銷(xiāo)售人員分銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理

【培訓對象】
總代理商屬下區域經(jīng)理、銷(xiāo)售人員、市場(chǎng)與推廣人員以及有潛質(zhì)的員工


【培訓收益】
1、教會(huì )經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售人員認清自身的角色、使命與職業(yè)道德。
2、培養決不放棄的心態(tài)，掌握市場(chǎng)開(kāi)拓的策略、套路與獨門(mén)秘笈。
3、掌握分銷(xiāo)商培訓、激勵與協(xié)調藝術(shù)，提升分銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)的質(zhì)量與銷(xiāo)量。
4、摸準分銷(xiāo)商“穴門(mén)”，有效執行品牌價(jià)格政策，確保區域市場(chǎng)持續成長(cháng)。
5、深刻領(lǐng)會(huì )“把老掉牙的促銷(xiāo)理念不折不扣地執行下去，銷(xiāo)量就會(huì )增長(cháng)”含義。


一、直面挑戰：
深度分銷(xiāo)是品牌廠(chǎng)家與區域代理商天天在喊的口號，是決定任何品牌廠(chǎng)家能否獲勝的最關(guān)鍵因素。但真正能做到深度分銷(xiāo)的沒(méi)幾家。為什么呢？因為缺乏系統操作。集德能咨詢(xún)在此培訓課程中可以幫助客戶(hù)建立高效分銷(xiāo)體系，客戶(hù)網(wǎng)絡(luò )和區域銷(xiāo)售團隊體系， 分銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理體系， 日常零售覆蓋體系， 以及分銷(xiāo)覆蓋跟蹤體系。 應該關(guān)注的是： 實(shí)踐證明深度分銷(xiāo)不是單憑每個(gè)區域多招一些銷(xiāo)售人員，然后分區覆蓋就能夠有持續銷(xiāo)量提升的。 深度分銷(xiāo)應該是公司營(yíng)銷(xiāo)總部與區域代理商的聯(lián)合渠道營(yíng)銷(xiāo)策略，必須在產(chǎn)品線(xiàn)、品牌推廣、人員管理、客戶(hù)管理、信息跟蹤管理上建立一整套方法。 才能真正實(shí)現深度分銷(xiāo)的目標，那就是推進(jìn)整個(gè)區域銷(xiāo)售增長(cháng)和市場(chǎng)占有率的成長(cháng)。 集德能咨詢(xún)的實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家的前瞻理念與有效工具能夠幫助營(yíng)銷(xiāo)總部、區域代理商及其銷(xiāo)售人員快速掌握分銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理提升的全面解決方案。 

二、培訓收益：
1、教會(huì )經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售人員認清自身的角色、使命與職業(yè)道德。
2、培養決不放棄的心態(tài)，掌握市場(chǎng)開(kāi)拓的策略、套路與獨門(mén)秘笈。
3、掌握分銷(xiāo)商培訓、激勵與協(xié)調藝術(shù)，提升分銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)的質(zhì)量與銷(xiāo)量。
4、摸準分銷(xiāo)商“穴門(mén)”，有效執行品牌價(jià)格政策，確保區域市場(chǎng)持續成長(cháng)。
5、深刻領(lǐng)會(huì )“把老掉牙的促銷(xiāo)理念不折不扣地執行下去，銷(xiāo)量就會(huì )增長(cháng)”含義。 

三、培訓對象：
總代理商屬下區域經(jīng)理、銷(xiāo)售人員、市場(chǎng)與推廣人員以及有潛質(zhì)的員工

四、培訓形式：
理念+方法+工具，小組互動(dòng)、案例分析、游戲分享、角色演練

五、課程大綱：（2天共14小時(shí)）
第一單元： 分銷(xiāo)市場(chǎng)的規劃
一、清除市場(chǎng)開(kāi)拓前的障礙
1、影響市場(chǎng)開(kāi)拓六個(gè)主要因素
2、市場(chǎng)開(kāi)拓不良造成的不利影響
3、解決前任銷(xiāo)售人員留下的歷史問(wèn)題
二、分銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)推進(jìn)中的策略
1、制定市場(chǎng)開(kāi)拓目標與計劃
2、區域市場(chǎng)開(kāi)拓的“擒龍”八步
3、分銷(xiāo)商選擇五大步驟及關(guān)鍵技巧
4、分銷(xiāo)商招商的雙贏(yíng)談判三部曲及策略
①平庸者糊涂上桌，高手者策略于心
②平庸者賣(mài)產(chǎn)品特性，高手者賣(mài)推廣方案
③平庸者賣(mài)產(chǎn)品優(yōu)勢，高手者賣(mài)產(chǎn)品劣勢
5、準確部署及有效啟動(dòng)樣板門(mén)店
6、靈活應對分銷(xiāo)商的“假”困難與“假”問(wèn)題 

