旺季營(yíng)銷(xiāo)--實(shí)體企業(yè)與商戶(hù)經(jīng)營(yíng)策略

第一部分：旺季營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)策略與戰略意義
存款立行－－嚴峻形勢解讀
外部：宏觀(guān)環(huán)境發(fā)生深刻變化
疫情暴露出的基建短板
外部環(huán)境分析：PEST
案例：好慷在家疫情期間的生存之道--拆分一切可以拆分的，
改變可以改變的變量
案例：品牌連鎖企業(yè)農耕記的轉型之路
美國挑起中美經(jīng)貿沖突的三種動(dòng)機
案例：道路千萬(wàn)條，“芯片”第一條
支持中國經(jīng)濟高速增長(cháng)的因素都在減弱
大國轉型：主動(dòng)擴大消費內需，制造業(yè)高級化
案例：民營(yíng)經(jīng)濟具有“五六七八九”的特征
內部：開(kāi)門(mén)紅支行內部形勢
客群營(yíng)銷(xiāo)維護的意義
案例：百年交行PK招行，得賬戶(hù)者得天下
網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)量之到訪(fǎng)客戶(hù)需求激發(fā)企業(yè)客群的定位及方向
第二部分:實(shí)體企業(yè)與商戶(hù)拓展
一、實(shí)體企業(yè)客戶(hù)拓展與經(jīng)營(yíng)策略
 甄選客戶(hù)方向
經(jīng)濟周期影響小，衣食住行；
本地優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)----政府導向；
發(fā)展前景穩定（非標）
流通服務(wù)業(yè)優(yōu)于制造業(yè)；
圍繞重點(diǎn)企業(yè)上下游；
產(chǎn)品易于落地，風(fēng)險認可。
目標客戶(hù)選擇及客戶(hù)群分析
不同企業(yè)特征分析
--為了生存的微型企業(yè)
--有了簡(jiǎn)單積累的小型企業(yè)
--有了擴展積累的中小微型企業(yè)
案例：某美發(fā)小老板發(fā)展到美容美發(fā)連鎖機構的成長(cháng)之路與營(yíng)
銷(xiāo)陪伴
案例：某餐飲連鎖企業(yè)的感謝方式
外部客群批量拓展渠道分析
平臺類(lèi)----以企業(yè)共性為基礎的批量客群渠道
案例：稅銀平臺批量獲客模式
名單類(lèi)----以數據挖掘為基礎的批量客群渠道
案例：房貸客戶(hù)數據獲取批量開(kāi)發(fā)模式
轉介類(lèi)----以人脈關(guān)系為基礎的價(jià)值客群渠道
案例：“薪”想事成，代發(fā)薪的營(yíng)銷(xiāo)策略
目標客戶(hù)定位
聚焦消費性行業(yè)
案例：疫情第一季度PCDI指標分析
遵循“熟、小、好”的客戶(hù)選擇標準
四種為企業(yè)設計的“乘法”模式
模式一：集群授信模式
模式二：供應鏈模式
模式三：結構化融資模式
模式四：平臺扶持模式
案例：醫院設備經(jīng)銷(xiāo)售批量獲客模式
二、商戶(hù)拓展與經(jīng)營(yíng)策略
目標客戶(hù)選擇及客戶(hù)群分析
一圈一鏈
--商圈客戶(hù)群
交易市場(chǎng)、商場(chǎng)超市、商業(yè)街區、行業(yè)協(xié)會(huì )（商會(huì )）、電商
平臺等
--供應鏈客戶(hù)群
相互間提供原材料、零部件、產(chǎn)品、配套服務(wù)的廠(chǎng)家、供應
商、代理商、經(jīng)銷(xiāo)商等組成網(wǎng)絡(luò )，協(xié)同作用
商圈業(yè)務(wù)拓展——商圈分類(lèi)及特點(diǎn)
1、批發(fā)市場(chǎng)
2、沿街商鋪
3、購物中心（MALL商業(yè)體）
討論：分析商業(yè)特點(diǎn)與商戶(hù)心理特點(diǎn)
案例分享----XX農貿批發(fā)市場(chǎng)批量營(yíng)銷(xiāo)
案例分享----XX步行街
案例分享----商圈拓展差異化營(yíng)銷(xiāo)之家居建材商城
第三部分:客戶(hù)需求分析與營(yíng)銷(xiāo)
企業(yè)融資最關(guān)心的核心要素分析
精準營(yíng)銷(xiāo)--目標客戶(hù)需求分析
采購類(lèi)客戶(hù)需求分析
銷(xiāo)售類(lèi)客戶(hù)需求分析
理財類(lèi)客戶(hù)需求分析
融資類(lèi)客戶(hù)需求分析
資金管理類(lèi)客戶(hù)需求分析
2、客戶(hù)關(guān)系管理與營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰
企業(yè)深度畫(huà)像練習
如何讓客戶(hù)轉介紹
案例：運用跨行現金管理系統營(yíng)銷(xiāo)核心企業(yè)同時(shí)聯(lián)動(dòng)上下游企業(yè)
如何獲得客戶(hù)的支持與幫助
如何克服級別不對等造成的恐懼心理
理解高層的個(gè)人和商業(yè)需求
用高層的語(yǔ)言與他溝通
選擇與高層接觸的方法
帶上你的上司
如何給客戶(hù)發(fā)短信
如何經(jīng)營(yíng)朋友圈
深挖客戶(hù)隱性需求的spin話(huà)術(shù)
S 提問(wèn) – Situation: 收集信息（尋找“癢點(diǎn)”）
P 提問(wèn) – Problem：發(fā)現問(wèn)題（抓住“痛點(diǎn)”）
I 提問(wèn)– Implication/Impact：將問(wèn)題嚴重化（探究“要害點(diǎn)”）
N 提問(wèn) – Need-Payoff：引發(fā)解決之策（激活“興奮點(diǎn)”）
互動(dòng)練習：分小組進(jìn)行 

