門(mén)店黃金五步成交法

第一章、精準客戶(hù)開(kāi)發(fā)
第二章、門(mén)店黃金五步成交法
第三章、門(mén)店管理與目標激勵
第四章、店員心態(tài)與潛能激發(fā)

序 章、團隊建設
互動(dòng)暖身游戲+分組并選出組長(cháng)
小組間進(jìn)行PK，獲勝小組獲得獎勵。
如果你仍然用過(guò)去的方法做事，將得到跟過(guò)去一樣的結果。——曹恒山

第一章、精準客戶(hù)開(kāi)發(fā)（電銷(xiāo)+微營(yíng)銷(xiāo)倍增客戶(hù)）
一、客戶(hù)畫(huà)像
客戶(hù)是誰(shuí)？
給客戶(hù)畫(huà)像（定位）的六大要素
做精準客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
案例：《我不是藥神》
魚(yú)塘思維：什么是魚(yú)？什么是魚(yú)塘？誰(shuí)是塘主？如何與塘主合作？
課堂互動(dòng)：用魚(yú)塘思維定位你的客戶(hù)
二、如何獲取精準客戶(hù)資源
1）銷(xiāo)售的第一份投資——準客戶(hù)名單
名單的質(zhì)量決定了最后的成交率
2）把異業(yè)的銷(xiāo)售冠軍當作自己的大客戶(hù)
3）參加金融行業(yè)理財沙龍活動(dòng)
三、微信營(yíng)銷(xiāo)倍增精準客戶(hù)數量
微營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，人人都是自媒體
微營(yíng)銷(xiāo)倍增大客戶(hù)流量的三大絕招：
1）朋友圈互推
互推的關(guān)鍵三步法
2）微信群互換
進(jìn)入微信群后的四個(gè)步驟
3）朋友圈轉介紹
四、轉介紹技巧——門(mén)店營(yíng)銷(xiāo)利器
新客戶(hù)在哪里？——老客戶(hù)的朋友圈
轉介紹的前提：超越預期的售后服務(wù)
人以群分物以類(lèi)聚
轉介紹的流程
轉介紹的時(shí)機
轉介紹的話(huà)術(shù)
課堂練習：A/B角色扮演 做轉介紹練習

第二章、門(mén)店黃金五步成交法
快速獲取客戶(hù)信任
銷(xiāo)售成功的四大要素：需求、購買(mǎi)力、拍板人、信任
如何獲取客戶(hù)的信任？
第一步、問(wèn)候搭訕
1、開(kāi)場(chǎng)搭訕技巧
寒暄搭訕技巧
快速獲取客戶(hù)認可的技巧——套關(guān)系
有關(guān)系用關(guān)系，沒(méi)有關(guān)系創(chuàng )造關(guān)系
套關(guān)系的20個(gè)關(guān)鍵詞：本家、老鄉、愛(ài)好、抽煙、家長(cháng)、運動(dòng)……
2、贊美搭訕
PMP法則
六個(gè)夸贊技巧
不同年齡的如何夸贊
不同性別的如何夸贊
互動(dòng)：現場(chǎng)找出同學(xué)的贊美點(diǎn)
3、破冰技巧
破冰——打破顧客身上的“堅冰”
1）微笑技巧
現場(chǎng)訓練微笑三步法
筷子微笑練習技巧
2）幽默技巧
如何講段子
講笑話(huà)大賽
如何巧妙破冰？
課堂練習
A/B 角色扮演
選一個(gè)陌生顧客進(jìn)店的場(chǎng)景模擬接待開(kāi)場(chǎng)。
A扮演顧客，B扮演店員

第二步、挖掘需求
銷(xiāo)售成功的四大要素：需求、購買(mǎi)力、拍板人、信任
一、有效發(fā)問(wèn)
提問(wèn)+傾聽(tīng)=確切的需求
1)開(kāi)放式提問(wèn)+反問(wèn)技巧
案例：連鎖店 故事：拂曉就撤退
反問(wèn)的好處
反問(wèn)的基本話(huà)術(shù)
2）給答案技巧
向FBI學(xué)溝通
如何獲取客戶(hù)的預算
3）以問(wèn)收尾技巧
先回答，再反問(wèn)
掌握話(huà)語(yǔ)的主動(dòng)權
A/B角色扮演練習
B扮演客戶(hù)，A扮演導購
選2個(gè)需求進(jìn)行反問(wèn)，挖出需求背后的原因
經(jīng)典案例分享：賣(mài)李子
討論：從案例中看到了什么？
二、聆聽(tīng)技巧
案例：?jiǎn)碳碌氖?br /> 30/70法則
成為良好傾聽(tīng)者的8項秘訣
課堂練習

