郵政營(yíng)銷(xiāo)管理與業(yè)績(jì)增長(cháng)

第一部分：市場(chǎng)分析與布局
1.競爭對手的選擇
2.競爭對手數據分析
3.競爭對手的渠道策略分析
4.競爭對手產(chǎn)品策略分析
5.競爭對手營(yíng)銷(xiāo)策略分析
6.競爭對手價(jià)格策略分析
7.促銷(xiāo)與動(dòng)銷(xiāo)分析
8.網(wǎng)絡(luò )渠道關(guān)系分析
9.團隊戰力分析
10.投入產(chǎn)出分析
第二部分：客戶(hù)開(kāi)發(fā)與客情關(guān)系維護
一、客戶(hù)行為與心理
1.客戶(hù)需求理論
2.購買(mǎi)場(chǎng)景與心理
3.客戶(hù)的購買(mǎi)動(dòng)機
4.客戶(hù)購買(mǎi)的興趣點(diǎn)
5.購買(mǎi)的一般心理過(guò)程
6.需求性購買(mǎi)動(dòng)機和心理性購買(mǎi)動(dòng)機
7.購買(mǎi)動(dòng)機的可誘導性
8.購買(mǎi)決策心理
9.知覺(jué)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的作用
10.感覺(jué)：視、聽(tīng)、嗅、味、觸覺(jué)等。
二、不同類(lèi)型的客戶(hù)心理分析及對策
1.猶豫不決型客戶(hù) 2.脾氣暴躁型的客戶(hù)3.沉默寡言性的客戶(hù)
4.節約儉樸型的客戶(hù) 5.虛榮心強的客戶(hù)6.貪小便宜型的客戶(hù)
7.滔滔不絕型客戶(hù) 8.理智好辯型客戶(hù)
三：目標客戶(hù)商機挖掘
1.用戶(hù)分析的四個(gè)重點(diǎn)
2.用戶(hù)開(kāi)發(fā)的十大誤區
3.精準營(yíng)銷(xiāo)目標要明確
4.獲得用戶(hù)：挖掘潛在用戶(hù)
5.留住用戶(hù)：維護現有用戶(hù)
6.激活用戶(hù)：激活休眠用戶(hù)
7.如何讓用戶(hù)主動(dòng)找我們
8.案例：這張用戶(hù)信息表的問(wèn)題在哪里？
9.工具：開(kāi)戶(hù)開(kāi)發(fā)的十大思維
10.工具：頭頭是道的運用
11.顧問(wèn)式銷(xiāo)售的特點(diǎn)
12.站在客戶(hù)的角度制定最佳的解決方案
13.客戶(hù)利潤增長(cháng)提案 PIP數值
14.客戶(hù)利潤增長(cháng)提案內容
15.顧問(wèn)式銷(xiāo)售的要素
16.顧問(wèn)式銷(xiāo)售操作過(guò)程
1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.12.13.14.15.16.17.解決方案呈現技巧
18.工具：?jiǎn)?wèn)話(huà)的六大模型
19.工具：用SPIN模式挖掘客戶(hù)痛點(diǎn)
第三部分：營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)地執行、檢核及考評
一、營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)落地執行的氛圍
1、責任第一，承擔使命
工具：營(yíng)銷(xiāo)目標責任書(shū)
2、要放下包袱，克服畏懼
3、空杯歸零，埋葬過(guò)去輝煌業(yè)績(jì)
4、保持高昂的斗志和必勝的信念
案例分析：某企業(yè)區域目標超額達成之謎
工具：營(yíng)銷(xiāo)目標宣誓模板
二、營(yíng)銷(xiāo)達成要依靠團隊的力量
1、樹(shù)立為團隊榮譽(yù)而戰的意志
2、打造和諧的團隊文化
3、鼓勵團隊成員互相協(xié)作
案例：湘軍，成則舉杯相慶敗則拼死相救
4、倡導團隊成員彼此欣賞、彼此喝彩
5、擯棄英雄主義，打造精英團隊
三、業(yè)績(jì)提升，應該做什么？
1、告訴下屬達成目標依靠平時(shí)打好基礎
做到四勤：腳勤、手勤、口勤、腦勤
2、善于做一個(gè)教練
√職責：傳道、授業(yè)、解惑
√學(xué)會(huì )培訓提升——訓練
銷(xiāo)售政策：口燦蓮花
√教給下屬銷(xiāo)售目標達成的技巧
銷(xiāo)售技巧：二選一法則；分段達標
3、月初認真準備
√爭取合理的銷(xiāo)售任務(wù)
√把任務(wù)分解到具體的工作計劃中
√確保資源到位
√工作必須突出重點(diǎn)
4、月中緊抓過(guò)程管理
√抓住上半月
√跟蹤到位
√及時(shí)調整策略計劃
四、抓住促使營(yíng)銷(xiāo)目標達成的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
1、提前備
2、中間分
3、月底壓
五、如何對營(yíng)銷(xiāo)目標進(jìn)行有效的跟蹤檢查？
1、跟蹤檢查的目的是什么？
√激勵——做正確的事
√控制——要注意糾偏
√溯源——找到不達標的原因
2、跟蹤檢查要遵循哪些標準？
3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點(diǎn)？ 

