尖刀計劃：5G+DICT垂直行業(yè)戰訓

主題 《尖刀計劃：5G+DICT垂直行業(yè)戰訓》課程
天數 模塊 主要內容 課時(shí)
第一天 引言——案例互動(dòng) 客戶(hù)經(jīng)理小王拜訪(fǎng)失敗的原因分析 1課時(shí)
電信DICT客戶(hù)經(jīng)理小李犯了哪些拜訪(fǎng)錯誤？
客戶(hù)經(jīng)理客戶(hù)拜訪(fǎng)工作必備的幾個(gè)要素
大客戶(hù)采購流程中的決定客戶(hù)采購的兩大因素
DICT業(yè)務(wù)國內市場(chǎng)認知 市場(chǎng)現狀--國內DICT格局
國內DICT 市場(chǎng)發(fā)展特點(diǎn)
市場(chǎng)現狀--國內DICT格局
DICT 服務(wù)商專(zhuān)業(yè)定位中DICT 細分市場(chǎng)狀況
未來(lái)中國DICT市場(chǎng)規模預測
XX運營(yíng)商DICT業(yè)務(wù)解析
DICT數據中心業(yè)務(wù)的主要細分目標客戶(hù)
專(zhuān)業(yè)DICT客戶(hù)使用范圍群體
行業(yè)內幕：XX運營(yíng)商DICT直管客戶(hù)目前貢獻情況
DICT業(yè)務(wù)細分客戶(hù)的需求與解決方案匹配（中小型連鎖企業(yè)、銀行、證券公司、跨國公司、新保險公司、政府部門(mén)）
不同場(chǎng)景下細分客戶(hù)的DICT業(yè)務(wù)需求匹配（高、中、低價(jià)值客戶(hù)）
醫療行業(yè)DICT場(chǎng)景解析 切入點(diǎn)： 1課時(shí)
1、醫療信息化 2、機房等保 3、勒索病毒 4、醫聯(lián)體（醫共體） 5、醫療殘渣跟蹤管理；
匹配產(chǎn)品：
1、云主機+云桌面+云OA+云空間+醫療影像系統+CPU云主機；2、等保服務(wù)；3、云災備+云主機；4、云主機+云視訊+云OA+醫療影像系統；5、數據可視化+NB-Iot定制產(chǎn)品；
教育行業(yè)DICT場(chǎng)景解析 切入點(diǎn)：
1、校園信息化 2、名校網(wǎng)絡(luò )課堂 3、專(zhuān)遞課堂 4、校園安全；
匹配產(chǎn)品：
1、云主機+云桌面+云OA+云空間+智慧校園設備；2、視頻直播+視頻點(diǎn)播+對象存儲；3、云視訊+云OA+云空間 4、人臉測溫+校園安防+智能煙感+和對講
金融行業(yè)DICT場(chǎng)景解析 切入點(diǎn)：1、系統信息化 2、系統訪(fǎng)問(wèn)及災難備份 3、雙錄數據有效留存 4、外勤人員管理及辦公；
匹配產(chǎn)品：
1、云主機+等保+云網(wǎng)絡(luò )+云存儲；2、CDN+云災備；3、對象存儲+歸檔存儲；4、小步外勤+云OA+云桌面+WPS云辦公；
能源行業(yè)DICT場(chǎng)景解析 切入點(diǎn)：1、節能減排 2、行業(yè)信息化 3、智慧辦公 4、輿論危機；
匹配產(chǎn)品：
1、透明工廠(chǎng)+企業(yè)用電信息服務(wù)；2、云主機+云安全+云儲存+云網(wǎng)絡(luò )+等保；3、云桌面+上網(wǎng)行為管理+云OA+小步外勤；4、輿情
制造行業(yè)DICT場(chǎng)景解析 切入點(diǎn)：1、生產(chǎn)數據可視化 2、生產(chǎn)車(chē)間信息化 3、人員管理智能化 4、產(chǎn)供銷(xiāo)一體化；
匹配產(chǎn)品：
1、可視化+NB-IOT卡（定制）； 2、云主機+云安全+對象存儲+云災備+透明工廠(chǎng)；3、云OA+云空間+云桌面；4、小程序+朋友圈廣告+掛機短信+視頻彩鈴+云MAS+企業(yè)建站+微信建站；
政府領(lǐng)域DICT場(chǎng)景解析 切入點(diǎn)：1、政務(wù)信息化 2、政務(wù)展示 3、輿論引導 4、辦公現代化；
匹配產(chǎn)品：
1、政務(wù)云（定制）； 2、云主機（外網(wǎng)公共服務(wù)平臺）；3、小程序；4、輿情；5、云OA+云空間+小步外勤+wps云辦公+云桌面+上網(wǎng)行為管理
政企顧問(wèn)式精準化DICT營(yíng)銷(xiāo)策略——實(shí)操流程解析 全場(chǎng)景化DICT推廣銷(xiāo)售策略實(shí)操流程解析 1課時(shí)
