營(yíng)銷(xiāo)管理與業(yè)績(jì)增長(cháng)

【培訓對象】


【培訓收益】
通過(guò)培訓使學(xué)員掌握市場(chǎng)業(yè)績(jì)增長(cháng)與市場(chǎng)總體規劃的邏輯關(guān)系，只有掌握了市場(chǎng)全盤(pán)布局、重點(diǎn)市場(chǎng)開(kāi)拓等方法，銷(xiāo)量才能穩步增長(cháng)，避免盲目開(kāi)發(fā)，資源不匹配等錯誤。本次課程通過(guò)詳實(shí)的案例剖析，告訴學(xué)員B2B/B2C業(yè)績(jì)增長(cháng)的方法。業(yè)績(jì)增長(cháng)離不開(kāi)老客戶(hù)關(guān)系維護、新客戶(hù)開(kāi)發(fā)，在實(shí)操中具體理念、方法、步驟。在線(xiàn)上銷(xiāo)售如何獲取流量。銷(xiāo)量布置后公司如何激勵營(yíng)銷(xiāo)團隊來(lái)完成。

第一部分：市場(chǎng)分析與布局
一、銷(xiāo)量預測的方法
1.行業(yè)增長(cháng)率
2.去年同期
3.競爭環(huán)境
4.爆款產(chǎn)品周期
5.市場(chǎng)投入
二、行業(yè)信息的途徑
1.其他網(wǎng)絡(luò )平臺數據分析
2.政府網(wǎng)站分析獲取信息
3.上市公司年報分析獲取信息
4.專(zhuān)業(yè)調研公司報告
5.行業(yè)報告
6.商協(xié)會(huì )行業(yè)協(xié)會(huì )
7.產(chǎn)業(yè)鏈分析
三、頭部企業(yè)及競品分析
1.競爭對手的選擇
2.競爭對手數據分析
3.競爭對手的渠道策略分析
4.競爭對手產(chǎn)品策略分析
5.競爭對手營(yíng)銷(xiāo)策略分析
6.競爭對手價(jià)格策略分析
7.促銷(xiāo)與動(dòng)銷(xiāo)分析
8.客戶(hù)關(guān)系分析
9.團隊戰力分析
10.投入產(chǎn)出分析
第二部分：目標客戶(hù)商機挖掘
1.用戶(hù)分析的四個(gè)重點(diǎn)
2.用戶(hù)開(kāi)發(fā)的十大誤區
重拜訪(fǎng)輕周期
重公關(guān)輕方案
重成交輕挖掘
重推動(dòng)輕拉動(dòng)
。。。
3.精準營(yíng)銷(xiāo)目標要明確
4.獲得用戶(hù)：挖掘潛在用戶(hù)
5.留住用戶(hù)：維護現有用戶(hù)
6.激活用戶(hù)：激活休眠用戶(hù)
7.如何讓用戶(hù)主動(dòng)找我們
8.案例：這張用戶(hù)信息表的問(wèn)題在哪里？
9.工具：開(kāi)戶(hù)開(kāi)發(fā)的十大思維
10.工具：頭頭是道的運用
11.站在客戶(hù)的角度制定最佳的解決方案
12.客戶(hù)利潤增長(cháng)提案 PIP數值
13.客戶(hù)利潤增長(cháng)提案內容
1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.12.13.14.15.16.17.解決方案呈現技巧
18.工具：用SPIN模式挖掘客戶(hù)痛點(diǎn)
第三部分：營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)地執行、檢核及考評
一、營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)落地執行的氛圍
1、責任第一，承擔使命
工具：營(yíng)銷(xiāo)目標責任書(shū)
2、要放下包袱，克服畏懼
3、空杯歸零，埋葬過(guò)去輝煌業(yè)績(jì)
4、保持高昂的斗志和必勝的信念

工具：營(yíng)銷(xiāo)目標宣誓模板
二、營(yíng)銷(xiāo)達成要依靠團隊的力量
1、樹(shù)立為團隊榮譽(yù)而戰的意志
2、打造和諧的團隊文化
3、鼓勵團隊成員互相協(xié)作
案例：湘軍，成則舉杯相慶敗則拼死相救
4、倡導團隊成員彼此欣賞、彼此喝彩
5、擯棄英雄主義，打造精英團隊
三、業(yè)績(jì)提升，應該做什么？
1、告訴下屬達成目標依靠平時(shí)打好基礎
做到四勤：腳勤、手勤、口勤、腦勤
2、善于做一個(gè)教練
√職責：傳道、授業(yè)、解惑
√學(xué)會(huì )培訓提升——訓練
銷(xiāo)售政策：口燦蓮花
√教給下屬銷(xiāo)售目標達成的技巧
銷(xiāo)售技巧：二選一法則；分段達標
3、月初認真準備
√爭取合理的銷(xiāo)售任務(wù)
√把任務(wù)分解到具體的工作計劃中
√確保資源到位
√工作必須突出重點(diǎn)
4、月中緊抓過(guò)程管理
√抓住上半月
√跟蹤到位
√及時(shí)調整策略計劃
5、業(yè)績(jì)增長(cháng)的十大策略
√體系優(yōu)化策略
√單品爆款策略
√樣板市場(chǎng)與樣板客戶(hù)策略
√避實(shí)就虛策略
√結構優(yōu)化策略
。。。。
四、抓住促使營(yíng)銷(xiāo)目標達成的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
提前備
中間分
月底壓
五、如何對營(yíng)銷(xiāo)目標進(jìn)行有效的跟蹤檢查？
1、跟蹤檢查的目的是什么？
√激勵——做正確的事
√控制——要注意糾偏
溯源——找到不達標的原因
2、跟蹤檢查要遵循哪些標準？
3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點(diǎn)？ 

