銀保長(cháng)期期繳產(chǎn)品精準營(yíng)銷(xiāo)訓練營(yíng)

【培訓對象】
銀保銷(xiāo)售人員/銀行理財經(jīng)理

【培訓收益】
● 讓學(xué)員認識到長(cháng)期期繳產(chǎn)品對客戶(hù)的價(jià)值不可替代 ● 通過(guò)訓練讓學(xué)員掌握三個(gè)工具、三套話(huà)術(shù)，高效成交保單 ● 讓學(xué)員掌握一套長(cháng)期期繳產(chǎn)品的銷(xiāo)售系統，養成好的銷(xiāo)售習慣

第一講：2021壽險融市場(chǎng)分析
一、從國家經(jīng)濟形勢預判銷(xiāo)壽險方向
1. 超常規國策拯救疫后經(jīng)濟
2. 中國“一攬子”政策拯救疫后經(jīng)濟
1）控制疫情
2）基建擴展
3）降息放貸
4）刺激消費
5）堅持金融供給側結構性調整不動(dòng)搖
3. 保險業(yè)迎來(lái)了難得的銷(xiāo)售紅利期
解讀1：中央政府文件與會(huì )議
解讀2：經(jīng)濟學(xué)家“一攬子”政策指引
解讀3：老百姓消費心理與市場(chǎng)動(dòng)態(tài)
二、國家需要，政策支持，壽險險解決民生問(wèn)題
1. 我國人身保險發(fā)展不平衡
2. 教育成本過(guò)高導致新生兒出生率連年下降
3. 社保養老金無(wú)法解決連年遞增的養老需求
4. 國家需要商業(yè)保險解決教育與養老問(wèn)題，穩定民生
解讀1：十九大報告/十四五規劃
解讀2：中共中央關(guān)于制定國民經(jīng)濟和社會(huì )發(fā)展第十三個(gè)五年規劃的建議
解讀3：《中國人口老齡化發(fā)展趨勢預測研究報告》
解讀4：《中國社會(huì )保險發(fā)展年度報告》
解讀5：第七次人口普查及政策解讀
三、銷(xiāo)售轉型，將長(cháng)期期繳保險銷(xiāo)售落實(shí)到根本保障
1. 多方競爭，銀保從業(yè)人員不轉型即淘汰
2. 把握轉型期，穩步練內功
1）轉變銷(xiāo)售習慣
2）深度掌握保險專(zhuān)業(yè)知識
3）由內而外改變
3. 把握保險銷(xiāo)售的本質(zhì)
1）了解客戶(hù)的擔憂(yōu)
2）掌握保險功能
3）為客戶(hù)解決根本問(wèn)題

第二講：客戶(hù)理財的目的及長(cháng)期期繳產(chǎn)品的價(jià)值
一、認知客戶(hù)的一生（訓練）
1. 認知客戶(hù)一生的風(fēng)險與責任
2. 五分鐘打通客戶(hù)保險理念
3. 極致地帶有血肉的表述訓練
4. 直接切入產(chǎn)品
工具：升級版草帽圖
二、理財的目的及理財三性（訓練）
1. 用理財話(huà)題打開(kāi)客戶(hù)的認知
2. 用理財三性引出做金融工具配置的必要性
3. 理財三性舉例說(shuō)明
1）銀行
2）股票
3）房產(chǎn)
4）保險
三、摸底客戶(hù)成交保費的方法（訓練）
1. 分析客戶(hù)家庭常用的投資理財工具
2. 分析四大類(lèi)理財工具對家庭的作用
3. 按照黃金比例配置家庭資產(chǎn)的意義
4. 標普平衡圖的運用及溝通技巧
5. 摸底客戶(hù)最大成交保費的方法
工具：標普四大賬戶(hù)圖
四、客戶(hù)配置保險的最優(yōu)配比（訓練）
1. 家庭成員抗風(fēng)險能力分析
2. 評估風(fēng)險承受力劃分風(fēng)險賬戶(hù)
3. 根據家庭收入狀況做額度配比
4. 風(fēng)險托管財務(wù)配置圖的運用及溝通技巧
工具：風(fēng)險托管財務(wù)配置圖
五、保險的不同功能解決客戶(hù)的不同問(wèn)題
1. 按照功能劃分產(chǎn)品類(lèi)型
2. 功能不同解決的問(wèn)題不同
3. 長(cháng)期期繳產(chǎn)品的功能設計及原理
4. 本公司的產(chǎn)品優(yōu)勢解讀

