管理培訓：網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)管理與人員管理

【培訓對象】
省分行所在網(wǎng)點(diǎn)店長(cháng)

【培訓收益】
使學(xué)員掌握銀行高端客戶(hù)如何開(kāi)發(fā)與維護。
掌握如何進(jìn)行社區營(yíng)銷(xiāo)。
使學(xué)員掌握網(wǎng)點(diǎn)人員管理與業(yè)務(wù)管理的技巧。
掌握人員的激勵與輔導技巧
銀行高端客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略
開(kāi)發(fā)高端客戶(hù)的步驟和實(shí)用工具
開(kāi)發(fā)高端客戶(hù)的社區營(yíng)銷(xiāo)方法介紹
銀行新、老客戶(hù)的維護
財富管理中心網(wǎng)點(diǎn)店長(cháng)一天工作流程
活動(dòng)量管理
業(yè)務(wù)KPI分析
如何做好人員的心理和業(yè)務(wù)輔導
如何結合人員特點(diǎn)進(jìn)行員工激勵
激勵效果的評估


【前 言】
本為規劃省分行所在網(wǎng)點(diǎn)店長(cháng)等等管理技能提升所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅的業(yè)務(wù)隊伍，對公司的發(fā)展帶來(lái)一定的幫助。
本案經(jīng)上海復泰教育中心對貴司了解本次課程需求情況，擬訂本培訓規劃書(shū)，以為施行之依據。我們希望能夠為貴司貢獻一份力量，同時(shí)也希望雙方能夠在具體細節方面進(jìn)行深入的探討。
課程規劃的說(shuō)明
在以營(yíng)銷(xiāo)導向為主的競爭時(shí)代，“以客戶(hù)為中心”的理念已深入人心，二八法則也已被廣大管理人員所認同和接受。 各家商業(yè)銀行都十分清楚地知道拓展高端客戶(hù)對業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的重要意義所在，紛紛調整攻關(guān)策略，加大營(yíng)銷(xiāo)力度，致使高端客戶(hù)的市場(chǎng)競爭格外激烈。在這樣的形勢下，商業(yè)銀行如何挖掘潛力，革新機制，通過(guò)各種措施吸引、占有、維系高端客戶(hù)，獲得更好地業(yè)績(jì)增長(cháng)？如何利用自身條件，積累客戶(hù)儲備，制訂發(fā)展規劃，實(shí)現可持續發(fā)展？這些都是擺在商業(yè)銀行面前現實(shí)而艱巨的任務(wù)。建立敏感高效的信息調研機制。任何一條有關(guān)高端客戶(hù)的信息都很可能帶來(lái)優(yōu)質(zhì)的存款、貸款、中間業(yè)務(wù)及效益，誰(shuí)先捕捉了信息，誰(shuí)就搶占了市場(chǎng)的先機，商業(yè)銀行可通過(guò)收集數據、分析調研，迅速、敏感地確定富有價(jià)值的戰略性目標。
凡是追求可持續發(fā)展的銀行，永遠都不會(huì )在重要的高端客戶(hù)身上打折扣。因為對高端客戶(hù)打折扣就是對企業(yè)的未來(lái)打折扣。企業(yè)的高端客戶(hù)管理應該是完全動(dòng)態(tài)的，可從企業(yè)與客戶(hù)的互動(dòng)關(guān)系劃分，也可根據關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)對客戶(hù)忠誠度劃分，還可從客戶(hù)產(chǎn)生的贏(yíng)利性進(jìn)行劃分，亦可從客戶(hù)對企業(yè)的戰略意義去劃分?；谝陨戏治?，“高端客戶(hù)”是企業(yè)的伙伴型客戶(hù)，是企業(yè)忠實(shí)的客戶(hù)，是為企業(yè)創(chuàng )造80％利潤的客戶(hù)，是為企業(yè)帶來(lái)高收益而企業(yè)只需支付低服務(wù)成本的客戶(hù)，因為他們與企業(yè)建立的是長(cháng)期的可盈利關(guān)系，傳承并認可企業(yè)文化，并愿意和企業(yè)建立長(cháng)期合作的關(guān)系。這部分客戶(hù)為企業(yè)帶來(lái)了長(cháng)期利潤、節省了開(kāi)發(fā)新顧客的成本，且幫助企業(yè)誘發(fā)潛在顧客，實(shí)現戰略發(fā)展。高端客戶(hù)管理至少包含四個(gè)流程，即選擇顧客（Select Customers），爭取顧客（Acquire Customers），保有顧客（Retain Customers），發(fā)展顧客關(guān)系（Grow relationships with customer），而爭取顧客是大顧客管理中最困難且最昂貴的流程，其中顧問(wèn)式銷(xiāo)售又為其中的要項。 

