基于深度KYC的資配銷(xiāo)售流程與資配面談銷(xiāo)售技巧提升

【培訓對象】
理財經(jīng)理

【培訓收益】
本課程分為兩部分，第一部分幫助學(xué)員分析客戶(hù)KYC信息，預判資配銷(xiāo)售方向，優(yōu)化資配銷(xiāo)售流程，尤其是優(yōu)化客戶(hù)邀約的流程與精準話(huà)術(shù)； 課程的重點(diǎn)在第二部分，針對3個(gè)特殊情景與3個(gè)普通案例，來(lái)解析面對不同客戶(hù)，不同產(chǎn)品情境下的理財經(jīng)理的面談營(yíng)銷(xiāo)技巧，重點(diǎn)是引導客戶(hù)確認自我需求，并通過(guò)情景演練的形式幫助學(xué)員把需求引導的核心技能進(jìn)行自我學(xué)習與固化。

第一部分 從KYC主要指標出發(fā)的資配銷(xiāo)售流程
（一）分析客戶(hù)KYC信息，預判資配銷(xiāo)售方向
1.基于客戶(hù)年齡與產(chǎn)品持有情況，進(jìn)行客戶(hù)畫(huà)像與資產(chǎn)配置建議
2.基于客戶(hù)職業(yè)與資產(chǎn)層級，分析需求敏感點(diǎn)和核心產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)順序
3.基于客戶(hù)關(guān)系維度，梳理客戶(hù)長(cháng)期經(jīng)營(yíng)與維護的核心邏輯
（二）電訪(fǎng)邀約見(jiàn)面--精準分析精準邀約話(huà)術(shù)
1.針對定期、理財、保險到期客戶(hù)的電訪(fǎng)邀約話(huà)術(shù)
2.針對定期未到期，持有活期（活期儲蓄、開(kāi)放式理財、貨幣基金等），40-60歲客戶(hù)的電訪(fǎng)邀約話(huà)術(shù)
3.針對定期未到期，持有活期（活期儲蓄、開(kāi)放式理財、貨幣基金等），30-40歲客戶(hù)的電訪(fǎng)邀約話(huà)術(shù)
4.針對持有理財的大客戶(hù)的電訪(fǎng)邀約話(huà)術(shù)
5.針對基金持有，且持有基金虧損中的客戶(hù)的電訪(fǎng)邀約話(huà)術(shù)
6.針對基金持有，且持有基金正收益中的客戶(hù)的電訪(fǎng)邀約話(huà)術(shù)
（三）資配面談流程
1.寒暄、轉換話(huà)題
2.挖掘客戶(hù)需求，讓對方開(kāi)口說(shuō)出需求
3.描述理財需求與配置思路

第二部分 基于深度KYC的資配面談銷(xiāo)售技巧提升
本部分核心重點(diǎn)：如何挖掘客戶(hù)需求，讓對方開(kāi)口說(shuō)出需求
本部分教學(xué)方法：情景與案例演練
（一）基于深度KYC的資配面談銷(xiāo)售技巧
1. 如何挖掘客戶(hù)的需求（SPIN法）
營(yíng)銷(xiāo)人員的核心技能不是說(shuō)，而是巧思、巧聽(tīng)，與有技巧的提問(wèn)式引導
2.如何恰當處理客戶(hù)異議（理解--解釋--建議）
3.“復雜產(chǎn)品銷(xiāo)售不能光靠嘴巴說(shuō)”—復雜產(chǎn)品相關(guān)銷(xiāo)售墊板的設計與使用

