核心銷(xiāo)售行為與客群維護

第一部分:核心客戶(hù)情報獲取與信息收集
前言導入：Know Your Customer 了解你的客戶(hù)
案例：醫院設備經(jīng)銷(xiāo)商批量授信方案
總結：公司客戶(hù)經(jīng)理全面開(kāi)拓，深度經(jīng)營(yíng)
田惠宇行長(cháng)的講話(huà)
第一部分、核心客戶(hù)專(zhuān)業(yè)KYC八個(gè)問(wèn)題
1、一問(wèn)基本信息
 企業(yè)組織架構與企業(yè)業(yè)務(wù)板塊
實(shí)際控制人、關(guān)聯(lián)企業(yè)、業(yè)務(wù)板塊
企業(yè)族譜分析
討論：哪些工具與渠道獲取
2、二問(wèn)過(guò)去未來(lái)
企業(yè)歷史沿革
案例：杉杉股份進(jìn)化史
案例：分析某環(huán)保企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)
企業(yè)戰略規劃
3、三問(wèn)資產(chǎn)負債
資產(chǎn)端
剖析資產(chǎn)情況
剖析負債情況
判研運營(yíng)能力
案例：華為發(fā)債60億的背后
負債端
了解客戶(hù)資金安排-存貸
了解客戶(hù)應收應付-供應鏈金融
了解客戶(hù)對外投資-并購金融
了解客戶(hù)同業(yè)授信-創(chuàng )新服務(wù)
了解客戶(hù)發(fā)債情況-發(fā)債業(yè)務(wù)
了解客戶(hù)資金出表需求-資管、投行
案例：優(yōu)質(zhì)客戶(hù)走偏門(mén)，某集團客戶(hù)運用理財盤(pán)活存量資產(chǎn)
4、四問(wèn)經(jīng)營(yíng)模式
企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)
企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)在市場(chǎng)中的競爭力
企業(yè)盈利能力分析
案例：海底撈年賺165億背后
5、五問(wèn)資金流
貿易流
資金管理
外匯管理
案例：某行客戶(hù)經(jīng)理通過(guò)商票組合產(chǎn)業(yè)鏈融資方案實(shí)現三贏(yíng)
6、六問(wèn)行業(yè)格局
企業(yè)所處行業(yè)發(fā)展近況及未來(lái)預期
案例：道路千萬(wàn)條，芯片第一條----芯片之路的戰略布局
企業(yè)所處行業(yè)競爭格局
7、七問(wèn)內部管理
企業(yè)的決策鏈管理
企業(yè)的內部考核機制
企業(yè)員工薪酬福利
案例：某環(huán)保企業(yè)員工持股計劃方案解讀
8、八問(wèn)關(guān)聯(lián)圈
企業(yè)與金融機構現有合作情況
企業(yè)與其他合作機構的現有合作情況
第二部分:行業(yè)客戶(hù)選擇與營(yíng)銷(xiāo)
一、核心客戶(hù)建渠道的分析策略：
平臺類(lèi)----以企業(yè)共性為基礎的客群渠道
案例：科技賦能 實(shí)現獲客
名單類(lèi)----以數據挖掘為基礎的客群渠道
轉介類(lèi)----以人脈關(guān)系為基礎的價(jià)值客群渠道
why--數據獲客與營(yíng)銷(xiāo)
數據營(yíng)銷(xiāo)--分層邏輯
案例：深圳稅銀數據平臺獲客及融資模式
深度畫(huà)像練習
企業(yè)客戶(hù)價(jià)值分層
案例：房貸數據獲取核心客戶(hù)模式
二、行業(yè)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略
一、定行業(yè)
甄選客戶(hù)方向
經(jīng)濟周期影響小，衣食住行；
本地優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)----政府導向；
發(fā)展前景穩定
流通服務(wù)業(yè)優(yōu)于制造業(yè)；
圍繞重點(diǎn)企業(yè)上下游；
產(chǎn)品易于落地，風(fēng)險認可。
二、定產(chǎn)品
企業(yè)核心5大需求分析之深度營(yíng)銷(xiāo)
-采購類(lèi)客戶(hù)需求分析
-銷(xiāo)售類(lèi)客戶(hù)需求分析
-理財類(lèi)客戶(hù)需求分析
-融資類(lèi)客戶(hù)需求分析
-資金管理類(lèi)客戶(hù)需求分析
案例：龍頭行業(yè)某塑機公司產(chǎn)業(yè)鏈融資方案
第三部分：客戶(hù)深度維護八個(gè)要
一、官方關(guān)系維護
1、方向：觸及多個(gè)條線(xiàn)
 借東風(fēng)--外部渠道
 勤關(guān)注--戰略規劃
 取雙贏(yíng)--銷(xiāo)售市場(chǎng)
 鎖客戶(hù)--人力資源
 全覆蓋--財務(wù)條線(xiàn)
案例：“薪”想事成，代發(fā)薪的營(yíng)銷(xiāo)策略與維護
2、客戶(hù)關(guān)鍵觸點(diǎn)關(guān)系維護
不找財務(wù)，很難吃飯；光找財務(wù)，只能喝湯
案例：某行客戶(hù)經(jīng)理發(fā)現客戶(hù)授信在我行，但結算與存款漸漸去了他行
企業(yè)決策層關(guān)鍵人物的普遍關(guān)注點(diǎn)
國有企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)、小微企業(yè)
3、落實(shí)：關(guān)系維護的過(guò)程管理
哪一個(gè)部門(mén)
他們看重什么
最終如何實(shí)現
案例：從采購部分入手，運用商票+代理貼現方式解決上游付款問(wèn)題
二、個(gè)人關(guān)系維護
4、培養共同愛(ài)好要培養
案例：客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)知名寺廟，如何獲得主持青睞
案例：某銀行客戶(hù)經(jīng)理的廣場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
5、健康運動(dòng)要關(guān)心
 健康--體檢防病、養生保健、醫療資源
 運動(dòng)--柔性運動(dòng)、中性運動(dòng)、烈性運動(dòng)
案例：哈佛畢業(yè)，挑戰西藏無(wú)人區的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與維護
6、財富管理要增值
客戶(hù)投資情況
提升自身知識
客戶(hù)資產(chǎn)情況
提供資產(chǎn)增值渠道
案例：一位單親媽媽的企業(yè)主的困惑
7、家庭成員要關(guān)懷
關(guān)注重要紀念日
關(guān)注家庭愛(ài)好
幫忙解決問(wèn)題
開(kāi)展家庭活動(dòng)
突發(fā)事件給予關(guān)懷與幫助
案例：華為副總裁案例分享如何講關(guān)系做到“家”里
案例：某行客戶(hù)經(jīng)理為家庭準備的驚喜
8、個(gè)人經(jīng)歷要摸清
 成長(cháng)環(huán)境
 求學(xué)經(jīng)歷
 職業(yè)經(jīng)歷
案例：企業(yè)客戶(hù)核心關(guān)鍵人的“魂”
三、企業(yè)客戶(hù)關(guān)系管理4步曲
--委婉接觸
--高頻互動(dòng)
--痛點(diǎn)刺激
--滴滴滲透 

