DICT智慧應用項目精準商機管理高爾夫

【培訓對象】
行業(yè)總監、政企經(jīng)理、網(wǎng)格經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、行業(yè)經(jīng)理

【培訓收益】
解決項目DICT商機來(lái)源渠道少，有效DICT商機儲備不足的問(wèn)題； 解決DICT商機有效信息量不大，導致項目有效性低的問(wèn)題； 解決DICT商機挖掘不深，DICT商機不確定，項目轉換率低問(wèn)題； 提升項目各關(guān)鍵環(huán)節把控能力，提升DICT商機的分析能力； 提升項目全生命周期流程能力，有效管控DICT商機的轉化； 提升政企經(jīng)理創(chuàng )新業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)意識，有效推動(dòng)DICT商機的落地； 提升DICT商機收集、DICT商機分析、DICT商機轉化和DICT商機落地的能力；

以一個(gè)DICT項目作為案例進(jìn)行DICT商機的深度管理
1、情景高爾夫之一：DICT商機收集：如何讓客戶(hù)告知你DICT商機？
第一洞：了解項目的決策鏈
第二洞：了解項目決策鏈的職責、角色、關(guān)系
第三洞：了解項目決策、項目關(guān)系圖和管理客戶(hù)的關(guān)系；
2、情景高爾夫之二：DICT商機收集：如何了解項目的具體DICT商機？
第四洞：客戶(hù)的對我們的感知收集
客戶(hù)資費感知
客戶(hù)使用感知
網(wǎng)絡(luò )覆蓋感知
客戶(hù)產(chǎn)品感知
第五洞：競爭對手信息收集
競爭對手當前入駐的信息化產(chǎn)品
客戶(hù)對競爭對手產(chǎn)品的使用評價(jià)
競爭對手的客情情況、內線(xiàn)人員等關(guān)系
競爭對手的解決方案、技術(shù)與商務(wù)方案
第六洞：客戶(hù)的宏觀(guān)DICT商機收集
政企客戶(hù)的基本情況
集團的年度經(jīng)營(yíng)計劃與預算計劃
客戶(hù)在政策上或趨勢上的要求；
行業(yè)發(fā)展對客戶(hù)的要求
集團接下來(lái)要做的規劃與計劃
部門(mén)公司考核要做的事情
第七洞：客戶(hù)的微觀(guān)DICT商機收集
了解項目的預算
了解項目的進(jìn)度
了解項目的時(shí)限
了解項目的決策標準
了解項目的風(fēng)險
3、情景高爾夫之三：DICT商機分析：如何挖掘DICT商機項目的用戶(hù)需求？
第八洞：DICT商機項目的需求分析
行業(yè)政策分析
政企客戶(hù)信息流分析
管理、行政、財務(wù)信息流
人資、物流、生產(chǎn)信息流
研發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)、客服信息流
政企客戶(hù)應用場(chǎng)景需求分析
技術(shù)部、使用部門(mén)的應用場(chǎng)景
業(yè)務(wù)部門(mén)的應用場(chǎng)景
關(guān)鍵人員崗位需求分析；
第九洞：DICT商機的項目需求深度管理
DICT商機項目的需求組成
DICT商機項目的需求管理
第十洞：DICT商機項目的需求構成
政企需求的痛點(diǎn)
政企需求的盲點(diǎn)
政企需求的爽點(diǎn)
政企需求的熱點(diǎn)
第十一洞：DICT商機項目的需求挖掘
IBM的項目需求挖掘
AR（阿爾卡特）的項目需求挖掘
SPIN的項目需求挖掘
4、情景高爾夫之四：DICT商機的轉化：如何說(shuō)清晰客戶(hù)需要的價(jià)值？
第十二洞：基于客戶(hù)需要的價(jià)值呈現
第十三洞：不同類(lèi)型客戶(hù)的價(jià)值呈現
用戶(hù)采購者
經(jīng)濟采購者
技術(shù)采購者
決策采購者
項目指導者
5、情景高爾夫之五：DICT商機的轉化：如何撰寫(xiě)差異化的解決方案？
第十四洞：優(yōu)秀解決方案的關(guān)鍵因素
第十五洞：優(yōu)秀解決方案的邏輯框架與優(yōu)秀結構
行業(yè)數字化轉型趨勢分析
政策與行業(yè)分析
客戶(hù)的行業(yè)價(jià)值定位
客戶(hù)具體場(chǎng)景的痛點(diǎn)分析與服務(wù)方案
服務(wù)方案的邏輯架構與技術(shù)架構
效益分析與成功案例
風(fēng)險控制與項目交付
6、情景高爾夫之六：DICT商機的落地：與客戶(hù)達成一致
第十六洞：高效商務(wù)談判
7、情景高爾夫之七：DICT商機的落地：項目的有效落地
第十七洞：項目的有效落地
讓客戶(hù)參與到項目中來(lái)
梳理各方在項目中的職責
建立項目組溝通機制與問(wèn)題解決機制
與客戶(hù)一起推動(dòng)項目的內化落地
幫助客戶(hù)進(jìn)行內部?jì)r(jià)值宣傳
8、情景高爾夫之七：DICT商機的落地：項目客戶(hù)的滿(mǎn)意度管理
第十八洞：政企客戶(hù)的滿(mǎn)意度管理
項目的期望值管理
客戶(hù)的個(gè)性化維系
基于項目的價(jià)值再度提升
客戶(hù)的滿(mǎn)意度管理
工具總結：
1、DICT商機分析三維工具
2、DICT商機評估的工具
3、行業(yè)信息化DICT商機分析工具
4、DICT商機挖掘提問(wèn)工具
5、DICT商機轉化與落地的全景工具 

