電力企業(yè)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與渠道營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰特訓班

【培訓對象】
董事長(cháng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總、市場(chǎng)總監、區域經(jīng)理、大客戶(hù)經(jīng)理等中高層管理者。


【培訓收益】
·如何在大客戶(hù)管理中的準確自我定位；如何掌握大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的戰略及技巧，提高面對大客戶(hù)的能力；
·如何有效的整合公司資源，并對大客戶(hù)進(jìn)行管理從而建立起良好的戰略聯(lián)盟關(guān)系；
·如何構建大客戶(hù)導向型營(yíng)銷(xiāo)平臺，如何與大客戶(hù)中高層互動(dòng)；
·如何用更為恰當的方式去選擇、拓展、管理銷(xiāo)售渠道，解決渠道沖突；
·如何用更為科學(xué)系統的方法去開(kāi)發(fā)、管理、激勵經(jīng)銷(xiāo)商；

一、大客戶(hù)是營(yíng)銷(xiāo)戰略關(guān)鍵
前言：大客戶(hù)對美國施樂(lè )價(jià)值
·大客戶(hù)是企業(yè)戰略營(yíng)銷(xiāo)致勝的關(guān)鍵
·大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的最高法則是信任
·分析客戶(hù)數據并挖掘大客戶(hù)價(jià)值
·戰略性大客戶(hù)的五步臺階
·三種目標：戰略、銷(xiāo)售及價(jià)值
·怎樣評估大客戶(hù)的價(jià)值？
案例分析：哪四類(lèi)大客戶(hù)需要被砍掉？ 

二、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的主要戰略 前言：塑造營(yíng)銷(xiāo)戰略的十六字秘訣
·戰略VS.戰術(shù)
·三種戰略：聯(lián)盟、接觸、資源分配
·尋求并確定聯(lián)盟的戰略
·如何達到業(yè)務(wù)顧問(wèn)或伙伴/同盟層次
案例分析：寶鋼股份與上海大眾的戰略聯(lián)盟 

三、提升大客戶(hù)價(jià)值的六步規劃 前言：成為行業(yè)專(zhuān)家是大客戶(hù)價(jià)值的第一步
案例分析：中國電信利用六步規劃的贏(yíng)利模型 

四、與高層互動(dòng)的秘訣 前言：成為行業(yè)專(zhuān)家是大客戶(hù)價(jià)值的第一步
·分析關(guān)鍵人物與決策者
·關(guān)鍵人物影響圖
·關(guān)鍵人物和決策者是企業(yè)要“攻克”的戰略目標
·怎樣獲得關(guān)鍵人物的支持
·高層人物的定義和特點(diǎn)/如何與關(guān)鍵人物溝通
·大客戶(hù)確認計劃/關(guān)鍵人物影響圖
·怎樣向最高決策者銷(xiāo)售
討論分享? “七劍下天山”搞定高層 

五、實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)策略的新4P 前言：重塑科特勒的“4P”
·產(chǎn)品決策
·價(jià)格決策
·渠道決策
·促銷(xiāo)決策
討論分享：工業(yè)企業(yè)利用新4P建立品牌優(yōu)勢 

六、構建大客戶(hù)導向型營(yíng)銷(xiāo)平臺
前言：大客戶(hù)組織發(fā)展與規劃
·內部導向性與客戶(hù)導向型企業(yè)的區別
·流程再造的概念和操作原則
·如何構建大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)平臺
案例分享：華為的大客戶(hù)組織架構 

七、整合大客戶(hù)品牌推廣 前言：建立品牌優(yōu)勢來(lái)影響大客戶(hù)
·整合大客戶(hù)品牌的必要性
·大客戶(hù)品牌推廣八大招數
·必須從影響客戶(hù)購買(mǎi)決策和信息來(lái)源的方面定位推廣方式
·是客戶(hù)品牌的整合實(shí)現了“價(jià)值傳遞”，從而促使企業(yè)和大客戶(hù)共同成長(cháng)，創(chuàng )造多贏(yíng)
·結合產(chǎn)品特征與企業(yè)形象選擇合適的品牌推廣方式
·品牌推廣的方式
案例分享：GE是如何打造品牌來(lái)吸引大客戶(hù)

