商品銷(xiāo)售的過(guò)程

【培訓對象】


【培訓收益】


一、什么是商品銷(xiāo)售的過(guò)程 　

商品銷(xiāo)售的過(guò)程就是通過(guò)一定的銷(xiāo)售渠道，用一定的銷(xiāo)售方式，利用一定的銷(xiāo)售技巧達成顧客消費商品的整個(gè)過(guò)程。
二、商品銷(xiāo)售過(guò)程涉及的關(guān)系
　　企業(yè)與消費者　　　企業(yè)與競爭者
　　企業(yè)與供應商　　　企業(yè)與分銷(xiāo)商
　　企業(yè)與政府部門(mén)　　企業(yè)與社會(huì )組織
　　“企業(yè)必須放棄短期的交易導向目標，確立長(cháng)期的關(guān)系建立目標。”
關(guān)系越來(lái)越重要
　　感性消費時(shí)代的到來(lái)。
　　市場(chǎng)細化加劇和目標市場(chǎng)模糊化。
　　全方位營(yíng)銷(xiāo)的興起，使得人人都需進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。
　　傳統的促銷(xiāo)方法已逐漸失效，廣告不能傳遞清晰的信息，其影響力逐漸減弱。
　　競爭的激化，企業(yè)間盡量避免傷害性競爭。
三、商品銷(xiāo)售過(guò)程中的信息反饋 　　

沒(méi)有這些信息，廠(chǎng)家就無(wú)法制定正確的渠道戰略，無(wú)法把握市場(chǎng)的需求熱點(diǎn)。
四、商品銷(xiāo)售過(guò)程中面臨的問(wèn)題 　

　商品脫銷(xiāo)　　商品滯銷(xiāo)　　與分銷(xiāo)商產(chǎn)生利益沖突
　　貨款收不回　分銷(xiāo)商斷貨　分銷(xiāo)商退貨……？？？
五、怎樣才能使銷(xiāo)售過(guò)程順利完成 　　

適當的銷(xiāo)售渠道　渠道控制與維護　廣告與促銷(xiāo)
　　銷(xiāo)售服務(wù)　　　　關(guān)系處理　　　　信息反饋
　建立有效的銷(xiāo)售渠道
　　走那條路好呢？？？？
　什么樣的銷(xiāo)售渠道才是好的銷(xiāo)售渠道？
　　對應商品的目標市場(chǎng)　渠道的長(cháng)度適中　寬度足夠大
　選擇正確的分銷(xiāo)商
　　選擇分銷(xiāo)商的原則
　　　　貼近目標市場(chǎng)原則　分工合作原則
　　　　樹(shù)立形象原則　　　共同愿望和抱負原則
　　　　 分銷(xiāo)商評價(jià)
　　1、來(lái)自歷史原因的分銷(xiāo)優(yōu)勢
　　　　地理位置優(yōu)勢
　　　　經(jīng)驗優(yōu)勢
　　　　經(jīng)營(yíng)范圍及業(yè)態(tài)優(yōu)勢
　　　　經(jīng)營(yíng)實(shí)力優(yōu)勢
　　2、來(lái)自管理的分銷(xiāo)優(yōu)勢
　　　　經(jīng)營(yíng)機制和管理水平
　　　　自有分銷(xiāo)渠道和商圈
　　　　信息溝通與貨款結算。
　　企業(yè)經(jīng)營(yíng)者在渠道管理中，時(shí)刻得想到怎樣使經(jīng)銷(xiāo)商在未來(lái)去盡職盡責。
銷(xiāo)售渠道的維護與控制
　　遠景掌控　　品牌掌控　　服務(wù)掌控
　　終端掌控　　利益掌控
銷(xiāo)售服務(wù)
　　良好的服務(wù)增強分銷(xiāo)商的信任感
　　良好的服務(wù)增強顧客的滿(mǎn)意度和忠誠度
　　良好的服務(wù)加強企業(yè)的美譽(yù)度
如何開(kāi)展銷(xiāo)售服務(wù)
　　提供好的商品
　　提供準確的市場(chǎng)信息
　　傳播現代營(yíng)銷(xiāo)理念和分銷(xiāo)技巧
　　幫助他們提高管理水平和銷(xiāo)售能力
　　推動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展壯大
　　為經(jīng)銷(xiāo)商及其促銷(xiāo)員提供培訓與督導
　　維持正常的市場(chǎng)秩序
　　樹(shù)立榮辱與共、風(fēng)雨同舟的經(jīng)營(yíng)理念
　　讓消費者買(mǎi)得放心、踏實(shí)
　　經(jīng)銷(xiāo)商要為生產(chǎn)商做好信息反饋工作
你的服務(wù)是否到位？
　　運營(yíng)成本低　　物流速度快
　　資源效率高　　市場(chǎng)控制力強
　　客戶(hù)信用高　　員工積極性高
　　如果說(shuō)銷(xiāo)售經(jīng)理是攻城掠地的地面步兵前線(xiàn)指揮員,那么,廣告就是炮兵。
廣告的目的
　　廣告的目的是改變潛在顧客的態(tài)度，以引導他做出某個(gè)購買(mǎi)行為。廣告是以長(cháng)期目標為宗旨，或最好是中期目標。[FS:PAGE]
促銷(xiāo)活動(dòng)
　　促銷(xiāo)活動(dòng)的要素是：信息說(shuō)服與溝通，所以促銷(xiāo)是一種說(shuō)服性的溝通活動(dòng)。
　　促銷(xiāo)的本質(zhì)是溝通、贏(yíng)得信任、激發(fā)需求、促進(jìn)購買(mǎi)與消費。
　　促銷(xiāo)的作用：傳遞、信息提供情報；增加需求、說(shuō)服購買(mǎi)；突出特點(diǎn)、樹(shù)立形象；　　造成“偏愛(ài)”、穩定銷(xiāo)售；搶占對手市場(chǎng)份額、擴大銷(xiāo)售量。
促銷(xiāo)的特征
　　重要的促銷(xiāo)策略和方式　針對性、時(shí)效性強
　　具有沖擊力　　　　　　轉換現實(shí)長(cháng)期目標
　　主動(dòng)性　　　　　　　　全面性
　　靈活性　　　　　　　　抗爭性
　　發(fā)展企業(yè)形象　　　　　整合營(yíng)銷(xiāo)
促銷(xiāo)的目的
　　促銷(xiāo)的目的是立刻改變消費者的購買(mǎi)行為。商品被暫時(shí)地冠以光環(huán)，即某種限定了的優(yōu)勢。而這種促銷(xiāo)旨在將潛在的顧客轉變?yōu)閷?shí)際的購買(mǎi)者。
廣告與促銷(xiāo)配合
　　在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中廣告可以創(chuàng )造品牌的認知度，但不一定能直接激發(fā)購買(mǎi)行動(dòng)，而促銷(xiāo)則是引導消費者試用或者再購買(mǎi)某一品牌的關(guān)鍵因素。只有將兩者結合起來(lái)才能起到最佳的效果。

• 如何運用視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)，撬動(dòng)商品銷(xiāo)售？

   

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