銷(xiāo)總監、銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、大區經(jīng)理等企業(yè)中高級營(yíng)銷(xiāo)管理人員；負責考核、監管營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的人力經(jīng)理、人力副總、營(yíng)銷(xiāo)副總及總經(jīng)理、董事長(cháng)

【培訓收益】
學(xué)會(huì )把心理學(xué)運用到營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰中去，從客戶(hù)心理、渠道心理、品牌心理、團隊心理四個(gè)維度，全方位打造攻無(wú)不克、戰無(wú)不勝的營(yíng)銷(xiāo)精兵猛將； 學(xué)會(huì )如何運用、學(xué)會(huì )變通運用中國傳統管理思想，并與西方經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)理論相互印證，提高各級管理者的思維層次，解開(kāi)日常工作中的管理難題。

上篇：客戶(hù)心理學(xué)
客戶(hù)心理學(xué)模式解讀
◇客戶(hù)便利度提升
◇客戶(hù)舒適度提升
◇客戶(hù)感動(dòng)度提升
◇客戶(hù)戰略突破---120期望法則
不同心理客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)方式
◇偏執型人格 癔癥型人格
◇強迫型人格 回避型人格
◇分裂型人格 依賴(lài)型人格
◇攻擊型人格 自戀型人格
客戶(hù)問(wèn)答的方式
客戶(hù)異議的處理
客戶(hù)成交的技巧
◇成交時(shí)機
◇行為信號
◇成交方法
大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的心理揭秘
客戶(hù)心理學(xué)案例解讀

※ 中篇：品牌心理學(xué)
中國消費者的四大心理特征
◇有限心智，導致朝秦暮楚
◇有限理性，導致先入為主
◇有限精力，導致無(wú)所適從
◇有限經(jīng)驗，導致從眾效應
品牌心理學(xué)模式創(chuàng )新
◇第一式：品牌加法（加功能、加概念、加光環(huán)）
◇第二式：品牌減法（減抄襲、減變化、減延伸）
◇第三式：品牌乘法（乘熱點(diǎn)、乘故事、乘背景）
◇第四式：品牌除法（除競爭、除危機、除炒作）
產(chǎn)品、價(jià)格實(shí)戰技巧
促銷(xiāo)、促通實(shí)戰技巧
廣告、公關(guān)實(shí)戰技巧
行業(yè)一線(xiàn)案例解讀

※ 下篇：渠道心理學(xué)
渠道博弈——互動(dòng)決策論
◇零和博弈
◇負和博弈
◇正和博弈
渠道關(guān)系——廠(chǎng)商博弈的五種模型
◇X理論
◇Y理論
◇Z理論
◇超Y理論
◇超越理論

市場(chǎng)調研與競爭心理學(xué)
◇調研分類(lèi)
◇調研方式
◇調研技巧
一線(xiàn)案例解讀----渠道管理政策的核心要點(diǎn) 

國內優(yōu)秀實(shí)戰派企業(yè)管理培訓專(zhuān)家；
多家企業(yè)的“業(yè)績(jì)騰飛咨詢(xún)項目”負責人。
中商聯(lián)高級經(jīng)營(yíng)師培訓班特約講師；
北大、清華、浙大多家高?？偛醚行薨嗵丶s講師；
中高層干部領(lǐng)導力修煉、執行力、團隊建設的權威培訓講師。

張老師具有豐富的企業(yè)管理實(shí)踐經(jīng)驗：曾任職于中國金融在線(xiàn)集團、上海證券之星綜合研究有限公司等大型企業(yè)以及著(zhù)名外企從事管理工作。歷任部門(mén)經(jīng)理、營(yíng)運督導、營(yíng)運總監、總經(jīng)理等職，經(jīng)歷了從一線(xiàn)員工到高級管理人員的過(guò)程，具有豐富的團隊管理和人員管理實(shí)戰經(jīng)驗；十年企業(yè)管理工作經(jīng)驗；六年專(zhuān)職職業(yè)講師、咨詢(xún)師歷練；理論與實(shí)踐積淀深厚。
張老師擅長(cháng)從心理學(xué)的角度覺(jué)察人性，運用DISC行為風(fēng)格測試、教練技術(shù)和情景管理等工具引導和提升學(xué)員的實(shí)戰能力，為企業(yè)的可持續發(fā)展提供了實(shí)際、有效的幫助，授課效果得到眾多參訓企業(yè)領(lǐng)導及學(xué)員的認可，培訓課程贏(yíng)得了業(yè)界良好的口碑和贊譽(yù)。是北大、清華、浙大多家高?？偛醚行薨嗵丶s講師；

領(lǐng)導力系列：
《卓越經(jīng)理人的管理技能提升》、《王者之星領(lǐng)導力修煉》、《領(lǐng)導力培訓》《總裁公眾魅力演講》等
管理技能系列：
《管理教練的輔導技能——目標管理與目標實(shí)現》、《提升員工敬業(yè)度——中層管理實(shí)戰修煉》、《管理教練的輔導技能——計劃制定與績(jì)效跟進(jìn)》、《高效溝通技巧實(shí)戰訓練》、《90后員工管理》、《客戶(hù)心理學(xué)》《總裁商務(wù)魅力演講——向喬布斯學(xué)演講》《高效執行力》等；
職業(yè)化列系：
《全員職業(yè)化素養提升》、《職業(yè)化思維創(chuàng )新》《30天成為骨干員工》《商務(wù)禮儀——魅力提升之道》等；
講師訓練系列：
《內部培訓師快速提升實(shí)戰訓練（TTT）》?！渡虅?wù)演講實(shí)戰訓練》
備注：每個(gè)系列具體課程和內容可根據客戶(hù)實(shí)際情況進(jìn)行系統調研后，針對性開(kāi)發(fā)與設計。

