客戶(hù)溝通和管理

第一章客戶(hù)溝通
一、溝通前的準備
1、任何成功溝通的背后都離不開(kāi)精心的準備
2、應該準備哪些內容？
二、成功的溝通需要具備的綜合素質(zhì)
1、做為一個(gè)銷(xiāo)售高管，哪兩大能力是不可缺少的？
2、如何真的學(xué)會(huì )傾聽(tīng)！
3、如何做到尊重對方？您的微表情會(huì )出賣(mài)自己?jiǎn)幔?br /> 三、溝通的目標
1、建立溝通目標的重要性
2、對方壓迫自己改變目標時(shí)怎么辦？
3、你有何博弈的籌碼？
4、不得不退讓時(shí)該怎么辦？
四、溝通中常用的技巧
1、如何試探對方的底線(xiàn)？
2、溝通陷入僵局該咋應對？
3、我應該是最后一道防線(xiàn)！
4、換位思考
5、開(kāi)誠布公
第二章 客戶(hù)管理
一、客戶(hù)管理的內容
1、流程管理（所有權、談判、物流、財務(wù)、信息、促銷(xiāo)……等流程）
2、大客戶(hù)政策管理（產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)、品牌政策）
3、大客戶(hù)區域管理（界定、規則、獎懲）
4、績(jì)效管理（成本、激勵、支持、平衡）
二、客戶(hù)管理的新趨勢
1、 愿景與目標：只有目標是不夠的，要給予不斷追求的動(dòng)力和趣味
2、明確的規則：規則是事前約定，有約定才好判斷和管理
3、即時(shí)反饋：是一種加油機制
4、更高的熱情參與：把要他做，變成他要做
三、客戶(hù)管理的4種工具
1、目標計劃分解表
2、評估表
3、銷(xiāo)售及庫存報表
4、甘特圖 

中國快消品營(yíng)銷(xiāo)管理資深培訓專(zhuān)家
阿里巴巴集團阿里學(xué)院特邀講師
中管院銷(xiāo)售渠道研究所高級講師
《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》專(zhuān)欄專(zhuān)家
《煙糖酒周刊》專(zhuān)欄專(zhuān)家
《中國營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)》專(zhuān)欄專(zhuān)家
曾擔任娃哈哈集團省分公司總經(jīng)理、集團產(chǎn)品線(xiàn)全國營(yíng)銷(xiāo)總監、集團銷(xiāo)售培訓經(jīng)理兼首席營(yíng)銷(xiāo)培訓師

【實(shí)戰經(jīng)歷】 
李先生在擔任娃哈哈福建省總經(jīng)理期間，連續3年增長(cháng)位于公司前6位；擔任娃哈哈內蒙古省經(jīng)理期間，利用渠道下沉法，為內蒙古市場(chǎng)連續多年高速增長(cháng)奠定了的基礎，其中赤峰、哲盟連續6年成為公司的金牌市場(chǎng)； 

2007年起李先生在總部擔任娃哈哈集團產(chǎn)品線(xiàn)全國營(yíng)銷(xiāo)總監，負責主管娃哈哈愛(ài)迪生奶粉銷(xiāo)售營(yíng)運，同時(shí)兼任娃哈哈集團銷(xiāo)售培訓經(jīng)理和集團首席營(yíng)銷(xiāo)講師。 

 近兩年李先生通過(guò)市場(chǎng)分析和培訓，在娃哈哈渠道下沉到鄉鎮的基礎上，又讓很多市場(chǎng)成功步入二套網(wǎng)絡(luò )的開(kāi)發(fā)，并取得了優(yōu)良的業(yè)績(jì)和增長(cháng)前景，目前娃哈哈集團已經(jīng)作為渠道開(kāi)發(fā)戰略進(jìn)行推廣。 

李老師營(yíng)銷(xiāo)系列課程注重”道”與”術(shù)”的結合,以前沿市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論為框架,結合自身十多年一線(xiàn)銷(xiāo)售、大區市場(chǎng)管理、集團產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)戰略制定等實(shí)戰歷練與得失經(jīng)驗總結， 讓學(xué)員不僅學(xué)到實(shí)用的技術(shù)、技巧,更能學(xué)到系統的方法與思維模式,整體提升受訓企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)力. 