第二單元： 分銷(xiāo)商維護的有效方法
一、分銷(xiāo)商的有效管理
1、分銷(xiāo)商日常管理：選擇、培訓、激勵、評估、調整
2、建立分銷(xiāo)商預警機制
二、分銷(xiāo)商的培訓與輔導
1、“教分銷(xiāo)商銷(xiāo)售”的時(shí)代到來(lái)了！
2、如何成為客戶(hù)生意發(fā)展的培訓伙伴？
3、用培訓取代喝酒：培訓傳播文化、培訓創(chuàng )造忠誠。
三、分銷(xiāo)商的積極性激勵
1、分銷(xiāo)商積極性激勵的八個(gè)方法
2、分銷(xiāo)商跟定你的三條件：①有錢(qián)賺、②有東西學(xué)、③有未來(lái)發(fā)展
3、分銷(xiāo)商忠誠度不夠的原因分析與對策
四、分銷(xiāo)商的動(dòng)態(tài)評估
1、制訂評估分銷(xiāo)商的標準
2、實(shí)施分銷(xiāo)商年/季考核與評估管理
3、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況
4、用5W1H工具解決渠道中的常見(jiàn)問(wèn)題
5 分銷(xiāo)商淘汰與遺留問(wèn)題的處理“秘笈”
五、面對棘手的老問(wèn)題
1、有效防止回款風(fēng)險
2、分銷(xiāo)商的價(jià)格維護與竄貨問(wèn)題
3、有效處理客戶(hù)退貨與質(zhì)量事故投訴技巧
4、喝酒能解決一些棘手的老問(wèn)題：三道防線(xiàn)勸酒必勝術(shù) 

第三單元：提升分銷(xiāo)商銷(xiāo)量30%的策略
一、逼分銷(xiāo)商建立團隊走出去
二、落實(shí)分銷(xiāo)商門(mén)店每天開(kāi)門(mén)“七件事”
三、教會(huì )分銷(xiāo)商門(mén)店品牌組合2：4：4策略
四、教會(huì )分銷(xiāo)商門(mén)店突破終端銷(xiāo)量的“五指禪”：
1、宣傳、2、店招、3、陳列、4、導購、5、促銷(xiāo)
五、中小工程客戶(hù)開(kāi)拓十流程流程與成功策略 

六、內訓投資：25000元/天

實(shí)戰渠道管理專(zhuān)家

實(shí)戰連鎖經(jīng)營(yíng)管理專(zhuān)家

中國十大經(jīng)銷(xiāo)商培訓名師

清華、北大、上海交大EMBA班特聘講師

 

他從外企銷(xiāo)售代表做起，擁有超過(guò)10年跨國企業(yè)中高層營(yíng)銷(xiāo)管理工作經(jīng)歷和全球著(zhù)名咨詢(xún)公司麥肯錫PAI活動(dòng)管理項目輔導顧問(wèn)資歷，并且擁有17年企業(yè)管理培訓與咨詢(xún)的從業(yè)經(jīng)驗。以“為企業(yè)培養實(shí)戰型渠道管理及連鎖運營(yíng)人才”為使命。專(zhuān)注于成長(cháng)性品牌連鎖經(jīng)營(yíng)與終端業(yè)績(jì)快速提升的問(wèn)題研究與課程開(kāi)發(fā)，培訓中經(jīng)常提供各種有效解決問(wèn)題的落地工具，被譽(yù)為“工具先生”。已有成千上萬(wàn)的職業(yè)經(jīng)理人受益于劉曉亮老師的“理念+方法+工具”實(shí)用課程，在各自企業(yè)的管理工作崗位上發(fā)揮著(zhù)重要的作用。他認為“加盟商贏(yíng)利模式老化” 和“忽視門(mén)店精細化管理”是制約連鎖品牌在終端門(mén)店持續擴大市場(chǎng)份額的兩大難題。

