分銷(xiāo)商管理與維護

模塊 詳細內容 課時(shí) 目的效益
單元一、
五大杠桿，讓分銷(xiāo)商動(dòng)起來(lái) 1-1 分銷(xiāo)商有效管理六大系統：
①選擇 ②培育 ③激勵 ④協(xié)調 ⑤評估 ⑥調整
1-2 分銷(xiāo)商的培訓與輔導
“教分銷(xiāo)商銷(xiāo)售”的時(shí)代到來(lái)了！
如何成為分銷(xiāo)商生意發(fā)展的貼心伙伴？
用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創(chuàng )造忠誠
1-3 激勵分銷(xiāo)商的積極性
明白分銷(xiāo)商跟定你的三條件：
①有錢(qián)賺 ②有東西學(xué) ③有未來(lái)發(fā)展保障
2、分銷(xiāo)商積極性激勵的六個(gè)策略
3、“老油條”、“鱷魚(yú)型”分銷(xiāo)商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶
1-4用協(xié)調法處理棘手的老問(wèn)題
有效防止回款風(fēng)險
分銷(xiāo)商亂價(jià)與竄貨的嚴懲處理
有效處理客戶(hù)退貨與質(zhì)量事故的公關(guān)技巧
勸酒五法擺平難題：用喝酒來(lái)解決“甲地盤(pán)乙關(guān)系”的竄貨問(wèn)題
建立定期的分銷(xiāo)商溝通機制，有效解決渠道沖突問(wèn)題
1-5做好分銷(xiāo)商的動(dòng)態(tài)評估
不評估就沒(méi)有渠道持續增長(cháng)
照搬大企業(yè)的KPI指標害慘人
實(shí)施分銷(xiāo)商年/季考核與評估管理
經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況
用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見(jiàn)問(wèn)題 3課時(shí) 1、樹(shù)立主動(dòng)出擊的思路 ；
2、明確目標，鼓足動(dòng)力，激發(fā)熱情；
3、有效實(shí)施評估及時(shí)修正計劃。
單元二、
有效拜訪(fǎng)和成功激勵 2-1拜訪(fǎng)客戶(hù)的五個(gè)方法
制定月度拜訪(fǎng)計劃
確認月度拜訪(fǎng)計劃
拜訪(fǎng)監控與輔導
拜訪(fǎng)總結
個(gè)別溝通
2-2 分銷(xiāo)商拜訪(fǎng)常見(jiàn)的六種問(wèn)題
拜訪(fǎng)目的不明確
拜訪(fǎng)不受分銷(xiāo)商的歡迎
拜訪(fǎng)能力參差不齊
見(jiàn)到分銷(xiāo)商總是那三句套話(huà)
總是拜訪(fǎng)那幾位關(guān)系好分銷(xiāo)商
拜訪(fǎng)后分銷(xiāo)商的狀況并沒(méi)有什么改變
2-3 分銷(xiāo)商拜訪(fǎng)的兩大原則
規律聯(lián)系，定期拜訪(fǎng)
計劃行程，定績(jì)效目標
2-4 分銷(xiāo)商拜訪(fǎng)的十大步驟
計劃與準備
信息管理
庫存管理
訂單管理
銷(xiāo)售溝通
走訪(fǎng)市場(chǎng)
建立網(wǎng)絡(luò )
培訓輔導
建立關(guān)系
業(yè)績(jì)回顧
2-5 適時(shí)激勵管理系統
激勵理論5模型
激勵管理5原則
物質(zhì)激勵與精神激勵
正向激勵與負向激勵
馬斯洛理論
2-6 適時(shí)激勵管理方法
薪酬激勵
參與管理
繼任計劃
波特---勞勒綜合激勵模型 3課時(shí) 1、緊密和分銷(xiāo)商聯(lián)系，貼近市場(chǎng)，才能及時(shí)應對市場(chǎng)變化；
2、知己知彼才能百戰百勝，做好拜訪(fǎng)前的準備，提高工作效率；
3、熟悉拜訪(fǎng)步驟，做好時(shí)間管理；
4、掌握人性，制定適合的激勵方式，提升工作激情。
單元三、
督導巡店之店鋪形象提升 5-1店鋪重點(diǎn)銷(xiāo)售區域布局及作用
了解店鋪重點(diǎn)銷(xiāo)售區域的位置及作用
