360°業(yè)績(jì)管理特訓營(yíng)

【培訓對象】
終端門(mén)店銷(xiāo)售人員（店長(cháng)、導購等門(mén)店相關(guān)人員）

【培訓收益】
1、從一手交錢(qián)一手交貨的傳統銷(xiāo)售模式變成先收錢(qián)后交貨的新銷(xiāo)售模式？ 2、不加薪就能留住優(yōu)秀員工？甚至通過(guò)降薪卻能讓員工更有干勁？ 3、降低鋪貨成本獲取更多利潤？ 4、降低營(yíng)銷(xiāo)成本、不多花一分錢(qián)就能獲取更多客流？ 5、只用1個(gè)品項就能輕松獲取店鋪50%業(yè)績(jì)？ 6、如何讓1件貨比賣(mài)10件貨賺的還多？ 7、如何讓1位客戶(hù)源源不斷地重復購買(mǎi)？ 讓客戶(hù)看了店鋪的產(chǎn)品就再也看不上競品的任何產(chǎn)品？

第一章門(mén)店人員必備心態(tài)
關(guān)鍵：心態(tài)決定行動(dòng)、行動(dòng)決定結果。
1、利他心態(tài)：
為團隊服務(wù)——沒(méi)有完美的個(gè)人、只有完美的團隊
為客戶(hù)服務(wù)——站在“上帝”的角度思考問(wèn)題
為自己服務(wù)——完成“利他”的結果一定能實(shí)現“利己”
2、付出回報：
付出是過(guò)程——過(guò)程孕育結果
回報是結果——付出一定會(huì )有回報
3、目標計劃：
目標導向作用——沒(méi)有目標就沒(méi)有方向
PDCA循環(huán)——動(dòng)態(tài)目標調整
4、堅持原則：顧客的口袋永遠是對的
5、心態(tài)管理方案：
例行性會(huì )議模式：標準晨會(huì )、月度經(jīng)營(yíng)分析會(huì )、季度會(huì )議、年度會(huì )議
臨時(shí)性溝通方式：目標導向溝通方法、績(jì)效溝通方法、個(gè)人溝通方法、小組溝通方法
第二章市場(chǎng)調研
關(guān)鍵：知此知彼，百戰不殆。
第一節為什么要調研？
1.很少有客戶(hù)只看一家就購買(mǎi)；
2.門(mén)店經(jīng)營(yíng)出發(fā)點(diǎn)就是競爭，僅僅考慮自己是不夠的；
3.沒(méi)有比較，就沒(méi)有好壞，任何產(chǎn)品只有相對優(yōu)勢，沒(méi)有絕對的優(yōu)勢；
4.商場(chǎng)如戰場(chǎng)，打仗，情報最重要；
5.將競爭者所有的優(yōu)點(diǎn)集中起來(lái)，成為我們的優(yōu)點(diǎn)；

第二節 調研包含哪些內容？
1．品項調研注意事項；
2．價(jià)格定位調研內容；
3．服務(wù)方式調研內容；
4．促銷(xiāo)方式調研內容；
5．消費層級調研；

第三節 如何實(shí)施調研？
1. 角色扮演十二例
購買(mǎi)動(dòng)機設置
購買(mǎi)情景設置
購買(mǎi)行為設置
購買(mǎi)異議設置
2.市場(chǎng)調研4大形式
常規市調、顯性市調、隱性市調、有償市調

第三章產(chǎn)品管理
關(guān)鍵：通過(guò)實(shí)現產(chǎn)品最優(yōu)組合促進(jìn)業(yè)績(jì)提升
第一節 產(chǎn)品結構分析與調整
1. 銷(xiāo)售數據與庫存數據占比不匹配怎么辦？
產(chǎn)品數據采集方法
如何提升周轉率？
如何合理控制庫存？
2. 銷(xiāo)售數據分析
店鋪業(yè)績(jì)統計維度及方法
班組業(yè)績(jì)統計與分析
個(gè)人業(yè)績(jì)分析模型
其它業(yè)績(jì)（客戶(hù)業(yè)績(jì)）
3.如何合理配貨？
配什么貨？
配多少貨？
由誰(shuí)配貨？
什么時(shí)候配貨？
4.如何合理增加定制單？