第三步、產(chǎn)品說(shuō)明與報價(jià)
前提：詳細了解了客戶(hù)的需求
1、三點(diǎn)式價(jià)值說(shuō)明法
三個(gè)特點(diǎn)+三個(gè)好處+三個(gè)案例
2、FBI銷(xiāo)售法
（1）特點(diǎn)(Feature)："因為……"
（2）好處(Benefit)利益：“從而有……？”
（3）證明（Illustrate）：舉例說(shuō)明……
3、比較說(shuō)明法
4、報價(jià)技巧
三不報價(jià)
三明治報價(jià)法
課堂練習：A/B報價(jià)練習

第四步、解除抗拒
為什么不成交？
因為有抗拒還沒(méi)有被解除
如何應對討價(jià)還價(jià)
客戶(hù)的任何抗拒都等于在問(wèn)我們一個(gè)問(wèn)題。
1、重新框視法——把客戶(hù)的抗拒進(jìn)行轉換
2、抗拒解決的終極武器——平行架構法
課堂分組練習 分享與點(diǎn)評

第五步、締結成交
成交的關(guān)鍵不在于成交本身，而在于能否抓住成交時(shí)機。
1、把握成交時(shí)機
五大成交時(shí)機
2、殺單技巧
又稱(chēng)為“逼單法”
逼單的目的——逼出抗拒
門(mén)店絕殺——輪殺技巧
一殺、二殺、三殺……
團隊協(xié)作成交成功率是單兵作戰成功率的2.5倍！
課堂練習：輪殺練習
3、 “將軍”成交法
解決客戶(hù)的反悔
4、短缺策略
銷(xiāo)售心理學(xué)——得不到的是最好的?。囸I營(yíng)銷(xiāo)）
短缺策略的三個(gè)步驟
課堂角色扮演
5、從眾策略
牧群理論
從眾策略的實(shí)施步驟
6、連帶銷(xiāo)售
故事：世界上最偉大的營(yíng)業(yè)員
蠶食法
案例：會(huì )談判的女兒
7、假設成交法
8、“起死回生法”或“門(mén)把銷(xiāo)售法”
課堂練習

第三章、門(mén)店管理與目標激勵
一、目標與計劃管理
銷(xiāo)售經(jīng)理的核心目標——完成團隊業(yè)績(jì)
1、尋找人生目標
你還在渾渾噩噩嗎？
設定十大人生目標
為下屬的工作尋找動(dòng)機與動(dòng)力
2、銷(xiāo)售目標的制定和分解
（1）什么是目標？
（2）如何制定合理的工作目標
（3）目標與計劃
“切香腸”法
互動(dòng)游戲：齊眉棍
3、過(guò)程管理——計劃分解
目標管理必須結合“過(guò)程管理”
案例：人民醫院的銷(xiāo)售冠軍
目標管理工具推送：銷(xiāo)售目標管理卡
日清表——把銷(xiāo)售工作分解到每一天
日清表的流程
課堂互動(dòng)：用日清表做一個(gè)明天的工作計劃表
二、賞識管理
好員工是夸出來(lái)的——快樂(lè )競爭力
大棒還是面包？
如何賞？ABC法則
稱(chēng)贊員工的技巧與時(shí)機
如何識？
組建優(yōu)秀團隊的TEAM法則
如何防止下屬翹尾巴
三、批評的藝術(shù)
批評也是一種藝術(shù)
當面批評的技巧
批評是幫助員工找到問(wèn)題并加以解決，而不是發(fā)泄怒火
一分鐘批評技巧
先揚后抑法
課堂練習：一對一批評
四、激勵團隊的能力
管理者不僅激發(fā)自己，更重要的是激發(fā)團隊
羚羊帶領(lǐng)一群獅子VS獅子帶領(lǐng)一群羚羊 誰(shuí)勝？
50/50法則——阿代爾
團隊激勵的8大原則
五、任用人才的能力
門(mén)店管理者最大的成交不是成交客戶(hù)，而是成交“人才”！
世界上沒(méi)有垃圾，只有放錯地方的人才。——任正非
人才的分類(lèi)：人才、人材、人財、人裁
六、教練式領(lǐng)導力
教練式的由來(lái)
教練式與一般領(lǐng)導力的區別：告知與啟發(fā)
教練式領(lǐng)導力核心技巧：發(fā)問(wèn)
教練式發(fā)問(wèn)的話(huà)術(shù)

