機械企業(yè)項目性營(yíng)銷(xiāo)與團隊管理

一、項目性銷(xiāo)售管理的體系解析 A、項目性銷(xiāo)售的核心思想
•項目性銷(xiāo)售的作用
•利用“項目性銷(xiāo)售”開(kāi)展銷(xiāo)售活動(dòng)管理的基本策略
•合理規劃“項目性銷(xiāo)售”的階段
討論：“項目性銷(xiāo)售發(fā)展的五個(gè)階段”
B、項目性銷(xiāo)售管理的四大原則
•原則一：控制過(guò)程比控制結果更重要；
•原則二：該說(shuō)的要說(shuō)到，說(shuō)到的要做到，做到的要見(jiàn)到
•原則三：預防性的事前管理重于問(wèn)題性的事后管理；
•原則四：營(yíng)銷(xiāo)管理的最高境界是標準化；
案例：“IBM ---營(yíng)銷(xiāo)標準化的五大關(guān)鍵點(diǎn)”

二、如何有效的找對關(guān)鍵人——“十五真言” •分析采購流程及組織結構；
•分析客戶(hù)內部的六個(gè)角色；
•找到關(guān)鍵決策人物
案例分享：小鬼也能拆散到手的鴨子

三、項目性銷(xiāo)售管理的“天龍八部”
•第一部：意向客戶(hù)（10%）
•第二部： 深度接觸（20%）
•第三部：方案設計（25%）
•第四部：技術(shù)交流（30%）
•第五部：方案確認（50%）
•第六部：項目評估（75%）
•第七部：商務(wù)談判（90%）
•第八部：合同執行（100%）
案例分享：大全的區域張經(jīng)理是如何管控項目的？

四、項目性銷(xiāo)售管理的管理運用 A、對客戶(hù)經(jīng)理的好處：
l如何正確評估客戶(hù)經(jīng)理的工作
l可以協(xié)助客戶(hù)經(jīng)理來(lái)促進(jìn)項目性銷(xiāo)售的推進(jìn)
l客戶(hù)經(jīng)理評估銷(xiāo)售的可能性
案例討論：“萬(wàn)明堅現象”的啟迪
B、銷(xiāo)售團隊工作評估
l技術(shù)與銷(xiāo)售人員之間的矛盾
l項目性銷(xiāo)售中團隊的分工
l如何提高銷(xiāo)售預測準確度
l銷(xiāo)售預測對團隊整體業(yè)績(jì)的提成
l制訂客戶(hù)推進(jìn)行動(dòng)計劃
案例討論：“八大困惑”
C 、公司內部的銷(xiāo)售管控
l銷(xiāo)售體系的標準化
l建立“菜鳥(niǎo)”到“老鳥(niǎo)”的四個(gè)秘訣
l建立銷(xiāo)售手冊協(xié)助體系完成
l建立經(jīng)典案例庫來(lái)促進(jìn)項目推進(jìn)
案例分享：“老鳥(niǎo)帶領(lǐng)菜鳥(niǎo)的四個(gè)秘訣”
 

• 打造團隊管理戰力的修煉之道

   

  一、銷(xiāo)售管理者的自我修煉—管理者是團隊的魂魄1.頭腦風(fēng)暴：優(yōu)秀管理者的特點(diǎn)？2.頭腦風(fēng)暴：管理者的職能有哪些？3.管理者的角色定位（1）管理者的多重角色（2）作為下屬的管理者（互動(dòng)）（3）作為同級的管理者（互動(dòng)）（4）作為上級的管理者（互動(dòng)）案例分析：兩位銷(xiāo)冠的不同的發(fā)展情況分析（同時(shí)期的兩位銷(xiāo)冠，一位已經(jīng)成為..

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• 打造團隊管理戰力的修煉之道

   

  一、銷(xiāo)售管理者的自我修煉—管理者是團隊的魂魄1.頭腦風(fēng)暴：優(yōu)秀管理者的特點(diǎn)？2.頭腦風(fēng)暴：管理者的職能有哪些？3.管理者的角色定位（1）管理者的多重角色（2）作為下屬的管理者（互動(dòng)）（3）作為同級的管理者（互動(dòng)）（4）作為上級的管理者（互動(dòng)）案例分析：兩位銷(xiāo)冠的不同的發(fā)展情況分析（同時(shí)期的兩位銷(xiāo)冠，一位已經(jīng)成為..

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• 銀行大堂經(jīng)理團隊管理能力提升

   

  第一講：大堂經(jīng)理的角色認知一、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)管理的三個(gè)層面1. 人管2. 制度管3. 自動(dòng)自覺(jué)二、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)管理者的角色認知案例：新任大堂經(jīng)理與員工三、幾種大堂經(jīng)理特性1. 服務(wù)明星型2. 任勞任怨型3. 放任不管型4. 哥們義氣型4. 盲目聽(tīng)話(huà)型四、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)團隊管理者的職業(yè)品格1. 敬業(yè)精神1）用何種..

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• 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)、團隊管理及金融創(chuàng )新

   

  第一講：當前的金融生態(tài)環(huán)境1.國際經(jīng)濟形勢變化2.國內經(jīng)濟形勢與金融環(huán)境變化3.對公業(yè)務(wù)轉型的思考與建議第二講：業(yè)務(wù)操作解析1.思路和方法2.優(yōu)質(zhì)目標客戶(hù)的搜尋1）2020 年業(yè)務(wù)發(fā)展思路2）供應鏈融資3）債券發(fā)行4）科技金融5）“走出去”戰略第三講：當前形勢下的機遇與挑戰 ..

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• 無(wú)敵營(yíng)銷(xiāo)——銷(xiāo)售團隊管理

   

  第一步 銷(xiāo)售經(jīng)理的角色認知和轉換一. 從“銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員”到“銷(xiāo)售經(jīng)理”二. 從“經(jīng)理銷(xiāo)售”到“銷(xiāo)售經(jīng)理”三. 銷(xiāo)售經(jīng)理的角色類(lèi)型——五大角色四. 實(shí)現向銷(xiāo)售管理者的轉化五. 成為一名職業(yè)教練 六. 優(yōu)化你的管理風(fēng)格..

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• 營(yíng)銷(xiāo)團隊管理實(shí)務(wù)

   

  一、營(yíng)銷(xiāo)管理者觀(guān)念與思維創(chuàng )新 自我認知 知人者智合作觀(guān)念：上善若水 溶入之智團隊觀(guān)念：本山傳媒成功之道 分享 ：招工、吸引人、求賢令成本觀(guān)念：用資本眼光關(guān)注產(chǎn)出發(fā)展觀(guān)念：逆水行舟，不進(jìn)則退二、營(yíng)銷(xiāo)管理者智慧與心態(tài)修煉關(guān)于靈性：人類(lèi)靈性退化了嗎？案例：扼殺靈性PK激活靈性 激活靈性三問(wèn)：真相？本質(zhì)？規律？分享..

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