第二節 產(chǎn)品陳列管理
1.為什么櫥窗陳列不能吸引顧客進(jìn)店？
2.如何利用陳列提升客件數？
3.門(mén)店必備6種陳列方法
靜態(tài)展示法
動(dòng)態(tài)展示法
線(xiàn)性展示法
循環(huán)展示法
遞進(jìn)展示法
重點(diǎn)展示法

第三節 庫存管理
1.如何快速盤(pán)活庫存？
2.如何管理看得見(jiàn)的庫存？
3.如何管理被忽略的庫存？
4.如何用坪效管理實(shí)現業(yè)績(jì)創(chuàng )收？
低坪效產(chǎn)品處理方案：如何給賣(mài)不火的產(chǎn)品“火上澆油”？
高坪效產(chǎn)品處理方案：如何讓賣(mài)的火的產(chǎn)品“燒的更旺”？
5.滯銷(xiāo)品產(chǎn)能激活方案: 如何讓賣(mài)不動(dòng)的產(chǎn)品“變廢為寶”？
6.客戶(hù)購買(mǎi)產(chǎn)品激活方案：如何讓賣(mài)出去的產(chǎn)品“雞生蛋、蛋生雞”地實(shí)現良性循環(huán)？

第四節 產(chǎn)品價(jià)格管理策略
1.定價(jià)策略：公司、門(mén)店、店長(cháng)、員工、顧客定價(jià)權限設置
2.高價(jià)產(chǎn)品定價(jià)策略；
3.特價(jià)產(chǎn)品定價(jià)策略；
4.常規產(chǎn)品定價(jià)策略；
5.滯銷(xiāo)品定價(jià)策略；
6.顧客心理定價(jià)策略；
7.應對競品定價(jià)策略；
8.捆綁定價(jià)策略；

第五節 爆品打造
1. 引流爆品打造
引流產(chǎn)品選擇（產(chǎn)品、時(shí)間、地點(diǎn)、方式）
引流產(chǎn)品賦能
引流產(chǎn)品推廣

2.熱銷(xiāo)爆品打造
有無(wú)行業(yè)熱銷(xiāo)品
品牌熱銷(xiāo)品設置

3.暢銷(xiāo)爆品打造
暢銷(xiāo)與熱銷(xiāo)的異同
暢銷(xiāo)爆品打造方式（饑餓營(yíng)銷(xiāo)、唯一性能、延時(shí)滿(mǎn)足）

4.品牌爆品打造
有品牌特色產(chǎn)品門(mén)店爆品銷(xiāo)售法
無(wú)品牌特色產(chǎn)品門(mén)店爆品銷(xiāo)售法

第四章業(yè)績(jì)提升
關(guān)鍵：業(yè)績(jì)來(lái)自“人”——員工和客戶(hù)
問(wèn)題一：業(yè)績(jì)增長(cháng)是實(shí)現客戶(hù)理性需求還是感性需求？
如何挖掘客戶(hù)需求？客戶(hù)的需求=5%的表面需求+95%的隱藏需求
如何從“詢(xún)問(wèn)”顧客需要什么的銷(xiāo)售模型轉變?yōu)?ldquo;創(chuàng )造”顧客需要什么的銷(xiāo)售模型？
問(wèn)題二：業(yè)績(jì)增長(cháng)是客戶(hù)理性決策還是感性決策？
如何激發(fā)客戶(hù)購買(mǎi)欲望？——客戶(hù)的購買(mǎi)欲望可以被激發(fā)高達50%
如何讓客戶(hù)從“我不要”的購買(mǎi)決策模式轉變?yōu)椴煌５卣f(shuō)“我要”的購買(mǎi)模式？

第一節 如何提升成交率？
1、成交率核算方法
2、成交率高低現狀分析
3、成交率背后的隱性問(wèn)題
4、成交率提升十八招
5、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉與輸出
產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉方法
產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)介紹時(shí)機
產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)介紹方式
產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)介紹頻率

第二節 如何提升客件數
1、客件數核算方法
2、客件數背后的隱性問(wèn)題
3、客件數提升十連發(fā)
4、產(chǎn)品銷(xiāo)售配合：產(chǎn)品配合、人員配合、物料配合、活動(dòng)配合

