通信行業(yè)ICT項目售前方法與實(shí)戰

【培訓對象】
客戶(hù)經(jīng)理、行業(yè)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、產(chǎn)品支撐、行業(yè)支撐等

【培訓收益】
通過(guò)訓、練結合的方式學(xué)習并掌握行業(yè)ICT項目需求分析與方案制作的方法技巧與工具模板，提升解決方案營(yíng)銷(xiāo)能力； 通過(guò)訓、戰結合的方式學(xué)習并掌握ICT項目在招標投標階段的投標和控標策略，提升ICT項目中標能力；

導入：請每個(gè)小組討論后列出最希望通過(guò)本次培訓解決的三個(gè)問(wèn)題！
第一講：ICT項目營(yíng)銷(xiāo)概述
一、ICT項目運作的十步流程
1．ICT項目的幾大特點(diǎn)
2．ICT項目運作的十步流程
二、ICT項目營(yíng)銷(xiāo)工具
1．ICT項目確認工具——CE
2．ICT項目信息收集工具——SNILSS
3．ICT項目機會(huì )分析工具
4．ICT項目組織分析工具
三．客戶(hù)經(jīng)理（銷(xiāo)售）與行業(yè)支撐（售前）的配合
1．客戶(hù)經(jīng)理的定位
2．行業(yè)支撐的定位
課堂練習：請每個(gè)小組根據畫(huà)出一幅ICT項目營(yíng)銷(xiāo)流程圖

第二講：售前需求分析與需求挖掘
一、需求的獲取與分析
1．客情狀態(tài)的分析
2．業(yè)務(wù)場(chǎng)景的分析
二、使用SPIN進(jìn)行深度需求挖掘
1．背景問(wèn)題
2．難點(diǎn)問(wèn)題
3．時(shí)間問(wèn)題
4．需求-收益問(wèn)題
課堂練習：請每個(gè)小組根據SPIN設計深度挖掘客戶(hù)需求的系列問(wèn)題

第三講：售前方案設計與PPT制作
課堂練習：請每個(gè)小組根據需求挖掘的結果編寫(xiě)解決方案
一．售前解決方案（word）設計
1．解決方案的基本內容模塊
2．優(yōu)質(zhì)解決方案的幾大特點(diǎn)
3．Word文檔的排版
課堂練習：請每個(gè)小組根據解決方案編寫(xiě)PPT
二．售前解決方案（PPT）設計
1．PPT版本與Word版本的關(guān)系
2．PPT的邏輯結構設計
3．PPT的版面設計
4．PPT的素材選擇
5．PPT的字體與顏色

第四講：售前PPT演講呈現
一．PPT演講前的準備
1．臺上一分鐘，臺下十年功
2．誰(shuí)是你的真正聽(tīng)眾？
3．你最想讓聽(tīng)眾記住的是哪三點(diǎn)？
課堂練習：請每個(gè)小組派一句組員進(jìn)行PPT演講呈現
二．PPT演講呈現實(shí)戰
1．外表的專(zhuān)業(yè)性
2．演講的條理性
3．表達的生動(dòng)性
4．答疑的自信度

第五講：售前招投標策略與標書(shū)編寫(xiě)
一．售前招投標運作策略
1．招投標運作策略的核心——控標
2．控標的幾種模式
課堂練習：請每個(gè)小組根據招標文件模板編寫(xiě)一份ICT項目招標文件
二．控招標文件
1．控招標文件的三步曲
2．避免招標文件違反法律法規的技巧
3．控標點(diǎn)失效的原因及防范技巧
三．編寫(xiě)投標文件
1．編寫(xiě)投標文件的基本流程
2．避免被廢標的關(guān)鍵事項
課堂練習：請每個(gè)小組在解決方案Word文檔的基礎上編寫(xiě)一份ICT項目投標文件

第六講：課后行動(dòng)計劃
1．待解問(wèn)題答疑
2．每個(gè)學(xué)員寫(xiě)出本次培訓的三點(diǎn)收獲，小組內相互傳閱
3．每個(gè)學(xué)員寫(xiě)出本次培訓后的三點(diǎn)工作改進(jìn)計劃，小組內相互傳閱
4．現場(chǎng)學(xué)習情況的小組評分統計 

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