打造金牌銷(xiāo)售精英特訓營(yíng)

【培訓對象】
銷(xiāo)售總監、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售顧問(wèn)

【培訓收益】
1、人的潛力是無(wú)限的，而態(tài)度決定行為，企業(yè)不能只雇傭員工的雙手，更重要的是要雇傭其大腦，充分發(fā)揮銷(xiāo)售人員的主動(dòng)性、積極性和創(chuàng )造性，這就需要全面提升員工的職業(yè)素養。 2、沒(méi)有問(wèn)題就沒(méi)有需求，沒(méi)有需求就沒(méi)有采購，沒(méi)有采購就沒(méi)有銷(xiāo)售，所以掌發(fā)掘與轉化客戶(hù)需求是銷(xiāo)售成功最為關(guān)鍵的環(huán)節，課程將告訴你發(fā)掘需求的核心工具。 3、客戶(hù)的問(wèn)題和需求不同，產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)就應該不同，再好的產(chǎn)品自己也不會(huì )說(shuō)話(huà)，所以銷(xiāo)售人員必須掌握產(chǎn)品及方案的介紹呈現技巧，進(jìn)而打動(dòng)客戶(hù)促進(jìn)成交。 4、嫌貨才是買(mǎi)貨人，越接近成交，客戶(hù)越會(huì )提出其關(guān)心的問(wèn)題，這就是客戶(hù)異議或客戶(hù)抗拒，如果銷(xiāo)售人員能夠準確判斷，順利解除則會(huì )成交，如果不能掌握客戶(hù)心理，不能有效應對則可能前功盡棄，所以掌握解除客戶(hù)異議，價(jià)格談判和成交技巧則是銷(xiāo)售工作最后一公里的重中之重。