劉曉亮先生知識淵博，視野開(kāi)闊，信息量大。課程風(fēng)趣幽默，互動(dòng)性強，觀(guān)點(diǎn)精辟、工具落地。是許多品牌企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì )指定演講嘉賓。他始創(chuàng )的“345B”培訓質(zhì)量控制體系，較好地解決了企業(yè)管理培訓領(lǐng)域長(cháng)期以來(lái)效果難以落地的痼疾，為中國企業(yè)管理培訓落地服務(wù)作出了重要的貢獻。他主講的《連鎖運營(yíng)團隊建設與管理》、《門(mén)店銷(xiāo)量倍增五大法寶》、《經(jīng)銷(xiāo)商做強做大六項修煉》、《打造金牌督導特訓營(yíng)》、《MCC門(mén)店管理教練技術(shù)特訓營(yíng)》、《TTT連鎖門(mén)店種子講師特訓營(yíng)》、《打造金牌店長(cháng)特訓營(yíng)》等咨詢(xún)式培訓課程已幫助眾多品牌連鎖企業(yè)及其經(jīng)銷(xiāo)商團隊迅速改善管理，大幅提升生意。一慣倡導的“快樂(lè )、激勵、分享”培訓文化，廣受學(xué)員的好評。同時(shí)，在咨詢(xún)輔導方面，劉曉亮老師認為“改造人性”比“建立標準”更重要，他研發(fā)的《高效運營(yíng)人》輔導項目從根本上改造了人性，讓每個(gè)員工以“我就是老板”的心態(tài)看待工作標準，打造出了“強大經(jīng)營(yíng)團隊”,給企業(yè)安裝了一臺持續經(jīng)營(yíng)的“發(fā)動(dòng)機”。

劉曉亮老師近年培訓輔導過(guò)的部分客戶(hù)：

【連鎖經(jīng)營(yíng)類(lèi)】同仁堂藥業(yè)連鎖、哈藥集團、神威藥業(yè)、天星藥業(yè)、東南亞藥業(yè)、鴻翔一心堂藥業(yè)、鴻仁堂藥業(yè)、三九集團、亨得利鐘表連鎖、蘇氏牛肉面連鎖、周大福珠寶、六福珠寶、swatch手表、斯華洛世奇水晶、時(shí)全飾美、眼鏡直通車(chē)、瑞貝卡股份、流行美、中國移動(dòng)、王者天創(chuàng )、王者通信、金立手機、蘇飛通信、國美電器、惠民城電器、美的空調、順電連鎖、7-11便利店、良友金伴、紅俯超市、天藍百貨、圍場(chǎng)百貨、小豬班納、好媽媽母嬰、樂(lè )茵孕嬰童、貝貝熊母嬰、七彩虹孕嬰、陽(yáng)光寶寶、那屋寶貝、朵朵貝兒、可兒娃娃、樂(lè )與寶寶、育兒之家、快樂(lè )寶寶、比音勒芬服飾、李寧服飾、雅鹿集團、唐獅服飾、迪柯尼服飾、威絲曼服飾、雪豹服飾、愛(ài)帛服飾、美思內衣、柔漾內衣、卡帝樂(lè )鱷魚(yú)、完美女人、伊希雅服飾、沙馳皮具、新秀麗皮具（逸臣）、希伯萊皮具、天橋集團、樂(lè )克時(shí)尚、舒友服飾、潮流前線(xiàn)、朵以、曼陀羅、李醫生護膚、海能達集團、怡口凈水設備、高儀衛?。ǔ瑢殻?、惠泉美居、每日集團、江南家居、千泉家居、美吉特集團、澳林集團、我樂(lè )櫥柜、圣象地板、林內燃具、德高防水、上海新華集團、新東方教育集團、上海九百集團、鄧祿普輪胎、蘇食集團、西貝餐飲、燕之坊食品、紫薇星實(shí)業(yè)、NB運動(dòng)服飾、五環(huán)勝道、眾信旅游等著(zhù)名企業(yè)

【渠道管理類(lèi)】聯(lián)想、TCL、施耐德電氣、創(chuàng )維集團、格力空調、三菱空調（華南）、美的凈水設備、華帝燃具、愛(ài)浪音響、福田電器、松下洗衣機、朗能電器、同益電器、喬森電氣、家的電器、風(fēng)華高科、朵唯手機、3M醫療、啄木鳥(niǎo)醫療、島津中國、富達鐘表、美的照明、飛利浦照明、歐司朗照明、雷士照明、歐普照明、西頓照明、歐帝爾電器、名派照明、豪利達燈飾、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、諾貝爾陶瓷、喬登衛浴、四維衛浴、圣莉亞潔具、簡(jiǎn)一陶瓷、斯米克陶瓷、穗寶集團、曲美家具、全友家居、麗星家具、雙虎家具、頂固集團、寶迪五金、菲林格爾地板、惠爾地板、美穗天花、德國艾仕壁紙、沃萊菲壁紙、河北盛德龍、華潤涂料、美涂士、雅圖化工、卓寶股份、滇寶建材、偉昌鋁材、永大膠粘、華洋電纜、聯(lián)塑管道、愛(ài)康集團、宏岳管材、金塑管業(yè)、新希望集團、六和集團、白沙集團、海大集團、五糧液（江蘇）、枝江酒業(yè)、口味王、瑞虎集團、三諾生物、一統醫藥、先鋒藥業(yè)、諾亞生物工程、維達紙業(yè)、華山泉、來(lái)利洪集團、雅高控股、香百年、陜汽重卡、福田雷沃、吉利控股、五羊-本田、建設銀行、工商銀行、農商銀行、平安集團、中國郵政、奇瑞徽銀、長(cháng)城資產(chǎn)等著(zhù)名企業(yè)

