陌生客戶(hù)拜訪(fǎng)與面談技巧

【培訓對象】
銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售人員、客戶(hù)經(jīng)理/主管

【培訓收益】
一、了解溝通洽談的基本要領(lǐng) 二、了解應對對手的戰術(shù) 三、把握建立溝通洽談優(yōu)勢的方法

第一講、客戶(hù)開(kāi)發(fā)和管理
一、銷(xiāo)售前的準備
1、目標及策略設定
2、客戶(hù)需求的分析
3、銷(xiāo)售管理必備的工具
二、日常業(yè)務(wù)管理
1、目標管理
2、時(shí)間管理
3、行為管理和行動(dòng)策略
4、自我績(jì)效管理
三、接近客戶(hù)
1、接近前的準備
2、接近客戶(hù)的方法
3、四種常規的約見(jiàn)對策
四、客戶(hù)拜訪(fǎng)的綜合技能
1、區域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與規劃
2、新客戶(hù)開(kāi)發(fā)方法與技能
3、兩表一圖管理
《客戶(hù)分級檔案表》《拜訪(fǎng)計劃表》四項思考
《客戶(hù)區域分布圖》
第二講、有所不為：避免與客戶(hù)溝通洽談中的禁忌與誤區
一、語(yǔ)言禁忌
二、服飾禁忌
三、溝通洽談心理禁忌
四、不要輕易亮出自己的底牌
五、溝通洽談話(huà)題禁忌
六、與不同類(lèi)型客戶(hù)溝通洽談的禁忌
七、避免溝通洽談陷入無(wú)意義的爭執
第三講、掌握溝通洽談開(kāi)局的主動(dòng)權：抓住與客戶(hù)溝通洽談的先機
一、輕松入題
二、握手與名片使用技巧
三、化解對方的疑慮和戒備
四、營(yíng)造良好的溝通洽談氣氛
五、三種開(kāi)局技巧
六、從客戶(hù)關(guān)心的話(huà)題開(kāi)始，學(xué)會(huì )吊對方胃口
七、觀(guān)察不同客戶(hù)性格和心理特征
練習：開(kāi)局技巧
第四講、真誠勝于技巧：與客戶(hù)溝通洽談中的攻心術(shù)
一、不做“大忽悠”，溝通洽談以誠信為主
二、會(huì )微笑的人到處受歡迎
三、先交朋友后做生意
四、學(xué)會(huì )給客戶(hù)面子
五、別想占盡便宜
六、溝通洽談中如何與客戶(hù)求同存異
七、精誠所至金石為開(kāi)
第五講、進(jìn)入客戶(hù)的頻道
一、客戶(hù)類(lèi)型分析
1、 收入分析
2、 崗位分析
3、DISC性格分析
二、3個(gè)分析技術(shù)
1、 互動(dòng)：溝通對象脾氣大嗎？
2、 互動(dòng)：溝通時(shí)機對嗎？
3、 互動(dòng)：溝通對象與你有心里障礙嗎？
三、建立好感
1、暈輪效應
2、 建立親和力
3、樹(shù)立自信
四、自身的準備
1、材料內容的準備
2、目的態(tài)度的準備
3、心理情緒的準備
4、了解場(chǎng)地的準備
5、身體狀態(tài)的準備
五、分析聽(tīng)眾的準備
1、身份地位
2、年齡大小
3、男女比例
4、文化背景
5、文化水平
6、經(jīng)濟收入
7、所持態(tài)度
第六講、和客戶(hù)打開(kāi)話(huà)匣子的技巧
一、贊美
1、首因效應
2、贊美三寶
3、眼勾手抓（視頻欣賞：愛(ài)君如夢(mèng)）
4、聲拉話(huà)打
二、投其所好
1、視覺(jué)
2、聽(tīng)覺(jué)
3、嗅覺(jué)
4、味覺(jué) 
學(xué)員演練：如何贊美農貿市場(chǎng)檔主
三、實(shí)事播報
1、國際要聞
2、國內時(shí)事
3、行業(yè)動(dòng)態(tài)
4、公司活動(dòng)
四、巧問(wèn)問(wèn)題
1、封閉式問(wèn)題
2、開(kāi)放式問(wèn)題
五、互惠互動(dòng)
1、給我一點(diǎn)茶葉
2、熱乎乎的星巴克
3、你的早餐
六、講個(gè)故事
1、6大步驟
2、三五成群、抑揚頓挫
3、三分理性、七分感性
七、做個(gè)活動(dòng)
1、示范展示
2、積極參與
八、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山
1、直奔主題
2、 快刀斬亂麻
學(xué)員演練：如何給公司人事總監講個(gè)故事
第七講、溝通表達的三種語(yǔ)言的方法
一、73855法則
1、文字語(yǔ)言
2、 聲音語(yǔ)言
3、肢體語(yǔ)言 
二、語(yǔ)言表達訓練
1、游戲：依葫蘆畫(huà)瓢
2、全員參與
3、 學(xué)員分享體驗
三、感染力訓練——語(yǔ)音語(yǔ)調語(yǔ)氣
1、 聲音16真言
2、 停頓的運用
3、 情緒感染力訓練
演練：學(xué)員語(yǔ)速訓練
四、肢體語(yǔ)言
1、 游戲：快樂(lè )傳真
2、 全員參與
3、 學(xué)員分享體驗
4、 肢體表達訓練
第八講、處理僵局技巧
一、產(chǎn)生僵局的原因
1、談判雙方角色定位不均等
2、事人不分
3、信息溝通的障礙
4、其他
二、避免僵局形成的態(tài)度
1、歡迎反對意見(jiàn)
2、保持冷靜
3、欣賞對方
4、敢于承認錯誤
5、語(yǔ)言要適中，語(yǔ)氣要謙和
6、積極探尋對方的價(jià)值
7、拋棄成見(jiàn)，正視沖突
8、認真傾聽(tīng)
三、應對僵局的技巧
1、先肯定后否定
2、先提問(wèn)后否定
3、先重復后削弱
4、列舉事實(shí)法
5、以理服人法
6、歸納概括法（T型圖）
7、幽默法
四、心懷客戶(hù)以情動(dòng)人
1、‘微’力無(wú)窮
2、網(wǎng)遍天下
3、情“聲”誼長(cháng) 