 

梁宇亮 數字化轉型培訓師

電信運營(yíng)商管理與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、香港大學(xué)SPACE學(xué)院客座講師、清華大學(xué)遠程在線(xiàn)課程特邀講師、西門(mén)子管理學(xué)院和阿爾卡特大學(xué)特聘專(zhuān)家講師，國內多家知名培訓機構的合作講師，電信運營(yíng)商、銀行行業(yè)、電力行業(yè)和中石化等各省、市分公司長(cháng)年顧問(wèn)，同時(shí)兼任了多家大型民營(yíng)企業(yè)的常年顧問(wèn)。

梁老師曾在外資西門(mén)子工作多年，并有民企、國企和港企的創(chuàng )新工作經(jīng)驗，聚焦在電信運營(yíng)商工作、咨詢(xún)和培訓將近15年（2007年開(kāi)始在電信行業(yè)從業(yè)），使得梁老師在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、團隊管理和數字化轉型等方面具有很強的專(zhuān)業(yè)及管理經(jīng)驗。梁老師曾培訓過(guò)來(lái)自通訊、金融、石化、工業(yè)品、IT互聯(lián)網(wǎng)、零售、高科技和制造業(yè)等十多個(gè)行業(yè)，并長(cháng)期為三大電信運營(yíng)商提升供培訓與咨詢(xún)，對企業(yè)數字化轉型有著(zhù)獨到和深入的見(jiàn)解。

 

所獲獎項：

l 2011年初成為賽迪網(wǎng)、中國移動(dòng)LAB、中國通信人、艾媒網(wǎng)認證的電信運營(yíng)商專(zhuān)家。

l 2012年專(zhuān)著(zhù)《感動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，讓客戶(hù)無(wú)法拒絕的52個(gè)策略》出版；

l 2012年8月博客被中國移動(dòng)研究學(xué)院從上萬(wàn)個(gè)博客中選為五十個(gè)“行業(yè)博客"之一；

l 2013年11月在被譽(yù)為"通訊行業(yè)奧斯卡"的中國移動(dòng)嘉年華評選中入選"市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)"專(zhuān)家;

l 2014年11月“4G一周年”受到中國移動(dòng)研究學(xué)院的專(zhuān)訪(fǎng)

l 2014年10月 成為阿爾卡特朗訊大學(xué)常年培訓顧問(wèn)，負責其外國課程的引進(jìn)與培訓工作

l 2015年5月 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)研究中心首席研究員和核心顧問(wèn)。

l 2016年5月被評為中國通信領(lǐng)域影響力十大講師

l 2016年專(zhuān)著(zhù)《粉絲經(jīng)濟實(shí)戰法則》出版；

l 2017年7月賽迪網(wǎng)十大通信名博

l 2017年9月被艾媒網(wǎng)評為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)專(zhuān)業(yè)講師

l 2018年6 月 被評為互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家講師

l 2018年專(zhuān)著(zhù)《商業(yè)模式4.0重塑未來(lái)商業(yè)邏輯》出版；

l 2019年7月被中國講師網(wǎng)評為“電信行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家”

l 2020年9月繼續為中國移動(dòng)集團公司中標的“IDC”課程開(kāi)展全國巡講

l 2020年專(zhuān)著(zhù)《高效提問(wèn)，如何讓提問(wèn)精準有效》出版；

 

講師優(yōu)勢：

Ø 管理營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家：多年營(yíng)銷(xiāo)和管理實(shí)戰經(jīng)驗，專(zhuān)注營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)策劃和數字化團隊管理轉型的研究，對數字化轉型有著(zhù)獨到的見(jiàn)解

Ø 行業(yè)專(zhuān)題研究：長(cháng)期為中國電信家園、賽迪網(wǎng)、中國電信運營(yíng)商網(wǎng),C114網(wǎng)，艾迪網(wǎng)、中國移動(dòng)研究學(xué)院等專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站提供營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新、電信發(fā)展、行業(yè)趨 勢、數字化轉型等課題研究