客戶(hù)評價(jià)：

2014年2月我們全國大店店長(cháng)在聚集總部。聆聽(tīng)劉曉亮老師的實(shí)戰、精彩的課程，收獲很大；劉老師通過(guò)對同仁堂門(mén)店的深入調研，設計了具有針對性的培訓解決方案，并編出了一套門(mén)店運營(yíng)管理工具。劉老師以其實(shí)用、風(fēng)趣、大方的授課風(fēng)格很好地調動(dòng)了現場(chǎng)學(xué)員的熱情和學(xué)習的積極性，滿(mǎn)意度達到98%。

——同仁堂藥業(yè)培訓部  于淼經(jīng)理

劉老師的課程很生動(dòng)、富有激情，最重要的是緊密結合了餐飲行業(yè)門(mén)店經(jīng)理在工作中遇到的具體問(wèn)題來(lái)分析。案例較多，實(shí)戰性強，具有很強的指導作用。我們合作了5場(chǎng)，收獲很多。希望劉老師推出更多好的課程。

——蘇氏牛肉面　人力資源部 張景江總監

我們公司2013－2014年度集團零售系統要對全國區域門(mén)店經(jīng)理進(jìn)行專(zhuān)題培訓，我們人力資源部從全國各地選拔講師，北京、上海、深圳常去聽(tīng)課，最后我們還是決定由劉曉亮老師擔綱本次項目主講。我們合作了8場(chǎng)，大家反映都很好，劉老師的課很實(shí)戰、落地工具多，課堂氣氛活躍。

——亨得利集團培訓中心　常晨明經(jīng)理

2012年7－9月，劉曉亮老師為中國的代理商完成了《經(jīng)銷(xiāo)商做強做大六項修煉》5場(chǎng)巡回培訓。劉老師的課程信息量大、案例豐富、工具落地、互動(dòng)性強，課堂氛圍很好。最重要的是緊密結合了家具行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商在工作中遇到的問(wèn)題，有針對性地進(jìn)行分析。我們收獲很大，以后希望有更多的合作。

——全友家居 張友全總裁

第一次與劉老師合作，我們請他為我們全國核心渠道商做了《經(jīng)銷(xiāo)商管理》的課程。我們的經(jīng)銷(xiāo)商聽(tīng)過(guò)很多課了，劉老師不但能教會(huì )理念的東西，更能教會(huì )一些評估的實(shí)用工具，實(shí)用性強，學(xué)員反映收獲很大。

——聯(lián)想集團大聯(lián)想學(xué)院 孔慶斌院長(cháng)

劉老師的課程最重要的是緊密結合了珠寶行業(yè)門(mén)店管理人員在工作中遇到的實(shí)際問(wèn)題。實(shí)戰案例情節豐富，分析也很透徹。管理人員很快就學(xué)會(huì )了解決問(wèn)題的思路，不象以前那樣一旦遇到問(wèn)題就是抱怨。我們比較過(guò)好幾個(gè)培訓講師，最后聘請了劉曉亮老師，效果不錯。

——周大福珠寶華中分公司  張老師

劉曉亮老師在百度里點(diǎn)擊率很高，第一次請他上課我還是比較放心。聽(tīng)說(shuō)他跟清華大學(xué)EMBA班也上過(guò)課，很實(shí)用，我才邀請他來(lái)上課。劉老師為人和氣，很具敬業(yè)精神。他的課程方向性強，注重實(shí)戰，工具不少。是能夠讓我們VIP會(huì )員企業(yè)滿(mǎn)意的培訓講師，我們已經(jīng)邀請他來(lái)北大講課4次了。