CMC國際注冊管理咨詢(xún)師
國家注冊高級營(yíng)銷(xiāo)師

華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢(xún)師

曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂(lè )、和君咨詢(xún)集團，三星科鍵、創(chuàng )維集團、大贏(yíng)數控營(yíng)銷(xiāo)高管。

清華博商總裁班、中國海洋大學(xué)總裁班、華中科技 大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)講師

中國營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專(zhuān)欄作家

有二十多年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰經(jīng)驗，十五年營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監、高級咨詢(xún)師從業(yè)經(jīng)歷，精通營(yíng)銷(xiāo)體系的各個(gè)環(huán)節，具備專(zhuān)業(yè)的分析、判斷、處理問(wèn)題的實(shí)戰能力。十五年的操控全國市場(chǎng)的經(jīng)歷，管理過(guò)5000人的營(yíng)銷(xiāo)隊伍,取得出色的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。

擅長(cháng)營(yíng)銷(xiāo)體系建立；渠道整合與創(chuàng )新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商打造；品牌建立與策劃；自媒體運營(yíng)及互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)等多方位的營(yíng)銷(xiāo)課程、咨詢(xún)輔導并落地實(shí)施。

• 精準營(yíng)銷(xiāo)管理

   

  1.5小時(shí) 現代營(yíng)銷(xiāo)管理理念精準營(yíng)銷(xiāo)的概念顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)從4P、4C到4R客戶(hù)的需求論和價(jià)值論客戶(hù)是銷(xiāo)售最好的老師 系統闡述現代營(yíng)銷(xiāo)理念，導出精準營(yíng)銷(xiāo)及其技巧工具的設計原則和根本出發(fā)點(diǎn)。后續的介紹都會(huì )響應本章的理念。3小時(shí) 精準客戶(hù)分析腦白金的精準營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)信息的維度設計客戶(hù)購買(mǎi)力分析客戶(hù)的購買(mǎi)習慣分析客戶(hù)的決策流程..

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• 網(wǎng)點(diǎn)負責人核心營(yíng)銷(xiāo)管理技能提升訓練

   

  導引：一、銀行零售個(gè)金條線(xiàn)的管理和營(yíng)銷(xiāo)的現狀和痛點(diǎn)二、零售轉型的四大意識改變1. 品牌意識2. 客戶(hù)意識3. 經(jīng)營(yíng)意識4. 服務(wù)意識第一講：品牌的建立一、為什么要在客戶(hù)心中樹(shù)立以專(zhuān)業(yè)為核心的品牌形象，解決的是什么問(wèn)題痛點(diǎn)解析：利益型客戶(hù)的追求是什么？客戶(hù)的邀約難是什么原因造成的？案例：海底撈的服務(wù)引導性案例..

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• 保險營(yíng)銷(xiāo)管理：年金險“渦輪驅動(dòng)”期交績(jì)效提升訓練營(yíng)項目

   

  保險營(yíng)銷(xiāo)管理：年金險“渦輪驅動(dòng)”期交績(jì)效提升訓練營(yíng)項目課程背景：自“強監管”時(shí)代開(kāi)啟，產(chǎn)品爆雷、金融難民，為何中國大眾富裕家庭的理財成長(cháng)之路需要面臨諸多的困局與尬局？究其原因資產(chǎn)配置以房為主的不合理、金融投資以收益為主的不理性、家庭基石無(wú)年金的不可靠，理財顧問(wèn)如何開(kāi)展投資教育培養客戶(hù)正確的理..

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• 品牌戰略與營(yíng)銷(xiāo)管理

   

  第一部分：品牌規劃與管理一、品牌的概念1、什么是品牌？ 2、品牌的價(jià)值3、品牌的內涵二、品牌的特征1、品牌是企業(yè)的一種無(wú)形資產(chǎn)2、品牌具有一定的個(gè)性3、品牌具有排它專(zhuān)有性 。4、品牌是以消費者為中心的 5、品牌是企業(yè)競爭的一種重要工具三、品牌的種類(lèi)1、制造商品牌和中間商品牌 2、區域品牌，國內品牌，國際..

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• 企業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)管理

   

  1.品牌和品牌管理a)什么是品牌，品牌為什么重要b)品牌能夠給企業(yè)帶來(lái)什么c)市場(chǎng)經(jīng)濟催生品牌營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展d)雙刃劍的作用：品牌化的挑戰和帶給我們的機會(huì )e)新生代和老字號：新老企業(yè)品牌的對比分析2.從抽象到具體：如何更好地理解品牌的價(jià)值a)從市場(chǎng)競爭的角度：品牌是客戶(hù)手中的分辨器b)從企業(yè)經(jīng)營(yíng)的角度：品牌是企業(yè)手中的..

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• 系統營(yíng)銷(xiāo)管理——企業(yè)快速成長(cháng)的智慧元動(dòng)力

   

  一、 順大勢做大事——把握行業(yè)規則制定企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰略 行業(yè)發(fā)展脈絡(luò )及趨勢分析 行業(yè)競爭格局及態(tài)勢分析 行業(yè)消費趨勢及產(chǎn)品演變分析 行業(yè)經(jīng)典案例分析把握行業(yè)發(fā)展和成功規則 行業(yè)價(jià)值鏈增值空間及發(fā)展戰略規劃 立足企..

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