確定重點(diǎn)銷(xiāo)售區域所放的商品性質(zhì)
檢查陳列細節（燈光、配飾等）
5-2顧客動(dòng)線(xiàn)對銷(xiāo)售的作用
什么是顧客動(dòng)線(xiàn)
如何了解顧客動(dòng)線(xiàn)
如何分析顧客動(dòng)線(xiàn)
5-3主推陳列
了解商品銷(xiāo)售情況
被忽視的平銷(xiāo)商品調整
5-4觀(guān)察競品進(jìn)行差異化調整
風(fēng)格、色彩的差異吸引
突出商品的優(yōu)勢
5-5活動(dòng)期間的陳列調整
分析活動(dòng)內容的亮點(diǎn)是什么？
根據內容調整活動(dòng)商品的陳列位置
5-6根據天氣變化及時(shí)調整
提前關(guān)注氣溫變化
滿(mǎn)足顧客突發(fā)的購物需求 2課時(shí) 1、提升進(jìn)店率和消費者逗留的時(shí)間；
2、通過(guò)視覺(jué)，促進(jìn)消費者消費；
3、加深消費者對品牌的印象。
單元四、
督導巡店之團隊塑造 6-1組建團隊
群體不等于團隊
團隊成員的分工
團隊成員的協(xié)作
團隊的行為曲線(xiàn)
團隊4種基本類(lèi)型
6-2提高績(jì)效
個(gè)人績(jì)效及提升
團隊績(jì)效及提升
組織績(jì)效及提升
整體績(jì)效循環(huán)模式
6-3打造高績(jì)效團隊
高績(jì)效團隊五大表征
高績(jì)效團隊四大類(lèi)型
高績(jì)效團隊8種角色
團隊績(jì)效提高17大關(guān)鍵點(diǎn)
6-4如何建立良好的工作關(guān)系
互信的工作關(guān)系是管理的前提
理解他的需要并且幫助他成功
運用同理心與成員進(jìn)行深入的交流 2課時(shí) 1.針對你的團隊的實(shí)際，制定員工的使用策略。
2.青年：有意識扶植后備隊；
3. 中年：盡快承擔責任、加強能力的深度，推動(dòng)老人持續進(jìn)步；
4.老人：保持學(xué)習和成長(cháng)熱；
5.針對各個(gè)員工制定發(fā)展計劃（行動(dòng)）。
6.重視建立非正式關(guān)系，掌握成員的思想動(dòng)態(tài)；
7.在談話(huà)中深入了解下屬的思想：管理談心的過(guò)程
單元五、
督導巡店之商品管理 11-1產(chǎn)品企劃
市場(chǎng)預測：PEST工具
產(chǎn)品分析：SCQD工具
商品組合：產(chǎn)品生命周期工具
11-2根據門(mén)店數據分析，有效進(jìn)行貨品調整，降低庫存
總銷(xiāo)售額
同比
售罄率
周轉率
牛鞭效應
11-3促銷(xiāo)---拒絕廉價(jià) 2課時(shí) 1、商品管理是企業(yè)盈利的重要環(huán)節；
2、訂貨---庫存的源泉，訂好貨，就成功了一半；
3、訂貨的關(guān)鍵是行業(yè)經(jīng)驗+數據分析；
4、銷(xiāo)售中如何去庫存，是企業(yè)盈利的重要環(huán)節，要把握住其中的關(guān)鍵點(diǎn)。’
單元六、
業(yè)務(wù)經(jīng)理問(wèn)題分析技巧 10-1類(lèi)別分析法
進(jìn)店率
成交率
成交客數
購買(mǎi)件數
平均單價(jià)
10-2影響店鋪的銷(xiāo)售實(shí)現的因素分析
客流量
員工銷(xiāo)售意識與能力
商品構成與適銷(xiāo)性
店鋪運營(yíng)與工作分配
提升重復購買(mǎi)
提升連帶銷(xiāo)售
10-3店鋪銷(xiāo)售健康指標的構成與分析方法
目標達成率、累計銷(xiāo)售進(jìn)度
同比增長(cháng)率、環(huán)比增長(cháng)率
客單價(jià)、連帶率
人效、平效、商品存銷(xiāo)比
會(huì )員數量、會(huì )員重復購買(mǎi)率
3課時(shí) 1、從店鋪整體來(lái)分析；
2、從類(lèi)別進(jìn)行分析；
3、通過(guò)各項分析，找出具體問(wèn)題，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)和利潤。
單元七、
分銷(xiāo)商管理與維護