CMC國際注冊管理咨詢(xún)師
國家注冊高級營(yíng)銷(xiāo)師

華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢(xún)師

曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂(lè )、和君咨詢(xún)集團，三星科鍵、創(chuàng )維集團、大贏(yíng)數控營(yíng)銷(xiāo)高管。

清華博商總裁班、中國海洋大學(xué)總裁班、華中科技 大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)講師

中國營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專(zhuān)欄作家

有二十多年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰經(jīng)驗，十五年營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監、高級咨詢(xún)師從業(yè)經(jīng)歷，精通營(yíng)銷(xiāo)體系的各個(gè)環(huán)節，具備專(zhuān)業(yè)的分析、判斷、處理問(wèn)題的實(shí)戰能力。十五年的操控全國市場(chǎng)的經(jīng)歷，管理過(guò)5000人的營(yíng)銷(xiāo)隊伍,取得出色的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。

擅長(cháng)營(yíng)銷(xiāo)體系建立；渠道整合與創(chuàng )新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商打造；品牌建立與策劃；自媒體運營(yíng)及互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)等多方位的營(yíng)銷(xiāo)課程、咨詢(xún)輔導并落地實(shí)施。

• 人力資源培訓：基于業(yè)績(jì)增長(cháng)的培訓體系構建與執行

   

  【培訓時(shí)間】三天（可定制）【培訓形式】授課＋案例分享＋研討＋演練【課程特色】定制課程，通過(guò)案例分析、研討、演練以及點(diǎn)評輔導等，現場(chǎng)提升學(xué)員的培訓體系建設與執行能力?！菊n程大綱】 第一部分：培訓管理者的基礎知識 一、培訓的作用 1、企業(yè)培訓有作用嗎？ 2、企業(yè)培訓與企業(yè)可持續發(fā)展 3、企業(yè)培訓與企業(yè)業(yè)..

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• 郵政營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理運營(yíng)管理能力提升

   

  1. 營(yíng)業(yè)廳的過(guò)去、現在和未來(lái) 從市場(chǎng)、產(chǎn)品和服務(wù)提供、客戶(hù)、消費者行為和消費者心理等宏觀(guān)角度和中國移動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)渠道 的功能、營(yíng)業(yè)廳的特點(diǎn)等角度分析營(yíng)業(yè)廳功能的轉換和定位。2. 現場(chǎng)管理和管理營(yíng)業(yè)廳六大體系的關(guān)鍵點(diǎn)1) 視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)系統管理a) 凸現促銷(xiāo)主題的視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)b) 案例分享：海外移動(dòng)運營(yíng)商、其他行業(yè)經(jīng)典視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)和移動(dòng)實(shí)例分析c) ..

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