通路建設運營(yíng)與管理技能提升訓練營(yíng)

【培訓對象】


【培訓收益】



模塊一、認識通路

一、什么是渠道（通路）

二、有關(guān)渠道的四個(gè)基本概念

渠道長(cháng)度

渠道寬度

渠道廣度

二、渠道深度

三、為何要擁有通路——渠道的五大價(jià)值

四、渠道的九項基本功能

五、渠道成員及其角色定位

六、中間商的五大類(lèi)型


模塊二、通路設計

一、渠道設計的三大關(guān)鍵因素

1、產(chǎn)品特點(diǎn)

2、生產(chǎn)情況

3、市場(chǎng)情況

二、渠道設計的五大步驟

1、分析消費者的服務(wù)需求

2、確定渠道目標

3、列出渠道備選方案

4、評估備選方案

5、最終確定渠道方案

三、渠道的長(cháng)度設計

例舉

四、渠道的寬度設計

五、渠道的廣度設計

六、五種典型的渠道分銷(xiāo)模式

七、案例分析：格力空調的渠道聯(lián)銷(xiāo)體

八、成本壓力下，渠道的“六化”精細化管理

1、渠道扁平化

2、渠道多元化

3、渠道執掌化

4、市場(chǎng)樣板化

5、渠道價(jià)值化

6、終端超級化

案例：春蘭建立"網(wǎng)上連鎖店"

九、案例討論分析

1、渠道創(chuàng )新的案例例舉分析


模塊三、如何規劃通路

一、改變平行通路體系，搭建垂直營(yíng)銷(xiāo)通路體系

1、平行通路特點(diǎn)

2、垂直通路特點(diǎn)

二、垂直通路的三種合作關(guān)系

1、合同式體系

2、管理式體系

3、所有權式體系

三、實(shí)施顧問(wèn)式銷(xiāo)售服務(wù)

案例：海爾B2B（企業(yè)對商家）B2C（企業(yè)對用戶(hù)）模式分析

四、建立伙伴營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系

五、幾種典型的垂直營(yíng)銷(xiāo)體系

1、非常緊密型網(wǎng)絡(luò )通路關(guān)系

2、較緊密型的網(wǎng)絡(luò )通路關(guān)系

3、管理型的網(wǎng)絡(luò )通路關(guān)系

六、案例分析

科龍要做家電服務(wù)商

七、現場(chǎng)練習

根據所講，設計出適合自己區域特點(diǎn)的通路，并闡述原因

八、頭腦風(fēng)暴

列出所有能銷(xiāo)售產(chǎn)品的通路來(lái)


模塊四、渠道管理與維護

一、有效的渠道激勵

1、“激勵不相容”理論

2、激勵原理

3、激勵技巧

4、為渠道商提供增值活動(dòng)

5、激勵的五大要點(diǎn)

二、如何做好渠道客情？

頭腦風(fēng)暴：有多少方法可以做好客情？請具體列出來(lái)？

1、 常規性周期性的客情維護

周期性的情感電話(huà)拜訪(fǎng)及其注意事項

周期性的實(shí)地拜訪(fǎng)及其注意事項

2、重大節假日客情維護

賀詞載體的選擇

賀詞內容的確定

道賀要親歷親為

3、重大營(yíng)銷(xiāo)事件發(fā)生時(shí)客情維護

4、個(gè)人情景客情維護

生日

非規律性重大喜事

非良性意外事件

故事《蔣介石善做生死文章》

5、“多管閑事”客情維護

6、重大環(huán)境事件客情維護

7、銷(xiāo)售人員的個(gè)性客情維護

8、客情最高境界：經(jīng)商不言商

9、客情打造關(guān)鍵：細節要到位

案例：生日祝福案例比較分析

著(zhù)名營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰培訓專(zhuān)家
著(zhù)名經(jīng)銷(xiāo)商戰略發(fā)展研究專(zhuān)家
清華大學(xué)、浙江大學(xué)總裁班、總監班客座教授及特約講師
全球500強華人講師
“營(yíng)銷(xiāo)OJT”現場(chǎng)實(shí)戰訓練模式創(chuàng )造者
2007中國十大最受歡迎營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
2009中國十大營(yíng)銷(xiāo)培訓師
2010中國十佳博客營(yíng)銷(xiāo)暨社會(huì )化營(yíng)銷(xiāo)大師評選第一名
2011年度影響中國十大培訓名師
中國品牌研究院研究員

 

資歷背景
崔自三老師曾在《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《商界》、《商界名家》等各類(lèi)媒體發(fā)表銷(xiāo)售與管理文章200多萬(wàn)字，出版《八閃十二翻——超速營(yíng)銷(xiāo)突破法》、中國第一部勵志、實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)小說(shuō)《挑戰》、經(jīng)銷(xiāo)商研究專(zhuān)著(zhù)《做一名會(huì )賺錢(qián)的贏(yíng)銷(xiāo)商》、《營(yíng)銷(xiāo)破局的八大策略》等，十余年一線(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰經(jīng)驗，歷任多家大型企業(yè)集團企劃總監、營(yíng)銷(xiāo)總監等職、曾擔任中國啤酒行業(yè)四強金星啤酒集團全國營(yíng)銷(xiāo)總監。