• 人才管理（賦能）特訓班

   

  Ø課程說(shuō)明：任正非說(shuō)，企業(yè)的核心競爭力不是人才，而是人才管理的能力。從某種意義上來(lái)說(shuō)，企業(yè)不是缺人才，而是缺乏人才管理的賦能力；員工不是缺能力，而是缺乏釋放能力的驅動(dòng)力。因此，提升中層管理人員的人才管理，特別是如何賦能人才，就顯得尤為重要，且刻不容緩。本特訓班旨在提高中層管理者如何識別、任用、培養、開(kāi)發(fā)、激勵人才等方面的能力，從..

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• 電力企業(yè)數字化轉型實(shí)戰精要

   

  一、必然——數字化轉型是企業(yè)唯一出路1.數字化轉型為企業(yè)帶來(lái)的六大競爭力1.1.基于數字技術(shù)設計更好的客戶(hù)體驗，得到更多，更忠心的客戶(hù)1.2.基于數字化技術(shù)，鏈接科技創(chuàng )新和客戶(hù)體驗，進(jìn)行快速產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng )新1.3.數字化技術(shù)賦能，企業(yè)可以精準的運營(yíng)，得到速度，敏捷型，質(zhì)量和成本的競爭優(yōu)勢1.4.數字化技術(shù)賦能的超..

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• 電力企業(yè)之班組長(cháng)管理

   

  課程大綱第一講：班組長(cháng)的“職責定位”一、班組長(cháng)的“自我評估”問(wèn)題提出：我的工作類(lèi)型是什么？——做“工作型男”1. 技術(shù)型班組長(cháng)參照對象——項目經(jīng)理案例：某班組技術(shù)型班長(cháng)，向項目管理方向發(fā)展2. 管理型班組..

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• 電力企業(yè)之QC小組管理技能提升

   

  課程背景：QC活動(dòng)，以其“小、實(shí)、活、新”的特點(diǎn)，簡(jiǎn)單的分析模式和靈活的工作方法，正在被越來(lái)越多的電力企業(yè)應用于生產(chǎn)環(huán)節。本課程試圖從QC活動(dòng)的全流程入手，通過(guò)案例分析，確定現場(chǎng)型QC管理的重點(diǎn)和難點(diǎn)，著(zhù)重介紹現場(chǎng)型QC管理活動(dòng)的注冊、課題、實(shí)施、總結和發(fā)布?，F場(chǎng)型QC管理重在改造創(chuàng )新，如何從資料、人員、設備、工器具、..

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• 電力企業(yè)之檢修工作高效管理

   

  課程背景：“檢修”工作，是目前電力企業(yè)對設備規定性動(dòng)作。“檢修”工作體現在計劃性周期性。從檢修性質(zhì)上分類(lèi)：火電企業(yè)分為大修、中修、小修、臨修；新能源企業(yè)分為升壓站預試、機組500小時(shí)檢等項目。部分特殊項目包括180天專(zhuān)項設備改造，90天擴大型改造等。從檢修模式上分類(lèi)：“檢修&..

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• 電力企業(yè)之檢修維護人員工作技能提升

   

  課程背景：檢修維護人員，作為電力企業(yè)生產(chǎn)運營(yíng)活動(dòng)中最為基本的因素，其知識水平、從業(yè)經(jīng)驗、和工作技能，直接關(guān)系到生產(chǎn)的安全性、可靠性和高效性。另一方面，一個(gè)安全生產(chǎn)水平優(yōu)秀的企業(yè)，必然有一支“能打硬仗、作風(fēng)優(yōu)良”的檢修維護隊伍。檢修維護人員的整體情況，正在被越來(lái)越多的企業(yè)重視和關(guān)注。“檢修”和&ldq..

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