7-1 業(yè)務(wù)經(jīng)理的定位和市場(chǎng)運作思考
業(yè)務(wù)經(jīng)理的定位：三明治
實(shí)體VS互聯(lián)網(wǎng)
PEST分析法
SWAT分析法
7-2 分銷(xiāo)商覆蓋管理流程
確定覆蓋目標和標準
明確拜訪(fǎng)分工
進(jìn)行人員配置
進(jìn)行區域劃分與路線(xiàn)設置
7-3 竄貨管理
什么是竄貨
竄貨的危害
竄貨產(chǎn)生的原因
竄貨管理的原則
竄貨控制流程
7-4 協(xié)助分銷(xiāo)商的區域渠道運營(yíng)管理
1、渠道市場(chǎng)份額
2如何制訂分銷(xiāo)政策
3、分銷(xiāo)權及專(zhuān)營(yíng)權政策
4、價(jià)格和返利政策
5、年終獎勵政策
6、促銷(xiāo)政策
7、客戶(hù)服務(wù)政策
8、客戶(hù)溝通和培訓政策
9、銷(xiāo)售業(yè)績(jì)是唯一的評估內容嗎？
10、確定業(yè)績(jì)標準
11、定額
12、重要的可量化的信息補充
13、產(chǎn)品組合和市場(chǎng)滲透
14、評估年度業(yè)績(jì)
15、定額完成率
16、銷(xiāo)售政策的認同和執行
17、客戶(hù)滿(mǎn)意度
18、市場(chǎng)增長(cháng)率
討論：渠道管理中的幾個(gè)難點(diǎn)
7-5 如何更好地與分銷(xiāo)商打好交道？
與潛在分銷(xiāo)商的溝通技巧
①表達誠意，了解對方
②充分表達自我
有效溝通的方法
①明確溝通的重點(diǎn)是什么
②溝通的重要性
③對于要溝通的事情的好壞分析
④用何種手段和方法實(shí)行 3課時(shí) 1、了解市場(chǎng)現狀和行業(yè)的發(fā)展；
2、業(yè)務(wù)經(jīng)理的市場(chǎng)管理分析技能提升；
3、區域日常工作的處理方法；
4、分銷(xiāo)渠道的運營(yíng)管理細節。 

講師背景：
–中山大學(xué)特約《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)》講師
–國內著(zhù)名零售系統操盤(pán)手
–廣東能進(jìn)集團營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)
–微商/微營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
–中國電子商務(wù)經(jīng)理人培訓師
–中小企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉型與電商運營(yíng)“模式專(zhuān)家”
–國家注冊企業(yè)培訓師

職業(yè)經(jīng)歷：
曾任：蘇寧電器華南地區運營(yíng)總監、廣東比音勒芬線(xiàn)上線(xiàn)下?tīng)I銷(xiāo)總監、廣州市佛倫斯服飾市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監及培訓經(jīng)理
七年區域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)驗，十年零售操盤(pán)經(jīng)驗、輔導百多家連鎖店營(yíng)銷(xiāo)管理，打造了上百名優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商，BOSSSUNWEN安徽總代理，接受呂江老師連續培訓2年，業(yè)績(jì)提升是50%-100%。三百名贏(yíng)利型店長(cháng)和無(wú)數的銷(xiāo)售冠軍，具有豐富的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰經(jīng)驗。
呂江老師課程企業(yè)返聘授課很高：廣東能進(jìn)集團11場(chǎng)、廣州市阿珈尼服飾有限公司3場(chǎng)、木林森鞋業(yè)6場(chǎng)等等。
呂江老師目前在廣東理工學(xué)校執教《商務(wù)談判》和《微營(yíng)銷(xiāo)》兩門(mén)學(xué)科，廣州紡織學(xué)校執教《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)》。呂江老師1994年進(jìn)入銷(xiāo)售行業(yè)，在近20年的職業(yè)生涯里歷經(jīng)一線(xiàn)銷(xiāo)售人員、區域經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監、總經(jīng)理等到目前首席培訓師一系列職業(yè)歷練，其中在擔任培訓部管理工作期間，培訓輔導的區域，業(yè)績(jì)平均提升50%，并培養出不少優(yōu)秀的下屬。呂江老師是具備豐富營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗的實(shí)戰導師，課程緊扣實(shí)際工作，秉承“從工作中來(lái)，能回工作中去”的簡(jiǎn)單理念，拒絕照本宣科式的純理論宣講，強調學(xué)員的高度參與，在充滿(mǎn)趣味及高挑戰的腦力激蕩互動(dòng)中將學(xué)習內容深刻理解，進(jìn)而在實(shí)戰中學(xué)以致用、發(fā)揮最大戰斗力。
移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代急劇變化粉絲業(yè)態(tài)模式的出現，使得呂江老師十年來(lái)，始終聚焦于傳統企業(yè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的探索與實(shí)踐，曾為木林森，百盛、蘇寧電器、喜臨門(mén)家居，中百集團等企業(yè)，提供企業(yè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)系統化實(shí)施的顧問(wèn)和外包服務(wù)。得益于豐富的實(shí)戰經(jīng)驗，呂江老師整理出一套針對于中小傳統企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)轉型與升級，以及經(jīng)銷(xiāo)商，零售門(mén)店的營(yíng)銷(xiāo)新思路。完美的服務(wù)落地課程，呂江老師被譽(yù)為“中小企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉型與電商運營(yíng)模式專(zhuān)家”、“互聯(lián)網(wǎng)+營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng )新”研究專(zhuān)家。
其中《互聯(lián)網(wǎng)形式下的經(jīng)銷(xiāo)商轉型升級》、《零售店鋪微信營(yíng)銷(xiāo)》、《新時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)和管理型店長(cháng)》等課題，收到培訓客戶(hù)們的熱烈好評與反復采用！