  周薇老師--多年銀行內部培訓師
復旦大學(xué)特聘講師
中國人民大學(xué)應用心理學(xué)碩士
商業(yè)銀行對公與零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)資深專(zhuān)家

現任：
復旦大學(xué)寧波研究院資深專(zhuān)家團隊成員
汪含工作室資深合伙人
實(shí)戰經(jīng)驗與授課風(fēng)格
周薇老師擁有10年以上國有行銀行工作經(jīng)歷，歷任理財經(jīng)理、行長(cháng)、分行個(gè)人金融業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理，分行公司部總經(jīng)理等職務(wù)，有銀行一線(xiàn)工作實(shí)戰經(jīng)驗，又分管過(guò)零售與對公業(yè)務(wù)，多年銀行內部培訓經(jīng)驗，非常熟悉業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)和風(fēng)控要點(diǎn)。
授課內容案例豐富，能緊密結合現當下環(huán)境的變化分析對公營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)思路與方向，在特定行業(yè)分析與營(yíng)銷(xiāo)方式上有獨特的見(jiàn)解，在內訓師期間磨煉了“如沐春風(fēng)”式培訓技巧，在與銀行各級學(xué)員溝通與培訓督導中效果顯著(zhù)，長(cháng)期致力于對公營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)、個(gè)貸營(yíng)銷(xiāo)等課程，有著(zhù)豐富的對公業(yè)務(wù)實(shí)操案例。為銀行提供培訓服務(wù)的過(guò)程中，積累了豐富的實(shí)戰經(jīng)驗，形成了以案例為主的分析思維與授課風(fēng)格，受到學(xué)員的一致好評。

2020年部分課程摘要：
中國農業(yè)銀行廣東省分行--支行行長(cháng)“對公業(yè)務(wù)數字化轉型”專(zhuān)題輪訓班（共兩期）
中國建設銀行中山市分行—產(chǎn)品經(jīng)理商務(wù)談判技巧（共兩期）
交通銀行江蘇省分行—公司客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)
交通銀行河南洛陽(yáng)市分行--公司客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)
交通銀行海南省分行--個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)
中國工商銀行杭州市分行--公司客戶(hù)經(jīng)理商務(wù)談判
中國銀行福州鼓樓支行--支行行長(cháng)公私聯(lián)動(dòng)，交叉銷(xiāo)售
中信銀行浙江省分行公司部--支行行長(cháng)客戶(hù)需求挖掘與營(yíng)銷(xiāo)
招商銀行長(cháng)沙市分行--市場(chǎng)經(jīng)理客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
興業(yè)銀行海南省分行--代發(fā)薪業(yè)務(wù)拓客與營(yíng)銷(xiāo)
寧波銀行總行--項目經(jīng)理代發(fā)薪業(yè)務(wù)拓客與營(yíng)銷(xiāo)
中國銀行江蘇省分行—支行行長(cháng)開(kāi)創(chuàng )旺季營(yíng)銷(xiāo)新格局--普惠金融
華夏銀行深圳市分行（兩期）--小微企業(yè)批量獲客與營(yíng)銷(xiāo)
中信銀行廣西區分行--無(wú)貸戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)全流程實(shí)戰指導
廣東順德農商行—客戶(hù)經(jīng)理存量客戶(hù)需求挖掘與新客戶(hù)拓展技巧
交通銀行太原市分行--存量客戶(hù)需求挖掘與客戶(hù)關(guān)系管理
天津市濱海農商行—公司客戶(hù)經(jīng)理深度營(yíng)銷(xiāo)
主講課程
《KYC專(zhuān)業(yè)能力提升之市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》
《“薪”想事成--代發(fā)薪的經(jīng)營(yíng)策略》
《公私聯(lián)動(dòng)交叉銷(xiāo)售》
《支行行長(cháng)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)管理》
《開(kāi)創(chuàng )對公營(yíng)銷(xiāo)新格局----對公攬存》
《有范有方--客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)標準化范式》
《客戶(hù)經(jīng)理拓客與挖潛》
《深度營(yíng)銷(xiāo)--客戶(hù)經(jīng)理顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》
《對公客戶(hù)需求挖掘與金融服務(wù)方案設計》
 《個(gè)貸小微客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升》
《高端商務(wù)拜訪(fǎng)與談判技巧》
 《突圍—銀行突發(fā)事件與場(chǎng)景化再現》

