區域經(jīng)理業(yè)績(jì)提升訓練營(yíng)

第一章：如何當好優(yōu)秀的區域經(jīng)理
一、區域經(jīng)理的基本素質(zhì)
1.基本的商務(wù)禮儀
2.見(jiàn)微知著(zhù)的能力
3.數據分析的能力
4.慧眼識人的能力
5.調動(dòng)資源的能力
6.方案形成的能力
7.建立自信的方法
8.案例：營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的煩惱
9.工具：營(yíng)銷(xiāo)主管勝任力模型
二、區域經(jīng)理的能力擔當
1.區域管理者的意義
2.區域管理的角色定位
企業(yè)對你的期待
業(yè)務(wù)員所盼望的上司
經(jīng)銷(xiāo)商喜歡的“邊疆大臣”
管理當好“區長(cháng)”
培訓當好老師
3.區域經(jīng)理應有的態(tài)度
4.做好區域管理工作5個(gè)基點(diǎn)
業(yè)績(jì)管理
打造團隊
客戶(hù)招商與管理
常規工作的優(yōu)化
上傳下達、任務(wù)落地
第二章：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃的方法
1.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃制定的主要方法
2.營(yíng)銷(xiāo)4P、4C、4R及其演繹
3.如何盤(pán)點(diǎn)自身資源
4.營(yíng)銷(xiāo)計劃實(shí)現的管控方法
結果導向的管控
制度體系管控
信息管控
計劃的異常管理
5.復盤(pán)在計劃管理中的運用
6.復盤(pán)的四個(gè)作用
7.制定計劃的smart法則
8.案例：工作周報/月報的分析
9.工具：復盤(pán)的使用方法
第三章：區域營(yíng)銷(xiāo)的運營(yíng)與管理
一、營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)布局的四個(gè)前提
1、市場(chǎng)總結
2、內部營(yíng)銷(xiāo)調研
3、外部營(yíng)銷(xiāo)調研
4、SWOT分析
二、營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)完成的六大策略組合
1、品牌策略設計
案例：品牌重塑不是修修補補？
2、產(chǎn)品策略設計
討論：如何打造產(chǎn)品的差異化
3、價(jià)格策略設計
案例：某企業(yè)的定價(jià)策略
4、渠道策略設計
案例：某企業(yè)的渠道多元化
5、促銷(xiāo)策略設計
模板：基于人性的促銷(xiāo)設計準則
工具：促銷(xiāo)評估十大標準表
6、傳播策略設計
工具：低成本宣傳的N種方式
7、互聯(lián)網(wǎng)條件下銷(xiāo)售工具的運用
1、視頻營(yíng)銷(xiāo)
2、微信自媒體運用
3、社群營(yíng)銷(xiāo)運用
4、APP運用
第四章：營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)地執行、檢核及考評
一、營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)落地執行的氛圍
1、責任第一，承擔使命
工具：營(yíng)銷(xiāo)目標責任書(shū)
2、要放下包袱，克服畏懼
3、空杯歸零，埋葬過(guò)去輝煌業(yè)績(jì)
思考：諸葛亮為何揮淚斬馬謖？
4、保持高昂的斗志和必勝的信念
案例分析：某企業(yè)區域目標超額達成之謎
工具：營(yíng)銷(xiāo)目標宣誓模板
二、營(yíng)銷(xiāo)達成要依靠團隊的力量
1、樹(shù)立為團隊榮譽(yù)而戰的意志
2、打造和諧的團隊文化
3、鼓勵團隊成員互相協(xié)作
天堂與地獄的故事
案例：湘軍，成則舉杯相慶敗則拼死相救
4、倡導團隊成員彼此欣賞、彼此喝彩
5、擯棄英雄主義，打造精英團隊
三、業(yè)績(jì)提升，區域經(jīng)理應該做什么？
1、告訴下屬達成目標依靠平時(shí)打好基礎
√市場(chǎng)研究：總把控
√渠道細化：列菜單
√產(chǎn)品分銷(xiāo)：鋪貨率
√客戶(hù)拜訪(fǎng)：做服務(wù)
做到四勤：腳勤、手勤、口勤、腦勤
案例：終端動(dòng)銷(xiāo)10大法則
2、善于做一個(gè)教練
√職責：傳道、授業(yè)、解惑
√學(xué)會(huì )培訓提升——訓練
銷(xiāo)售政策：口燦蓮花
√教給下屬銷(xiāo)售目標達成的技巧
銷(xiāo)售技巧：二選一法則；分段達標
3、月初認真準備
√爭取合理的銷(xiāo)售任務(wù)
√把任務(wù)分解到具體的工作計劃中
√確保資源到位
√工作必須突出重點(diǎn)
4、月中緊抓過(guò)程管理
√抓住上半月
√跟蹤到位
√及時(shí)調整策略計劃
四、抓住促使營(yíng)銷(xiāo)目標達成的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
1、提前備
2、中間分
3、月底壓