講師背景：
–中山大學(xué)特約《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)》講師
–國內著(zhù)名零售系統操盤(pán)手
–廣東能進(jìn)集團營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)
–微商/微營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
–中國電子商務(wù)經(jīng)理人培訓師
–中小企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉型與電商運營(yíng)“模式專(zhuān)家”
–國家注冊企業(yè)培訓師

職業(yè)經(jīng)歷：
曾任：蘇寧電器華南地區運營(yíng)總監、廣東比音勒芬線(xiàn)上線(xiàn)下?tīng)I銷(xiāo)總監、廣州市佛倫斯服飾市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監及培訓經(jīng)理
七年區域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)驗，十年零售操盤(pán)經(jīng)驗、輔導百多家連鎖店營(yíng)銷(xiāo)管理，打造了上百名優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商，BOSSSUNWEN安徽總代理，接受呂江老師連續培訓2年，業(yè)績(jì)提升是50%-100%。三百名贏(yíng)利型店長(cháng)和無(wú)數的銷(xiāo)售冠軍，具有豐富的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰經(jīng)驗。
呂江老師課程企業(yè)返聘授課很高：廣東能進(jìn)集團11場(chǎng)、廣州市阿珈尼服飾有限公司3場(chǎng)、木林森鞋業(yè)6場(chǎng)等等。
呂江老師目前在廣東理工學(xué)校執教《商務(wù)談判》和《微營(yíng)銷(xiāo)》兩門(mén)學(xué)科，廣州紡織學(xué)校執教《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)》。呂江老師1994年進(jìn)入銷(xiāo)售行業(yè)，在近20年的職業(yè)生涯里歷經(jīng)一線(xiàn)銷(xiāo)售人員、區域經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監、總經(jīng)理等到目前首席培訓師一系列職業(yè)歷練，其中在擔任培訓部管理工作期間，培訓輔導的區域，業(yè)績(jì)平均提升50%，并培養出不少優(yōu)秀的下屬。呂江老師是具備豐富營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗的實(shí)戰導師，課程緊扣實(shí)際工作，秉承“從工作中來(lái)，能回工作中去”的簡(jiǎn)單理念，拒絕照本宣科式的純理論宣講，強調學(xué)員的高度參與，在充滿(mǎn)趣味及高挑戰的腦力激蕩互動(dòng)中將學(xué)習內容深刻理解，進(jìn)而在實(shí)戰中學(xué)以致用、發(fā)揮最大戰斗力。
移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代急劇變化粉絲業(yè)態(tài)模式的出現，使得呂江老師十年來(lái)，始終聚焦于傳統企業(yè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的探索與實(shí)踐，曾為木林森，百盛、蘇寧電器、喜臨門(mén)家居，中百集團等企業(yè)，提供企業(yè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)系統化實(shí)施的顧問(wèn)和外包服務(wù)。得益于豐富的實(shí)戰經(jīng)驗，呂江老師整理出一套針對于中小傳統企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)轉型與升級，以及經(jīng)銷(xiāo)商，零售門(mén)店的營(yíng)銷(xiāo)新思路。完美的服務(wù)落地課程，呂江老師被譽(yù)為“中小企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉型與電商運營(yíng)模式專(zhuān)家”、“互聯(lián)網(wǎng)+營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng )新”研究專(zhuān)家。
其中《互聯(lián)網(wǎng)形式下的經(jīng)銷(xiāo)商轉型升級》、《零售店鋪微信營(yíng)銷(xiāo)》、《新時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)和管理型店長(cháng)》等課題，收到培訓客戶(hù)們的熱烈好評與反復采用！

