物流企業(yè)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰訓練

一、認知物流 2小時(shí)
供應鏈與物流
目的：讓學(xué)員了解自己從事的事業(yè)所處位置，營(yíng)銷(xiāo)細分
研討：我們的企業(yè)物流產(chǎn)品——讓學(xué)員自己徹底搞清楚應該賣(mài)什么？
案例分析：寶供與TCL的價(jià)格與價(jià)值——家電行業(yè)物流營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗
案例分析：日本汽車(chē)企業(yè)采購物流的要求怎么滿(mǎn)足——采購物流與汽車(chē)物流營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗
認識物流企業(yè)
德邦類(lèi)、順豐類(lèi)、百世類(lèi)、寶供類(lèi)SWOT分析
案例分析：德邦物流成長(cháng)經(jīng)歷、百世物流2012年戰略分析
案例分析：順豐2012年進(jìn)軍電商
二、營(yíng)銷(xiāo)的原理2小時(shí)
我們在銷(xiāo)售中銷(xiāo)的是什么?售的是什么？
顧客行為動(dòng)機——兩大方法（制造快樂(lè )、逃避痛苦）
企業(yè)物流經(jīng)理的思維是什么？
目的：搞清楚行銷(xiāo)原理，物流需要技術(shù)，行銷(xiāo)更需要技巧
案例分析：某東北專(zhuān)線(xiàn)如何通過(guò)減輕痛苦法成功做到行業(yè)第一——專(zhuān)業(yè)運輸模式營(yíng)銷(xiāo)
三、 物流營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰談判技巧 2小時(shí)
識別客戶(hù)動(dòng)機的幾個(gè)原則
掌握談判進(jìn)程的三大原則
如何給客戶(hù)報價(jià)（三種報價(jià)策略）
面對對方的“特殊要求”該如何處理？
案例模擬：談判技巧游戲（國際經(jīng)典談判游戲）
如何防止合同陷阱
如何防止囚徒困境
如何利用招投標獲得客戶(hù)
四、顧問(wèn)式物流營(yíng)銷(xiāo)的十大黃金法則 6小時(shí)
1.準備
物流企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)前應該準備什么？
物流營(yíng)銷(xiāo)人員的必備素質(zhì)
案例分析：與中海油談判除了喝酒還要準備啥？——危險物流行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗
案例分析：面對客戶(hù)的猶豫如何解決：鐵路、空運、汽運、海運——運輸方式營(yíng)銷(xiāo)
2.心態(tài)
物流營(yíng)銷(xiāo)人員的必備心態(tài)
四類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)人員的未來(lái)
案例分析：如何站在老板的角度去考慮問(wèn)題
案例分析：曾經(jīng)的寶供物流最優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員的心態(tài)
3.誰(shuí)是我們的客戶(hù)
優(yōu)質(zhì)客戶(hù)必備的7個(gè)特質(zhì)——如果做一個(gè)垃圾客戶(hù)帶來(lái)的損失非常大
我們的客戶(hù)通常會(huì )在哪里找到——開(kāi)發(fā)客戶(hù)的途徑
案例分析：中外運如何找客戶(hù)、招商物流如何找客戶(hù)、寶供物流又是怎么找的
案例分析：福建一家中型物流企業(yè)的電器物流之路——精準營(yíng)銷(xiāo)
4.如何增加信賴(lài)感
有效聆聽(tīng)可以建立信賴(lài)
明星客戶(hù)證明
案例分析：一個(gè)企業(yè)的突破，帶動(dòng)了整個(gè)行業(yè)——貝業(yè)新兄弟的易碎品物流營(yíng)銷(xiāo)
案例分析：客戶(hù)最關(guān)心的是什么？
5.成功挖掘客戶(hù)需求
NEADS發(fā)掘客戶(hù)需求
FORM法發(fā)掘需求
案例分析：從免費調車(chē)開(kāi)始
案例分析：中潤達如何成為惠州中海油唯一指定物流供應商
6.有效呈現
解決方案的制定與撰寫(xiě)（現場(chǎng)）
方案呈現的FAB
方案呈現中常見(jiàn)的錯誤
案例分析：企業(yè)物流經(jīng)理最關(guān)注的解決方案類(lèi)型
案例分析：石化行業(yè)物流服務(wù)呈現技巧、快消品行業(yè)物流服務(wù)呈現技巧、醫藥行業(yè)等
7.解除客戶(hù)的異議
客戶(hù)異議的六個(gè)方面（了解目前無(wú)法成交的真實(shí)原因）
解除客戶(hù)異議的兩大禁忌
價(jià)格太高了處理的方法
案例分析：解決客戶(hù)對于RDC的需求——倉儲營(yíng)銷(xiāo)方案
案例分析：IT贏(yíng)得大訂單——信息系統營(yíng)銷(xiāo)方案
8.成交
物流營(yíng)銷(xiāo)成交的關(guān)鍵
成交后合同管理
案例分析：收到錢(qián)項目才完整
案例分析：簽訂合同是應注意的條款
9.客戶(hù)轉介紹
如何讓客戶(hù)主動(dòng)幫你介紹客戶(hù)
客戶(hù)購買(mǎi)的是贏(yíng)得感覺(jué)
讓客戶(hù)成為你的標志性客戶(hù)
案例分析：做通行業(yè)客戶(hù)，事半功倍
10.客戶(hù)服務(wù)
客戶(hù)服務(wù)的三個(gè)境界
如何提升服務(wù)價(jià)值
案例分析：幫客戶(hù)找地—雙贏(yíng)
案例分析：物流都出問(wèn)題，你怎么維護客戶(hù)？ 

