業(yè)績(jì)?yōu)橥酢K端王牌銷(xiāo)售技巧

【培訓對象】
店長(cháng)、督導、店鋪培訓師、導購以及門(mén)店一線(xiàn)銷(xiāo)售人員等

【培訓收益】
● 明確導購角色，重視銷(xiāo)售服務(wù)和客情維護； ● 分析顧客心理，設計導購銷(xiāo)售流程和話(huà)術(shù)； ● 了解顧客性格，對癥下藥投其所好巧成交； ● 掌握銷(xiāo)售流程，提升門(mén)店成交率和連帶率。

第一講：什么是合格的銷(xiāo)售寶貝
一、從同伴的角度來(lái)看
二、從顧客的角度來(lái)看
三、如何尋找合格的銷(xiāo)售寶貝
1. 自我介紹
2. 職業(yè)生涯規劃
3. 現場(chǎng)銷(xiāo)售展示
4. 提問(wèn)
5. 審美意識現場(chǎng)示范
四、如何訓練合格的銷(xiāo)售寶貝
1. 店鋪基金
2. 責任制
3. 分享制
4. 明星制
5. 勝者為王制
五、如何做到“快樂(lè )+專(zhuān)業(yè)”

第二講：如何高效迎接顧客?
一、不同人群的購物風(fēng)格
1. 四種顧客的購物風(fēng)格及對應
二、你知道如何發(fā)現顧客秘密嗎?
案例：吃面條的故事
三、如何推斷顧客的喜好和需求
1. 視覺(jué)與聽(tīng)覺(jué)的重要性
四、如何判斷顧客行為的紅綠燈
1. 紅燈觀(guān)察內容
2. 綠燈通燈細則
五、用顧客喜歡的方式接近顧客

第三講：如何與顧客展開(kāi)對話(huà)
一、你知道顧客在想什么嗎?
討論：當顧客出現這三種行為時(shí)，她們在想什么?
二、何時(shí)探尋顧客需求?
三、如何接近顧客?
1. 關(guān)心接近法
2. 幫助接近法
3. 自我介紹接近法
4. 贊美接近法
5. 其它方式接近法
四、讓顧客開(kāi)口的三妙法
五、誘導顧客說(shuō)話(huà)的方式
六、客戶(hù)心理和行為應知
1. 顧客的懷疑之心
2. 顧客的驗證之心
3. 顧客的反抗行為
七、誘導顧客的標準話(huà)術(shù)
1. 重復顧客認同的事物和話(huà)術(shù)
2. 擴大顧客的痛苦或幸福
八、比問(wèn)更重要—聆聽(tīng)

第四講：如何有效介紹產(chǎn)品
一、你懂的介紹產(chǎn)品嗎?
1. 用催眠法則
2. 話(huà)術(shù)介紹產(chǎn)品
二、FABIE產(chǎn)品介紹法的實(shí)戰運用和演練
1. 顧客只關(guān)心是否適合而非暢銷(xiāo)!
三、獨特銷(xiāo)售點(diǎn)的應用
1. 找出顧客對應的癥狀，把產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)變成對癥的藥
四、如何提高自己的演出力
1. 相信自我之心
2. 相信產(chǎn)品之心
3. 相信顧客相信之心
五、如何營(yíng)造熱烈的銷(xiāo)售氛圍
1. 奇貨可居法
2. 吸引力法則應用法
3. 其它方法
六、團隊合作銷(xiāo)售的小技巧
1. 踩己捧人法
2. 花蝴蝶穿梭法
3. 其它方法

第五講：如何說(shuō)服顧客
一、說(shuō)服顧客的時(shí)機和方法
二、消除顧客異議的方法
三、引導顧客做決定的八種說(shuō)服法術(shù)
四、導購的語(yǔ)言技術(shù)
1. 先跟后帶法運用技巧：
2. 先感謝?
3. 先認同?
4. 先贊美?
5. 先復述?
五、顧客常見(jiàn)異議現場(chǎng)處理
1. 顧客說(shuō)：我覺(jué)得X品牌的產(chǎn)品比你們的好!
2. 顧客說(shuō)：現在折扣太高了，等活動(dòng)時(shí)再來(lái)買(mǎi)!
3. 顧客說(shuō)：我買(mǎi)這么多，再打個(gè)折吧，不打我就都不要了!

