S6-以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售

第一章 導入篇
1、導入部分
（1）銷(xiāo)售人員最常遇到的問(wèn)題是什么？
（2）導致銷(xiāo)售問(wèn)題出現的3個(gè)原因
（3）銷(xiāo)售能力的四個(gè)階段
（4）銷(xiāo)售能力提升的最佳路徑

第二章：以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售-基礎篇
1、什么是以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售？
2、CCS與傳統銷(xiāo)售方法的9個(gè)區別點(diǎn)
3、客戶(hù)為什么要購買(mǎi)？
4、客戶(hù)購買(mǎi)必經(jīng)的8個(gè)階段
5、銷(xiāo)售培訓達不到預期效果的原因
6、以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售的基礎理念
7、基本提問(wèn)技巧
（1）開(kāi)放式問(wèn)題技巧
（2）封閉式問(wèn)題技巧

第三章：以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售-實(shí)踐篇
1、以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售周期
2、研究階段的關(guān)鍵行動(dòng)
3、分析階段的關(guān)鍵行動(dòng)
4、確認階段的關(guān)鍵行動(dòng)
5、需求階段的關(guān)鍵行動(dòng)
6、詳述階段的關(guān)鍵行動(dòng)
7、方案階段的關(guān)鍵行動(dòng)
8、結束階段的關(guān)鍵行動(dòng)
9、重啟階段的關(guān)鍵行動(dòng)

第四章：以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售-技巧篇
1、以客戶(hù)為中心的陌生拜訪(fǎng)技巧
（1）自我介紹
（2）價(jià)值呈現
（3）過(guò)程控制
（4）時(shí)間策略
（5）電話(huà)拜訪(fǎng)的注意事項
2、以客戶(hù)為中心的異議處理技巧
（1） 步驟1：澄清
（2） 步驟2：承認
（3） 步驟三：確定
（4） 步驟四：確認
3、以客戶(hù)為中心的價(jià)格談判技巧

第五章：課程回顧及總結
 

世界500強企業(yè)集團一級講師
國家心理咨詢(xún)師
AACTP國際認證行動(dòng)學(xué)習促動(dòng)師
《解決方案設計》©授權導師
《信任五環(huán)》®授權導師
《價(jià)值致勝》®授權導師
《銷(xiāo)售羅盤(pán)》®授權導師
《銷(xiāo)售羅盤(pán)》®認證銷(xiāo)售輔導教練

專(zhuān)業(yè)背景
山西大學(xué)計算機應用專(zhuān)業(yè)畢業(yè)，工學(xué)學(xué)士學(xué)位。
曾于某世界500強通信運營(yíng)商任職多年，從事通信行業(yè)工作經(jīng)歷超過(guò)18年，工作經(jīng)歷涉及程控交換、社區營(yíng)銷(xiāo)、大客戶(hù)銷(xiāo)售、系統集成、行業(yè)信息化產(chǎn)品銷(xiāo)售等多個(gè)領(lǐng)域。行業(yè)經(jīng)驗豐富，對通信行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的發(fā)展都有獨到的見(jiàn)解和研判。
培訓范圍包括電信大客戶(hù)銷(xiāo)售技能、大客戶(hù)銷(xiāo)售策略、行業(yè)信息化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、解決方案設計及呈現、商務(wù)談判技巧等。
已獲得授權的版權課程包括：《銷(xiāo)售羅盤(pán)》®、《信任五環(huán)》®、《解決方案設計》©
霍老師具有十余年的電信行業(yè)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)一線(xiàn)經(jīng)驗，以及多年的行業(yè)信息化解決方案實(shí)際工作經(jīng)驗，實(shí)戰經(jīng)驗豐富，授課風(fēng)格詼諧幽默，善于由淺入深，潛移默化式的教學(xué)，課程中實(shí)戰案例多，內容接地氣，深受培訓單位和學(xué)員的認可。

主要課程
1、解決方案設計及呈現技能提升培訓
2、政企大客戶(hù)銷(xiāo)售商機挖掘能力提升培訓
3、招投標知識及控標技巧培訓
4、以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售技巧培訓
5、大客戶(hù)商務(wù)談判能力提升培訓
6、《銷(xiāo)售羅盤(pán)》®大客戶(hù)銷(xiāo)售策略及電子沙盤(pán)模擬演練培訓
7、《信任五環(huán)》®大客戶(hù)銷(xiāo)售高效拜訪(fǎng)培訓