  周薇老師--多年銀行內部培訓師
復旦大學(xué)特聘講師
中國人民大學(xué)應用心理學(xué)碩士
商業(yè)銀行對公與零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)資深專(zhuān)家

現任：
復旦大學(xué)寧波研究院資深專(zhuān)家團隊成員
汪含工作室資深合伙人
實(shí)戰經(jīng)驗與授課風(fēng)格
周薇老師擁有10年以上國有行銀行工作經(jīng)歷，歷任理財經(jīng)理、行長(cháng)、分行個(gè)人金融業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理，分行公司部總經(jīng)理等職務(wù)，有銀行一線(xiàn)工作實(shí)戰經(jīng)驗，又分管過(guò)零售與對公業(yè)務(wù)，多年銀行內部培訓經(jīng)驗，非常熟悉業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)和風(fēng)控要點(diǎn)。
授課內容案例豐富，能緊密結合現當下環(huán)境的變化分析對公營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)思路與方向，在特定行業(yè)分析與營(yíng)銷(xiāo)方式上有獨特的見(jiàn)解，在內訓師期間磨煉了“如沐春風(fēng)”式培訓技巧，在與銀行各級學(xué)員溝通與培訓督導中效果顯著(zhù)，長(cháng)期致力于對公營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)、個(gè)貸營(yíng)銷(xiāo)等課程，有著(zhù)豐富的對公業(yè)務(wù)實(shí)操案例。為銀行提供培訓服務(wù)的過(guò)程中，積累了豐富的實(shí)戰經(jīng)驗，形成了以案例為主的分析思維與授課風(fēng)格，受到學(xué)員的一致好評。