銷(xiāo)售困惑現場(chǎng)剖析 

線(xiàn)上直播帶教專(zhuān)家/社群運營(yíng)專(zhuān)家
美國CMB公司認證標準色彩搭配師
日本COLOR TOP機構認證形象咨詢(xún)顧問(wèn)
服裝零售終端營(yíng)運管理顧問(wèn)
家紡零售終端管理顧問(wèn)、陳列顧問(wèn)
多家品牌終端管理顧問(wèn)及渠道顧問(wèn)
日產(chǎn)訓（中國）MTP-TTT（6單元版）認證講師
曾任：歌力思（女裝品牌）銷(xiāo)售中心培訓部經(jīng)理
曾任：曼妮芬（內衣品牌）營(yíng)銷(xiāo)管理培訓經(jīng)理
曾任：富安娜（家居品牌）歷任銷(xiāo)售綜合部、陳列部、督導部高級經(jīng)理及培訓部總監
★ 具有20年從事零售終端的銷(xiāo)售、營(yíng)運培訓工作的資深經(jīng)驗
★ 連續2年任廣州三三服裝有限公司供應鏈/直播基地運營(yíng)顧問(wèn)
★ 累計輔導20個(gè)業(yè)績(jì)提升項目，主編《終端實(shí)戰指導手冊》《加盟商運營(yíng)手冊》《區域市場(chǎng)營(yíng)運管理》等上百部指導手冊
擅長(cháng)領(lǐng)域：銷(xiāo)售技巧、直播帶貨、社群運營(yíng)、業(yè)績(jì)提升、店鋪管理、督導訓練、營(yíng)運管理、經(jīng)銷(xiāo)訂貨等

實(shí)戰經(jīng)驗：
謝晗苑老師，曾供職國內知名企業(yè)曼妮芬、富安娜、歌力思，相繼擔任過(guò)陳列、培訓、VIP、銷(xiāo)售部門(mén)的負責人，對零售終端的經(jīng)營(yíng)管理、店鋪形象、銷(xiāo)售服務(wù)等方面有著(zhù)獨特的見(jiàn)解與專(zhuān)業(yè)的知識技能，同時(shí)對全國市場(chǎng)的區域差異以及消費特點(diǎn)有了全面的了解。
借助對不同類(lèi)型的終端深度實(shí)戰經(jīng)驗以及終端運營(yíng)的深刻理解與研究，謝老師設計創(chuàng )新的終端營(yíng)銷(xiāo)模式，提煉出“連鎖商業(yè)模式”中最核心的終端實(shí)戰管理模型，提出“以店帶牌”、“以店促牌”的門(mén)店管理先進(jìn)理念。在此基礎上，謝老師在05年10月在國內家紡行業(yè)成功建立陳列新標準，用“自由疊花式陳列”代替“拆件式陳列”,現已被家紡行業(yè)廣泛運用。2008年10月在服裝行業(yè)推動(dòng)店鋪合伙人模式，并幫助多家企業(yè)業(yè)績(jì)大幅度提升！并幫助多家企業(yè)建立營(yíng)運管理體系和督導體制，先后為不同企業(yè)編寫(xiě)過(guò)《終端實(shí)戰指導手冊》、《加盟商運營(yíng)手冊》、《銷(xiāo)售百問(wèn)百答》、《區域市場(chǎng)營(yíng)運管理》等多部零售企業(yè)內部管理實(shí)施和指導手冊。
為廣州三三服裝有限公司直播基地上百位達人打造《社群運營(yíng)》，助力上百位“美人G”品牌的微商成功轉型為社群運營(yíng)專(zhuān)家和直播達人。為鞋服、珠寶行業(yè)進(jìn)行《終端店鋪直播實(shí)操訓練營(yíng)》帶教輔導，10天內幫助200多位學(xué)員私域流量直播間開(kāi)播，其中“小麗衣櫥”公眾號直播間首播人氣突破11萬(wàn)。

