談資（中高階)——搞定大客戶(hù)的關(guān)鍵在于“談”

第一模塊：大客戶(hù)社交前期準備  知己知彼
一、有力的信念會(huì )幫助你武裝“心力”
引言：“以客為尊”大客戶(hù)服務(wù)更專(zhuān)業(yè)的時(shí)代來(lái)臨
思考：消費升級時(shí)代背景下，客戶(hù)經(jīng)理、投資顧問(wèn)面臨著(zhù)怎樣的機遇和挑戰？
          根據不同層級的客戶(hù)，除了金融理財需求，如何深度挖掘大客戶(hù)需求背后的需求？
闡釋?zhuān)嚎蛻?hù)觸點(diǎn)、焦點(diǎn)
解構：大客戶(hù)關(guān)系專(zhuān)家的必備能力
1、定位大客戶(hù)談資話(huà)題的維度與場(chǎng)景
身份標簽：大客戶(hù)各類(lèi)身份標簽的共性與習性
社交圈子：如何進(jìn)入狹窄封閉的大客戶(hù)社交圈
場(chǎng)景區分：獲客和大客戶(hù)互動(dòng)的界面細分
2、如何真正理解馬斯洛需求中所描述的符合當下大客戶(hù)情況的需求
案例：社會(huì )尊重、地域文化、宗教信仰、身心健康

二、談資應用的模型與工具
1、客戶(hù)動(dòng)態(tài)畫(huà)像與非常規畫(huà)像
2、大客戶(hù)溝通模型解構
—解鎖大客戶(hù)面對面的正確行為
—七個(gè)措辭菜譜的落地
3、客戶(hù)談資話(huà)題偏好導圖繪制
案例演示與學(xué)員手上的大客戶(hù)偏好設置拆解
4、所有的行為都是有目的的
1、錯誤百出的談話(huà)方式有哪些
2、解放自己的社交屬性
三、讓自己感官全開(kāi)的“談”—— 開(kāi)啟一個(gè)大家都有感受的話(huà)題（場(chǎng)景模擬）
1、選好環(huán)境  
    天時(shí)地利  好聊天
    硬環(huán)境： 
    軟環(huán)境；
［場(chǎng)景歸類(lèi)與現場(chǎng)還原細節］
2、 摸清對方—試調觀(guān)察好行動(dòng)
     屬相觀(guān)…
      愛(ài)好觀(guān)...
      習慣觀(guān)...
     眼神觀(guān)...
      體型觀(guān) …    
［客戶(hù)識別與恰當開(kāi)場(chǎng)問(wèn)句話(huà)術(shù)10句｝
3、 展示實(shí)力  
［角色扮演］社交場(chǎng)景中實(shí)力流露的不二法則
4、 【互動(dòng)】三分鐘指定話(huà)題切入
第二模塊：  “談”得 走心（更要攻心） －讓客戶(hù)覺(jué)得跟你聊天很開(kāi)心  
1、與客戶(hù)聊天時(shí)精誠所至的走心模式
－走心練習
2、  “談”的語(yǔ)言—讓客戶(hù)忍不住多聊
1. 客戶(hù)的話(huà)比你的話(huà)值錢(qián)
2. 聽(tīng)的訣竅
3. 弦外之音
第三模塊    談資運用戰術(shù) —攜帶聊天避雷針，不把天聊死
－跟什么人談什么最有效果
－談資類(lèi)比模式
—談時(shí)我們需要“讓步”—客戶(hù)還想約下一次聊天
—談資話(huà)題的精選與場(chǎng)景賦能——“談笑有鴻儒”的工具使用
賦能1: 奢侈品的深度認知與聊天技能
必備的話(huà)題細分
渠道與獲取
投資建議與購買(mǎi)建議
贊美的力量
賦能2: 茶學(xué)茶道的社交應用場(chǎng)合與行為
中西茶段子
茶的基礎認知與話(huà)題細分
場(chǎng)合禁忌與客戶(hù)性格細分
茶類(lèi)藝術(shù)品鑒賞能力與投資渠道
賦能3: 葡萄酒的場(chǎng)合行為與投資話(huà)題
葡萄酒基礎認知
場(chǎng)合魅力技能get
葡萄酒段子與洋相
葡萄酒投資建議的正確給予
賦能4: 生活方式與減壓能力的小能手
生活方式的主要人群細分
生活方式的話(huà)題與場(chǎng)合禁忌
減壓的背后需求點(diǎn)
生活方式正確的分享方式
賦能5: 收藏愛(ài)好與另類(lèi)藝術(shù)品的話(huà)題藝術(shù)
沉香與風(fēng)水
沉香的分類(lèi)與話(huà)題展開(kāi)
另類(lèi)藝術(shù)品的投資建議
收藏愛(ài)好的性格分析
場(chǎng)合中最佳配角的戰略
四、談資成長(cháng)路徑地圖的演示
思考：“你的跨學(xué)科知識從哪里得到？”
工具：談資成長(cháng)路徑
小組總結發(fā)言 

 曾任綠地集團?？谑聵I(yè)部大區經(jīng)理

 陜西省寶雞市人事局干部任選委員會(huì )委員   

東方航空、吉祥航空服務(wù)流程創(chuàng )建督導師

中國女性形象工程特邀講師     

中華禮儀文化研究會(huì )副會(huì )長(cháng)

美國CISFC認證培訓師

全國職業(yè)核心能力高級培訓師

ISE國際服務(wù)效能督導師

上海政法大學(xué)、上海交通大學(xué)、華東政法特聘講師

 曾編著(zhù)出版《惠言識禮》、《溝通談資與應用》、《優(yōu)雅儀態(tài)的塑造》等刊物