第三講：長(cháng)期期繳之健康險保額銷(xiāo)售法
一、醫保能夠解決多少問(wèn)題
1. 報銷(xiāo)比例
2. 報銷(xiāo)規則
3. 報銷(xiāo)藥品
4. 報銷(xiāo)額度
二、商保長(cháng)期期繳產(chǎn)品的價(jià)值
1. 商保+社保的銷(xiāo)售理念
2. 給付型保險的價(jià)值
3. 深挖客戶(hù)需要的保額
1）直接損失（醫療保障）
2）潛在損失（康復保障）
3）不少算、不漏算原則
4. 保額銷(xiāo)售法的應用
模擬實(shí)戰演練
注：按照真實(shí)客戶(hù)設計健康方案，結合本公司產(chǎn)品落地實(shí)戰，銷(xiāo)售轉化

第四講：長(cháng)期期繳之養老逆向銷(xiāo)售法
一、社保養老金銷(xiāo)售換算
1. 我國統賬結合的養老模式
2. 講解社保退休工資換算公式
3. 養老替代率換算得出養老缺口
二、社保+商保的銷(xiāo)售邏輯
1. 摸底客戶(hù)養老需要多少錢(qián)
2. 按照客戶(hù)收入換算社保未來(lái)解決多少錢(qián)
3. 長(cháng)期期繳“壽險+萬(wàn)能”保險精準補償的方法
1）客戶(hù)年齡
2）客戶(hù)職業(yè)
3）選擇壽險產(chǎn)品類(lèi)型
4）計劃書(shū)反算原則
三、把握養老金銷(xiāo)售的核心
1. 養老金銷(xiāo)售的重點(diǎn)
1）幫助客戶(hù)存住錢(qián)
2）管住客戶(hù)亂花錢(qián)
3）給客戶(hù)一個(gè)確定的未來(lái)
2. 養老金需要解決的問(wèn)題
1）什么時(shí)候退休
2）退休后打算領(lǐng)多少錢(qián)，領(lǐng)多久
3）現在要交多少錢(qián)
模擬實(shí)戰訓練
注：按照真實(shí)客戶(hù)設計養老方案，結合本公司產(chǎn)品落地實(shí)戰，銷(xiāo)售轉化

第五講：長(cháng)期期繳之教育壽險儲備及銷(xiāo)售邏輯
一、客戶(hù)購買(mǎi)教育壽險的心理分析
1. 花錢(qián)隨意無(wú)概念無(wú)規劃
2. 孩子教育不能輸在起跑線(xiàn)
3. 對于未來(lái)有期待無(wú)認知
二、逆向規劃法精準銷(xiāo)售教育壽險險
1. 熟悉掌握各個(gè)教育期成本便于達成客戶(hù)的期待
2. 按照客戶(hù)教育期待核算教育成本
3. 選擇長(cháng)期期繳壽險+萬(wàn)能保險規劃
1）客戶(hù)年齡
2）客戶(hù)職業(yè)
3）教育支出期及費用
4）平衡保費及繳費期
三、模擬實(shí)戰訓練
注：按照真實(shí)客戶(hù)設計教育方案，結合本公司產(chǎn)品落地實(shí)戰，銷(xiāo)售轉化
第六講：長(cháng)期期繳之大客戶(hù)傳承資金規劃
一、客戶(hù)傳承資金的困惑
1. 資金安全
2. 專(zhuān)屬個(gè)人
3. 控制權掌握
案例：婚姻資產(chǎn)規劃風(fēng)險
二、長(cháng)期期繳型保險之壽險和壽險在傳承中的作用
1. 生前傳承
2. 掌握控制權
3. 抵御婚姻風(fēng)險
4. 抵御不孝風(fēng)險
三、保險在傳承中實(shí)戰應用的核心關(guān)鍵點(diǎn)
1. 功能大于收益
2. 溝通大于方案
3. 共情方能同頻
4. 合理不超預算
四、傳承規劃模擬實(shí)戰訓練
注：按照真實(shí)客戶(hù)設計傳承方案，結合本公司產(chǎn)品落地實(shí)戰，銷(xiāo)售轉化 