主講課程：
《成長(cháng)之路—冠軍店長(cháng)營(yíng)業(yè)管理新臺階》
《業(yè)績(jì)?yōu)橥?mdash;王牌導購銷(xiāo)售技巧》
《觸及巔峰—重磅大單連單的高端銷(xiāo)售策略》
《VIP掘金—店鋪顧客回流系統與深度營(yíng)銷(xiāo)》
《快速變現-玩賺直播帶貨訓練營(yíng)》
《流量為王-社群營(yíng)銷(xiāo)與粉絲經(jīng)營(yíng)全攻略》
《有米之炊—穩準狠買(mǎi)手訂貨技巧》
《與眾不同-單品爆品打造流程與營(yíng)銷(xiāo)》
《門(mén)店運營(yíng)管理效能提升》《百貨商場(chǎng)樓層管理效能提升》
《督導核能研修班》《單品爆品打造流程與營(yíng)銷(xiāo)》

培訓特色：
實(shí)戰、幽默、風(fēng)趣、互動(dòng)演練、實(shí)際案例多、通俗易懂、善于互動(dòng)，營(yíng)造快樂(lè )、積極的學(xué)習氛圍，互動(dòng)思考啟發(fā)銷(xiāo)售管理人員的思維，將復雜的問(wèn)題簡(jiǎn)單化，讓學(xué)員從生動(dòng)鮮活、通俗易懂的培訓中掌握店鋪管理的實(shí)際操作技能。深受廣大學(xué)員的好評和喜歡。

課程效應：
• 連續三年為“七波輝”督導訓練營(yíng)及終端巡回培訓共45天次
• 為杭州佳人苑品牌業(yè)績(jì)提升系統培訓共33天次
• 為報喜鳥(niǎo)品牌終端巡回培訓共24天次
• 五年內為奧康品牌培訓共20天次
• 三年內為紅蜻蜓品牌各地總代理培訓共18天次
• 三年內為杉杉集團旗下品牌“S-2”督導訓練營(yíng)培訓共18天次
• 為藍絲羽品牌業(yè)績(jì)提升巡回培訓共18天次
• 為鉛筆俱樂(lè )部業(yè)績(jì)提升巡回培訓共16天次
• 為南方寢室業(yè)績(jì)巡回培訓共14天次
• 為艾萊依品牌培訓共14天次
• 為紅貝緹業(yè)績(jì)提升巡回培訓共12天次
• 為迪賽尼尼斯總部及代理的培訓共12天次
• 三年內為緋妮及廣西代理商培訓共10天次
• 兩年內為玖姿內蒙及四川總代培訓共10天次
• 為睞女裝培訓共8天次
• 為米蘭登培訓共8天次
• 為施華布朗女裝培訓共8天次
• 為夢(mèng)之雨家紡培訓共8天次
• 為嘉宇斯家紡培訓共8天次
• 為熙然女裝培訓共6天次
• ……