主講課程：
經(jīng)銷(xiāo)商、加盟商與KA渠道系列：
–《會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)和招商會(huì )》
–《加盟商信心提升與心態(tài)轉變》
–《突破思維，廠(chǎng)商合作共贏(yíng)》
–《贏(yíng)在大賣(mài)場(chǎng)》
–《購物中心招商談判實(shí)戰課程》
–《游刃有余—大區經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升》
–《渠道開(kāi)發(fā)與管理》
–《商務(wù)談判》
–《渠道業(yè)績(jì)倍增》
–《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與大客戶(hù)維護》
戰略銷(xiāo)售系列：
–《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)突圍》
–《年度營(yíng)銷(xiāo)計劃制定與執行》
–《網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)下經(jīng)銷(xiāo)商的轉型與升級》
–《互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代傳統企業(yè)轉型電商規劃》
終端門(mén)店系列：
–《門(mén)店業(yè)績(jì)倍增》
–《陳列管理、庫存管理、盤(pán)點(diǎn)管理》
–《零售店鋪粉絲經(jīng)濟微營(yíng)銷(xiāo)》
–《高績(jì)效團隊打造》
–《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代經(jīng)營(yíng)和管理型店長(cháng)》
–《跨部門(mén)溝通與協(xié)作》
–《全方位貨品管理》
–《旺店贏(yíng)利模式》

學(xué)員評價(jià)：
呂老師的行業(yè)專(zhuān)業(yè)度很強，對我們的銷(xiāo)售管理工作很多啟發(fā)，所講內容生動(dòng)并貼切實(shí)際，是個(gè)理論和實(shí)踐相結合的老師。
——浪莎集團董事長(cháng)翁榮金

產(chǎn)品知識課程很多，但呂老師的課程更生動(dòng)并貼切實(shí)際，我們的中基層管理人員聽(tīng)了以后很有觸動(dòng)，對我們啟發(fā)很大；
——天津市蘭姿貿易發(fā)展有限公司執行董事崔勇
呂老師的課程通俗易懂，我們的員工評價(jià)很好，覺(jué)得很實(shí)用；呂老師的課輕松、愉快，并且很快就可以用到明天的工作,效果明顯，非常感謝！
——廣州博斯服飾實(shí)業(yè)有限公司董事長(cháng)吳旭南
我們的都覺(jué)得培訓時(shí)間太短了，都想多聽(tīng)呂老師的講授，太有啟發(fā)了；以前我們的銷(xiāo)售基本靠蒙，現在終于掌握了系統的方法，感謝呂老師！.
——廣東環(huán)亞集團營(yíng)銷(xiāo)部陳經(jīng)理
樹(shù)立陽(yáng)光心態(tài)是一個(gè)系統工程，今天呂老師介紹的方法都非常好，實(shí)操性強，我們回去后一定要把這些工具一一落實(shí)；
——捷龍服飾營(yíng)銷(xiāo)副總曹柯
此次課程使我們的經(jīng)理全面的整理自己的管理思路，非常有啟發(fā)意義，受益非淺，很好，以后要繼續學(xué)習； 

• 績(jì)效推手--主管績(jì)效管理與面談技巧

   

  一、績(jì)效管理概述1.績(jì)效的一般內容2.績(jì)效的要求3.小組交流分享：正確或錯誤的績(jì)效要求！4.績(jì)效管理的定義5.績(jì)效管理關(guān)注什么？6.績(jì)效理管發(fā)展的四個(gè)階段7.績(jì)效管理的關(guān)鍵詞8.績(jì)效管理循環(huán)9.績(jì)效管理最核心的正確思維二、部門(mén)主管應具備績(jì)效管理概念1.主管在績(jì)效管理中的地位/想法2.公司從績(jì)效管理中得益之處..

  ￥   元/ 天

  人氣：2216  

  

• 商務(wù)洽談技巧

   

  談判 <br />基本原理  對談判的理解與目的 <br /> 談判的心理分析 <br /> 談判的權利分析 <br /> 談判的三大要素 <br /> 談判中的四種類(lèi)型人物 <br /&g..

  ￥   元/ 天

  人氣：3863