10余年保險理財風(fēng)險配置經(jīng)驗

10余年保險產(chǎn)品銷(xiāo)售訓練經(jīng)驗

10余年世界500強金融行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗

中國工商聯(lián)高級理財規劃師

金融系統五星級培訓師

注冊國際高級職業(yè)培訓師（CISPL）

最佳實(shí)踐典范案例萃取師

上海交通大學(xué)、復旦大學(xué)特邀講師

擅長(cháng)領(lǐng)域：保險理財風(fēng)險配置、保險產(chǎn)品精準銷(xiāo)售、財富傳承與風(fēng)險托管培訓

 

鄒延渤老師從事保險外勤銷(xiāo)售與管理、保險業(yè)專(zhuān)業(yè)培訓工作13年，具有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗；在任期間通過(guò)產(chǎn)品運作與培訓成功達成全國業(yè)務(wù)排名第一，并創(chuàng )造了單張期繳保費1億元的佳績(jì)。曾服務(wù)過(guò)中國人壽、太平洋人壽、中國平安、太平人壽、中國人保、泰康人壽、新華保險、中國銀行、建設銀行、農業(yè)銀行、工商銀行、郵儲銀行、中國郵政等多家企業(yè)，累計授課600+場(chǎng)，返聘率90%以上。（保險：年金險培訓139+場(chǎng)，健康險培訓52+場(chǎng)，基本法培訓107+場(chǎng)，儲客213培訓73+場(chǎng)，法商思維高客開(kāi)發(fā)培訓27+場(chǎng)；開(kāi)門(mén)紅啟動(dòng)會(huì )、產(chǎn)品定制化課程及配套產(chǎn)說(shuō)會(huì )近100+場(chǎng)；銀行：銀行保險期繳轉型培訓80多場(chǎng)；產(chǎn)說(shuō)會(huì )：?jiǎn)螆?chǎng)簽單率高達50%以上，產(chǎn)能實(shí)現單場(chǎng)1580萬(wàn)元期繳年金險產(chǎn)品。）

 

實(shí)戰經(jīng)驗：

★ 她曾是太平人壽集團壽險開(kāi)拓銷(xiāo)售的典范，不足兩年，完成從白板的大學(xué)生到銷(xiāo)售精英蛻變， 總計積累開(kāi)拓了清華大學(xué)教授、美敦力高管等32人中高端客戶(hù)，其中行業(yè)期繳標保180萬(wàn)，累計件數98件。

★ 她曾是集團總部指派金牌講師，自主研發(fā)典范案例課程，進(jìn)行中高端客戶(hù)銷(xiāo)售技巧、保險理財風(fēng)險配置、保險產(chǎn)品精準銷(xiāo)售等培訓，為鄭州分公司與天津分公司一年內新人做兩期FORTUNE培訓，每場(chǎng)500人，將其個(gè)人成功的銷(xiāo)售經(jīng)驗復制、傳承到兩地的銷(xiāo)售隊伍，建立了營(yíng)銷(xiāo)團隊銷(xiāo)售高保額保單的信心，為太平人壽三高（高品質(zhì)、高素質(zhì)、高績(jì)效）團隊的打造貢獻了力量。