——北京大學(xué)匯豐商學(xué)院  張俊東老師

我本人做銷(xiāo)售帶團隊，很喜歡學(xué)習。上過(guò)不少老師的課，劉曉亮老師的課程十分實(shí)用，是我們SLIC提升銷(xiāo)售人員零售終端表現的好課程，謝謝劉老師。

——施耐德電氣智能終端事業(yè)部華北區 李總

這幾年，我們請過(guò)很多國內名氣大的營(yíng)銷(xiāo)講師，劉老師可以說(shuō)是中國照明行業(yè)最優(yōu)秀的實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)講師。劉老師講課生動(dòng)活潑，極富哲理，具有實(shí)戰性、幽默感，2010年歐普照明舉辦了6場(chǎng)全國銷(xiāo)售人員培訓，學(xué)員反映很實(shí)用，都很滿(mǎn)意。

——歐普照明華東區營(yíng)銷(xiāo)總監　楊總

• 品牌建設與管理

   

  【課程時(shí)間】v 4天（4個(gè)部分*每一部分1天）v 可以按照客戶(hù)要求，減少部分內容，改變授課方式。但不能少于2天【課程形式】講授法，討論法，問(wèn)答法，實(shí)操法，案例分析法【課程綱要】【開(kāi)場(chǎng)導入】u 您認為品牌的具體形象有哪些u 品牌是如何形成的u 品牌的定位是如何確定的u 品牌有哪些影響力u 品牌與企業(yè)核心競爭力..

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• 設備預防性保全技術(shù)與管理

   

  課程大綱：第一單元：.現代化設備管理發(fā)展趨勢-TPM.現代化設備管理“三位一體”模式實(shí)施.TPM的概念及保全模式.TPM的目標及目的.TPM活動(dòng)的八大體系.自主保全.專(zhuān)業(yè)保全.革新改善（含效率化個(gè)別改善）.MP活動(dòng)及設備初期管理.教育訓練.品質(zhì)保全.事務(wù)革新.安全、衛生和環(huán)境..

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• 項目型銷(xiāo)售流程與管理

   

  【課程背景】項目型銷(xiāo)售是工業(yè)品銷(xiāo)售中的一種重要模式。這類(lèi)銷(xiāo)售模式的*特點(diǎn)就是復雜，其特點(diǎn)有：一、需要較長(cháng)的銷(xiāo)售周期 二、客戶(hù)心理會(huì )在銷(xiāo)售過(guò)程中發(fā)生多次變化 三、 參與者眾多，決策者不是每次都出現由此可見(jiàn)，項目型銷(xiāo)售之所以復雜，一個(gè)很重要的原因就是他的決策過(guò)程很復雜，參與者眾多，決策流程復雜。因此，如何認識和理解項目型銷(xiāo)售這類(lèi)..

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• 一線(xiàn)班組長(cháng)綜合素養與管理能力提升

   

  î課程大綱第1章擺正位置，當好“頭狼”——從團隊成員到團隊領(lǐng)導的轉型1.一線(xiàn)班組長(cháng)的角色認知1)討論：何謂管理，何謂管理者？2)根據能力坐標，你屬于哪一類(lèi)？3)班組長(cháng)的全新角色及所需要的技能；4)班組長(cháng)常犯的錯誤；5)班組長(cháng)的六項職能轉變。2.一線(xiàn)班組長(cháng)的自我..

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• 新技術(shù)與管理培訓

   

  一、信息通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展的背景和趨勢1、信息通信產(chǎn)業(yè)用戶(hù)現狀和發(fā)展趨勢2、信息通信網(wǎng)絡(luò )發(fā)展趨勢二、物聯(lián)網(wǎng)和NB-IOT技術(shù)1、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、應用現狀與發(fā)展1)物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展背景和基本概念2)物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展和趨勢3)物聯(lián)網(wǎng)的架構和實(shí)現4)物聯(lián)網(wǎng)組網(wǎng)技術(shù)解決方案和技術(shù)分類(lèi)2、物聯(lián)網(wǎng)組網(wǎng)解決方案1)WPAN（Personal）..

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• 華為文化哲學(xué)與管理實(shí)踐

   

  一、華為為什么走到今天華為文化哲學(xué)的形成歷程華為核心價(jià)值觀(guān)二、華為的價(jià)值假設企業(yè)價(jià)值體系鏈及價(jià)值鏈循環(huán)華為價(jià)值創(chuàng )造的源頭、動(dòng)機、要素和結果華為價(jià)值評價(jià)的導向、管理和實(shí)施原則華為價(jià)值分配的導向、要素和矛盾管理三、以客戶(hù)為中..

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