（二）資配面談營(yíng)銷(xiāo)的情景模擬演練
3個(gè)特殊情景與3個(gè)普通案例
3個(gè)特殊情境提升資配面談銷(xiāo)售技巧：
1.婆媳關(guān)系緊張，指定傳承配置方案的銷(xiāo)售重點(diǎn)：面談中，客戶(hù)需求挖掘的技巧
2.重組家庭，潛在的婚姻資產(chǎn)保全方案的銷(xiāo)售重點(diǎn)：面談中，客戶(hù)需求挖掘的技巧
3.私營(yíng)企業(yè)主的家企資產(chǎn)隔離方案的銷(xiāo)售重點(diǎn)：面談中，客戶(hù)需求挖掘的技巧
3個(gè)普通案例提升資配面談銷(xiāo)售技巧：
案例一 客戶(hù)為40歲男性，從前幾次接觸中知道客戶(hù)今年有一位7歲的孩子，在做好服務(wù)的基礎上，以下三種情景，如何運用面談銷(xiāo)售技巧，讓客戶(hù)自我確認需求？
1.了解到客戶(hù)是私營(yíng)企業(yè)主
2.了解到客戶(hù)孩子的父母有時(shí)候會(huì )支付孩子的教育費用
3.了解到客戶(hù)自己有過(guò)勤工儉學(xué)讀完大學(xué)的經(jīng)歷
案例二 商業(yè)養老險的四個(gè)層次的面談技巧
1.社保養老金的缺口與通貨膨脹的侵蝕
2．利用調查問(wèn)卷讓客戶(hù)自我規劃自己的品質(zhì)養老生活
3.運用SPIN提問(wèn)式引導技術(shù)讓客戶(hù)自我確認需求
4.深度KYC確認客戶(hù)的真實(shí)痛點(diǎn)，進(jìn)行產(chǎn)品的精準切入
案例三 將基金定投包裝成教育金或養老金，如何進(jìn)行需求引導與產(chǎn)品介紹
1.微笑曲線(xiàn)并不是介紹基金定投的好方法，“如果市場(chǎng)從3500點(diǎn)來(lái)回波動(dòng)回到3500點(diǎn)，賺錢(qián)概率大于95%”，那如果客戶(hù)從5000點(diǎn)開(kāi)始定投，難道要讓客戶(hù)等到5000點(diǎn)嗎？
2.“定時(shí)定額買(mǎi)基金抵御通貨膨脹，攤平成本來(lái)分散風(fēng)險”，道理沒(méi)錯，沒(méi)有客戶(hù)喜歡聽(tīng)道理。
3.如何通過(guò)圖表與故事的形式解釋好基金定投的優(yōu)勢，實(shí)現快速成交？
 

曾任國內某知名咨詢(xún)公司項目負責人、資深講師

曾任南京某大學(xué)商學(xué)院講師、營(yíng)銷(xiāo)教研組組長(cháng)

14年教育培訓工作經(jīng)驗

超300天培訓授課經(jīng)歷，超500家網(wǎng)點(diǎn)超1000天一線(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)輔導經(jīng)驗

第三、第四屆新浪財經(jīng)銀行理財師大賽復賽評委，2019.10.19，2020.10.24，上海第二屆中小銀行年中講壇發(fā)言嘉賓，2018.7.28.大連《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》主編，人民郵電出版社，2015年2月出版

• 美業(yè)實(shí)戰銷(xiāo)售技巧提升訓練

   

  銷(xiāo)售：到底是啥？ 銷(xiāo)售金句：“銷(xiāo)售就是把話(huà)說(shuō)出去，把錢(qián)收回來(lái); 銷(xiāo)售就是把我的思想放進(jìn)你的腦袋，把你的錢(qián)放進(jìn)我的口袋; 銷(xiāo)售就是滿(mǎn)足顧客需求的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是販賣(mài)信賴(lài)感; 銷(xiāo)售是用‘問(wèn)’的; 銷(xiāo)售就是一步一步引導顧客說(shuō)‘yes’的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是服務(wù); 銷(xiāo)售就是‘..

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• 全量客戶(hù)開(kāi)發(fā)全流程 ——客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)技巧提升

   

  導引：銀行零售個(gè)金營(yíng)銷(xiāo)現狀和痛點(diǎn)一、意識的改變迫在眉睫1. 品牌意識2. 客戶(hù)意識3. 經(jīng)營(yíng)意識4. 服務(wù)意識第一講：走出去——增量客戶(hù)的開(kāi)發(fā)一、走出去之前的三大準備工作1.客群環(huán)境摸底：邁開(kāi)腿走三圈、畫(huà)地圖分網(wǎng)格、看對手做分析2. 隊伍技能準備：?jiǎn)T工分組、時(shí)間計劃、心態(tài)準備、技能練習3..

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  團隊協(xié)作篇一、 做團隊歡迎的人 陽(yáng)光思維：積極的心態(tài)像太陽(yáng)，照到哪里哪里都亮； 團隊法則：利他就是利己； 空懷心態(tài)：學(xué)歷代表過(guò)去、學(xué)習力代表將來(lái)； 樂(lè )在工作：魚(yú)一樣快樂(lè )的工作； 感恩的心：感恩是一種大智慧。二、 責任心態(tài)：責任勝于能力 &#..

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  第一部分：生動(dòng)化陳列在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)扮演的重要角色一、為什么要推動(dòng)企業(yè)的終端生動(dòng)化陳列？1、生動(dòng)化陳列與顧客的購買(mǎi)行為⑴陳列對顧客消費心理的影響⑵顧客在終端的購買(mǎi)流程2、顧客的非理性與沖動(dòng)性購買(mǎi)3、品牌形象塑造、強化與提升二、生動(dòng)化陳列在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)當中扮演的角色1、生動(dòng)化陳列是什么？2、生動(dòng)化陳..

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