政企大客戶(hù)銷(xiāo)售

第一講：客戶(hù)決策層TOP營(yíng)銷(xiāo)
1. 解決四大傳統難題：客戶(hù)高層難找；客戶(hù)高層難約；客戶(hù)高層難見(jiàn)；客戶(hù)高層難搞定。
2. 高層客戶(hù)天天在想什么？干什么？
3. 如何同高層客戶(hù)建立關(guān)系？建立什么樣的關(guān)系？
4. 如何交往高層核心領(lǐng)導？如何成為長(cháng)期的朋友？
5. 創(chuàng )造客戶(hù)價(jià)值，真正建立起相互信任、彼此共贏(yíng)的合作關(guān)系
一、政府背景的國企大客戶(hù)公關(guān)
1. 國企客戶(hù)的官場(chǎng)文化與公關(guān)技巧
2. 如何看待與處理政商關(guān)系是中國企業(yè)最大、最復雜的挑戰之一
3. 政府背景客戶(hù)的核心利益和風(fēng)險
4. 官場(chǎng)也是江湖，了解官場(chǎng)規則和官場(chǎng)禁忌
5. 政府客戶(hù)的顯形需求和隱性需求
6. 政府官員所遵守的原則和處理事情的方法
7. 企業(yè)如何同政府建立起相互信任、彼此共贏(yíng)的合作關(guān)系
二、成為高層喜歡打交道的人：（專(zhuān)業(yè)人士+做好準備）
1. 高層愿意接觸和接受什么樣的人士
2. 高層管理者希望來(lái)者詳細了解自己的價(jià)值取向
3. 了解公司的長(cháng)期戰略與愿景
4. 對整個(gè)行業(yè)的了解，包括知道該行業(yè)中的主要企業(yè)有哪些
5. 通曉行業(yè)術(shù)語(yǔ)，行業(yè)平均利潤、市場(chǎng)情況及未來(lái)走勢
6. 了解行業(yè)，對公司的市場(chǎng)份額、競爭對手及客戶(hù)群了如指掌
案例：客戶(hù)關(guān)系建設層級
案例：國圖大戰
三、與客戶(hù)高層的溝通管道和方式以及內容
1. 向決策層推介并對公司和銷(xiāo)售產(chǎn)生好感
2. 找出我司為客戶(hù)帶來(lái)的利益，說(shuō)服關(guān)鍵人物
3. 迅速制造與關(guān)鍵人物單獨交流的機會(huì )，深入交談
4. 高層溝通要點(diǎn)：培訓關(guān)鍵人物
1）目標：讓其深入了解最重要的2-3 項關(guān)鍵服務(wù)， 標準是要能準確表達
2）耐心：領(lǐng)導工作繁忙，考慮很多件事，往往聽(tīng)介紹時(shí)都明白， 但轉瞬即忘。培訓成功需要4-6次,或者15-20 個(gè)小時(shí)；要有極大的耐心反復宣講
3）決心：領(lǐng)導一般不愿意聽(tīng)枯燥的講解，銷(xiāo)售經(jīng)常就放棄宣講。事實(shí)上業(yè)主放棄我司的原因就是甲方?jīng)]有真正了解我們
4）信心：在甲方不愿意了解時(shí)，不應該放棄宣講，而是告訴自己還沒(méi)有找到方法， 要更努力找到最佳的途徑，下定決心教會(huì )他!
案例：小客服HOLD住億元大單

第二講：政企大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰流程
項目信息/項目立項/項目追蹤/培養教練/商務(wù)推動(dòng)手段/關(guān)鍵人物突破/招標項目/后續工作
一、項目信息階段攻略
1. 項目信息獲取渠道
2. 項目信息處理流程
3. 兩大操作要點(diǎn)
二、項目立項階段攻略
1. 電話(huà)預約要領(lǐng)
2. 初訪(fǎng)大客戶(hù)要領(lǐng)
3. 準備：資料、著(zhù)裝、傾聽(tīng)、再預約、發(fā)現關(guān)鍵人
三、項目追蹤階段攻略
1. 明確需求,提供最佳方案,真正創(chuàng )造客戶(hù)價(jià)值
2. 迅速明確決策層,執行層與影響層關(guān)系攻略
3. 發(fā)現和突破關(guān)鍵人物要點(diǎn)
四、培養教練攻略
1. 發(fā)現與培養教練,項目進(jìn)展透明化
2. 推動(dòng)大客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的七種武器
五、項目運作關(guān)鍵階段攻略
1. 技術(shù)準備階段
2. 商務(wù)談判階段
六、招標階段攻略
1. 運作甲方
2. 招標專(zhuān)家組工作
3. 公開(kāi)議標
七、后續工作要領(lǐng)
1. 合同成立
2. 后續服務(wù)