Ø 行業(yè)教學(xué)相長(cháng)：三年電信企業(yè)從業(yè)經(jīng)驗，十二年電信行業(yè)咨詢(xún)經(jīng)驗，八年行業(yè)授課經(jīng)驗，近五年年均授課120天以上，2016、2017、2018年連續三年當選中國移動(dòng)研究學(xué)院外部電信專(zhuān)家，2017、2018、2019年連續三年當選中國通信領(lǐng)域影響力講師

Ø 客戶(hù)價(jià)值導向：堅持客戶(hù)效果的價(jià)值導向332原則，即課前的三調研（問(wèn)卷調研、屬地案例收集、電話(huà)調研原則），課中三提升（方法、案例、工具實(shí)戰提升原則），課后兩輔導（行動(dòng)計劃和教練輔導）。通過(guò)332原則確保學(xué)員學(xué)有所知、學(xué)有所用、學(xué)有所得、學(xué)有所成。

專(zhuān)長(cháng)課程：

政企營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)格營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)格管理、數字化團隊管理等；

 

重要成果：

1、協(xié)助電信運營(yíng)商省公司完成《流量經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰略和市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)規劃》方案；

2、協(xié)助電信運營(yíng)商省人力公司完成《戰訓師賦能能力課程體系》和《戰訓師實(shí)戰操作手冊》；

3、推動(dòng)全球第一家的基于大數據平臺的共享書(shū)店項目落地；

4、推動(dòng)人工智能音箱“禪居士”的實(shí)施落地和市場(chǎng)推廣；

5、推動(dòng)農商行5G智慧銀行網(wǎng)點(diǎn)的建設、制造業(yè)企業(yè)數字化的轉型；

6、完成電信運營(yíng)商三級經(jīng)理領(lǐng)導力發(fā)展體系的建設，制定了《領(lǐng)導力發(fā)展計劃能力評估手冊》、《領(lǐng)導力發(fā)展計劃體系》。

7、負責電信運營(yíng)商《政企經(jīng)理個(gè)人標桿手冊》和《政企經(jīng)理團隊標桿手冊》的編寫(xiě)，并獲集團創(chuàng )新評比擬三等獎，開(kāi)發(fā)政企客戶(hù)經(jīng)理分層分級的能力素質(zhì)模型，制定電信運營(yíng)商《政企經(jīng)理分層分級管理手冊》和《政企經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)手冊》編寫(xiě)；

8、多年負責電信運營(yíng)商營(yíng)銷(xiāo)技能大賽的輔導項目和10年來(lái)渠道、社區、樓宇、小微、政企營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰項目和戰訓項目（2010年開(kāi)始做3G和寬帶營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)戰）。

 

授課風(fēng)格：

主要授課方法是引導式教練授課法, 獨創(chuàng )”情景設置+工作實(shí)操+動(dòng)作分解+舉一反三”的教學(xué)模式,運用PBL教練模式，引用100% 行業(yè)案例，根據客戶(hù)需求定制，貼近學(xué)員實(shí)際，遵循學(xué)員的學(xué)習規律，讓學(xué)員自己發(fā)現答案，并幫助學(xué)員重新塑造和改善行為習慣，有效地達到培訓的目標。

客戶(hù)評價(jià)：

幽默風(fēng)趣+新穎生動(dòng)+易于運用” —— 廣州移動(dòng)市場(chǎng)部 王先生

“教學(xué)方式獨特創(chuàng )新，寓教于實(shí)戰，受益匪淺！”——深圳聯(lián)通政企經(jīng)理 張小波

“實(shí)際、有效、做得到！——上海電信 李小芳

課程嚴謹，內容深刻！案例分析和演練很到位，學(xué)員收獲很大，培訓效果明顯。”—重慶廣電 郭先生

“講課緊緊貼近我們營(yíng)銷(xiāo)人員的實(shí)際銷(xiāo)售環(huán)境，內容豐富、深刻，演講深入淺出、活潑生動(dòng)，使我們深受震動(dòng)，受益終身”――北京移動(dòng)政企經(jīng)理 梁小姐

梁老師給我們先后上過(guò)四期課程，學(xué)員評價(jià)普遍很高，特別在區域營(yíng)銷(xiāo)方面有獨到見(jiàn)解。——河南鐵塔 張經(jīng)理

梁老師的課程培訓氣氛活躍，互動(dòng)性強，帶來(lái)了新思想和新觀(guān)念，能夠鼓舞人心，希望再次能夠請梁老師過(guò)來(lái)上課。——廣東聯(lián)通 黃總

課程能結合我們工作的實(shí)際，讓員工能運用于工作當中——江蘇移動(dòng) 林經(jīng)理

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