第一章、營(yíng)銷(xiāo)團隊職業(yè)化修煉
一、營(yíng)銷(xiāo)精英信念體系重構
1、情緒ABC理論
2、為什么要改變消極的信念？
3、有效改變消極信念的五個(gè)步驟
二、銷(xiāo)售人員的四大不良習慣
1、推卸責任
2、不會(huì )受權
3、“做任務(wù)”而不是“做結果”
4、不善于“團隊合作”
三、打造狼性營(yíng)銷(xiāo)團隊
1、態(tài)度決定一切
2、優(yōu)秀的人不抱怨
3、自信讓你更加成功
4、反省自我——我是一切的根源
5、千萬(wàn)不要“自我設限”
6、溝通就是互動(dòng)——山不過(guò)來(lái)我過(guò)去
7、“差不多”思想讓你永遠不會(huì )成功
8、狼性營(yíng)銷(xiāo)團隊的要求
【重點(diǎn)】：打造銷(xiāo)售人員的職業(yè)心態(tài)和團隊精神
第二章 、客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略
一、尋找潛在客戶(hù)
1、尋找潛在客戶(hù)的九大方法
2、選擇潛在客戶(hù)的MAN法則
二、客戶(hù)分類(lèi)系統
1、二八法則在客戶(hù)管理中的應用
2、客戶(hù)分類(lèi)的方法
三、三種銷(xiāo)售模式分析
1、交易型銷(xiāo)售
2、顧問(wèn)型銷(xiāo)售
3、企業(yè)型銷(xiāo)售
4、三種銷(xiāo)售模式在銷(xiāo)售流程中能夠創(chuàng )造的價(jià)值
四、銷(xiāo)售工具導入
1、銷(xiāo)售漏斗
2、SWOT分析工具
3、目標管理
【案例分析】：華為、IBM等企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略
【頭腦風(fēng)暴】：如何實(shí)現顧問(wèn)式銷(xiāo)售
第三章 、高效發(fā)掘客戶(hù)需求的訣竅
一、客戶(hù)拜訪(fǎng)的準備
1、客戶(hù)為什么合作？
2、為什么拜訪(fǎng)客戶(hù)？
3、我想讓客戶(hù)做什么？
4、客戶(hù)為什么見(jiàn)我？
5、拜訪(fǎng)開(kāi)場(chǎng)策略
二、如何快速建立客戶(hù)信任
1、關(guān)系緊張感和任務(wù)緊迫感
2、建立信任的四個(gè)方法
A、專(zhuān)業(yè)形象
B、專(zhuān)業(yè)能力
C、共同點(diǎn)
D、誠意
三、客戶(hù)溝通技巧
1、溝通的基本理念與原則
2、溝通的三要素
3、溝通的三項技能
4、溝通的六大障礙
5、高效溝通六步流程
6、如何應對客戶(hù)的抱怨
四、如何才能真正了解客戶(hù)需求？
1、客戶(hù)的三個(gè)階段思維
2、期望、需求、動(dòng)機策略
3、了解需求的四類(lèi)問(wèn)題
4、六種問(wèn)題策略
5、SPIN問(wèn)話(huà)技術(shù)
【案例分析】：銷(xiāo)售的三個(gè)層次
【演練】：發(fā)掘客戶(hù)需求
五、會(huì )聆聽(tīng)才是好的溝通
1、聆聽(tīng)的技巧
2、黃金靜默
3、聆聽(tīng)的五個(gè)層次
第四章 、產(chǎn)品與方案呈現技巧
一、介紹產(chǎn)品及方案的最佳時(shí)機
1、過(guò)早的產(chǎn)品介紹會(huì )引發(fā)很多問(wèn)題
2、產(chǎn)品介紹的必要前提條件
二、客戶(hù)組織分析策略
1、經(jīng)濟買(mǎi)者
2、技術(shù)買(mǎi)者
3、使用買(mǎi)者
4、教練買(mǎi)者
5、針對四種買(mǎi)者的銷(xiāo)售對策
6、結果和贏(yíng)
【頭腦風(fēng)暴】：如何打開(kāi)客戶(hù)需求的缺口
三、常見(jiàn)客戶(hù)性格分析與應對策略
1、力量型
2、活潑型
3、和平型
4、完美型
四、FABE陳述模式
1、FABE的含義
2、兩種產(chǎn)品的FABE陳述案
3、如何尋找產(chǎn)品的FABE
五、屏蔽對手的三個(gè)策略
1、三種方案
2、提醒注意
3、恐怖故事
六、如何尋找產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)
1、提煉產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的四個(gè)方法
2、產(chǎn)品概念的三個(gè)層次
3、產(chǎn)品差異化的四個(gè)策略
【案例分析】：各種購買(mǎi)角色分析
【實(shí)戰演練】：如何介紹你的產(chǎn)品
第五章 、解除客戶(hù)異議與成交技巧
一、如何正確對待客戶(hù)抗拒
1、正確對待客戶(hù)抗拒的態(tài)度
2、客戶(hù)抗拒的7種原因分析
3、判斷客戶(hù)抗拒的真假
二、有效解除客戶(hù)抗拒的方法
1、提示引導法
2、合一架構法
3、解除客戶(hù)異議的終極方法
【演練】：解除客戶(hù)常見(jiàn)異議
三、購買(mǎi)信號
1、口頭性購買(mǎi)信號
2、非口頭性購買(mǎi)信號
四、成交的十種實(shí)戰招法
1、成交中的關(guān)鍵用語(yǔ)
2、成交招法分解
五、鞏固信心
1、不著(zhù)急現象和無(wú)所謂區域
2、鞏固信心的四個(gè)策略
A、支持決定
B、履行協(xié)議
C、處理不滿(mǎn)
D、增進(jìn)關(guān)系
【演練】：如何促成客戶(hù)購買(mǎi)
第六章、銷(xiāo)售談判策略
一、開(kāi)局談判技巧
1、開(kāi)出高于預期的條件
2、永遠不要接受第一次報價(jià)
3、學(xué)會(huì )感到意外
4、避免對抗性談判
5、不情愿策略
6、鉗子策略
二、中場(chǎng)談判技巧
1、應對沒(méi)有決定權的對手
2、服務(wù)價(jià)值遞減法則
3、絕對不要折中
4、應對僵局、困境和死胡同
5、一定要索取回報
三、終局談判策略
1、白臉-黑臉策略
2、蠶食策略
3、如何減少讓步的幅度
4、收回條件
5、欣然接受
【案例分析】：談判高手對決
課程復盤(pán)
課程全程穿插更多的案例分析、實(shí)戰問(wèn)題分析、互動(dòng)問(wèn)答、角色扮演、實(shí)戰落地工具等 

