話(huà)到錢(qián)來(lái)——銀行廳堂銷(xiāo)售技巧與抗拒處理話(huà)術(shù)（超級實(shí)用版）

【培訓對象】
公私柜員、大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負責人

【培訓收益】
1．找到客戶(hù)購買(mǎi)產(chǎn)品真正的目的； 2．挖掘客戶(hù)需求引導客戶(hù)的需求 3．運用潛在的利益或好處給客戶(hù)； 4．學(xué)會(huì )巧妙說(shuō)話(huà)把營(yíng)銷(xiāo)做到無(wú)聲。

一、客戶(hù)購買(mǎi)影響因素分析——話(huà)要投機
『賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)人品！』——喬·吉拉德
1、案例分享，理解抗拒
1)網(wǎng)點(diǎn)日常案例——自助設備開(kāi)卡
2)您如何處理這件事情
3)案例帶給我們那些啟示
4)如何面對客戶(hù)的抗拒
5)客戶(hù)抗拒的原因都有哪些
6)客戶(hù)抗拒是否都可以解除
2、客戶(hù)選擇，全憑感覺(jué)
1)客戶(hù)選擇你的理由一：除了你他別無(wú)選擇
2)客戶(hù)選擇你的理由二：你讓他感覺(jué)信任與愉悅
3)客戶(hù)選擇你的理由三：你的產(chǎn)品更符合他的要求

二、廳堂營(yíng)銷(xiāo)技巧工具與話(huà)術(shù)——話(huà)繁為簡(jiǎn)
『如何將營(yíng)銷(xiāo)做到“恰似無(wú)聲勝有聲”是每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人必殺技』
1、善解人意，話(huà)里有話(huà)
1)世界上最遠的距離---咫尺天涯，不良話(huà)題
2)營(yíng)銷(xiāo)黃金法則—真誠
3)營(yíng)銷(xiāo)白金法則—尊重
4)營(yíng)銷(xiāo)鉆石法則—同理心
2、妙語(yǔ)秒殺，營(yíng)銷(xiāo)到家
1)“FABE”—產(chǎn)品推介技巧
2)“三句半”顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧
3)“五需求”引導式銷(xiāo)售工
4)成交常用的八個(gè)步驟與話(huà)術(shù)
3、抗拒處理，話(huà)到錢(qián)來(lái)
1)怎么樣看待和處理客戶(hù)拒絕？
2)面對拒絕你應該怎么辦？
3)答復客戶(hù)異議的時(shí)機選擇
4)化解客戶(hù)四種拒絕客戶(hù)工具
5)妥善處理客戶(hù)拒絕四步曲

二、場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)中話(huà)術(shù)模擬演練——話(huà)到錢(qián)來(lái)
1、現場(chǎng)產(chǎn)出——網(wǎng)點(diǎn)常用服務(wù)轉營(yíng)銷(xiāo)的話(huà)術(shù)提煉
1)情景一：柜面主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)
2)情景二：活期轉理財話(huà)術(shù)
3)情景三：閑散資金轉定投
4)情景四：活期不動(dòng)轉理財
5)情景五：信用卡還款配借記卡
6)情景六：轉賬配手機銀行
7)情景七：零存整取轉基金定投
8)情景八：大額取款轉開(kāi)卡
9)情景九：引導客戶(hù)使用自助設備
10)情景十：優(yōu)質(zhì)客戶(hù)轉貴賓客戶(hù)
11)情景十一：?jiǎn)我焕碡敒榫C合理財
2、總結分享，現場(chǎng)提煉
1)老師總結提煉
2)學(xué)員總結分享
3)疑難問(wèn)題解答
 

 

資深服務(wù)禮儀、溝通、職業(yè)素養培訓師

銀行、通訊等行業(yè)營(yíng)業(yè)廳員工訓練專(zhuān)家

PTT國際高級培訓師

中國（香港）國際禮儀學(xué)院高級培訓師

注冊心理咨詢(xún)師

曾任雅芳(中國)有限公司培訓部經(jīng)理、高級內訓師

中國平安保險黑龍江分公司培訓部經(jīng)理

金牌課程

一、職業(yè)競爭力提升訓練

課程： 《商務(wù)禮儀》 《高效溝通技巧》 《職業(yè)化塑造》 《職業(yè)素養與陽(yáng)光心態(tài)》

《情緒與壓力管理》 《高效時(shí)間管理》

案例1：中國銀行、工商銀行、光大銀行、農業(yè)銀行(河南、河北、貴州、浙江等地輪訓)等銀行2012年全年40余期。

案例2：浙江鑫安投資、雅戈爾集團、中華造船集團、新疆油田、上海電力修造總廠(chǎng)、中石油嘉興分公司、正官莊、廣東中山商會(huì )等數十期

二、優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù)訓練

課程：《服務(wù)禮儀》、《服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)》、《客戶(hù)抱怨投訴處理技巧》、

《基于服務(wù)情緒管理的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù)技巧》

案例1：晉商銀行營(yíng)業(yè)廳服務(wù)力提升項目、建設銀行標桿廳員工服務(wù)能力提升項目、

貴州農信社員工服務(wù)標準化提升項目、河南農信社員工標準化服務(wù)提升項目等

案例2：中國銀行、光大銀行、徽商銀行、龍江銀行、中國移動(dòng)等20余期