需求導向式銷(xiāo)售課程大綱

【培訓對象】
保險銷(xiāo)售人員 （一年內）

【培訓收益】
本課程將對保險銷(xiāo)售人員進(jìn)行全面專(zhuān)業(yè)能力提升的訓練；讓銷(xiāo)售人員真正站在客戶(hù)的角度進(jìn)行銷(xiāo)售,滿(mǎn)足客戶(hù)需求的同時(shí)提高銷(xiāo)售成功率.

第一章 需求導向式銷(xiāo)售概論
第一節 銷(xiāo)售模式發(fā)展歷程
第二節 需求導向式銷(xiāo)售流程
第三節 需求導向式銷(xiāo)售原理
第四節 壽險銷(xiāo)售技巧提升模式
第二章 準客戶(hù)開(kāi)拓
第一節 什么是準客戶(hù)
第二節 準客戶(hù)的來(lái)源
第三節 準客戶(hù)開(kāi)拓原則
第四節 準客戶(hù)開(kāi)拓的方法
第五節 準客戶(hù)追蹤
第六節 準客戶(hù)開(kāi)拓技能訓練
第三章 約訪(fǎng)
第一節 什么是約訪(fǎng)
第二節 約訪(fǎng)的方法
第三節 電話(huà)約訪(fǎng)
第四節 約訪(fǎng)技能訓練
第四章 接洽
第一節 什么是接洽
第二節 接洽應有的態(tài)度
第三節 接洽的步驟
第四節 接洽的注意事項
第五節 接洽技能訓練
第五章 收集客戶(hù)資料
第一節 什么是收集客戶(hù)資料
第二節 收集客戶(hù)資料的目標
第三節 影響客戶(hù)資料收集的因素
第四節 溝通的層次
第五節 收集客戶(hù)資料工具
第六節 收集客戶(hù)資料技能訓練
第六章 尋找購買(mǎi)點(diǎn)
第一節 什么是尋找購買(mǎi)點(diǎn)
第二節 尋找購買(mǎi)點(diǎn)的步驟
第三節 如何分析客戶(hù)資料
第四節 購買(mǎi)點(diǎn)的確認與追蹤要點(diǎn)
第五節 尋找購買(mǎi)點(diǎn)技能訓練
第七章 方案設計
第一節 什么是方案設計
第二節 方案設計應遵循的原則
第三節 方案應包含的內容
第四節 方案設計工具
第五節 方案范例
第六節 方案設計技能訓練
第八章 方案說(shuō)明
第一節 什么是方案說(shuō)明
第二節 方案說(shuō)明的步驟
第三節促成的方法
第四節 異議處理
第五節 方案說(shuō)明的注意事項
第六節 方案說(shuō)明技能訓練
第九章 遞送保單
第一節 什么是遞送保單
第二節 遞送保單應有的態(tài)度
第三節 遞送保單要達成的目標
第四節 遞送保單的步驟
第五節 遞送保單注意事項
第六節 遞送保單技能訓練
第十章 客戶(hù)服務(wù)
第一節 什么是客戶(hù)服務(wù)
第二節 壽險客戶(hù)服務(wù)的特性
第三節 服務(wù)的要素
第四節 客戶(hù)服務(wù)的內容
第五節 服務(wù)的層次
第六節 服務(wù)的方法
第七節 建立專(zhuān)業(yè)的客戶(hù)服務(wù)體系
第十一章 持續獲得成功
第一節 訂立目標
第二節 提高持續率
第三節 正確的銷(xiāo)售
第四節 引領(lǐng)需求 

•講師背景：
–美國（ACI）認證高級國際培訓師
–國家認證高級企業(yè)培訓師
–國家認證高級理財規劃師
–兩家大型保險集團公司金牌講師
–保險行業(yè)協(xié)會(huì )首席顧問(wèn)
–保險公司多項課程研發(fā)講師
–多家金融機構常年特邀顧問(wèn)
•主要經(jīng)歷：
–賀老師具備十年大型企業(yè)人力資源培訓與管理經(jīng)驗，八年培訓及管理咨詢(xún)實(shí)戰經(jīng)驗，曾就職于中國人壽與中國平安兩家大型集團公司，從一線(xiàn)走向管理，在職期間，作為總公司金牌講師，每年授課500余節，并多次主動(dòng)實(shí)施總公司內訓師培養和課程開(kāi)發(fā)項目，開(kāi)發(fā)設計完成多門(mén)保險內部銷(xiāo)售系列品牌課程，以及保險行業(yè)協(xié)會(huì )相關(guān)教材的開(kāi)發(fā)編寫(xiě)。作為職業(yè)講師，具有敏銳的洞察力、邏輯嚴密的思維、出色的語(yǔ)言駕御能力，采用大量的交互式培訓方式，能夠激勵學(xué)員全力參與，具有很強的感染力與感召力，授課水平及資深專(zhuān)業(yè)受到行內好評。
•主講課程
–內訓師系列——專(zhuān)業(yè)表達能力訓練（PTT），培訓技巧研討（TSS），課程設計研討（CDIS)
–銷(xiāo)售主管育成——初級主管養成培訓 初級主管晉級培訓 中級主管養成培訓 中級主管晉級培訓
內訓師系列
–表達能力訓練(PTT)
–培訓技巧研討培訓(TSS)
–課程設計與授課技巧研討(CDIS)
–基于“經(jīng)驗萃取技術(shù)”的課程開(kāi)發(fā)
–經(jīng)驗萃取技術(shù)訓練
–《問(wèn)題分析與解決》行動(dòng)學(xué)習
金融、保險銷(xiāo)售系列課程
–新人育成體系
新人簽約培訓
***新兵訓練營(yíng)
職場(chǎng)訓練
進(jìn)階培訓
主管輔導
–銷(xiāo)售主管育成
初級主管養成培訓
初級主管晉級培訓
中級主管養成培訓
中級主管晉級培訓
–需求導向式銷(xiāo)售
–銷(xiāo)售活動(dòng)管理
–屬員輔導
–財富管理與壽險規劃
–銀行客戶(hù)經(jīng)理銷(xiāo)售技能提升訓練
–理財規劃師培訓
公共課程
–商務(wù)禮儀
–職業(yè)素養
–高效溝通
–管理人員的十項全能訓練  

