招投標與合同管理

【培訓對象】
營(yíng)銷(xiāo)人員

【培訓收益】
德魯克說(shuō)：“企業(yè)的核心工作就是為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值”，可見(jiàn)客戶(hù)是企業(yè)的重要資源。傳統時(shí)代是“買(mǎi)的沒(méi)有賣(mài)的精”，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是”賣(mài)的沒(méi)有買(mǎi)的精”。目前市場(chǎng)普遍是產(chǎn)能過(guò)剩，產(chǎn)品同質(zhì)化，導致優(yōu)質(zhì)客戶(hù)資源稀缺?？蛻?hù)的招投標就好比一場(chǎng)“戰役”，要求營(yíng)銷(xiāo)人員具備專(zhuān)業(yè)的素養和技能，挖掘客戶(hù)的痛點(diǎn)、增加客戶(hù)的體驗才能在激烈競爭的客戶(hù)中勝出。那么我們如何發(fā)掘與維護?在商務(wù)談判中要注意哪些問(wèn)題？過(guò)程如何控制？如何取得最佳效果?

第一章：招投標專(zhuān)業(yè)知識與技能
1.招投標的4大特點(diǎn)
2.招投標的基本原則
3.招投標的作用
4.客戶(hù)招投標的流程
發(fā)標
應標
評標
開(kāi)標
定標
合同簽訂
1.2.3.4.5.評標的組織與人員
6.公開(kāi)招標與邀請招標的區別
7.標書(shū)如何達標
8.搞清楚招標的價(jià)格及內涵
9.技術(shù)指標及參數
10.競爭對手的了解
11.招投標常犯的錯誤
評標前沒(méi)有“溝兌”
不了解客戶(hù)需求
標書(shū)不合格
缺少三場(chǎng)“主場(chǎng)、氣場(chǎng)、磁場(chǎng)”
。。。
1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.12.案例：SPIN銷(xiāo)售法與痛點(diǎn)發(fā)掘
13.工具：產(chǎn)品路演的FABE法
第二章：客戶(hù)的心理分析與需求挖掘
一、客戶(hù)行為與心理
1.客戶(hù)需求理論
2.購買(mǎi)場(chǎng)景與心理
3.客戶(hù)的購買(mǎi)動(dòng)機
4.客戶(hù)需求挖掘
賣(mài)點(diǎn)與買(mǎi)點(diǎn)的轉化

客戶(hù)痛點(diǎn)形成
物質(zhì)需求與精神需求
短期尋求與長(cháng)期需求
方法運用：望聞問(wèn)切
激活需求的方法
5.購買(mǎi)的一般心理過(guò)程
6.需求性購買(mǎi)動(dòng)機和心理性購買(mǎi)動(dòng)機
7.購買(mǎi)動(dòng)機的可誘導性
8.購買(mǎi)決策心理
9.知覺(jué)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的作用
10.案例：如何增加客戶(hù)體驗感。
二、客戶(hù)行為語(yǔ)言的心理分析
1.眼神的分析與判斷
2.面部表情的分析與判斷
3.肢體語(yǔ)言的解讀
4.語(yǔ)氣語(yǔ)調的分析與判斷
5.客戶(hù)公司地位的判斷
6.客戶(hù)辦公場(chǎng)景的解讀
7.客戶(hù)服飾的解讀
8.案例：WTO談判的啟示
9.案例：肢體語(yǔ)言在談判中的運用
10.案例：特朗普的“極限施壓”啟示
11.工具：RFM模型
12.工具CRM數據分析與精準營(yíng)銷(xiāo)
三、不同類(lèi)型的客戶(hù)心理分析及對策
1.猶豫不決型客戶(hù) 2.脾氣暴躁型的客戶(hù)3.沉默寡言性的客戶(hù)
4.節約儉樸型的客戶(hù) 5.虛榮心強的客戶(hù)6.貪小便宜型的客戶(hù)
7.滔滔不絕型客戶(hù) 8.理智好辯型客戶(hù)
第三章：合同管理
一、合同管理的概念：
二、合同管理的內容：
1、定額編制；
2、項目預算；
3、項目變更；
4、單價(jià)調整；
5、簽收；
6、索賠與反索賠；
7、項目結算；
8、項目決算。
三、合同編制程序：
1.制定定額的編制方案
2.劃分定額項目，確定定額項目工作內容
3.確定各個(gè)定額項目的消耗指標
4.編制定額項目表
5.編制定額說(shuō)明
6.修改定稿，
7.頒發(fā)執行 

CMC國際注冊管理咨詢(xún)師
國家注冊高級營(yíng)銷(xiāo)師

華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢(xún)師

曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂(lè )、和君咨詢(xún)集團，三星科鍵、創(chuàng )維集團、大贏(yíng)數控營(yíng)銷(xiāo)高管。

清華博商總裁班、中國海洋大學(xué)總裁班、華中科技 大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)講師

中國營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專(zhuān)欄作家

有二十多年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰經(jīng)驗，十五年營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監、高級咨詢(xún)師從業(yè)經(jīng)歷，精通營(yíng)銷(xiāo)體系的各個(gè)環(huán)節，具備專(zhuān)業(yè)的分析、判斷、處理問(wèn)題的實(shí)戰能力。十五年的操控全國市場(chǎng)的經(jīng)歷，管理過(guò)5000人的營(yíng)銷(xiāo)隊伍,取得出色的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。

擅長(cháng)營(yíng)銷(xiāo)體系建立；渠道整合與創(chuàng )新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商打造；品牌建立與策劃；自媒體運營(yíng)及互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)等多方位的營(yíng)銷(xiāo)課程、咨詢(xún)輔導并落地實(shí)施。

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