門(mén)店銷(xiāo)售流程話(huà)術(shù)強化訓練

【培訓對象】
終端門(mén)店銷(xiāo)售人員（店長(cháng)、導購）

【培訓收益】

第一章 保持最佳服務(wù)狀態(tài)
1.標準化門(mén)店會(huì )議
企業(yè)文化、團隊文化
表?yè)P與提醒
銷(xiāo)售分析
工作安排
公文分享、業(yè)績(jì)目標
事務(wù)性工作、追蹤事項
一日學(xué)習
其它注意事項
2、專(zhuān)家形象塑造
3、服務(wù)原則
4、差異化服務(wù)

第二章 尋求接近顧客時(shí)機
1.掌握寒暄的10條基本原則
2.高效開(kāi)場(chǎng)：
寒暄清單的準備
首次提問(wèn)模型設置
5步主動(dòng)交談模式
3.有效發(fā)問(wèn)：
8大痛點(diǎn)設置流程
直擊顧客的渴望
提問(wèn)了解需求
篩選有效信息
4.扭轉乾坤的能力：
交談不順的信號
掌握逆轉的機會(huì )
5.掌握深挖顧客需求的黃金定律
如何為客戶(hù)制造痛苦？
如何強化客戶(hù)“得不到”的痛苦？
如何固化客戶(hù)“必須要得到”的快樂(lè )？
如何讓客戶(hù)從“購買(mǎi)”行為中產(chǎn)生“助人為樂(lè )”的“幻覺(jué)”？

第三章 適時(shí)推薦合適產(chǎn)品
1、準確抓住深入交談的信號與契機
2、5個(gè)拉近顧客情感距離的小妙招
3、9大信任策略：
轉移策略的應用
錨定策略的應用
極不情愿策略的應用
蠶食策略的應用
贈品策略的應用
反問(wèn)策略的應用
遛馬策略的應用
黑白臉策略的應用
上級權威策略的應用

第四章 達成最佳組合銷(xiāo)售
1、 產(chǎn)品組合
高檔、中檔、低檔
不同需求搭配
不同場(chǎng)景的搭配
2、 賣(mài)點(diǎn)提煉
產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉方法
產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)介紹時(shí)機
產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)介紹方式
產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)介紹頻率
3、演示方式
FABE法則
上升式介紹法
引用權威法
視覺(jué)銷(xiāo)售法
對比介紹法
假設成交法
預先框式法
4、激發(fā)欲望
從眾心理應用
求異心理應用
占便宜心理應用
懶人心理應用
后悔心理應用
好面子心理應用
炫耀心理應用
稀缺效應應用
權威效應應用
明星效應應用
5、8大典型顧客應對話(huà)術(shù)：
十分難纏的顧客
忠厚老實(shí)型顧客
專(zhuān)業(yè)專(zhuān)家型顧客
自命不凡型顧客
夸耀財富型顧客
精明嚴肅型顧客
沉默寡言型顧客
吹毛求疵型顧客
6、8大常見(jiàn)反對問(wèn)題處理話(huà)術(shù)：
顧客說(shuō)“不需要”如何應對？
顧客說(shuō)“沒(méi)有錢(qián)”如何應對？
顧客說(shuō)“沒(méi)時(shí)間”如何應對？
顧客說(shuō)“考慮考慮”如何應對？
顧客說(shuō)“有同類(lèi)產(chǎn)品了”如何應對？
顧客說(shuō)“做不了主”如何應對？
顧客說(shuō)“再看看”如何應對？
顧客說(shuō)“太貴了”如何應對？

第五章 介紹售后服務(wù)保養
1、提供顧客預期以外的服務(wù)：延遲滿(mǎn)足+意外驚喜
2、假設成交：售后引導
3、售后條款呈現策略
4、售后案例提供
5、深化專(zhuān)家形象

第六章 定期進(jìn)行情感維系
1、回訪(fǎng)目標設定
2、回訪(fǎng)時(shí)機選擇
3、回訪(fǎng)行動(dòng)計劃
制定老顧客回訪(fǎng)目標與計劃
詳細回訪(fǎng)時(shí)間安排
回訪(fǎng)話(huà)術(shù)的編寫(xiě)
回訪(fǎng)方式的篩選
4、潛在顧客追蹤電話(huà)：
4項電話(huà)流程
二次挖掘顧客
6大電話(huà)策略+6個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)+5個(gè)催化劑
5、社群粉絲維護策略
6、回訪(fǎng)：回訪(fǎng)禮策略、上門(mén)回訪(fǎng)話(huà)術(shù)

第七章銷(xiāo)售演練
12例典型銷(xiāo)售案例實(shí)戰演練考核 

講師簡(jiǎn)介：
國家注冊高級企業(yè)培訓師
國家注冊二級心理咨詢(xún)師
連鎖經(jīng)營(yíng)管理咨詢(xún)顧問(wèn)
終端零售門(mén)店專(zhuān)職講師
曾任運營(yíng)經(jīng)理、運營(yíng)總監等

課程涉及連鎖經(jīng)營(yíng)運營(yíng)各個(gè)方面，擅長(cháng)運營(yíng)管理體系搭建及系統化培訓。
1、企業(yè)系統培訓：
組織架構搭建、企業(yè)文化搭建、績(jì)效系統、員工培訓、管理培訓、培訓師培養、商品結構管控、數據管理、采購分配、市場(chǎng)活動(dòng)策劃、終端運營(yíng)等。
2、銷(xiāo)售系統培訓：
新員工入職培訓、銷(xiāo)售技巧提升培訓、管理層培訓、高效執行團隊訓練、業(yè)績(jì)暴增訓練等。
能夠根據企業(yè)運營(yíng)管理中出現的實(shí)際問(wèn)題制定相應的解決方案，開(kāi)發(fā)具有針對性的課程，做到一對一服務(wù)，對于地區差異化經(jīng)營(yíng)有著(zhù)獨到且有效的經(jīng)營(yíng)管理建議。