第三講：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)培育
市場(chǎng)份額才是硬道理。面對市場(chǎng),長(cháng)期的市場(chǎng)培育工作是創(chuàng )造良好市場(chǎng)環(huán)境的前提。應充分整合各種資源，不斷培育和維護市場(chǎng)，反對短期行為是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中重要的基石，其成效是市場(chǎng)考核的重要指標。通過(guò)持續的基礎工作，使市場(chǎng)與客戶(hù)更近距離了解公司，信賴(lài)公司，認同公司，積極推薦選用公司產(chǎn)品。
1. 市場(chǎng)基礎工作攻略
2. 政府公關(guān)攻略
3. 大客戶(hù)團隊攻略
4. 老客戶(hù)攻略 

24年大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗
曾任：中國農資集團湛江公司總經(jīng)理
曾任：深圳卡天尼珠寶公司總經(jīng)理
現任：福生生珠寶公司常年營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)
現任：上市公司國聯(lián)水產(chǎn)常年營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)
被業(yè)界譽(yù)為農資化工工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)王，金牌營(yíng)銷(xiāo)團隊教練。

實(shí)戰經(jīng)驗：
黎老師于1989年起供職于年銷(xiāo)售額達5個(gè)億的區域性大公司——中國農資集團湛江公司，從業(yè)務(wù)員、部門(mén)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監一直做到公司總經(jīng)理，當中曾經(jīng)在一年的時(shí)間內帶領(lǐng)一個(gè)3人營(yíng)銷(xiāo)團隊在湛江市將一個(gè)新品牌產(chǎn)品做到了3千萬(wàn)的業(yè)績(jì)，并且連續3年獲得全國第一名。黎老師從企業(yè)基層干起，歷經(jīng)普通業(yè)務(wù)員、中堅層、高層、決策層的實(shí)踐磨礪，從銷(xiāo)售到管理，從管理到培訓，累積了二十三年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的摸爬滾打經(jīng)驗和理論沉淀，是一名實(shí)戰與理論高度結合型營(yíng)銷(xiāo)講師。黎老師自2006年起擔任職業(yè)培訓師以來(lái)，為眾多企業(yè)提供了專(zhuān)業(yè)和“落地式”的營(yíng)銷(xiāo)培訓課程，幫助數百家客戶(hù)打造了上千名既肯干又會(huì )干的銷(xiāo)售骨干。

課程特點(diǎn)：
黎老師24年的營(yíng)銷(xiāo)管理和培訓生涯，積累了豐富的企業(yè)管理實(shí)戰和顧問(wèn)經(jīng)驗，授課方式新穎獨特，重視與學(xué)員間的互動(dòng)、交流來(lái)啟發(fā)學(xué)員，使學(xué)員在視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)、思維模式上形成多方位的感受，從而使之產(chǎn)生體驗；并將理論與實(shí)戰、認知與實(shí)踐相結合，重視激發(fā)學(xué)員思維內在視角，啟迪團隊靈性及感悟智慧，其博取眾長(cháng)，形象生動(dòng)的授課風(fēng)格，幽默和極富感染的表達力，營(yíng)造了一個(gè)個(gè)活潑有趣的培訓課堂，充分激發(fā)了學(xué)員的潛能，使參訓者的專(zhuān)業(yè)知識和技能在較短的培訓時(shí)間內得到了升華，深受客戶(hù)的歡迎和好評。

擅長(cháng)課程：
營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)：
《商務(wù)談判》
《銷(xiāo)售溝通技巧》
《優(yōu)勢銷(xiāo)售談判》
《頂尖銷(xiāo)售魔鬼訓練營(yíng)》
《銷(xiāo)售團隊建設與管理》
《銷(xiāo)售回款策略與技巧》
《工業(yè)品大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧》
《項目型銷(xiāo)售策略與技巧》
大客戶(hù)關(guān)系：
《消費者心理學(xué)》
《政企大客戶(hù)銷(xiāo)售》
《大客戶(hù)銷(xiāo)售與客戶(hù)關(guān)系管理》
《關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)-中國式客情關(guān)系的建立與維護》 

• 致勝大客戶(hù)銷(xiāo)售

   

  (一)什么是大客戶(hù)？大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)本章首先介紹了大客戶(hù)，尤其是中國客戶(hù)的基本特點(diǎn)和采購中的行為模式，同時(shí)站在客戶(hù)的角度分析客戶(hù)的需求，客戶(hù)對營(yíng)銷(xiāo)的看法以及對營(yíng)銷(xiāo)人員的期待，推動(dòng)學(xué)員重新思考如何開(kāi)展大客戶(hù)銷(xiāo)售工作。第一節什么是大客戶(hù)第二節中國大客戶(hù)的特點(diǎn)第三節客戶(hù)眼中的完美銷(xiāo)售第四節大客戶(hù)銷(xiāo)售容易存在的5大問(wèn)題第五節大客戶(hù)的購買(mǎi)動(dòng)..

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