• 洛陽(yáng)“三合一” 課程大綱

   

  第一部分：十九屆五中全會(huì )與十四五規劃2020年10月26日，中國共產(chǎn)黨第十九屆中央委員會(huì )第五次全體會(huì )議在京召開(kāi)。中央委員會(huì )總書(shū)記習近平代表中央政治局向全會(huì )作工作報告，并就《中共中央關(guān)于制定國民經(jīng)濟和社會(huì )發(fā)展第十四個(gè)五年規劃和二〇三五年遠景目標的建議（討論稿）》向全會(huì )作了說(shuō)明。10月29日，中國共產(chǎn)黨第十九屆中央委員會(huì )第五次全體會(huì )議通過(guò)《中國共產(chǎn)黨..

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• 向全業(yè)務(wù)運營(yíng)的城域光網(wǎng)絡(luò )規劃與建設培訓課程大綱

   

  一、通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展背景和趨勢1.全球互聯(lián)網(wǎng)流量現狀和趨勢2.全球無(wú)線(xiàn)接入流量變化趨勢3.全球消費者網(wǎng)絡(luò )視頻變化趨勢4.中國網(wǎng)民規模和結構二、中國移動(dòng)全業(yè)務(wù)布局和實(shí)現1.電信運營(yíng)商全業(yè)務(wù)格局2.全業(yè)務(wù)運營(yíng)的概念和特點(diǎn)3.中國移動(dòng)全業(yè)務(wù)運營(yíng)現狀4.全業(yè)務(wù)競爭下客戶(hù)的典型需求5.中國移動(dòng)全業(yè)務(wù)布局6.全業(yè)務(wù)基礎通信..

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• 大數據PTN網(wǎng)絡(luò )規劃與建設培訓課程大綱

   

  1.中國移動(dòng)網(wǎng)絡(luò )概述1.1全運營(yíng)時(shí)代中國移動(dòng)的網(wǎng)絡(luò )1.2傳輸網(wǎng)的功能1.3中國移動(dòng)網(wǎng)絡(luò )架構1.4中國移動(dòng)技術(shù)選擇和技術(shù)定位2.PTN網(wǎng)絡(luò )技術(shù)2.1PTN的網(wǎng)絡(luò )定位2.2PTN的基本概念2.3PTN的體系架構2.4 PTN設備整體框架2.5PTN的關(guān)鍵技術(shù)2.6 PTN的多業(yè)務(wù)承載2.7PTN的OAM技術(shù)..

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• 銀行數據應用實(shí)踐課程大綱

   

  1.銀行數據應用的問(wèn)題• 互聯(lián)網(wǎng)金融尤其依賴(lài)數據
• 金融業(yè)本身就是基于數據與信息的產(chǎn)業(yè) • 數據分析推動(dòng)了銀行的轉型與創(chuàng )新
• 未來(lái)互聯(lián)網(wǎng)銀行模式
• 傳統銀行與互聯(lián)網(wǎng)金融的結合
• 目前的問(wèn)題: ü數據特點(diǎn)..

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• 中臺系統建設課程大綱

   

  第一部分：中臺概念和發(fā)展歷史（1小時(shí)）1.什么是中臺？2.中臺出現的歷史背景？3.中臺戰略與數字化轉型的關(guān)系？4.國內外中臺戰略發(fā)展情況分析。第二部分：中臺能力建設戰略分析（3小時(shí)）1.中臺戰略的價(jià)值體現2.正確定義“大中臺、小前臺”3.大中臺戰略的實(shí)例討論(1).組織架構模式(2).業(yè)..

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• 大數據課程大綱

   

  課程目錄 主要內容概要 1.數據分析概述 ..

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