動(dòng)作分解一：鎖定目標，制定商機管控一張表
動(dòng)作分解二：找IT,商機摸查（深度了解目標客戶(hù)的信息化使用情況）
動(dòng)作分解三：如何說(shuō)服目標客戶(hù)上云（算賬式）
動(dòng)作分解三：異網(wǎng)云桌面與傳統PC機各項成本對比（算賬式）
動(dòng)作分解四：企業(yè)經(jīng)營(yíng)的痛點(diǎn)要引爆、要放大、要激發(fā)（刺激客戶(hù)）
知識儲備 會(huì )用大白話(huà)與客戶(hù)聊云和信息化？ 1課時(shí)
知己策略：常態(tài)化通俗化云相關(guān)基礎概念穿透
通俗化闡述從云服務(wù)的分類(lèi)／層次：以買(mǎi)房為例看企業(yè)發(fā)展需求的深度挖掘　
知己策略：云桌面的產(chǎn)品優(yōu)勢話(huà)術(shù)+云和本地服務(wù)器，有什么區別話(huà)術(shù)
知彼策略：正規企業(yè)信息化IT方面的投資與成本核算慣例
知己知彼實(shí)操互動(dòng)：DICT業(yè)務(wù)客戶(hù)需求匹配表
知己知彼實(shí)操互動(dòng)：客戶(hù)走訪(fǎng)路徑梳理
商機來(lái)源 案例：某區政府的“兩微一端”融合需求 1課時(shí)
大單銷(xiāo)售項目的主動(dòng)型與被動(dòng)型——政企客戶(hù)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)工作（對應匹配）
商機的來(lái)源——預判潛在客戶(hù)（商機）的常見(jiàn)方法
政企客戶(hù)關(guān)鍵人識別工具：組織結構圖（銀行類(lèi)、高校類(lèi)、企業(yè)類(lèi)）
集團客戶(hù)的機構需求與個(gè)人需求
客戶(hù)拜訪(fǎng)與信任建立 客戶(hù)拜訪(fǎng)前要做準備工作與拜訪(fǎng)目標設定 1課時(shí)
小專(zhuān)題：顧問(wèn)式精準賣(mài)云之電話(huà)預約
顧問(wèn)式精準賣(mài)云——印象布局、信任控局、知己知彼、刺激引導
保持客戶(hù)拜訪(fǎng)中節奏感與開(kāi)場(chǎng)白要注意的三戒
拉近客戶(hù)個(gè)人關(guān)系的同理心傾聽(tīng)與客情關(guān)系溫度計
客戶(hù)權力識別的誤區——案例練習：經(jīng)信委主任的拜訪(fǎng)提綱設計
客戶(hù)拜訪(fǎng)時(shí)常見(jiàn)的異常情況有哪些？冷場(chǎng)怎么辦？
商機挖掘與產(chǎn)品方案呈現 案例解讀：賣(mài)蘋(píng)果的商販與深度了解目標客戶(hù)信息化需求挖掘刺激
案例解讀：“賣(mài)拐”模式開(kāi)啟與產(chǎn)品匹配（目標客戶(hù)痛點(diǎn)挖掘）
SPIN提問(wèn)技巧——以提問(wèn)的順序達到逐步探明客戶(hù)需求的技巧
四項條件驗證商機的價(jià)值與了解客戶(hù)采取迫切行動(dòng)的理由
結構性思維的方式進(jìn)行方案呈現
故事化、通俗化、場(chǎng)景化的三化方案呈現技巧
信息化項目的常見(jiàn)操作模式與項目解決方案書(shū)的結構
客戶(hù)化方案的特征與解決方案撰寫(xiě)的六項建議
談判異議處理、體驗促成與輔導跟進(jìn)+系統維系與附加價(jià)值挖掘 客戶(hù)為什么有異議？常見(jiàn)客戶(hù)異議的分類(lèi) 1課時(shí)
價(jià)格異議的現狀、基本原則與談判失敗的常見(jiàn)原因
談判中的三個(gè)階段和利于不敗的八大談判原則
談判中經(jīng)典異議處理案例：價(jià)格介紹順序、認識你們領(lǐng)導，便宜點(diǎn)吧！
談判成交的常見(jiàn)信號與臨門(mén)一腳的策略
體驗促成：政企客戶(hù)促成營(yíng)銷(xiāo)的影響因素有哪些？
輔導跟進(jìn)：給客戶(hù)吃一顆定心丸(三清三無(wú)）
解析決策鏈，提升贏(yíng)單率：行業(yè)用戶(hù)消費決策中四種營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵人
案例：行業(yè)組織、部門(mén)、個(gè)人利益解析
決策關(guān)鍵人的決策心理分析與把握