• 健康險的銷(xiāo)售技巧

   

  第一講：重疾險銷(xiāo)售的價(jià)值和意義一、提升銷(xiāo)售收入1. 營(yíng)銷(xiāo)員收入結構分析2. 銷(xiāo)售收入的最佳利器二、鍛造從業(yè)技能1. 壽險產(chǎn)品銷(xiāo)售金字塔2. 家庭風(fēng)險的最佳產(chǎn)品三、培養從業(yè)習慣1. 習慣是壽險事業(yè)寬度2. 能力是壽險事業(yè)深度第二講：重疾險市場(chǎng)分析及判斷一、重大疾病發(fā)生情況及趨勢1. 認知癌癥的形成與概率 ..

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• 以專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售驅動(dòng)業(yè)績(jì)發(fā)展 ——保險功能解析與期交產(chǎn)品的銷(xiāo)售策略

   

  引言：主持人與小男孩的對話(huà)——你看到的，不一定是真實(shí)的！第一單元：不了解保險，就做不好保險——建立正確的認知（一）保險的本質(zhì)與內涵1、什么是保險？——風(fēng)險是保險產(chǎn)生的基礎，家庭財富蓄水池是保險產(chǎn)生的根源——轉移風(fēng)險的工具，財富管理的構成..

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• 讀懂客戶(hù)讓業(yè)績(jì)倍增——知彼解己的銷(xiāo)售策略

   

  課程背景：在保險銷(xiāo)售中，我們會(huì )發(fā)現有些客戶(hù)容易打交道，有些客戶(hù)好像不容易打交道；有時(shí)候我們用同樣的話(huà)術(shù)，同樣的方法，有些客戶(hù)很順利就可以成交，有些客戶(hù)卻就是不買(mǎi)單；如何判斷客戶(hù)的喜好和需求呢？如何因人而異，制定銷(xiāo)售策略呢？本課程通過(guò)大量的案例和練習，讓保險營(yíng)銷(xiāo)員首先具備扎實(shí)完善的DISC識別、性格解析理論基礎，然后再和銷(xiāo)售過(guò)程結合，經(jīng)過(guò)不同銷(xiāo)售場(chǎng)..

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• 九型人格—因人而宜的銷(xiāo)售心理學(xué)

   

  第一單元：九型人格的概述為什么學(xué)習九型人格九型人格的起源人格與真我的關(guān)系腦、心、腹三中心的探索九型人格理論的基礎第二單元：九型人格的識別和區分每個(gè)型格的性格解析每個(gè)型格的性格變化九型人格的..

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• 巔峰營(yíng)銷(xiāo)：卓越的銷(xiāo)售溝通談判技能提升特訓營(yíng)

   

  第一部分：巔峰營(yíng)銷(xiāo)——有效銷(xiāo)售溝通的前提從一則故事，看有效溝通的重要性一、有效銷(xiāo)售溝通的六大原則1、利益2、雙贏(yíng)3、平等4、主動(dòng)5、雙向6、積極案例：蒙牛的溝通術(shù)二、有效溝通，要從“心”開(kāi)始1、信心2、真心3、誠心4、耐心5、恒..

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• 從優(yōu)秀到卓越的銷(xiāo)售技巧實(shí)訓

   

  第一講：認清你的顧客一、全面認識客戶(hù)服務(wù) 從4P到4C；服務(wù)的概念客戶(hù)滿(mǎn)意度的組成案例:客戶(hù)是我衣食夂父母,客戶(hù)滿(mǎn)意的三個(gè)層次客戶(hù)不滿(mǎn)意的后果案例: 不滿(mǎn)意客戶(hù)的影響服務(wù)人員的素質(zhì)組成服務(wù)人員的五項修煉介紹討論：請描述令你印象最深刻的被服務(wù)經(jīng)歷，并說(shuō)明原因。二．靠什么贏(yíng)得顧客企業(yè)的競爭優(yōu)勢在哪里？ 什么是企業(yè)的..

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