★ 她曾是太平洋保險高級培訓師，2015年開(kāi)始每月定期給公司業(yè)務(wù)員進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售技能培訓，并創(chuàng )造了單張保單期繳1億佳績(jì)的顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)壽險業(yè)務(wù)員，在2017年度公司排名飛一般的增長(cháng)，實(shí)現了大連地區年度銷(xiāo)售目標達成全國第一的逆襲。三年448場(chǎng)培訓，年平均150場(chǎng)，授課近10萬(wàn)人次

 

主講課程：

01保險業(yè)：

《打造壽險企業(yè)家之《基本法》精準規劃實(shí)操》

《“年金+萬(wàn)能”產(chǎn)品實(shí)戰銷(xiāo)售訓練營(yíng)》

《終身壽險類(lèi)年金險產(chǎn)品實(shí)戰銷(xiāo)售訓練營(yíng)》

《健康險產(chǎn)品實(shí)戰銷(xiāo)售訓練營(yíng)》

《全產(chǎn)品配置實(shí)戰銷(xiāo)售訓練營(yíng)》

《法商思維之高凈值客戶(hù)大額保險銷(xiāo)售秘訣》

《借勢賣(mài)養老 績(jì)優(yōu)任我行》

《三步儲客213》

02銀行業(yè)：

《銀保長(cháng)期期繳產(chǎn)品精準營(yíng)銷(xiāo)訓練營(yíng)》

《銀行理財經(jīng)理之高凈值客戶(hù)大額保險銷(xiāo)售秘訣》

《壽險的意義與功用》銀行版

部分學(xué)員評價(jià)：

通過(guò)鄒老師的課程細心教導下，讓我對保險的知識，態(tài)度，技巧和銷(xiāo)售方面有了新的認為。明白了保險的意義所在。明白如何在面對客戶(hù)時(shí)通過(guò)一定的話(huà)術(shù)和技巧來(lái)銷(xiāo)售保險。鄒老師課程輕松活潑，將理論的課程知識轉換為各種案例。

——郵儲銀行陜西省渭南分行理財經(jīng)理 賀經(jīng)理

從鄒老師的授課中，了解了當下金融環(huán)境，金牌理財經(jīng)理的定位。鄒老師利用草帽圖，普爾法，摸排六步曲將我們帶入場(chǎng)景進(jìn)行行為體驗。從老師的方法中，真正的理財經(jīng)理是有一套完整專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)鏈，每一步都是環(huán)環(huán)緊扣，有據可依。

——郵儲銀行陜西省漢中分行理財經(jīng)理 楊經(jīng)理

鄒老師的實(shí)戰經(jīng)驗和熟練度讓我佩服，大數據下練就出固化加升華。老師就像數據庫，理論和訓練相結合的課程方式讓學(xué)員合情投入。

——中國華夏保險唐山中支 牛女士

通過(guò)鄒老師的授課，又一次給心靈一個(gè)洗禮，從草帽圖的講解讓我非常喜歡，話(huà)術(shù)非常接地氣，與客戶(hù)的溝通能從情感上促動(dòng)到內心底線(xiàn)。達到情感上的升華。標普的四個(gè)賬戶(hù)，從復雜的話(huà)術(shù)升華到言簡(jiǎn)意賅。通俗易懂。

——中銀人壽杭州分公司 邱女士

非常喜歡鄒老師的授課方式，上午的國家趨勢讓我深刻了解到未來(lái)的發(fā)展的方向，下午的理論，研討及老師的經(jīng)驗分析，讓我更加清晰明確定準了年金險的需求點(diǎn)。

——中國太平洋壽險北京分公司 梅經(jīng)理

• 我是銷(xiāo)冠—打造金牌房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍訓練營(yíng)

   

  第一模塊： 目標篇——房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍的目標規劃1.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員成長(cháng)的4個(gè)階段? 2.如何快速成為房地產(chǎn)金牌銷(xiāo)售王?3.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員為什么要設定目標？1)案例分析：《哈佛大學(xué)目標職業(yè)分析》4.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員制定目標的S M A R T 原則？5.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何分段實(shí)現大目標？6.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員設定..