主講課程：
經(jīng)銷(xiāo)商、加盟商與KA渠道系列：
–《會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)和招商會(huì )》
–《加盟商信心提升與心態(tài)轉變》
–《突破思維，廠(chǎng)商合作共贏(yíng)》
–《贏(yíng)在大賣(mài)場(chǎng)》
–《購物中心招商談判實(shí)戰課程》
–《游刃有余—大區經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升》
–《渠道開(kāi)發(fā)與管理》
–《商務(wù)談判》
–《渠道業(yè)績(jì)倍增》
–《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與大客戶(hù)維護》
戰略銷(xiāo)售系列：
–《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)突圍》
–《年度營(yíng)銷(xiāo)計劃制定與執行》
–《網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)下經(jīng)銷(xiāo)商的轉型與升級》
–《互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代傳統企業(yè)轉型電商規劃》
終端門(mén)店系列：
–《門(mén)店業(yè)績(jì)倍增》
–《陳列管理、庫存管理、盤(pán)點(diǎn)管理》
–《零售店鋪粉絲經(jīng)濟微營(yíng)銷(xiāo)》
–《高績(jì)效團隊打造》
–《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代經(jīng)營(yíng)和管理型店長(cháng)》
–《跨部門(mén)溝通與協(xié)作》
–《全方位貨品管理》
–《旺店贏(yíng)利模式》

學(xué)員評價(jià)：
呂老師的行業(yè)專(zhuān)業(yè)度很強，對我們的銷(xiāo)售管理工作很多啟發(fā)，所講內容生動(dòng)并貼切實(shí)際，是個(gè)理論和實(shí)踐相結合的老師。
——浪莎集團董事長(cháng)翁榮金

產(chǎn)品知識課程很多，但呂老師的課程更生動(dòng)并貼切實(shí)際，我們的中基層管理人員聽(tīng)了以后很有觸動(dòng)，對我們啟發(fā)很大；
——天津市蘭姿貿易發(fā)展有限公司執行董事崔勇
呂老師的課程通俗易懂，我們的員工評價(jià)很好，覺(jué)得很實(shí)用；呂老師的課輕松、愉快，并且很快就可以用到明天的工作,效果明顯，非常感謝！
——廣州博斯服飾實(shí)業(yè)有限公司董事長(cháng)吳旭南
我們的都覺(jué)得培訓時(shí)間太短了，都想多聽(tīng)呂老師的講授，太有啟發(fā)了；以前我們的銷(xiāo)售基本靠蒙，現在終于掌握了系統的方法，感謝呂老師！.
——廣東環(huán)亞集團營(yíng)銷(xiāo)部陳經(jīng)理
樹(shù)立陽(yáng)光心態(tài)是一個(gè)系統工程，今天呂老師介紹的方法都非常好，實(shí)操性強，我們回去后一定要把這些工具一一落實(shí)；
——捷龍服飾營(yíng)銷(xiāo)副總曹柯
此次課程使我們的經(jīng)理全面的整理自己的管理思路，非常有啟發(fā)意義，受益非淺，很好，以后要繼續學(xué)習； 

