辦事處銷(xiāo)售經(jīng)理管理能力提升訓練營(yíng)

引子：

新版龜兔賽跑的故事

第一模塊：辦事處的工作職能與有效管理

一、常見(jiàn)的三種辦事處類(lèi)型
1、統管式
2、并存式
3、依附式
二、辦事處的六大功能
1、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標承擔及二次分解達成
2、根據任務(wù)指標及市場(chǎng)合理人員招培
3、當地市場(chǎng)開(kāi)拓及經(jīng)銷(xiāo)商的管理維護
4、信息上傳下達，協(xié)調廠(chǎng)商產(chǎn)供銷(xiāo)
5、策劃、組織、執行企業(yè)銷(xiāo)售與市場(chǎng)活動(dòng)
6、做好企業(yè)安排的其他工作
三、辦事處經(jīng)理十二大工作職責
1、制定或完善辦事處規章制度
2、優(yōu)化與整合辦事處組織架構
3、組織區域各種會(huì )議、活動(dòng)實(shí)施
4、負責區域銷(xiāo)售團隊的打造與提升
5、學(xué)做銷(xiāo)售教練，培訓提升員工
6、辦事處績(jì)效考核修訂與執行落實(shí)
7、檢核、督導下屬市場(chǎng)工作進(jìn)展，并做過(guò)程管理
8、組織制定區域銷(xiāo)售計劃，并推動(dòng)落實(shí)
9、加強市場(chǎng)管理，協(xié)調產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)
10、關(guān)注競品，知己知彼，百戰不殆
11、協(xié)調訂貨、發(fā)貨（物流）、回款、庫存等
12、其他行政管理工作

第二模塊：辦事處銷(xiāo)售計劃與目標管理

一、辦事處銷(xiāo)售計劃管理
1、工具：主管、業(yè)務(wù)員日點(diǎn)檢表
2、營(yíng)銷(xiāo)組合計劃
附：銷(xiāo)售計劃各種表格
二、辦事處營(yíng)銷(xiāo)目標管理
1、簽訂目標責任書(shū)
附：責任書(shū)模板
2、營(yíng)銷(xiāo)目標過(guò)程管理
附：日點(diǎn)檢表
魚(yú)骨刺圖

第三模塊：辦事處銷(xiāo)售隊伍的設計和組織

一、我們應該招聘什么樣的人型？
1、用人方向
2、選聘建議
附：用人模型
二、我們在哪里招聘？
1、人才市場(chǎng)
2、同行介紹
3、專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站
4、從經(jīng)銷(xiāo)商處
.......
三、人員招聘的方法與技巧
1、招聘常態(tài)化
2、書(shū)面招聘法
四、營(yíng)銷(xiāo)培訓的方法
1、上崗資格培訓法
2、頭腦風(fēng)暴培訓法
3、專(zhuān)題講授培訓法
4、銷(xiāo)售難題匯總培訓法
5、經(jīng)驗交流培訓法
6、突擊抽查培訓法
7、OJT現場(chǎng)培訓法
8、傻瓜手冊培訓法
案例解析：把現場(chǎng)培訓進(jìn)行到底

第四模塊：辦事處銷(xiāo)售力提升

一、終端巡訪(fǎng)標準化
1、資料準備
2、儀容準備
二、終端巡訪(fǎng)關(guān)鍵步驟與技巧
1、終端客戶(hù)分類(lèi)技巧
2、巡訪(fǎng)七定關(guān)鍵操作要點(diǎn)
3、巡訪(fǎng)八步驟操作要點(diǎn)

第五模塊：辦事處客戶(hù)管理與維護

一、經(jīng)銷(xiāo)商日常管理的四項重點(diǎn)工作
1、提升現有銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jì)
2、指導渠道商發(fā)貨
3、統一價(jià)格管理
4、促進(jìn)上貨率的提升
二、渠道管理的八大常見(jiàn)誤區
1、不重視新渠道的開(kāi)發(fā)
2 不善于、不屑于網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)
3、 中間商數量越多越好
4、客戶(hù)實(shí)力越大越好
5、一切都交給渠道商
6、只有用政策，才能更好地管控渠道商
7、渠道越短越好
8、客戶(hù)越聽(tīng)話(huà)越好
三、經(jīng)銷(xiāo)商管理重點(diǎn)難點(diǎn)突破
1、竄貨成因及其處理
2、價(jià)格戰及其應對
3、“落伍”老客戶(hù)及其應對
4、市場(chǎng)投入及其核銷(xiāo)
5、產(chǎn)品老化及其應對
四、新形勢下如何做好渠道客情關(guān)系以掌控渠道？
頭腦風(fēng)暴：有多少方法可以做好客情？請具體列出來(lái)？
1、常規性周期性的客情維護
√周期性的情感電話(huà)拜訪(fǎng)及其注意事項
√周期性的實(shí)地拜訪(fǎng)及其注意事項
2、重大節假日客情維護
√賀詞載體的選擇
√賀詞內容的確定
√道賀要親歷親為
3、重大營(yíng)銷(xiāo)事件發(fā)生時(shí)客情維護
4、個(gè)人情景客情維護
√生日
√非規律性重大喜事
√非良性意外事件
故事《蔣介石善做生死文章》
5、“多管閑事”客情維護
6、重大環(huán)境事件客情維護
7、銷(xiāo)售人員的個(gè)性客情維護
8、客情最高境界：經(jīng)商不言商
9、客情打造關(guān)鍵：細節要到位
案例：生日祝福案例比較分析 