 

優(yōu)勢專(zhuān)長(cháng)
企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰略、計劃的制定；高效團隊打造；營(yíng)銷(xiāo)渠道設計、開(kāi)發(fā)與維護、管理；終端建設；銷(xiāo)售人員過(guò)程管理；區域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及樣板市場(chǎng)打造；專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能、技巧提升；經(jīng)銷(xiāo)商贏(yíng)銷(xiāo)理念塑造、公司化管理、選、育、用、留人等。

• 我是銷(xiāo)冠—打造金牌房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍訓練營(yíng)

   

  第一模塊： 目標篇——房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍的目標規劃1.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員成長(cháng)的4個(gè)階段? 2.如何快速成為房地產(chǎn)金牌銷(xiāo)售王?3.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員為什么要設定目標？1)案例分析：《哈佛大學(xué)目標職業(yè)分析》4.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員制定目標的S M A R T 原則？5.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何分段實(shí)現大目標？6.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員設定..

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• 營(yíng)銷(xiāo)精英蛻變訓練營(yíng)——專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程訓練

   

  第一講：撥開(kāi)壽險營(yíng)銷(xiāo)的核心面紗1.壽險營(yíng)銷(xiāo)的核心2.專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程介紹第二講：燃點(diǎn)挖掘、全面提升技能一、樹(shù)正心：積極心態(tài)是持久優(yōu)秀的內核1.營(yíng)銷(xiāo)4種素質(zhì)2.營(yíng)銷(xiāo)自我分析與定位3.6“自”訣二、找對人：主顧開(kāi)拓是長(cháng)期發(fā)展的根源1.開(kāi)發(fā)客戶(hù)前準備2.開(kāi)發(fā)客戶(hù)渠道3.客戶(hù)評估4.建立客戶(hù)檔..

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• 卓越管理——房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理領(lǐng)導力提升訓練營(yíng)

   

  第一模塊：房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理如何經(jīng)營(yíng)人心1.房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理的角色認知2.房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理工作中面對的4大問(wèn)題1)案例導入：門(mén)店銷(xiāo)售經(jīng)理張強的煩惱3.什么是感情管理1)案例導入：銷(xiāo)售經(jīng)理針對銷(xiāo)售人員違反公司規則如何處理案例4.感情管理對管理團隊有什么好處1)案例導入：銷(xiāo)售經(jīng)理針對銷(xiāo)售人員良好表現如何激勵案例5.運用積極表?yè)P的3個(gè)原..

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• 成交為王-新能源汽車(chē)4S店銷(xiāo)冠訓練營(yíng)-新能源汽車(chē)銷(xiāo)售技巧

   

  第一章：有禮走遍天下：4S店銷(xiāo)售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續水二、接待中的舉止規范1.常用手勢2.握手、致意禮儀3.積極的身體語(yǔ)言第二章：4S店銷(xiāo)售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對客戶(hù)進(jìn)行感知2、初步接近客戶(hù)的3個(gè)判斷3、與客戶(hù)初步溝通的4..

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• 物業(yè)服務(wù)禮儀與標準 訓練營(yíng)

   

  前言：通過(guò)對物業(yè)各窗口崗位服務(wù)場(chǎng)景的清理和設計，規范公司窗口崗位服務(wù)通用標準，樹(shù)立物業(yè)窗口服務(wù)形象。并形成團隊知識沉淀，在穩定服務(wù)品質(zhì)的同時(shí)增強公司的客戶(hù)美譽(yù)度和市場(chǎng)競爭力。課程大綱：第一部分 基本禮儀規范標準基本儀容的標準男女禮儀的標準儀態(tài)的標準第二部分 崗上的態(tài)度與行為規范顧客接待的禮儀標準與顧客相遇的禮儀..

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• 高效能班組長(cháng)風(fēng)暴訓練營(yíng)

   

  【課程背景】郡縣治，乃天下安。習總書(shū)記在接見(jiàn)全國縣委書(shū)記說(shuō)的一句話(huà),縣是構成國家政府基本執政單位,縣治理好了,國家就好了。換到企業(yè)管理中也是這個(gè)道理，可以說(shuō)是班組治，乃企業(yè)安。而班組治理好壞和班組長(cháng)的能力水平有很大關(guān)系。而遺憾的是大多部班組長(cháng)都是從基層員工提拔上來(lái)的，是技術(shù)和業(yè)務(wù)的能手，當一旦要管理一個(gè)團隊的時(shí)候就顯得力不從心，導致團隊效率低下，各種..

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