集團客戶(hù)經(jīng)理銷(xiāo)售培訓

一.集團客戶(hù)經(jīng)理銷(xiāo)售現狀及分析
1.集團客戶(hù)的特點(diǎn)
2.集團客戶(hù)銷(xiāo)售必須要做到知己知彼
➢什么是銷(xiāo)售
➢我們?yōu)槭裁匆鲣N(xiāo)售
➢我們通常是怎么做銷(xiāo)售的
➢人們?yōu)槭裁磿?huì )采購
➢集團客戶(hù)采購會(huì )考慮哪些因素
➢集團客戶(hù)通常是如何進(jìn)行采購的
3.買(mǎi)賣(mài)二人轉：銷(xiāo)售現狀剖析
4.案例討論：哪些銷(xiāo)售行為是你不喜歡的？
5.案例討論：你喜歡什么樣的銷(xiāo)售人員？
6.銷(xiāo)售不力的五大原因
7.集團客戶(hù)銷(xiāo)售七劍

二.集團客戶(hù)開(kāi)發(fā)
1.案例：給自己制造機會(huì )的人
2.客戶(hù)開(kāi)發(fā)的三非原則
➢非典
➢非賣(mài)
➢非凡
3.社交、人脈、關(guān)系
4.社交營(yíng)銷(xiāo)的四大步驟
5.案例討論：如何從社交中找到你的潛在客戶(hù)
6.借助網(wǎng)絡(luò )的力量進(jìn)行銷(xiāo)售
7.網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的幾大主流工具的使用
8.網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的具體步驟和關(guān)鍵
9.案例討論：網(wǎng)絡(luò )工具如何轉化成銷(xiāo)售生產(chǎn)力

三.建立信任
1.信任的第一步是了解客戶(hù)信息
➢基本信息
➢健康信息
➢興好信息
➢經(jīng)歷信息
➢產(chǎn)品信息
2.案例討論：拜訪(fǎng)某個(gè)客戶(hù)，你該做哪些準備工作
3.案例討論：為什么勤奮的阿雄沒(méi)有拿到訂單
4.建立良好的第一印象
➢四大法則
➢八大要素
5.增強與客戶(hù)之間的有效互動(dòng)
➢GOOD&BAD
➢DISC
➢VAK
6、客情關(guān)系與銷(xiāo)售成果的演進(jìn)過(guò)程

四、發(fā)現問(wèn)題
1.銷(xiāo)售中的爆米花原理
2.案例討論：為什么他們會(huì )分開(kāi)？
3.馬斯洛需求在銷(xiāo)售中的應用
4.正向提問(wèn)技術(shù)
➢基本問(wèn)題：5W2H
➢深入問(wèn)題：5why
➢痛苦問(wèn)題：SPIN
5.案例：甄嬛是怎么挖掘痛苦和需求的
6.反向提問(wèn)
➢客戶(hù)提問(wèn)：挪移
➢客戶(hù)疑問(wèn)：反轉
7.聆聽(tīng)客戶(hù)情況
➢聽(tīng)清
➢回應
➢詢(xún)問(wèn)
➢記錄
8.結構化銷(xiāo)售中的鐘擺原理
9.長(cháng)期浸泡法則
➢不反感
➢涉機密
➢刨祖墳
➢有隱患

五.有機互動(dòng)
1.確認客戶(hù)對方案的期待
➢詢(xún)問(wèn)
➢確認
➢補充
2.探詢(xún)客戶(hù)預算
➢直接問(wèn)
➢選擇問(wèn)
➢試探問(wèn)
3、分析客我雙方?jīng)Q策
分析客我雙方?jīng)Q策的三個(gè)定律
客戶(hù)條件與價(jià)格問(wèn)題的三種情況及應對
售方?jīng)Q策分析的六個(gè)要素
➢需求
➢預算
➢影響
➢能力
➢利潤
➢后續
4.客戶(hù)決策人物分析
➢決策者
➢影響者
➢參與者
➢使用者
➢執行者
➢守門(mén)者

七.方案展示（招投標）
1.一定要做好事先方案（標書(shū)）設計
1.方案或標書(shū)的設計要點(diǎn)
➢完整性
➢重點(diǎn)性
➢專(zhuān)業(yè)性
3.方案展示或講標設計的要點(diǎn)
4.方案展示或講標一定要突出重點(diǎn)
5.FABE法則的運用
6.USP的運用
7.講標的三個(gè)關(guān)鍵
➢流程
➢儀態(tài)
➢互動(dòng)
8.增加講標互動(dòng)的三個(gè)方法
9.巧妙地屏蔽競爭對手
➢田忌賽馬
➢建立標準
10.案例：益達廣告、歐萊雅男士