大客戶(hù)增值營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )立者與推動(dòng)者
浙大等多家總裁班特聘講師
MBA工商管理碩士
PTT國際認證培訓師
2015年度中國百強講師
2015年度中國品牌講師
2017年課程百花獎
2018年好講師人物獎

專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理背景：

吳昌鴻老師擁有十余年營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰經(jīng)驗及營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗，十年營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域豐富的授課經(jīng)驗。曾任職通訊企業(yè)、工業(yè)品企業(yè)，并創(chuàng )立了廣告傳媒公司，先后擔任過(guò)區域經(jīng)理、銷(xiāo)售總監、副總、總經(jīng)理。豐富的營(yíng)銷(xiāo)與管理工作經(jīng)驗讓吳老師的課程有著(zhù)深厚的實(shí)踐基礎，在授課過(guò)程中能夠更深度透徹的分析問(wèn)題，并深入淺出的指導學(xué)員提升績(jì)效。
吳昌鴻老師是業(yè)內獨樹(shù)一幟的具有獨創(chuàng )型營(yíng)銷(xiāo)思想的講師，行業(yè)首創(chuàng )高價(jià)值銷(xiāo)售體系與實(shí)操工具。同時(shí)他還是業(yè)內屈指可數的同時(shí)具有咨詢(xún)和培訓雙重輔導能力的講師。這意味著(zhù)他的課程將會(huì )給出大量的比其他老師同類(lèi)課程更實(shí)操、更精準以及更豐富的落地工具。
吳昌鴻老師將國內大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)理論分為三個(gè)時(shí)代，1.0時(shí)代是以“找對人、說(shuō)對話(huà)、做對事”為代表的“三板斧時(shí)代”；2.0時(shí)代是以解決問(wèn)題為導向的“方案營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代”；3.0時(shí)代是以吳昌鴻創(chuàng )立并推動(dòng)的與客戶(hù)實(shí)現戰略共贏(yíng)的“增值營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代”。
吳昌鴻老師十年間培訓過(guò)包括數量眾多的央企、地方國企、上市公司、外資企業(yè)、合資企業(yè)、集團公司和大中小型民營(yíng)企業(yè)，均得到了所培訓企業(yè)學(xué)員和領(lǐng)導的一致好評和高度認可，被企業(yè)譽(yù)為：“營(yíng)銷(xiāo)課程首選導師”！
專(zhuān)業(yè)源于專(zhuān)注，吳昌鴻老師二十年專(zhuān)注于營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，對大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)渠道、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、顧問(wèn)式銷(xiāo)售、銷(xiāo)售談判及營(yíng)銷(xiāo)團隊管理等方面有著(zhù)全面深入的研究。十余年的實(shí)戰經(jīng)驗、八年的培訓經(jīng)驗、MBA及國內外營(yíng)銷(xiāo)管理前沿理論的研究讓他的課程具有了一般理論派和野路子出身的講師難以企及的高度與深度。

出版著(zhù)作及視頻課程系列：

1、《成為銷(xiāo)售精英的秘訣》
2、《營(yíng)銷(xiāo)渠道的建設與管理》
3、《如何做一個(gè)優(yōu)秀的渠道管理者》
4、《冠軍銷(xiāo)售團隊復制》
5、《金牌銷(xiāo)售速成寶典》

吳昌鴻老師授課特點(diǎn)：
擅長(cháng)領(lǐng)域：工業(yè)品行業(yè)、汽車(chē)及配件行業(yè)、服務(wù)行業(yè)等
大課：激情講授、團隊游戲、互動(dòng)問(wèn)答、內容實(shí)操、氣氛活躍
標準班：（35人以?xún)龋悍纸M教學(xué)激發(fā)學(xué)習熱情、案例分析鞏固所學(xué)內容、實(shí)戰問(wèn)題分析解決學(xué)員工作中的實(shí)際問(wèn)題、實(shí)操工具讓課程快速落地、互動(dòng)問(wèn)答與游戲活躍課程氛圍

核心課程體系：
1、《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略與技巧》（金牌課程）
2、《營(yíng)銷(xiāo)渠道建設與管理策略》（金牌課程）
3、《客戶(hù)服務(wù)技能與服務(wù)設計》（金牌課程）
4、《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》（金牌課程）
5、《營(yíng)銷(xiāo)團隊建設與管理》（金牌課程）
6、《汽車(chē)4S店銷(xiāo)售技巧》
7、《員工職業(yè)化修煉》
8、《銷(xiāo)售談判高手特訓營(yíng)》
9、《冠軍銷(xiāo)售團隊復制系統》
以上課程均可根據實(shí)際需求開(kāi)發(fā)定制 

