房地產(chǎn)渠道拓客2022

【培訓對象】
房地產(chǎn)企業(yè)/項目營(yíng)銷(xiāo)管理人員，渠道經(jīng)理、渠道主管、渠道專(zhuān)員和案場(chǎng)經(jīng)理、置業(yè)顧問(wèn)等

【培訓收益】
1全方位認知房地產(chǎn)渠道對房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)作用和渠道各類(lèi)和數量； 2學(xué)習和掌握渠道拓客標準化作業(yè)模式（SOP）和有效拓客技巧； 3學(xué)習和掌握大客戶(hù)拓客和圈層拓客所必須掌握的資源、人脈和合作方式； 4學(xué)習和掌握渠道拓客所要資源、信息，以及如何實(shí)現拓客高效轉化的方式與方法。

1房地產(chǎn)項目渠道模式構成
1.1認識房地產(chǎn)渠道與渠道拓客
1.2房地產(chǎn)十大渠道拓客模式
1.2.1開(kāi)發(fā)商內部員工渠道
1.2.2親友渠道
1.2.3外拓渠道
1.2.4網(wǎng)絡(luò )自媒體渠道
1.2.5電call渠道
1.2.6分銷(xiāo)渠道
1.2.7開(kāi)發(fā)商業(yè)務(wù)關(guān)系渠道
1.2.8編外經(jīng)紀人渠道
1.2.9企業(yè)大客戶(hù)圈層渠道
1.2.10異地渠道
1.3自銷(xiāo)渠道拓客團隊結構
1.3.1五級三人的自拓團隊結構
1.3.2自拓自銷(xiāo)與內外場(chǎng)拓銷(xiāo)分離適用的項目類(lèi)型
1.4分銷(xiāo)團隊合作與選擇
1.4.1分銷(xiāo)團隊的經(jīng)驗
1.4.2分銷(xiāo)的日常管理方式
1.4.3分銷(xiāo)團隊激勵方式
1.4.4分銷(xiāo)與自銷(xiāo)區域與客戶(hù)界定
2渠道拓客模式與拓客分工
2.1渠道拓客模式
2.1.1編制精準的客戶(hù)地圖
2.1.2拓客區域劃定與時(shí)間界定
2.1.3不同時(shí)間段的拓客區域選擇
2.1.3.1晨拓的區域與拓客方式
2.1.3.2午拓的區域與拓客方式
2.1.3.3晚拓的區域與拓客方式
2.1.4天氣變化的拓客方式的變化
2.1.5每日拓客指標的設定
2.1.6派、截、call和網(wǎng)一體化的拓客方式
2.1.6.1拓客小組自形完成派、截、call和網(wǎng)一體化拓客
2.1.6.2派單技巧與派單方式
2.1.6.3展點(diǎn)選擇與展點(diǎn)工作方式
2.1.6.4競品攔截位置選擇與客戶(hù)判斷
2.1.6.5針對不同行業(yè)的客戶(hù)電call時(shí)間選擇與電call話(huà)術(shù)
2.1.6.6自媒體平臺盤(pán)樓信息與個(gè)人信息發(fā)布
2.2拓客準備
2.2.1樓盤(pán)最新活動(dòng)、促銷(xiāo)信息與產(chǎn)品知識培訓
2.2.2拓客語(yǔ)術(shù)修煉
2.2.3拓客工具準備
2.2.4拓客禮品準備
2.2.5拓客交通工具準備
2.2.6拓客的分工
2.3拓客SOP標準化作業(yè)的流程
2.3.1準時(shí)到位
2.3.2派單拓客
2.3.3發(fā)覺(jué)意向并溝通
2.3.4促成留電或帶訪(fǎng)
2.3.5根據人流轉移場(chǎng)地
2.3.6轉場(chǎng)前插車(chē)，記錄號碼
2.3.7一天結束回售樓中心交回客戶(hù)信息、記錄工具
2.3.8開(kāi)會(huì )總結，發(fā)覺(jué)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)
2.3.9形成客戶(hù)跟進(jìn)計劃
3大客戶(hù)拓客與圈層拓客
3.1收集大客戶(hù)與圈層客戶(hù)信息與名單
3.2制定大客戶(hù)團購初步政策
3.3制定圈層客戶(hù)購買(mǎi)優(yōu)惠政策和經(jīng)紀人政策
3.4通過(guò)關(guān)系拜訪(fǎng)大客戶(hù)和圈層客戶(hù)
3.5確定和分析大客戶(hù)企業(yè)團購價(jià)值與可能性
3.6確定圈層客戶(hù)數據與被推薦可能性
3.7制定大客戶(hù)與圈層客戶(hù)跟進(jìn)計劃
3.8推動(dòng)關(guān)鍵人成為經(jīng)紀人
3.9策劃活動(dòng)或聯(lián)誼活動(dòng)進(jìn)行大客戶(hù)和圈層客戶(hù)收網(wǎng)
4編外經(jīng)紀人拓客模式與管理
4.1發(fā)展編外經(jīng)紀人意義與作用
4.2編外經(jīng)紀人發(fā)展的三個(gè)階段
4.3編外經(jīng)紀人構成與來(lái)源
4.4拓展編外經(jīng)紀人五種方式
4.5編外經(jīng)紀人的維護與管理
4.6編外經(jīng)紀人的激勵
4.7核心編外經(jīng)紀人發(fā)展新的經(jīng)紀人的模式
5渠道拓客資源整合與渠道收客
5.1渠道拓客資源整合
5.1.1關(guān)系資源
5.1.2人脈資源
5.1.3業(yè)主資源
5.1.4政府資源
5.1.5媒體資源
5.1.6合作商資源
5.1.7客戶(hù)信息資源
5.2渠道收客
5.2.1渠道收客方案策劃
5.2.2渠道收客活動(dòng)策劃
5.2.2.1針對意向客戶(hù)
5.2.2.2針對大客戶(hù)圈層客戶(hù)
5.2.2.3針對編外經(jīng)紀人
5.2.2.4針對老業(yè)主 