• 客戶(hù)關(guān)系的經(jīng)營(yíng)與維護

   

  第一部分：正確認識客戶(hù)關(guān)系的維護與經(jīng)營(yíng)一、為什么要進(jìn)行客戶(hù)關(guān)系的維護與經(jīng)營(yíng)1、當前離婚率增加的原因解析2、溜土豆原理3、遠親為什么不如近鄰4、糧油店張老板的經(jīng)營(yíng)秘訣總結：感情要溝通，關(guān)系要走動(dòng)，良好的客戶(hù)關(guān)系是銷(xiāo)售收入的保證二、再看銷(xiāo)售1、認清三大主體2、理清三大關(guān)系3、正確理解銷(xiāo)與售4、正確理解買(mǎi)與賣(mài)..

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• 面向全業(yè)務(wù)運營(yíng)的通信設備組網(wǎng)與維護

   

  一、通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展背景和趨勢1.全球互聯(lián)網(wǎng)流量現狀和趨勢2.全球無(wú)線(xiàn)接入流量變化趨勢3.全球消費者網(wǎng)絡(luò )視頻變化趨勢4.中國網(wǎng)民規模和結構二、中國移動(dòng)全業(yè)務(wù)布局和實(shí)現1.電信運營(yíng)商全業(yè)務(wù)格局2.全業(yè)務(wù)運營(yíng)的概念和特點(diǎn)3.中國移動(dòng)全業(yè)務(wù)運營(yíng)現狀4.全業(yè)務(wù)競爭下客戶(hù)的典型需求5.中國移動(dòng)全業(yè)務(wù)布局6.全業(yè)務(wù)基礎通信..

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• 大客戶(hù)“攻心”營(yíng)銷(xiāo)與維護實(shí)戰訓練

   

  第一講：當下大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與維護工作到底該怎么做？1. 零售銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與維護的典型疑難解析視頻分析：“《神醫喜來(lái)樂(lè )》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢(qián)？” 2. 大客戶(hù)理性營(yíng)銷(xiāo)與感性營(yíng)銷(xiāo)的典型區別討論：“菜上齊了，你的筷子會(huì )最先伸向哪道菜？”3. 大客戶(hù)維護最理想的兩個(gè)前提討論：&l..

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• 實(shí)效大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護技能提升訓練營(yíng)

   

  一、誰(shuí)是我們的大客戶(hù)？1、為什么要開(kāi)發(fā)大客戶(hù)？2、大客戶(hù)分布在哪里？ 3、創(chuàng )立多長(cháng)時(shí)間？ 4、誰(shuí)是核心人物？5、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)什么業(yè)務(wù)？ 6、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)狀況如何？ 7、用量及頻次是多少？二、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)操作要點(diǎn)與技巧1、拜訪(fǎng)前的準備A、資料準備√小技巧：制作活頁(yè)文件夾B、儀容準備C、心理準備 ..

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• VIP客戶(hù)發(fā)掘與維護

   

  一、講解開(kāi)發(fā)并且維護其VIP系列寶貴內容 二、通過(guò)精彩案例詳細介紹了VIP顧客給我們帶來(lái)什么 三、學(xué)習良性消費循環(huán)為中級導購帶來(lái)穩定的二次收入，提升顧客對店鋪忠誠度，帶來(lái)持續穩定的業(yè)績(jì)。..

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• 銷(xiāo)售人員分銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理

   

  一、直面挑戰： 深度分銷(xiāo)是品牌廠(chǎng)家與區域代理商天天在喊的口號，是決定任何品牌廠(chǎng)家能否獲勝的最關(guān)鍵因素。但真正能做到深度分銷(xiāo)的沒(méi)幾家。為什么呢？因為缺乏系統操作。集德能咨詢(xún)在此培訓課程中可以幫助客戶(hù)建立高效分銷(xiāo)體系，客戶(hù)網(wǎng)絡(luò )和區域銷(xiāo)售團隊體系， 分銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理體系， 日常零售覆蓋體系， 以及分銷(xiāo)覆蓋跟蹤體系。 應該關(guān)注的是： 實(shí)踐證明深度分銷(xiāo)不是單憑..

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