第四章、店員心態(tài)與潛能激發(fā)
心態(tài)改變，你的習慣跟著(zhù)改變；
習慣改變，你的性格跟著(zhù)改變；
性格改變，你的人生跟著(zhù)改變。——馬斯洛
故事：從一個(gè)害羞的結巴到知名講師的成長(cháng)傳奇
一、改變自己的心態(tài)
如果你仍然用過(guò)去的心態(tài)和方法做事將得到跟過(guò)去一樣的結果。——曹恒山
智力游戲：舉手舉腳
討論 寓言故事 “移山大法”
銷(xiāo)售精英要從改變自己的錯誤開(kāi)始
改變：錯誤的心態(tài)+錯誤的方法
要有敢于認錯的態(tài)度——不意識到錯誤就無(wú)法改進(jìn)！
習慣先從自己身上找問(wèn)題
二、永不抱怨的心態(tài)
抱怨有用嗎？
“紫手環(huán)”運動(dòng)
主動(dòng)認錯——改變的第一步就是認錯！
為什么不肯認錯？
學(xué)會(huì )說(shuō)：這是我的錯！
不抱怨的6個(gè)步驟
不說(shuō)“我以為”“因為……所以……”
機會(huì )都是產(chǎn)生在抱怨的地方。——馬云
抱怨越多，商業(yè)價(jià)值越大！
三、結果心態(tài)
請給我結果
小張買(mǎi)書(shū)的案例
任務(wù)不等于結果，苦勞等于無(wú)勞。
忙碌≠成效
結果導向法則
我們來(lái)實(shí)踐一下：
1、你的工作任務(wù)是什么？
2、要的結果又是什么？
四、服務(wù)心態(tài)
服務(wù)=體驗感
現代營(yíng)銷(xiāo)：人人都是自媒體
完美服務(wù)的好處：重復購買(mǎi)+轉介紹
新客戶(hù)在哪里：
——新客戶(hù)都在老客戶(hù)的朋友圈
五、熱愛(ài)事業(yè)
1、愛(ài)上自己的工作+品牌
2、用態(tài)度溝通
3、愛(ài)上客戶(hù)——客戶(hù)=衣食父母
六、激發(fā)自我潛能
設定人生目標
尋找工作動(dòng)機
設定人生目標的5個(gè)步驟
課堂互動(dòng)：制作自己的“夢(mèng)想清單”
七、突破自我設限
游戲：打土豆
啟發(fā)：困難都是自己想像出來(lái)的
突破自我設限游戲：跳瘋狂的舞蹈
PK：誰(shuí)是最瘋狂的人

最后分組用思維導圖做課程總結。

課程結束，曹老師將預留10分鐘的課堂提問(wèn)。

備注：
1、上課將會(huì )分組，每一組都會(huì )計分，包括PK游戲、上課回答問(wèn)題、積極互動(dòng)都會(huì )加分，上課不守紀律、玩手機、遲到等都會(huì )減分，最后將獎勵優(yōu)勝團隊。
上課將結合授課和互動(dòng)演練角色扮演，讓學(xué)員在課堂上就能掌握一些基本的銷(xiāo)售技巧，今天上課，明天就能使用到成交中去。 