金融學(xué)學(xué)士、MBA
資深營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
房地產(chǎn)、建材和零售等行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)講師、策劃專(zhuān)家
 
【工作經(jīng)歷】
浙江省建德金馬房產(chǎn)公司銷(xiāo)售經(jīng)理
浙江云天房地產(chǎn)有限公司項目銷(xiāo)售總監
浙江中嘉房地產(chǎn)有限公司營(yíng)銷(xiāo)總監和項目副總經(jīng)理
現任多家房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃咨詢(xún)和營(yíng)銷(xiāo)講師； 
浙江工商大學(xué)MBA學(xué)院特聘講師
江蘇大學(xué)MBA班特聘講師 

【擅長(cháng)領(lǐng)域】
房地產(chǎn)企業(yè)品牌建設；
房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)、策劃；
房地產(chǎn)項目規劃與定位；
房地產(chǎn)項目銷(xiāo)售全案策劃

【主講課程】 
戰略與經(jīng)營(yíng)管理課程：
《品牌運營(yíng)與品牌建設》
《企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰略管理與決策》
《房地產(chǎn)企業(yè)全面運營(yíng)與管理》
《房地產(chǎn)企業(yè)品牌建設》
《房地產(chǎn)項目全面運營(yíng)與管理》
《房地產(chǎn)母子公司管控與項目流程管控》 

營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售課程：
《房地產(chǎn)企業(yè)戰略營(yíng)銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)策略》 
《房地產(chǎn)項目營(yíng)銷(xiāo)策劃與執行》
《營(yíng)銷(xiāo)渠道構建與創(chuàng )新》 
《房產(chǎn)售樓中心建設與管理》
《房產(chǎn)地大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧》
《房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)銷(xiāo)售技》
《房地產(chǎn)廣告策劃與執行》 

沙盤(pán)模擬課程：
《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與決策沙盤(pán)課程》
《房地產(chǎn)行業(yè)戰略與經(jīng)營(yíng)決策沙盤(pán)課程》 