【授課時(shí)數】
2天12小時(shí)（AM9：00至12：00；PM13：30至16：30）

【授課方式】
透過(guò)講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見(jiàn)解獨到的講演，使學(xué)習輕松愉快。
講師行業(yè)經(jīng)驗豐富，可針對實(shí)際狀況進(jìn)行解析。
授課講師豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。
針對個(gè)案進(jìn)行分析與研究，理論與實(shí)務(wù)能充分結合 

【課程大綱】
網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)管理與人員管理
第一單元:網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的管理
目標的制定
營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)施的過(guò)程管理
探討營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)計劃方案
營(yíng)銷(xiāo)管理
營(yíng)銷(xiāo)計劃方案的執行
控制
評估
反饋
銷(xiāo)售模式對管理風(fēng)格的要求
銷(xiāo)售模式的核心分類(lèi)
效能型及效率型管理模式
講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表

第二單元:設計和分解銷(xiāo)售指標（KPI）
市場(chǎng)劃分的方式（KPI的制定）
工作的流程
以目標為導向式的管理
目標管理的步驟
確認目標之績(jì)效評估標準
有效的銷(xiāo)售目標的分配（KPI的分解）
營(yíng)業(yè)預算與管理的要領(lǐng)
銷(xiāo)售目標達成的管理掌控

講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表

第三單元:營(yíng)業(yè)活動(dòng)計劃管理
計劃、指揮與控制
營(yíng)業(yè)活動(dòng)計劃的必要性
行銷(xiāo)與管理的計劃
有計劃性管理顧客
工作指令的下達
工作命令與報告的管理
部屬的工作職務(wù)分析
部屬行動(dòng)管理與準則
部屬的時(shí)間管理掌控

講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表

第四單元:人員業(yè)務(wù)的輔導技巧
工作教導的核心手法
精準目標SMART技巧
理清現狀的管理教練技巧
FEBC管理教練技巧
關(guān)健價(jià)值鏈管理的教練技巧
訂立行動(dòng)目標的三步曲教練技巧
制定行動(dòng)計劃的管理教練技巧
行動(dòng)中TOTEA管理教練技巧
行動(dòng)后跟進(jìn)的ABC的訓練技巧
教導成功的關(guān)鍵因素
工作傳承四階段的執行重點(diǎn)
工作傳承執行應注意事項
工作傳承分解的實(shí)際操作

講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表

第五單元:業(yè)務(wù)人員激勵與管理
業(yè)務(wù)人員激勵與管理
銷(xiāo)售隊伍的訓練模式
入職培訓――強化戰斗意識
銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)訓練――強化戰斗技能
隨崗輔導――督處實(shí)戰經(jīng)驗
集訓輪訓――保持最佳狀態(tài)

講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表

第六單元:業(yè)務(wù)人員激勵與管理
員工激勵的原則
結果均等轉移到機會(huì )均等
創(chuàng )造公平競爭環(huán)境
激勵要把握最佳時(shí)機
激勵要有足夠力度
物質(zhì)獎勵與精神獎勵相結合，
正負激勵相結合
構造員工分配格局的合理落差
員工激勵的實(shí)務(wù)應用
部屬的需求分析
部屬的個(gè)性分析
部屬的情緒掌握
部屬的心態(tài)分析
激勵部屬的要點(diǎn)
激勵的程序與障礙
有效的激勵技巧
組織激勵
工作激勵
管理的機能性激勵
激勵管理的特性與功能
激勵的效果評估

講授法
案例研討
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