五、如何對營(yíng)銷(xiāo)目標進(jìn)行有效的跟蹤檢查？
1、跟蹤檢查的目的是什么？
√激勵——做正確的事
√控制——要注意糾偏
√溯源——找到不達標的原因
2、跟蹤檢查要遵循哪些標準？
√確保目標
√及時(shí)性
√控制性
√突出重點(diǎn)
√明確性
√講求實(shí)際
√行動(dòng)快速
3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點(diǎn)？
4、如何實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)目標績(jì)效獎懲？
√實(shí)行績(jì)效獎懲要注意的問(wèn)題
√獎懲的方法
5、業(yè)績(jì)考核的方法
√考核評估的KPI指標
√常用銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)考核維度
√銷(xiāo)售人員的提成及獎勵設置
√銷(xiāo)售人員業(yè)績(jì)的評價(jià)
工具：考評表格及模板
第五章：客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與招商
一、客戶(hù)信息收集及來(lái)源
1.客戶(hù)信息如何來(lái)？
2.市場(chǎng)調研數據的使用
3.行業(yè)與區域市場(chǎng)形狀
4.我為什么找不到客戶(hù)
5.客戶(hù)分析的四個(gè)重點(diǎn)
6.客戶(hù)開(kāi)發(fā)的十大誤區
7.如何讓客戶(hù)主動(dòng)找我們
8.案例：這張客戶(hù)信息表的問(wèn)題在哪里？
9.工具：開(kāi)戶(hù)開(kāi)發(fā)的十大思維
10.工具：頭頭是道的運用
二、客戶(hù)的成交
1.搞定客戶(hù)的四項基本原則
2.客戶(hù)成交預測五步法
3.客戶(hù)成交的“六脈神劍”
4.成交的七大信號
5.成交的十種方法
①直接要求成交法
②非此即彼成交法
③最后機會(huì )成交法
④激將成交法
⑤假設成交法
⑥小點(diǎn)成交法
⑦保證成交法
。。。。。。
6.工具：一張報表搞清客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)
第六章：客戶(hù)滿(mǎn)意度管理
1.什么是客戶(hù)滿(mǎn)意度
2.不同性格客戶(hù)的分析
3.應對不同客戶(hù)的方法
4.客戶(hù)分類(lèi)的主要方法
5.重點(diǎn)客戶(hù)的管理
6.客戶(hù)管理的工具表單
7.客戶(hù)信息管理
8.客戶(hù)利潤分析
9.客戶(hù)需求分析
10.如何處理客戶(hù)投
11.客戶(hù)的相處六大技巧
第七章：新零售運營(yíng)及互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)
1.互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代：天網(wǎng)、地網(wǎng)、人網(wǎng)
的渠道裂變與零售模式
2.新零售的核心四點(diǎn)
云計算
個(gè)性化
體驗式
點(diǎn)對點(diǎn)
1.2.3.互聯(lián)網(wǎng)新零售營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵詞
粉絲思維
轉化率
用戶(hù)體驗
參與感
曝光率
3.4.從管理鏈到價(jià)值鏈
5.多渠道”倒樹(shù)狀”形態(tài)
6.新零售營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的大數據
客戶(hù)身份數據
洞察客戶(hù)的喜好
預測客戶(hù)的購買(mǎi)傾向
其他形式的數據
1.2.3.4.5.6.7.新零售用戶(hù)開(kāi)源與引流
8.線(xiàn)上的客流導入線(xiàn)下商家
9.新零售的營(yíng)銷(xiāo)的變化：
曝光率 VS 產(chǎn)品陳列
轉換率 VS 平效
移動(dòng)化
碎片化
場(chǎng)景化
1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.客戶(hù)體驗感如何優(yōu)化
11.新零售與社群營(yíng)銷(xiāo)
社群構成的5個(gè)要素
建的社群為何無(wú)效
加群和建群的動(dòng)機
社群管理的方法
粉絲經(jīng)營(yíng)的核心動(dòng)作
如何從粉絲到社群
微信營(yíng)銷(xiāo)：曖昧經(jīng)濟情感營(yíng)銷(xiāo)
消費文化與網(wǎng)紅
年輕人的消費習慣
1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.12.案例：線(xiàn)上和線(xiàn)下結合的場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)
13.案例：新零售如何銷(xiāo)售高端產(chǎn)品
14.工具：微信社群活力四法  