客情關(guān)系發(fā)展的三個(gè)階段
客戶(hù)關(guān)系維系六大策略
關(guān)系維系技巧：好的人脈關(guān)系都是互相麻煩出來(lái)的！
基于訂單的二次營(yíng)銷(xiāo)：如何挖掘客戶(hù)附加值？挖掘附加值客戶(hù)的句型  

個(gè)人簡(jiǎn)介
企業(yè)管理咨詢(xún)高級特聘講師
中國注冊培訓師
ACI注冊國際高級職業(yè)培訓師
中管院注冊高級企業(yè)培訓師
東北大學(xué)計算機專(zhuān)業(yè)學(xué)士
上海師范大學(xué)歷史學(xué)碩士
WBSA國際助理商務(wù)策劃師
通信知名咨詢(xún)機構少帥級實(shí)戰派培訓導師
客戶(hù)評價(jià)
張旭老師是服務(wù)于運營(yíng)商和各大集團、全國性連鎖企業(yè)的，多年的實(shí)戰派少帥級講師，是大企事業(yè)單位、運營(yíng)商在一線(xiàn)劃小、網(wǎng)格經(jīng)理、渠道坐商、大客戶(hù)行商、互聯(lián)網(wǎng)電商營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，多場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)、基層團隊管理技能提升、云和數據化業(yè)務(wù)產(chǎn)品推廣方面的實(shí)戰型培訓特約講師。
【擅長(cháng)領(lǐng)域】
網(wǎng)格一線(xiàn)社區攻防策略性爭奪實(shí)戰；
商圈校園營(yíng)銷(xiāo)與管理技能提升；
廳店終端、號卡業(yè)績(jì)提升與實(shí)戰；
體驗式營(yíng)銷(xiāo)與顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo) ；
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)與微信運營(yíng)；
政企團隊大客戶(hù)狼性營(yíng)銷(xiāo)；
中國古代傳統管理智慧與基層團隊領(lǐng)導力；
專(zhuān)業(yè)素養修煉與服務(wù)、POP技能提升與修煉、溝通禮儀等。
【項目經(jīng)驗】
《湖南電信助銷(xiāo)員團隊打造項目》；
《廣東電信、寧夏電信、內蒙、重慶電信云光慧企企業(yè)上云實(shí)戰項目》；
《山西聯(lián)通各條線(xiàn)崗位運營(yíng)效能調研項目》；
《重慶電信家庭寬帶智能組網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣項目》；
《重慶電信強區2.0團隊能力提升項目》；
《陜西移動(dòng)渠道經(jīng)理門(mén)店經(jīng)營(yíng)賦能項目》；
《安徽移動(dòng)客戶(hù)經(jīng)理崗位技能認證考核》；
《北京電信客戶(hù)經(jīng)理崗位提升考核認證》；
《福建鐵通一線(xiàn)營(yíng)業(yè)廳店營(yíng)銷(xiāo)能力提升》；
《山西省營(yíng)業(yè)廳服務(wù)能力提升》；
《助銷(xiāo)員成長(cháng)體系打造》；
《渠道經(jīng)理幫扶能力提升》；
《福建電信、云南電信網(wǎng)格經(jīng)理、支局長(cháng)、小CEO片區運營(yíng)能力打造項目》等；
【版權課程】
校園社區條線(xiàn)《智能組網(wǎng)寬帶社區攻防實(shí)戰體系》系列課程；
政企商企條線(xiàn)《智慧上云數字化狼性營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰體系》系列課程；
營(yíng)業(yè)廳店代理商條線(xiàn)《網(wǎng)格\渠道經(jīng)理門(mén)店幫扶營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰體系》系列課程；
一線(xiàn)團隊能力打造條線(xiàn)《門(mén)店一線(xiàn)助銷(xiāo)員團隊技能提升實(shí)戰體系》系列課程；
政企商企條線(xiàn)《智云護航營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰體系》系列課程；