2020年部分課程摘要：
中國農業(yè)銀行廣東省分行--支行行長(cháng)“對公業(yè)務(wù)數字化轉型”專(zhuān)題輪訓班（共兩期）
中國建設銀行中山市分行—產(chǎn)品經(jīng)理商務(wù)談判技巧（共兩期）
交通銀行江蘇省分行—公司客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)
交通銀行河南洛陽(yáng)市分行--公司客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)
交通銀行海南省分行--個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)
中國工商銀行杭州市分行--公司客戶(hù)經(jīng)理商務(wù)談判
中國銀行福州鼓樓支行--支行行長(cháng)公私聯(lián)動(dòng)，交叉銷(xiāo)售
中信銀行浙江省分行公司部--支行行長(cháng)客戶(hù)需求挖掘與營(yíng)銷(xiāo)
招商銀行長(cháng)沙市分行--市場(chǎng)經(jīng)理客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
興業(yè)銀行海南省分行--代發(fā)薪業(yè)務(wù)拓客與營(yíng)銷(xiāo)
寧波銀行總行--項目經(jīng)理代發(fā)薪業(yè)務(wù)拓客與營(yíng)銷(xiāo)
中國銀行江蘇省分行—支行行長(cháng)開(kāi)創(chuàng )旺季營(yíng)銷(xiāo)新格局--普惠金融
華夏銀行深圳市分行（兩期）--小微企業(yè)批量獲客與營(yíng)銷(xiāo)
中信銀行廣西區分行--無(wú)貸戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)全流程實(shí)戰指導
廣東順德農商行—客戶(hù)經(jīng)理存量客戶(hù)需求挖掘與新客戶(hù)拓展技巧
交通銀行太原市分行--存量客戶(hù)需求挖掘與客戶(hù)關(guān)系管理
天津市濱海農商行—公司客戶(hù)經(jīng)理深度營(yíng)銷(xiāo)
主講課程
《KYC專(zhuān)業(yè)能力提升之市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》
《“薪”想事成--代發(fā)薪的經(jīng)營(yíng)策略》
《公私聯(lián)動(dòng)交叉銷(xiāo)售》
《支行行長(cháng)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)管理》
《開(kāi)創(chuàng )對公營(yíng)銷(xiāo)新格局----對公攬存》
《有范有方--客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)標準化范式》
《客戶(hù)經(jīng)理拓客與挖潛》
《深度營(yíng)銷(xiāo)--客戶(hù)經(jīng)理顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》
《對公客戶(hù)需求挖掘與金融服務(wù)方案設計》
 《個(gè)貸小微客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升》
《高端商務(wù)拜訪(fǎng)與談判技巧》
 《突圍—銀行突發(fā)事件與場(chǎng)景化再現》

• 電商互聯(lián)網(wǎng)：微信營(yíng)銷(xiāo)與用戶(hù)群維護

   

  課程背景：互聯(lián)網(wǎng)一浪接著(zhù)一浪，也許你錯過(guò)許多傳統互聯(lián)網(wǎng)下的各種紅利，那么新媒體運營(yíng)你又怎可錯過(guò)。從微博話(huà)題榜到直播平臺，從知乎到今日頭條，新媒體運營(yíng)是一場(chǎng)新聞與內容的變革，它改變了幾億中國人的閱讀習慣。本課程針對當前火爆的微信營(yíng)銷(xiāo)，展開(kāi)了全面、具體、專(zhuān)業(yè)的論述。通過(guò)現代化互聯(lián)網(wǎng)手段，通過(guò)利用微信平臺工具進(jìn)行產(chǎn)品宣傳、推廣、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的一系列運營(yíng)手段..

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