第三節 如何提升件單價(jià)
1.件單價(jià)核算方法
2.件單價(jià)背后的隱性問(wèn)題
3.件單價(jià)“三維”提升法

第四節：如何提升客流量
關(guān)鍵：月度客流成本核算方法：
如何利用吸引一名客戶(hù)進(jìn)店花的成本就能吸引250名客戶(hù)進(jìn)店？
1.線(xiàn)上引流方案
日常引流策略
微信引流策略
異業(yè)引流策略
線(xiàn)上引流口選擇
2.線(xiàn)下引流方案
常規引流方案
節假日引流方案
利用競品引流方案
截流方案

第五節：舍小求大的業(yè)績(jì)提升法
1、如何舍棄低平效產(chǎn)品，卻能實(shí)現業(yè)績(jì)提升50%？
2、如何舍棄低產(chǎn)能員工，卻能實(shí)現業(yè)績(jì)提升50%？
3、如何舍棄低貢獻客戶(hù)，卻能實(shí)現業(yè)績(jì)提升50%？

第五章會(huì )員管理
1、復購：
如何利用好“老顧客”這一最不花錢(qián)的營(yíng)銷(xiāo)手段？
如何讓“訪(fǎng)客”變成“顧客”？
2、客戶(hù)分級管理模型：
如何利用20%的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)帶來(lái)80%的門(mén)店業(yè)績(jì)？
如何利用剩下來(lái)的80%客戶(hù)為門(mén)店免費完成業(yè)績(jì)裂變？
3、客戶(hù)升級模型設計：
如何利用人性鎖定客戶(hù)，讓他對你“不離不棄”？
4、客戶(hù)裂變方案：
如何實(shí)高效利用好一名精準客戶(hù)，然后每天“坐等客來(lái)”？
5、會(huì )員管理維度及管理方式
6、會(huì )員禮品設置方法
7、顧客投訴盈利方法
8、社群粉絲管理方法
9、新媒體在會(huì )員管理中的運用 

講師簡(jiǎn)介：
國家注冊高級企業(yè)培訓師
國家注冊二級心理咨詢(xún)師
連鎖經(jīng)營(yíng)管理咨詢(xún)顧問(wèn)
終端零售門(mén)店專(zhuān)職講師
曾任運營(yíng)經(jīng)理、運營(yíng)總監等

課程涉及連鎖經(jīng)營(yíng)運營(yíng)各個(gè)方面，擅長(cháng)運營(yíng)管理體系搭建及系統化培訓。
1、企業(yè)系統培訓：
組織架構搭建、企業(yè)文化搭建、績(jì)效系統、員工培訓、管理培訓、培訓師培養、商品結構管控、數據管理、采購分配、市場(chǎng)活動(dòng)策劃、終端運營(yíng)等。
2、銷(xiāo)售系統培訓：
新員工入職培訓、銷(xiāo)售技巧提升培訓、管理層培訓、高效執行團隊訓練、業(yè)績(jì)暴增訓練等。
能夠根據企業(yè)運營(yíng)管理中出現的實(shí)際問(wèn)題制定相應的解決方案，開(kāi)發(fā)具有針對性的課程，做到一對一服務(wù)，對于地區差異化經(jīng)營(yíng)有著(zhù)獨到且有效的經(jīng)營(yíng)管理建議。

3、授課特色：重視學(xué)員互動(dòng)性、參與性，引發(fā)學(xué)員思考、推動(dòng)課程落地執行。
十三年連鎖經(jīng)營(yíng)運營(yíng)管理及培訓經(jīng)驗，持續走訪(fǎng)市調全國百行百業(yè)、千家門(mén)店，服務(wù)培訓過(guò)近600家連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)及門(mén)店，學(xué)員超50000人次，課程內容具備緊跟市場(chǎng)、深入淺出、可快速復制的三大特點(diǎn)，課堂采用寓教于思、寓教于學(xué)、寓教于練的三級遞增強化訓練模式，使用“產(chǎn)婆術(shù)”從引發(fā)學(xué)員思考、激發(fā)學(xué)員思維、到引導學(xué)員行動(dòng)、固化學(xué)員行為的方式迅速達成學(xué)員“知行合一”的學(xué)習效果，結合課后1-6個(gè)月銷(xiāo)售技能提升行動(dòng)計劃的落地方案，形成企業(yè)內部員工訓練手冊，培訓效果可持續至少3年時(shí)間，使培訓達到最大投資回報率。 