項目經(jīng)典案例：
【?？谝蔟垥r(shí)尚終端業(yè)績(jì)提升項目】
服務(wù)時(shí)間：2009年—至今
服務(wù)區域：?？谝蔟垥r(shí)尚服飾下屬30家店鋪（歌力思、珂萊蒂爾、伊布都、歌蒂詩(shī)）
服務(wù)內容：分公司運作管理體系建設、終端管理體系建設、終端管理模式實(shí)施、終端銷(xiāo)售模式實(shí)施。
【寧波昱源服飾服務(wù)案例】
服務(wù)時(shí)間：1年
服務(wù)區域：寧波昱源終端店鋪(卓雅、言、歌力思、巨式國際、浪漫一身）
服務(wù)內容：終端店長(cháng)培訓、督導團隊訓練、終端業(yè)績(jì)提升、店鋪日常管理規范、終端績(jì)效考核。
【迪圖女裝直營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)體系建設案例】
服務(wù)時(shí)間：1年
服務(wù)區域：終端直營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店
服務(wù)內容：直營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)體系建立與執行推動(dòng)、督導團隊建設、終端服務(wù)標準規范制訂。
項目收益：通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)體系建立與推動(dòng)、督導團隊建設、強化服務(wù)技能和目標管理，公司直營(yíng)店鋪與去年同期比，業(yè)績(jì)增長(cháng)117%，平均折扣率提升18%，庫存率降低11%，利潤率得到空間最高值。我們的專(zhuān)業(yè)服務(wù)和強烈的責任感得到了客戶(hù)的高度評價(jià)。
【深圳佳紛終端建設項目】
服務(wù)時(shí)間：1年
服務(wù)區域：佳紛公司營(yíng)銷(xiāo)系統
服務(wù)內容：對甲方的營(yíng)銷(xiāo)體系進(jìn)行規劃和建設，建立符合甲方現狀及滿(mǎn)足3-5年發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)體系。同時(shí)對甲方的營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行培訓、輔導，使甲方的營(yíng)銷(xiāo)系統運營(yíng)能力在此過(guò)程中得到提高

部分客戶(hù)評價(jià)：
謝晗苑老師終端門(mén)店扎實(shí)的基礎，讓她的課程更容易引起營(yíng)銷(xiāo)團隊的共鳴，更易落地！
——云南哥可服飾總經(jīng)理 劉維彪
當初謝老師一離開(kāi)企業(yè)我們馬上把她請來(lái)海南給我們做顧問(wèn)，在此期間，謝老師不但把我們旗下各個(gè)品牌的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)提升了30%以上，最感謝的是她改變了我們員工的工作狀態(tài)，讓我擁有一支充滿(mǎn)戰斗力的隊伍！
——?？谝蔟垥r(shí)尚實(shí)業(yè)有限公司總經(jīng)理 張磊
謝老師的課幽默風(fēng)趣、互動(dòng)性強，不但能學(xué)到很多實(shí)用的方法技巧，還能讓聽(tīng)課的學(xué)員充滿(mǎn)激情，聽(tīng)謝老師的課真的一點(diǎn)也不累！
——玖姿內蒙總代理 傅永利
謝老師終端經(jīng)驗豐富，給出的方法和工具簡(jiǎn)單實(shí)用，我們公司一直以來(lái)想要找的老師，現在終于找到了，感謝謝老師對我們公司的幫助！
——杭州西納維斯服飾有限公司總經(jīng)理 應仁忠
聽(tīng)謝老師的課簡(jiǎn)單明了，直入主題，讓學(xué)員后期好落地。老師妙語(yǔ)連珠，每句回答都是直通顧客心靈的通道，受益匪淺，感恩謝老師精彩的課程。
——廣西綺韻商貿有限公司營(yíng)銷(xiāo)總監 文佳
第一次聽(tīng)謝老師的課時(shí)我只是代理商公司的一個(gè)主管，聽(tīng)完課后我用了其中的幾個(gè)方法去帶店鋪業(yè)績(jì)，取得了很大的成功！現在我已成為緋妮的湖南總代理商，公司業(yè)績(jì)越來(lái)越好，感謝謝老師給了我方法和技巧帶領(lǐng)團隊再創(chuàng )高峰。
——緋妮湖南總代理 賴(lài)福
謝老師的課風(fēng)趣幽默，善于引用生活工作中的案例來(lái)引導學(xué)員；演講風(fēng)趣、條理清晰、理論和實(shí)踐切合實(shí)際、實(shí)戰經(jīng)驗豐富、能夠解決我們實(shí)際工作中遇到的問(wèn)題。謝老師的課是聽(tīng)過(guò)的最實(shí)戰最好的培訓！對培訓而言，“理論不值錢(qián)，具體的方法值錢(qián)；目的不值錢(qián)，具體的手段值錢(qián)；知識不值錢(qián)，具體的案例值錢(qián)――因為它才是可操作的”。所以?xún)?yōu)秀的培訓師不應該是理論的談?wù)?，而是在培訓過(guò)程中能夠對具體實(shí)務(wù)提供操作性極強的解決之道。聽(tīng)完謝老師的課，就會(huì )找到這感覺(jué)！
——HR李曉芹 