CMC國際注冊管理咨詢(xún)師
國家注冊高級營(yíng)銷(xiāo)師

華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢(xún)師

曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂(lè )、和君咨詢(xún)集團，三星科鍵、創(chuàng )維集團、大贏(yíng)數控營(yíng)銷(xiāo)高管。

清華博商總裁班、中國海洋大學(xué)總裁班、華中科技 大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)講師

中國營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專(zhuān)欄作家

有二十多年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰經(jīng)驗，十五年營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監、高級咨詢(xún)師從業(yè)經(jīng)歷，精通營(yíng)銷(xiāo)體系的各個(gè)環(huán)節，具備專(zhuān)業(yè)的分析、判斷、處理問(wèn)題的實(shí)戰能力。十五年的操控全國市場(chǎng)的經(jīng)歷，管理過(guò)5000人的營(yíng)銷(xiāo)隊伍,取得出色的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。

擅長(cháng)營(yíng)銷(xiāo)體系建立；渠道整合與創(chuàng )新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商打造；品牌建立與策劃；自媒體運營(yíng)及互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)等多方位的營(yíng)銷(xiāo)課程、咨詢(xún)輔導并落地實(shí)施。

• 我是銷(xiāo)冠—打造金牌房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍訓練營(yíng)

   

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• 成交為王-新能源汽車(chē)4S店銷(xiāo)冠訓練營(yíng)-新能源汽車(chē)銷(xiāo)售技巧

   

  第一章：有禮走遍天下：4S店銷(xiāo)售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續水二、接待中的舉止規范1.常用手勢2.握手、致意禮儀3.積極的身體語(yǔ)言第二章：4S店銷(xiāo)售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對客戶(hù)進(jìn)行感知2、初步接近客戶(hù)的3個(gè)判斷3、與客戶(hù)初步溝通的4..

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• 物業(yè)服務(wù)禮儀與標準 訓練營(yíng)

   

  前言：通過(guò)對物業(yè)各窗口崗位服務(wù)場(chǎng)景的清理和設計，規范公司窗口崗位服務(wù)通用標準，樹(shù)立物業(yè)窗口服務(wù)形象。并形成團隊知識沉淀，在穩定服務(wù)品質(zhì)的同時(shí)增強公司的客戶(hù)美譽(yù)度和市場(chǎng)競爭力。課程大綱：第一部分 基本禮儀規范標準基本儀容的標準男女禮儀的標準儀態(tài)的標準第二部分 崗上的態(tài)度與行為規范顧客接待的禮儀標準與顧客相遇的禮儀..

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• 高效能班組長(cháng)風(fēng)暴訓練營(yíng)

   

  【課程背景】郡縣治，乃天下安。習總書(shū)記在接見(jiàn)全國縣委書(shū)記說(shuō)的一句話(huà),縣是構成國家政府基本執政單位,縣治理好了,國家就好了。換到企業(yè)管理中也是這個(gè)道理，可以說(shuō)是班組治，乃企業(yè)安。而班組治理好壞和班組長(cháng)的能力水平有很大關(guān)系。而遺憾的是大多部班組長(cháng)都是從基層員工提拔上來(lái)的，是技術(shù)和業(yè)務(wù)的能手，當一旦要管理一個(gè)團隊的時(shí)候就顯得力不從心，導致團隊效率低下，各種..

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