八.結束銷(xiāo)售
1.巧妙的回應客戶(hù)異議
➢慣性
➢暗示
➢躲避
2.雙贏(yíng)溝通談判（打乒乓球）
3.學(xué)會(huì )讓客戶(hù)落錘
➢三個(gè)關(guān)鍵方法
➢三個(gè)輔助方法
4.案例：怎樣把兵要過(guò)來(lái)

九.客戶(hù)服務(wù)
1.用數字來(lái)說(shuō)明客戶(hù)服務(wù)對銷(xiāo)售的巨大影響
2.案例：差點(diǎn)要命的服務(wù)
3.客戶(hù)服務(wù)的兩大基本特征
4.案例：人在旅途&人在囧途
5.銷(xiāo)售人員做客戶(hù)服務(wù)的五個(gè)方法
6.銷(xiāo)售人員處理客戶(hù)投訴的關(guān)鍵
7.案例：折磨人的電視機
8.通過(guò)客戶(hù)服務(wù)來(lái)獲取轉介紹
9.真正的銷(xiāo)售高手都是獲取轉介紹的高手

十.集團客房戶(hù)銷(xiāo)售技巧的系統化應用 

★新實(shí)文教育科技聯(lián)合創(chuàng )始人
★Fuller&Trainer、HappyMoney課程創(chuàng )辦人
★IPTA國際職業(yè)訓練協(xié)會(huì )認證國際職業(yè)培訓師
★清華大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)管理總裁班、工商管理研修班特聘講師
★西南財經(jīng)大學(xué)總裁商道智慧研修班特聘講師
★上海交大MBA大連教學(xué)站特聘講師
★南京理工大學(xué)企業(yè)高級人才研修班特聘講師
★中國移動(dòng)研究院、中國保險學(xué)會(huì )特聘高級培訓師
★松下電器中國區成長(cháng)學(xué)院特聘高級培訓師
★聚成股份、正略鈞策等公司特聘高級培訓師
★擁有11年1000多場(chǎng)的實(shí)戰培訓經(jīng)驗

楊虎老師曾從企業(yè)的基礎員工做起，歷任企業(yè)的部門(mén)主管、銷(xiāo)售經(jīng)理、培訓總監、營(yíng)銷(xiāo)總監、運營(yíng)管理副總，及至走上創(chuàng )業(yè)及授業(yè)之路。秉持自強不息、嚴謹務(wù)實(shí)的原則和精神，工作上細致用心，時(shí)刻保持高度的責任感。在所在工作崗位屢獲殊榮，成為企業(yè)管理團隊的核心之一、老板心中不可多得的人才、員工心中很有份量的好老師好伙伴。
主要任職經(jīng)歷：
曾任上海中銳教育集團區域招生負責人
曾任泰康人壽全國組訓培訓導師
曾任ADC愛(ài)迪凱迅教育集團高級咨詢(xún)師
曾任上海力展工業(yè)自動(dòng)化設備有限公司運營(yíng)總經(jīng)理

楊虎老師專(zhuān)注于企業(yè)互聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域及團隊發(fā)展領(lǐng)域的研究與教學(xué)，擅長(cháng)銀行、通信、零售等行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)服務(wù)方面的課題。

移動(dòng)互聯(lián)三部曲：
《互聯(lián)銷(xiāo)售模式：移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代銷(xiāo)售業(yè)績(jì)倍增路徑》
《互聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)模式：移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代企業(yè)如何營(yíng)銷(xiāo)天下》
《互聯(lián)商業(yè)模式：移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代商業(yè)模式創(chuàng )新法則》

績(jì)優(yōu)團隊三部曲：
《團隊倍效模式：績(jì)優(yōu)團隊高效運轉的五大核心》
《團隊溝通模式：績(jì)優(yōu)團隊管理溝通的高效策略》
《團隊菁英模式：績(jì)優(yōu)團隊卓越個(gè)人的成長(cháng)系統》 

• 服裝銷(xiāo)售培訓必修技巧

   

  培訓前言：態(tài)度在服裝銷(xiāo)售技巧中決定一切，態(tài)度是一個(gè)人對待事物的一種驅動(dòng)力，好的態(tài)度產(chǎn)生好的驅動(dòng)力，注定會(huì )得到好的結果。自信是服裝銷(xiāo)售技巧行動(dòng)的源動(dòng)力，沒(méi)有了自信就沒(méi)有的行動(dòng)。如果你充滿(mǎn)了自信，你也就會(huì )充滿(mǎn)了干勁，你開(kāi)始感覺(jué)到這些事情是我們可以完成的，是我們應該完成的。在服裝銷(xiāo)售過(guò)程中，導購對顧客是否購買(mǎi)產(chǎn)品產(chǎn)生很大的作用，從顧客決定購買(mǎi)因素分..