• 地 產(chǎn) 鐵 軍 ——引爆房地產(chǎn)銷(xiāo)售團隊執行力及凝聚力成長(cháng)特訓營(yíng)

   

  一、創(chuàng )建房地產(chǎn)團隊1.熱身2.介紹培訓目的、形式和守則。3.樹(shù)立團隊目標4.組建團隊1)房地產(chǎn)人員為什么要設定目標2)目標對人生及事業(yè)的影響3)目標的游戲 4)制定銷(xiāo)售目標的SMART原則 5)如何分段實(shí)現大目標6)游戲目標與障礙5.教練視頻二、房地產(chǎn)團隊關(guān)鍵信念培植1.打破固有信念，改變只在一..

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• 我是銷(xiāo)冠—打造金牌房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍訓練營(yíng)

   

  第一模塊： 目標篇——房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍的目標規劃1.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員成長(cháng)的4個(gè)階段? 2.如何快速成為房地產(chǎn)金牌銷(xiāo)售王?3.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員為什么要設定目標？1)案例分析：《哈佛大學(xué)目標職業(yè)分析》4.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員制定目標的S M A R T 原則？5.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何分段實(shí)現大目標？6.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員設定..

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• 卓越管理——房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理領(lǐng)導力提升訓練營(yíng)

   

  第一模塊：房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理如何經(jīng)營(yíng)人心1.房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理的角色認知2.房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理工作中面對的4大問(wèn)題1)案例導入：門(mén)店銷(xiāo)售經(jīng)理張強的煩惱3.什么是感情管理1)案例導入：銷(xiāo)售經(jīng)理針對銷(xiāo)售人員違反公司規則如何處理案例4.感情管理對管理團隊有什么好處1)案例導入：銷(xiāo)售經(jīng)理針對銷(xiāo)售人員良好表現如何激勵案例5.運用積極表?yè)P的3個(gè)原..

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• 房地產(chǎn)企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)思維、O2O模式與創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)

   

  【課程模塊】趨勢與思維篇：互聯(lián)網(wǎng)與社會(huì )化媒體時(shí)代的發(fā)展歷程“互聯(lián)網(wǎng)＋”的發(fā)展方向：人人互聯(lián)網(wǎng)、物物互聯(lián)網(wǎng)、業(yè)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)新媒體營(yíng)銷(xiāo)與傳統營(yíng)銷(xiāo)的核心區別房地產(chǎn)企業(yè)的新媒體營(yíng)銷(xiāo)團隊建設傳統行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的三個(gè)階段房地產(chǎn)O2O模式的發(fā)展趨勢與典型應用案例移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的基本特征：去中心化、去媒體化、去中介..

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• 向龍湖學(xué)習——房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)必殺技全程解析

   

  一、龍湖營(yíng)銷(xiāo)模式解析1.龍湖營(yíng)銷(xiāo)新打法1)營(yíng)銷(xiāo)的四大組成要素；2)營(yíng)銷(xiāo)人的未來(lái)發(fā)展全解析；2.龍湖優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人才管理與發(fā)展1)摩托車(chē)理論解析——一個(gè)成功的營(yíng)銷(xiāo)人必須具備的三大素質(zhì)；二、龍湖銷(xiāo)售心態(tài)認知篇1.兩大維度認知“自我觀(guān)”2.三大維度認知“客戶(hù)觀(guān)&rdqu..

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• 新形式下房地產(chǎn)的創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)與短視頻直播拓客策略

   

  【課程背景】房地產(chǎn)行業(yè)結束迅速擴張的“黃金十年”、邁入“白銀時(shí)代”已成為普遍共識，房地產(chǎn)行業(yè)的競爭日趨激烈，地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)人面臨著(zhù)更大的挑戰。“新的市場(chǎng)背景”遇見(jiàn)“移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展”，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式不斷變革、創(chuàng )新，不同的模式如何應用于不同的項目、不同的階段？..

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