【主講課程】
“向娃哈哈學(xué)習渠道管理”系列課程
《如何制定年度銷(xiāo)售計劃并高效執行》
《經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理》
《年度經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì )--經(jīng)銷(xiāo)商應向分銷(xiāo)要效益》、
《銷(xiāo)售渠道的變化與應對方法》、
《銷(xiāo)售終端管理》
《數據庫營(yíng)銷(xiāo)》

• 客戶(hù)溝通技巧和產(chǎn)說(shuō)會(huì )營(yíng)銷(xiāo)策劃與組織

   

  課程背景：本課程是針對業(yè)務(wù)發(fā)展能手人員設計的。不管是銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧，還是客戶(hù)服務(wù)人員的卓越服務(wù)技巧，都是基于我們銷(xiāo)售和服務(wù)工作經(jīng)驗的總結。但是，為了讓銷(xiāo)售和服務(wù)工作更具針對性，我們必須從客戶(hù)的角度來(lái)看我們應該如何做，也就是從客戶(hù)的行為分析客戶(hù)的心理，從客戶(hù)的心理特點(diǎn)來(lái)研究如何更有效地做好我們的銷(xiāo)售和服務(wù)工作，同時(shí)也通過(guò)合理設計產(chǎn)說(shuō)會(huì )和院壩會(huì )提..

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• 企業(yè)效能建設：技術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)和管理

   

  一、企業(yè)效能和企業(yè)價(jià)值1、對企業(yè)核心競爭力的理解2、資源效能越大，市場(chǎng)價(jià)值越大3、市場(chǎng)競爭“驚險的一跳”4、每一項工作都與企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標相關(guān)二、深刻理解技術(shù)領(lǐng)先1、技術(shù)生命周期：研發(fā)、創(chuàng )新、儲備2、先進(jìn)技術(shù)和落后技術(shù)哪個(gè)更好？3、常見(jiàn)問(wèn)題：技術(shù)浪費和技術(shù)不足4、技術(shù)決策：認準關(guān)鍵，梳理價(jià)值..

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• 國學(xué)思想和管理實(shí)踐

   

  一、國學(xué)是中國管理的“基因”1、何謂國學(xué)：國學(xué)與管理有關(guān)系嗎？2、國學(xué)思想的傳承和六大權重領(lǐng)域3、大道至簡(jiǎn)、大道相通和陰陽(yáng)對立4、上善若水、以舍為得的商業(yè)智慧5、不懂國學(xué)就不懂管理！二、法家效率：管理首先是科學(xué)！1、人類(lèi)最早的資本主義生產(chǎn)方式2、法家管理四要義：分解、實(shí)證、數字化、標準化3、..

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• 民營(yíng)企業(yè)（家族企業(yè)或中小企業(yè)）治理轉型和管理提升

   

  一、家族企業(yè)是最普遍的企業(yè)存在形式1.家族企業(yè)的特點(diǎn)和成就2.家族企業(yè)的優(yōu)缺點(diǎn)3.“國際巨頭”企業(yè)通常都是家族企業(yè)二、生命周期：家族企業(yè)成長(cháng)的一般性規律1.企業(yè)成長(cháng)的生命周期特征2.企業(yè)管理方式的變遷規律3.治理轉型和管理提升：必須完成的三個(gè)轉變三、管理提升的主要方法和方案1、企業(yè)管理的..

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• 實(shí)現基業(yè)長(cháng)青和管理升級的法寶創(chuàng )建學(xué)習型組織系列課程

   

  什么是學(xué)習型組織？ 不少同志沒(méi)有真正理解。一個(gè)基本是讀書(shū)學(xué)習，一個(gè)基本不讀書(shū)學(xué)習，二者都有片面性。為什么創(chuàng )建學(xué)習型組織？ 是中央的政治要求，更是管理升級的內在需求、管理前沿的時(shí)尚追求。當今時(shí)代的變化特點(diǎn)，一是資信爆炸，二是蝴蝶效應，三是摩爾定律。如果內部變化速度慢于外部變化，就會(huì )導致不可逆轉的失敗。企業(yè)及各類(lèi)組織要想避免滅亡、延長(cháng)壽命怎么..

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• 房地產(chǎn)高端客戶(hù)溝通與銷(xiāo)售技巧

   

  第一單元：高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心理分析與銷(xiāo)售技巧一. 快速變化的市場(chǎng)（房地產(chǎn)）二. 高端客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)三. 客戶(hù)的購買(mǎi)環(huán)境客戶(hù)銷(xiāo)售的關(guān)鍵四. 知識經(jīng)濟時(shí)代的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人才營(yíng)銷(xiāo)人必須具備的四只眼銷(xiāo)售的三個(gè)C與企業(yè)建立“營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系”五. 銷(xiāo)售人員良好心態(tài)的標志六. 高端客戶(hù)銷(xiāo)售心理與行為分析客戶(hù)為什么會(huì )購買(mǎi)..

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