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• 營(yíng)銷(xiāo)精英蛻變訓練營(yíng)——專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程訓練

   

  第一講：撥開(kāi)壽險營(yíng)銷(xiāo)的核心面紗1.壽險營(yíng)銷(xiāo)的核心2.專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程介紹第二講：燃點(diǎn)挖掘、全面提升技能一、樹(shù)正心：積極心態(tài)是持久優(yōu)秀的內核1.營(yíng)銷(xiāo)4種素質(zhì)2.營(yíng)銷(xiāo)自我分析與定位3.6“自”訣二、找對人：主顧開(kāi)拓是長(cháng)期發(fā)展的根源1.開(kāi)發(fā)客戶(hù)前準備2.開(kāi)發(fā)客戶(hù)渠道3.客戶(hù)評估4.建立客戶(hù)檔..

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• 卓越管理——房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理領(lǐng)導力提升訓練營(yíng)

   

  第一模塊：房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理如何經(jīng)營(yíng)人心1.房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理的角色認知2.房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理工作中面對的4大問(wèn)題1)案例導入：門(mén)店銷(xiāo)售經(jīng)理張強的煩惱3.什么是感情管理1)案例導入：銷(xiāo)售經(jīng)理針對銷(xiāo)售人員違反公司規則如何處理案例4.感情管理對管理團隊有什么好處1)案例導入：銷(xiāo)售經(jīng)理針對銷(xiāo)售人員良好表現如何激勵案例5.運用積極表?yè)P的3個(gè)原..

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• 成交為王-新能源汽車(chē)4S店銷(xiāo)冠訓練營(yíng)-新能源汽車(chē)銷(xiāo)售技巧

   

  第一章：有禮走遍天下：4S店銷(xiāo)售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續水二、接待中的舉止規范1.常用手勢2.握手、致意禮儀3.積極的身體語(yǔ)言第二章：4S店銷(xiāo)售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對客戶(hù)進(jìn)行感知2、初步接近客戶(hù)的3個(gè)判斷3、與客戶(hù)初步溝通的4..

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• 物業(yè)服務(wù)禮儀與標準 訓練營(yíng)

   

  前言：通過(guò)對物業(yè)各窗口崗位服務(wù)場(chǎng)景的清理和設計，規范公司窗口崗位服務(wù)通用標準，樹(shù)立物業(yè)窗口服務(wù)形象。并形成團隊知識沉淀，在穩定服務(wù)品質(zhì)的同時(shí)增強公司的客戶(hù)美譽(yù)度和市場(chǎng)競爭力。課程大綱：第一部分 基本禮儀規范標準基本儀容的標準男女禮儀的標準儀態(tài)的標準第二部分 崗上的態(tài)度與行為規范顧客接待的禮儀標準與顧客相遇的禮儀..

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• 高效能班組長(cháng)風(fēng)暴訓練營(yíng)

   

  【課程背景】郡縣治，乃天下安。習總書(shū)記在接見(jiàn)全國縣委書(shū)記說(shuō)的一句話(huà),縣是構成國家政府基本執政單位,縣治理好了,國家就好了。換到企業(yè)管理中也是這個(gè)道理，可以說(shuō)是班組治，乃企業(yè)安。而班組治理好壞和班組長(cháng)的能力水平有很大關(guān)系。而遺憾的是大多部班組長(cháng)都是從基層員工提拔上來(lái)的，是技術(shù)和業(yè)務(wù)的能手，當一旦要管理一個(gè)團隊的時(shí)候就顯得力不從心，導致團隊效率低下，各種..

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