• 地 產(chǎn) 鐵 軍 ——引爆房地產(chǎn)銷(xiāo)售團隊執行力及凝聚力成長(cháng)特訓營(yíng)

   

  一、創(chuàng )建房地產(chǎn)團隊1.熱身2.介紹培訓目的、形式和守則。3.樹(shù)立團隊目標4.組建團隊1)房地產(chǎn)人員為什么要設定目標2)目標對人生及事業(yè)的影響3)目標的游戲 4)制定銷(xiāo)售目標的SMART原則 5)如何分段實(shí)現大目標6)游戲目標與障礙5.教練視頻二、房地產(chǎn)團隊關(guān)鍵信念培植1.打破固有信念，改變只在一..

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• 我是銷(xiāo)冠—打造金牌房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍訓練營(yíng)

   

  第一模塊： 目標篇——房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍的目標規劃1.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員成長(cháng)的4個(gè)階段? 2.如何快速成為房地產(chǎn)金牌銷(xiāo)售王?3.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員為什么要設定目標？1)案例分析：《哈佛大學(xué)目標職業(yè)分析》4.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員制定目標的S M A R T 原則？5.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何分段實(shí)現大目標？6.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員設定..

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• 金牌店長(cháng)特訓營(yíng)之銷(xiāo)售篇

   

  【課程背景】現代門(mén)店管理者經(jīng)常遇到這樣的問(wèn)題：1. 在互聯(lián)網(wǎng)的今天，銷(xiāo)售渠道如何拓展；2.店長(cháng)對銷(xiāo)售計劃、分析、把控能力不足；3.商品陳列等對銷(xiāo)售的影響；4.顧客對商品產(chǎn)生不滿(mǎn)時(shí)，我們通常以敷衍為解決手段?！　”菊n程從店長(cháng)對銷(xiāo)售的認識為導向，讓店長(cháng)們轉變原有的銷(xiāo)售思維，從銷(xiāo)售渠道、商品陳列、員工激勵等方面進(jìn)一步..

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• 金牌店長(cháng)特訓營(yíng)之管理篇

   

  【課程背景】現代門(mén)店管理者經(jīng)常遇到這樣的問(wèn)題：1. 店長(cháng)們每天都很忙，成為“三mang”管理者，但業(yè)績(jì)并不理想；2.店長(cháng)就像大海里航行的舵手，店長(cháng)管理能力不足導致店整體管理不理想；　　本課程從店長(cháng)自我角色認知，基本工作流程入手，讓店長(cháng)們在管理上有所提升?！臼谡n方式】課程講授—Lectur..

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• 禮儀服務(wù)隊特訓營(yíng)

   

  【培訓方式】講師講授、環(huán)節展示、實(shí)踐練習、游戲互動(dòng)，精彩比賽、效果展示等【課程大綱】每節課的設置運用“不同形式”授課，用意深厚，環(huán)環(huán)相扣，能夠深入人心。 對于新員工入職時(shí)陌生環(huán)境的適應及心態(tài)的調整到服務(wù)行業(yè)中對禮儀的認知程度都是一個(gè)破冰的過(guò)程；課程中采用“分組競爭”的模式將現實(shí)的接待場(chǎng)景搬進(jìn)..

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• “創(chuàng )意私享家”——保險沙龍策劃講師特訓營(yíng)

   

  課程背景：保險沙龍（產(chǎn)說(shuō)會(huì )，以下同）一直都是保險團隊，銀行，財富管理機構拓客、關(guān)單，品牌，服務(wù)的主要形式之一，也是一對一營(yíng)銷(xiāo)的有效補充。但沙龍營(yíng)銷(xiāo)已成常態(tài)，客戶(hù)對于這一營(yíng)銷(xiāo)形式已經(jīng)產(chǎn)生了一定的厭倦和抗拒心理，過(guò)于常規或營(yíng)銷(xiāo)目的過(guò)于明確的沙龍陷入死循環(huán)，勞民傷財，收效甚微。馬云說(shuō)：“不是宏觀(guān)不行,那是你的宏觀(guān)不行”，沙龍作為..

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