• 健康險的銷(xiāo)售技巧

   

  第一講：重疾險銷(xiāo)售的價(jià)值和意義一、提升銷(xiāo)售收入1. 營(yíng)銷(xiāo)員收入結構分析2. 銷(xiāo)售收入的最佳利器二、鍛造從業(yè)技能1. 壽險產(chǎn)品銷(xiāo)售金字塔2. 家庭風(fēng)險的最佳產(chǎn)品三、培養從業(yè)習慣1. 習慣是壽險事業(yè)寬度2. 能力是壽險事業(yè)深度第二講：重疾險市場(chǎng)分析及判斷一、重大疾病發(fā)生情況及趨勢1. 認知癌癥的形成與概率 ..

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• 成交為王-新能源汽車(chē)4S店銷(xiāo)冠訓練營(yíng)-新能源汽車(chē)銷(xiāo)售技巧

   

  第一章：有禮走遍天下：4S店銷(xiāo)售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續水二、接待中的舉止規范1.常用手勢2.握手、致意禮儀3.積極的身體語(yǔ)言第二章：4S店銷(xiāo)售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對客戶(hù)進(jìn)行感知2、初步接近客戶(hù)的3個(gè)判斷3、與客戶(hù)初步溝通的4..

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• 美業(yè)實(shí)戰銷(xiāo)售技巧提升訓練

   

  銷(xiāo)售：到底是啥？ 銷(xiāo)售金句：“銷(xiāo)售就是把話(huà)說(shuō)出去，把錢(qián)收回來(lái); 銷(xiāo)售就是把我的思想放進(jìn)你的腦袋，把你的錢(qián)放進(jìn)我的口袋; 銷(xiāo)售就是滿(mǎn)足顧客需求的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是販賣(mài)信賴(lài)感; 銷(xiāo)售是用‘問(wèn)’的; 銷(xiāo)售就是一步一步引導顧客說(shuō)‘yes’的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是服務(wù); 銷(xiāo)售就是‘..

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• 基于消費者洞察的門(mén)店銷(xiāo)售技巧

   

  【課程背景】為什么有的門(mén)店人頭涌涌，有的門(mén)店門(mén)可羅雀。同樣的品牌，有的門(mén)店生意興隆而有的門(mén)店經(jīng)營(yíng)慘淡？除了門(mén)店選址外，門(mén)店的經(jīng)營(yíng)是關(guān)鍵，門(mén)店經(jīng)營(yíng)中人、貨、場(chǎng)被稱(chēng)為“門(mén)店三寶”，而人（銷(xiāo)售人員）無(wú)疑是其中最重要的因素。但是在訪(fǎng)店的過(guò)程中經(jīng)常發(fā)現店員的卻經(jīng)常是這樣的情況：◆ 不知道自己是誰(shuí)，角色錯亂；◆ 不..

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• 服裝行業(yè)終端導購——專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧課程

   

  【課程內容】1.顧客的消費心理分析2.顧客異議的處理技巧3.顧客銷(xiāo)售服務(wù)流程4. 客訴的處理技巧

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• 房地產(chǎn)高端產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧

   

  一、高端產(chǎn)品（別墅）的銷(xiāo)售特點(diǎn)1．高端產(chǎn)品（別墅）的銷(xiāo)售特質(zhì)【資料】某標桿企業(yè)高端住宅產(chǎn)品品質(zhì)指標2．高端產(chǎn)品（別墅）銷(xiāo)售的成功要素（1）環(huán)境因素（2）物的因素（3）人的因素3．目前房地產(chǎn)銷(xiāo)售面臨的新挑戰（1）政策面分析（2）市場(chǎng)面分析（3）銷(xiāo)售面分析二、高端客戶(hù)的購買(mǎi)心理與購買(mǎi)行為1．高端客戶(hù)的心理分..

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