  ￥   元/ 天

  人氣：2993  

  

• 集團客戶(hù)經(jīng)理綜合營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì)提升訓練營(yíng)

   

  第一部分：全業(yè)務(wù)下思維觀(guān)念的提升——市場(chǎng)環(huán)境在變、產(chǎn)品在變、團隊在改變、企業(yè)的策略在變。一切行為層面的改變都源于思維觀(guān)念的轉變。所以思維觀(guān)念的轉變基礎。一、大客戶(hù)經(jīng)理應對全業(yè)務(wù)挑戰的能力塑造1. 大客戶(hù)、集團客戶(hù)經(jīng)理積極心態(tài)訓練2. 大客戶(hù)、集團客戶(hù)經(jīng)理的能力素質(zhì)要求3. 大客戶(hù)、集團客戶(hù)經(jīng)理的技能要求A. 大..

  ￥   元/ 天

  人氣：2351  

  

• 中國移動(dòng)集團客戶(hù)經(jīng)理行業(yè)信息化營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰技能培訓

   

  模塊一、集團行業(yè)應用顧問(wèn)式專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)思路篇單元一、新競爭態(tài)勢下三家的市場(chǎng)策略解析一、集團業(yè)務(wù)環(huán)境下三大競爭市場(chǎng)的產(chǎn)品策略分析二、集團業(yè)務(wù)環(huán)境下電信業(yè)務(wù)的SWOT分析三、集團業(yè)務(wù)環(huán)境下移動(dòng)公司的產(chǎn)品策略分析四、集團業(yè)務(wù)環(huán)境下新聯(lián)通的市場(chǎng)策略分析五、集團業(yè)務(wù)環(huán)境下電信公司的市場(chǎng)策略定位單元二、集團業(yè)務(wù)在區域市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)思路落地的方..

  ￥   元/ 天

  人氣：3904  

  

• 通信設備行業(yè)集團客戶(hù)銷(xiāo)售高級研討課程

   

  導論：競爭營(yíng)銷(xiāo)的基礎一、學(xué)習目標1、認識決定競爭勝負的內外在基礎2、擺正競爭對手和客戶(hù)價(jià)值訴求在整體營(yíng)銷(xiāo)戰略中的關(guān)系；3、把握通信設備行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的“咨詢(xún)”和“企業(yè)級”特征，做到資源的有的放矢；4、樹(shù)立正確認識：為什么需要學(xué)習OIPC四步法？二、重要概念三、銷(xiāo)售能力四臺階四、三類(lèi)..

  ￥   元/ 天

  人氣：3486  

  

• 電信行業(yè)集團客戶(hù)銷(xiāo)售高級研討

   

  導論：競爭營(yíng)銷(xiāo)的基礎一、學(xué)習目標1、認識決定競爭勝負的內外在基礎2、擺正競爭對手和客戶(hù)價(jià)值訴求在整體營(yíng)銷(xiāo)戰略中的關(guān)系；3、把握電信行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的“咨詢(xún)”和“企業(yè)級”特征，做到資源的有的放矢；4、樹(shù)立正確認識：為什么需要學(xué)習OIPC四步法？二、重要概念三、銷(xiāo)售能力四臺階四、三類(lèi)客戶(hù)..

  ￥   元/ 天

  人氣：2649  

  

• IT行業(yè)集團客戶(hù)銷(xiāo)售高級研討

   

  導論：競爭營(yíng)銷(xiāo)的基礎一、學(xué)習目標1、認識決定競爭勝負的內外在基礎2、擺正競爭對手和客戶(hù)價(jià)值訴求在整體營(yíng)銷(xiāo)戰略中的關(guān)系；3、把握IT行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的“咨詢(xún)”和“企業(yè)級”特征，做到資源的有的放矢；4、樹(shù)立正確認識：為什么需要學(xué)習OIPC四步法？二、重要概念三、銷(xiāo)售能力四臺階四、三類(lèi)客戶(hù)..

  ￥   元/ 天

  人氣：2373