曹大嘴（本名：曹恒山），男，75年出生于江蘇無(wú)錫，中國實(shí)戰派營(yíng)銷(xiāo)培訓專(zhuān)家、經(jīng)管暢銷(xiāo)書(shū)作家，現任南通理工企業(yè)發(fā)展研究院院長(cháng)、江蘇省培訓行業(yè)聯(lián)誼會(huì )會(huì )長(cháng)，創(chuàng )辦國內首家商業(yè)講師訓練機構：“大嘴講師堂”。大嘴老師早年從公安系統跳槽后從事10年一線(xiàn)銷(xiāo)售及管理工作，2006年起成為職業(yè)講師，15年來(lái)為800多家企業(yè)實(shí)施近2000場(chǎng)培訓、陸續擔任40余家大中型企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理顧問(wèn)。
大嘴老師授課氛圍活潑風(fēng)趣，講課干貨多實(shí)戰型強，授課宗旨：“有效、有笑、又有料”，人稱(chēng)培訓界的段子王，也稱(chēng)“三高老師”：排課量高、滿(mǎn)意度高、返聘率高。2019年全年課量達到230天。
授課特點(diǎn)
1、曹老師主張“快樂(lè )學(xué)習”，課程幽默風(fēng)趣，擅長(cháng)用故事、游戲、角色扮演、案例研討等方式啟發(fā)學(xué)員思考和學(xué)習，而非填鴨式授課。
2、老師不僅是一線(xiàn)銷(xiāo)售出身，更是擔任多家銷(xiāo)售型企業(yè)的老牌咨詢(xún)顧問(wèn)，因此課程真實(shí)案例豐富，更貼近工作，知識點(diǎn)都是立即能運用到實(shí)際工作中去的“干貨”，可以根據學(xué)員遇到的真實(shí)案例現場(chǎng)分析和解決實(shí)際問(wèn)題；
3、課程過(guò)程通常都有互動(dòng)演練環(huán)節，包括答疑解惑、角色扮演等，讓課程更生動(dòng)更容易理解，并能讓學(xué)員在現場(chǎng)就掌握新的技巧；
4、課堂分組PK，激勵團隊，激活學(xué)習氛圍，結合小游戲小競賽讓課程不枯燥無(wú)趣。
講師背景
南通理工企業(yè)發(fā)展研究院院長(cháng)、馬來(lái)西亞瑪莎大學(xué)MBA留學(xué)碩士、中國高級注冊培訓師、國家二級心理咨詢(xún)師、美國NGH催眠治療師、無(wú)錫市作家協(xié)會(huì )會(huì )員、江大MBA企業(yè)家輔導員、交大總裁班特聘講師、馬來(lái)西亞城市大學(xué)特聘講師、無(wú)錫總工會(huì )2018年度最受歡迎老師，現任蘇利股份（A股上市）首席管理顧問(wèn)。
主要著(zhù)作
《享受拒絕》（暢銷(xiāo)10年，銷(xiāo)量超11萬(wàn)冊） 北京大學(xué)出版社 08年8月出版
《誰(shuí)懂客戶(hù)，誰(shuí)拿訂單》銷(xiāo)售必學(xué)之性格分析術(shù) 北京大學(xué)出版社09年7月
《銷(xiāo)售這樣說(shuō)才對》 （常銷(xiāo)書(shū)） 北京大學(xué)出版社10年4月
《誰(shuí)是力量型性格》 交通大學(xué)出版社11年10月
《我適合做銷(xiāo)售嗎》 化學(xué)工業(yè)出版社 12年10月
《我的第一位銷(xiāo)售教練》 北京大學(xué)出版社 13年1月
《我的第一本超實(shí)用銷(xiāo)售工具書(shū)》 化學(xué)工業(yè)出版社 15年2月
《曹大嘴說(shuō)銷(xiāo)售之 林妹妹升職記》 鷺江出版社 16年8月
《魚(yú)塘式營(yíng)銷(xiāo)》 （當當暢銷(xiāo)榜第9名） 電子工業(yè)出版社 19年10月出版
《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)》 電子工業(yè)出版社 20年11月出版

主講課程
《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)》、《魚(yú)塘式營(yíng)銷(xiāo)》（版權課）、《打造狼性銷(xiāo)售團隊》、《銷(xiāo)售高手的溝通與成交技巧》、《黃金五步門(mén)店成交》、《說(shuō)學(xué)動(dòng)演TTT》（版權課）……