3、授課特色：重視學(xué)員互動(dòng)性、參與性，引發(fā)學(xué)員思考、推動(dòng)課程落地執行。
十三年連鎖經(jīng)營(yíng)運營(yíng)管理及培訓經(jīng)驗，持續走訪(fǎng)市調全國百行百業(yè)、千家門(mén)店，服務(wù)培訓過(guò)近600家連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)及門(mén)店，學(xué)員超50000人次，課程內容具備緊跟市場(chǎng)、深入淺出、可快速復制的三大特點(diǎn)，課堂采用寓教于思、寓教于學(xué)、寓教于練的三級遞增強化訓練模式，使用“產(chǎn)婆術(shù)”從引發(fā)學(xué)員思考、激發(fā)學(xué)員思維、到引導學(xué)員行動(dòng)、固化學(xué)員行為的方式迅速達成學(xué)員“知行合一”的學(xué)習效果，結合課后1-6個(gè)月銷(xiāo)售技能提升行動(dòng)計劃的落地方案，形成企業(yè)內部員工訓練手冊，培訓效果可持續至少3年時(shí)間，使培訓達到最大投資回報率。 

• 金牌員工的職業(yè)化訓練

   

  【課程背景】培養員工職業(yè)化的工作理念與職業(yè)素養，打造具有責任感的優(yōu)秀員工高情商的語(yǔ)言表達，打通職場(chǎng)無(wú)障礙溝通渠道掌握正規科學(xué)的工作方法，提升工作高效率與準確率增強團隊凝聚力，構建高績(jì)效團隊塑造職業(yè)形象及禮儀規范，營(yíng)造全新的職場(chǎng)新氣象隨著(zhù)企業(yè)日益競爭的加劇，企業(yè)之間比拼的不在是外在實(shí)力，而是內部員工的整體素養。如果把企業(yè)之間的競爭比..

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• 基于消費者洞察的門(mén)店銷(xiāo)售技巧

   

  【課程背景】為什么有的門(mén)店人頭涌涌，有的門(mén)店門(mén)可羅雀。同樣的品牌，有的門(mén)店生意興隆而有的門(mén)店經(jīng)營(yíng)慘淡？除了門(mén)店選址外，門(mén)店的經(jīng)營(yíng)是關(guān)鍵，門(mén)店經(jīng)營(yíng)中人、貨、場(chǎng)被稱(chēng)為“門(mén)店三寶”，而人（銷(xiāo)售人員）無(wú)疑是其中最重要的因素。但是在訪(fǎng)店的過(guò)程中經(jīng)常發(fā)現店員的卻經(jīng)常是這樣的情況：◆ 不知道自己是誰(shuí)，角色錯亂；◆ 不..

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• 管理與銷(xiāo)售執行力提升與強化訓練營(yíng)

   

  第一部分、 認識執行力一、我們?yōu)槭裁匆獜娀瘓绦辛?、經(jīng)濟危機條件下，執行力代表著(zhù)競爭力2、經(jīng)濟愈不景氣，愈要振奮精神，愈要打造執行力3、執行力代表著(zhù)運營(yíng)效率，可以降低溝通成本二、我們的執行力遇到了哪些障礙1、自我反省——我們管理人員是否是執行力最大的阻力2、自我檢查—&mdash..

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• 企業(yè)管理人員職業(yè)化訓練

   

  上篇：職業(yè)化的認知1、中國企業(yè)職業(yè)經(jīng)理人職業(yè)化現狀分析萬(wàn)明堅、吳士宏、陸強華、姚吉慶2、職業(yè)人士對企業(yè)及對自己的認知企業(yè)是不是家？我們?yōu)檎l(shuí)而工作？　我們是在打工嗎？3、職場(chǎng)人士的角色認知作為下屬的職業(yè)人　作為同事的職業(yè)人　作為上司的職業(yè)人下篇：職業(yè)化的行為1、職業(yè)人以客戶(hù)滿(mǎn)意為自己的終生使命誰(shuí)是客戶(hù)？做得好..

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• 卓越銷(xiāo)售員職業(yè)化訓練

   

  一、 職業(yè)化的定義、職業(yè)化素養包含的內容1. 職業(yè)化是什么？2. 為什么要職業(yè)化？3. 職業(yè)化的內在和外在要求分別是什么？4. 必備的八大職業(yè)素養二、 職業(yè)化的心態(tài)訓練1. 你在為誰(shuí)工作？2. 感恩的心3. 愛(ài)崗和敬業(yè)4. 凡事負責任的意識5. 忠于職守，忠于職責6. 凡事主控自我7. 停止依賴(lài)和托付&..

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• 員工職業(yè)化訓練

   

  課程介紹： “領(lǐng)導人和公司員工是否職業(yè)化決定了公司的成敗”，一個(gè)職業(yè)化程度高的員工，必將成為一個(gè)非常優(yōu)秀的員工；一個(gè)團體職業(yè)化程度高的企業(yè)，必將會(huì )成為一個(gè)受社會(huì )尊敬的企業(yè)。而提高企業(yè)的團體職業(yè)化程度就必須全面落實(shí)職業(yè)化管理，職業(yè)化是企業(yè)參與競爭的基礎所在。 現代化的管理制度、涵蓋了員工、行業(yè)、企業(yè)競爭的核心力量。 ..

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