著(zhù)名營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰培訓專(zhuān)家
著(zhù)名經(jīng)銷(xiāo)商戰略發(fā)展研究專(zhuān)家
清華大學(xué)、浙江大學(xué)總裁班、總監班客座教授及特約講師
全球500強華人講師
“營(yíng)銷(xiāo)OJT”現場(chǎng)實(shí)戰訓練模式創(chuàng )造者
2007中國十大最受歡迎營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
2009中國十大營(yíng)銷(xiāo)培訓師
2010中國十佳博客營(yíng)銷(xiāo)暨社會(huì )化營(yíng)銷(xiāo)大師評選第一名
2011年度影響中國十大培訓名師
中國品牌研究院研究員

資歷背景
崔自三老師曾在《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《商界》、《商界名家》等各類(lèi)媒體發(fā)表銷(xiāo)售與管理文章200多萬(wàn)字，出版《八閃十二翻——超速營(yíng)銷(xiāo)突破法》、中國第一部勵志、實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)小說(shuō)《挑戰》、經(jīng)銷(xiāo)商研究專(zhuān)著(zhù)《做一名會(huì )賺錢(qián)的贏(yíng)銷(xiāo)商》、《營(yíng)銷(xiāo)破局的八大策略》等，十余年一線(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰經(jīng)驗，歷任多家大型企業(yè)集團企劃總監、營(yíng)銷(xiāo)總監等職、曾擔任中國啤酒行業(yè)四強金星啤酒集團全國營(yíng)銷(xiāo)總監。

優(yōu)勢專(zhuān)長(cháng)
企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰略、計劃的制定；高效團隊打造；營(yíng)銷(xiāo)渠道設計、開(kāi)發(fā)與維護、管理；終端建設；銷(xiāo)售人員過(guò)程管理；區域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及樣板市場(chǎng)打造；專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能、技巧提升；經(jīng)銷(xiāo)商贏(yíng)銷(xiāo)理念塑造、公司化管理、選、育、用、留人等。

• 我是銷(xiāo)冠—打造金牌房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍訓練營(yíng)

   

  第一模塊： 目標篇——房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍的目標規劃1.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員成長(cháng)的4個(gè)階段? 2.如何快速成為房地產(chǎn)金牌銷(xiāo)售王?3.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員為什么要設定目標？1)案例分析：《哈佛大學(xué)目標職業(yè)分析》4.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員制定目標的S M A R T 原則？5.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何分段實(shí)現大目標？6.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員設定..

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  第一講：撥開(kāi)壽險營(yíng)銷(xiāo)的核心面紗1.壽險營(yíng)銷(xiāo)的核心2.專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程介紹第二講：燃點(diǎn)挖掘、全面提升技能一、樹(shù)正心：積極心態(tài)是持久優(yōu)秀的內核1.營(yíng)銷(xiāo)4種素質(zhì)2.營(yíng)銷(xiāo)自我分析與定位3.6“自”訣二、找對人：主顧開(kāi)拓是長(cháng)期發(fā)展的根源1.開(kāi)發(fā)客戶(hù)前準備2.開(kāi)發(fā)客戶(hù)渠道3.客戶(hù)評估4.建立客戶(hù)檔..

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• 卓越管理——房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理領(lǐng)導力提升訓練營(yíng)

   

  第一模塊：房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理如何經(jīng)營(yíng)人心1.房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理的角色認知2.房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理工作中面對的4大問(wèn)題1)案例導入：門(mén)店銷(xiāo)售經(jīng)理張強的煩惱3.什么是感情管理1)案例導入：銷(xiāo)售經(jīng)理針對銷(xiāo)售人員違反公司規則如何處理案例4.感情管理對管理團隊有什么好處1)案例導入：銷(xiāo)售經(jīng)理針對銷(xiāo)售人員良好表現如何激勵案例5.運用積極表?yè)P的3個(gè)原..

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  第一章：有禮走遍天下：4S店銷(xiāo)售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續水二、接待中的舉止規范1.常用手勢2.握手、致意禮儀3.積極的身體語(yǔ)言第二章：4S店銷(xiāo)售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對客戶(hù)進(jìn)行感知2、初步接近客戶(hù)的3個(gè)判斷3、與客戶(hù)初步溝通的4..

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  前言：通過(guò)對物業(yè)各窗口崗位服務(wù)場(chǎng)景的清理和設計，規范公司窗口崗位服務(wù)通用標準，樹(shù)立物業(yè)窗口服務(wù)形象。并形成團隊知識沉淀，在穩定服務(wù)品質(zhì)的同時(shí)增強公司的客戶(hù)美譽(yù)度和市場(chǎng)競爭力。課程大綱：第一部分 基本禮儀規范標準基本儀容的標準男女禮儀的標準儀態(tài)的標準第二部分 崗上的態(tài)度與行為規范顧客接待的禮儀標準與顧客相遇的禮儀..

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  【課程背景】郡縣治，乃天下安。習總書(shū)記在接見(jiàn)全國縣委書(shū)記說(shuō)的一句話(huà),縣是構成國家政府基本執政單位,縣治理好了,國家就好了。換到企業(yè)管理中也是這個(gè)道理，可以說(shuō)是班組治，乃企業(yè)安。而班組治理好壞和班組長(cháng)的能力水平有很大關(guān)系。而遺憾的是大多部班組長(cháng)都是從基層員工提拔上來(lái)的，是技術(shù)和業(yè)務(wù)的能手，當一旦要管理一個(gè)團隊的時(shí)候就顯得力不從心，導致團隊效率低下，各種..

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