• 地 產(chǎn) 鐵 軍 ——引爆房地產(chǎn)銷(xiāo)售團隊執行力及凝聚力成長(cháng)特訓營(yíng)

   

  一、創(chuàng )建房地產(chǎn)團隊1.熱身2.介紹培訓目的、形式和守則。3.樹(shù)立團隊目標4.組建團隊1)房地產(chǎn)人員為什么要設定目標2)目標對人生及事業(yè)的影響3)目標的游戲 4)制定銷(xiāo)售目標的SMART原則 5)如何分段實(shí)現大目標6)游戲目標與障礙5.教練視頻二、房地產(chǎn)團隊關(guān)鍵信念培植1.打破固有信念，改變只在一..

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• 金牌店長(cháng)特訓營(yíng)之銷(xiāo)售篇

   

  【課程背景】現代門(mén)店管理者經(jīng)常遇到這樣的問(wèn)題：1. 在互聯(lián)網(wǎng)的今天，銷(xiāo)售渠道如何拓展；2.店長(cháng)對銷(xiāo)售計劃、分析、把控能力不足；3.商品陳列等對銷(xiāo)售的影響；4.顧客對商品產(chǎn)生不滿(mǎn)時(shí)，我們通常以敷衍為解決手段?！　”菊n程從店長(cháng)對銷(xiāo)售的認識為導向，讓店長(cháng)們轉變原有的銷(xiāo)售思維，從銷(xiāo)售渠道、商品陳列、員工激勵等方面進(jìn)一步..

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• 金牌店長(cháng)特訓營(yíng)之管理篇

   

  【課程背景】現代門(mén)店管理者經(jīng)常遇到這樣的問(wèn)題：1. 店長(cháng)們每天都很忙，成為“三mang”管理者，但業(yè)績(jì)并不理想；2.店長(cháng)就像大海里航行的舵手，店長(cháng)管理能力不足導致店整體管理不理想；　　本課程從店長(cháng)自我角色認知，基本工作流程入手，讓店長(cháng)們在管理上有所提升?！臼谡n方式】課程講授—Lectur..

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• 禮儀服務(wù)隊特訓營(yíng)

   

  【培訓方式】講師講授、環(huán)節展示、實(shí)踐練習、游戲互動(dòng)，精彩比賽、效果展示等【課程大綱】每節課的設置運用“不同形式”授課，用意深厚，環(huán)環(huán)相扣，能夠深入人心。 對于新員工入職時(shí)陌生環(huán)境的適應及心態(tài)的調整到服務(wù)行業(yè)中對禮儀的認知程度都是一個(gè)破冰的過(guò)程；課程中采用“分組競爭”的模式將現實(shí)的接待場(chǎng)景搬進(jìn)..

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• “創(chuàng )意私享家”——保險沙龍策劃講師特訓營(yíng)

   

  課程背景：保險沙龍（產(chǎn)說(shuō)會(huì )，以下同）一直都是保險團隊，銀行，財富管理機構拓客、關(guān)單，品牌，服務(wù)的主要形式之一，也是一對一營(yíng)銷(xiāo)的有效補充。但沙龍營(yíng)銷(xiāo)已成常態(tài)，客戶(hù)對于這一營(yíng)銷(xiāo)形式已經(jīng)產(chǎn)生了一定的厭倦和抗拒心理，過(guò)于常規或營(yíng)銷(xiāo)目的過(guò)于明確的沙龍陷入死循環(huán)，勞民傷財，收效甚微。馬云說(shuō)：“不是宏觀(guān)不行,那是你的宏觀(guān)不行”，沙龍作為..

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• 增百成千——保險增員特訓營(yíng)

   

  課程背景：“不想當將軍的士兵不是好兵”，這句話(huà)頻繁出現在保險公司組織發(fā)展啟動(dòng)大會(huì )的現場(chǎng)，激勵著(zhù)一個(gè)又一個(gè)渴望在保險行業(yè)“升官發(fā)財”的優(yōu)秀伙伴。的確，保險是當今最朝陽(yáng)的行業(yè)之一，因為它的吸引力實(shí)在巨大。比方說(shuō)：收入上不封頂，時(shí)間自由能更好地照顧家庭，能得到更多的學(xué)習成長(cháng)和環(huán)游世界的機會(huì )等等。隨著(zhù)國家政..

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