課程設計采用學(xué)員最喜歡的、也是最能引發(fā)學(xué)員觸動(dòng)和思考的方式：情境模擬！ 通過(guò)管理情境的設計，結合管理過(guò)程中出現的實(shí)際問(wèn)題，讓學(xué)員參與分析、探討，講師引導與提煉；以學(xué)員為主，運用“感性+理性+互動(dòng)”完美結合的呈現手法，讓學(xué)員在參與中、答疑中、訓練中、輕松與愉快的氛圍中總結、思考、反思、升華！所用案例均是來(lái)自于實(shí)際管理；課程當中還結合DISC行為風(fēng)格測試及管理運用；并著(zhù)力打造學(xué)員的“三開(kāi)”：開(kāi)心、開(kāi)眼、開(kāi)竅。開(kāi)心—即積極向上的心態(tài)，開(kāi)眼—即洞察力；開(kāi)竅---即發(fā)現問(wèn)題并能解決問(wèn)題。

專(zhuān)業(yè)：對主講領(lǐng)域、主要服務(wù)行業(yè)進(jìn)行深刻研究，對主要目標聽(tīng)眾需求與學(xué)習習慣進(jìn)行深刻研究，力求理論的嚴謹性與方法的實(shí)用性。
商業(yè)：尊崇商業(yè)價(jià)值交換規則，將客戶(hù)與學(xué)員永遠放在第一位，確?？蛻?hù)與學(xué)員的每一分付出都至少獲得三倍以上的回報。
敬業(yè)：每一次課程都全力以赴，崇尚用心靈撞擊心靈，用感動(dòng)制造感動(dòng)，不僅讓學(xué)員獲得思維的啟發(fā)，而且掌握具體改變的方法。 

• 保險營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)——影響客戶(hù)的“套路”

   

  課程背景：生活中，你是否經(jīng)常有這樣的困惑：為什么無(wú)人問(wèn)津的東西，價(jià)格乘以2以后，反而被一搶而空?為什么我們明明不喜歡某個(gè)人，卻對他提出的要求無(wú)法拒絕?為什么房地產(chǎn)商在售樓時(shí)，會(huì )先帶顧客去看沒(méi)人會(huì )買(mǎi)的破房子?為什么汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商在顧客掏錢(qián)買(mǎi)車(chē)之后才會(huì )建議顧客購買(mǎi)各種配件?為什么超市總喜歡提供"免費試用"?為什么像寶潔和通用食品這樣的..

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• 識人攻心，用心理學(xué)解碼中國中高凈值客戶(hù)

   

  課程背景：中國壽險市場(chǎng)在過(guò)去20年經(jīng)歷了高速增長(cháng)，對比歐美等成熟市場(chǎng)，中國壽險市場(chǎng)目前滲透率仍相對較低。展望未來(lái)，大眾富裕階級崛起、老齡化、科技應用等因素保險行業(yè)將迎來(lái)巨大的發(fā)展契機，中高凈值客戶(hù)對養老保障、子女教育、財富管理等等需求將為壽險帶來(lái)持續的發(fā)展動(dòng)力。截止 2020年，大眾富裕家庭的數量將以年均 7.8%的速度增長(cháng)，在城市家庭戶(hù)數中的占..

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• 心理學(xué)在高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中的應用

   

  課程背景：據胡潤研究院調查數據顯示，截止到 2018年，大中華區擁有千萬(wàn)資產(chǎn)的“高凈值家庭”數量達到201萬(wàn) 戶(hù)，比上一年增長(cháng) 8.1%，其中擁有億萬(wàn)可投資資產(chǎn)的“超高凈值家庭”數量達到6.5萬(wàn)戶(hù)；除了私募、私人銀行和信托公司以外，越來(lái)越多的金融企業(yè)將視角也瞄向了中國的高凈值客戶(hù)，成為2019的發(fā)展重點(diǎn)..

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• 秒懂客戶(hù)心，成為銷(xiāo)售高手

   

  課程背景：銷(xiāo)售的本質(zhì)：“客戶(hù)從來(lái)不會(huì )為我們的產(chǎn)品買(mǎi)單，只會(huì )為他的需求買(mǎi)單”。人類(lèi)的本性是趨利避害?？蛻?hù)之所以會(huì )采取行動(dòng)、并產(chǎn)生購買(mǎi)合作的原因，是為了實(shí)現更好的結果或者避免發(fā)生更差的局面。如果客戶(hù)沒(méi)有需求，銷(xiāo)售人員再勤奮也沒(méi)有用。經(jīng)過(guò)90年的發(fā)展，馬斯頓博士提出的DISC理論在內涵和外延上都發(fā)生了巨大的變化，DISC幾乎成為..

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• 銀行金融的理財客戶(hù)心理分析與KYC技巧

   

  第一講：理財營(yíng)銷(xiāo)為什么要做KYC?一、零售業(yè)務(wù)競爭己經(jīng)發(fā)生了深刻變化案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長(cháng)討論：銀行在零售銀行市場(chǎng)中的優(yōu)勢與劣勢1. 以客戶(hù)為中心VS以產(chǎn)品為中心二、“只要加大客戶(hù)接觸量，就必然取得成功”，真是這樣嗎?案例1：一個(gè)客戶(hù)經(jīng)理的困惑案例2：害死人的營(yíng)銷(xiāo)心靈雞湯 ..

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• 銀行金融的理財客戶(hù)心理分析與KYC技巧

   

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