• 開(kāi)門(mén)紅 率先布局——引爆旺季營(yíng)銷(xiāo)心經(jīng)

   

  第一部分 做好旺季營(yíng)銷(xiāo)六大主線(xiàn)工作；高效把控旺季營(yíng)銷(xiāo)節奏一、規劃先行：明確旺季營(yíng)銷(xiāo)整體工作計劃1、合理制定旺季營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)指標體系2、科學(xué)分解及下達營(yíng)銷(xiāo)指標3、旺季營(yíng)銷(xiāo)主要工作事項4、成立旺季營(yíng)銷(xiāo)五大專(zhuān)項工作小組5、明確旺季營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵工作節點(diǎn)6、明確旺季營(yíng)銷(xiāo)工作職責，責任到部門(mén)、到人二、先謀而后動(dòng)：旺季營(yíng)銷(xiāo)前期籌備1、旺季營(yíng)..

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• 備戰旺季營(yíng)銷(xiāo) 引爆開(kāi)門(mén)紅

   

  第一章 策略篇：全局通觀(guān)，無(wú)懈可擊一、戰局分析1.自我評估——自身資源及能力2.對手分析——產(chǎn)品及市場(chǎng)比對3.政策解讀——上級開(kāi)門(mén)紅指導二、通關(guān)計劃1.時(shí)間軸——開(kāi)門(mén)紅時(shí)間進(jìn)程與活動(dòng)項目對應表2.陣地軸——廳..

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• 新消費品牌數字化運營(yíng)策略

   

  課程結構：小米分析-行業(yè)案例-商業(yè)邏輯-經(jīng)驗總結一執行方法，課后問(wèn)題答疑，業(yè)務(wù)落地輔導。課綱內容：1.如何構建線(xiàn)上新消費品牌2.新消費品牌崛起4大營(yíng)銷(xiāo)杠桿3.新消費品牌營(yíng)銷(xiāo)5的營(yíng)銷(xiāo)策略4.新消費品牌5個(gè)發(fā)展階段營(yíng)銷(xiāo)策略..

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• 保險開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷(xiāo)策略及實(shí)戰技能提升

   

  課程背景：“一日之計在于晨，一年之計在于春。”每年的一季度，是資金流、物資流最集中、最活躍的時(shí)期；是金融資源、市場(chǎng)份額會(huì )重新劃分市場(chǎng)的時(shí)期。一步先，步步先；開(kāi)門(mén)紅、月月紅。怎樣打響第一炮、迎接開(kāi)門(mén)紅，搶占市場(chǎng)制高點(diǎn)？本課程致力于解決銀行各流程營(yíng)銷(xiāo)困局，展開(kāi)銀行營(yíng)銷(xiāo)新打法；以實(shí)戰訓練為主要方式，以培訓成果輸出為主要目標進(jìn)行課..

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• 新零售基于硬件的互聯(lián)網(wǎng)運營(yíng)策略

   

  1、硬件是入口2、入口流量大小決定硬件的價(jià)值大小3、產(chǎn)品是運營(yíng)的核心基礎4、運營(yíng)是商業(yè)模式的核心5、運營(yíng)的核心要素包含哪些？6、流量變現方式有哪些？7、案例一8、案例二..

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• 透析財稅改革下的財富新格局 ——中高端客戶(hù)經(jīng)營(yíng)策略

   

  課程背景：財稅政策具有引導經(jīng)濟發(fā)展、重新分配財富的功能?；仡櫢母镩_(kāi)放40年，我國經(jīng)歷了四次財稅改革，每次都改變了我國財富的格局，有的人財富快速增長(cháng)、有的人財富縮水。而隨著(zhù)我國內外部經(jīng)濟環(huán)境發(fā)生劇烈的改變，改革進(jìn)入了“深水區”，為適應發(fā)展，財稅、產(chǎn)業(yè)、金融等政策都做出相應調整。這導致中高端客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)、投資環(huán)境都發(fā)生了巨大的變化、..

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