• 贏(yíng)在開(kāi)門(mén)紅——養老金、教育金銷(xiāo)售技能提升實(shí)戰訓練

   

  第一講：后疫情時(shí)期的保險業(yè)更值得期待一、我國保險行業(yè)發(fā)展的趨勢1.未來(lái)更好：我國保險行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢1）19年前的發(fā)展趨勢2）今年的迅速恢復2.未來(lái)更強：保險深度和密度增長(cháng)的大空間3.未來(lái)更穩：監管守護行業(yè)可持續發(fā)展二、后疫情時(shí)期保險發(fā)展的機遇（一）經(jīng)濟大形勢的變化1.國際形式2.政府工作報告解讀3.回歸理..

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• 家庭寬帶裝機維護人員實(shí)戰訓練營(yíng)培訓

   

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• 搶時(shí)機，賣(mài)重疾——保險業(yè)重疾險精準營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰訓練營(yíng)

   

  課程背景：重疾險是保險配置的核心產(chǎn)品，是所有保險銷(xiāo)售人員必須掌握的基本技能。近幾年來(lái)國家政策主導保險姓“保”，回歸保障，讓重疾型保險產(chǎn)品成為保險公司銷(xiāo)售的主流產(chǎn)品，解決民生問(wèn)題，所以掌握健康險銷(xiāo)售技能就顯得尤為重要。加之疫情考驗，讓國家和百姓深刻體味到了商業(yè)重疾+醫療險配置的迫切性，給保險市場(chǎng)銷(xiāo)售提供了非常好的機遇。本課程設計..

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• 高效增員與選才實(shí)戰訓練

   

  課程背景：隨著(zhù)我國經(jīng)濟新常態(tài)和人供智能時(shí)代的到來(lái)，保險行業(yè)迎來(lái)了“鉆石十年”。國家政策利好，市場(chǎng)環(huán)境優(yōu)秀，客戶(hù)品質(zhì)提升，組織架構快速迭代，增員效能大幅提升。在習總書(shū)記的“全民創(chuàng )業(yè)，萬(wàn)眾創(chuàng )新”的鼓舞下，“創(chuàng )客”成為了新時(shí)代的精英階層的代言人，在這個(gè)時(shí)代中，作為壽險行業(yè)的精英，如何把..

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• 養老金銷(xiāo)售實(shí)戰訓練營(yíng)

   

  課程背景：我國已進(jìn)入老齡化社會(huì )，養老問(wèn)題已成為國家首要解決的問(wèn)題之一。十九報告中明確提出了全面實(shí)施全民參保計劃，完善城鎮職工基本養老保險和城鄉居民基本養老保險制度，盡快實(shí)現養老保險全國統籌。所以，養老問(wèn)題是國家問(wèn)題，也是未來(lái)國民消費的方向，如何能夠在了解我國社保養老體系的基礎上，用商業(yè)保險完善客戶(hù)品質(zhì)養老的需求，成為每一個(gè)保險銷(xiāo)售人員提升專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的方..

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