渠道管理與深度營(yíng)銷(xiāo) ——廠(chǎng)商共贏(yíng)、向市場(chǎng)要錢(qián)

【培訓對象】
區域經(jīng)理、片區經(jīng)理、渠道主管、市場(chǎng)代表等

【培訓收益】
● 了解渠道分類(lèi)并掌握有效設計營(yíng)銷(xiāo)渠道的方法； ● 掌握營(yíng)銷(xiāo)渠道布局基本要素和參數等要點(diǎn)，實(shí)現廠(chǎng)商共贏(yíng)； ● 掌握經(jīng)銷(xiāo)商的選、用、育、留流程和注意要點(diǎn)，有效管控經(jīng)銷(xiāo)商； ● 有效激勵并系統化管理經(jīng)銷(xiāo)商，幫助經(jīng)銷(xiāo)商培養發(fā)展，攜手提升業(yè)績(jì)。 ● 掌握經(jīng)銷(xiāo)商深度營(yíng)銷(xiāo)管理的管理，分析經(jīng)銷(xiāo)商異動(dòng)情，提供應對方法。

第一講：渠道分類(lèi)和營(yíng)銷(xiāo)渠道設計
一、渠道分類(lèi)
1. 長(cháng)渠道和短渠道
2. 寬渠道和窄渠道
3. 垂直營(yíng)銷(xiāo)渠道和水平營(yíng)銷(xiāo)渠道
4. 單一營(yíng)銷(xiāo)渠道和多種營(yíng)銷(xiāo)渠道
5. 傳統營(yíng)銷(xiāo)渠道和網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)渠道
二、營(yíng)銷(xiāo)渠道設計
1. 營(yíng)銷(xiāo)渠道的長(cháng)度設計
1）零層渠道
2）一層渠道
3）多層渠道
2. 營(yíng)銷(xiāo)渠道寬度的設計
1）密集分銷(xiāo)渠道
2）選擇分銷(xiāo)渠道
3）獨家分銷(xiāo)渠道
3. 多種渠道組合設計

第二講：廠(chǎng)商共贏(yíng)的經(jīng)銷(xiāo)商布局
一、渠道布局要素
1. 潛在銷(xiāo)量
2. 分銷(xiāo)成本
3. 分銷(xiāo)利益
4. 投資報酬
5. 經(jīng)濟優(yōu)勢
二、營(yíng)銷(xiāo)渠道布局基本參數
1. 點(diǎn)
2. 線(xiàn)
3. 面
4. 層級
三、營(yíng)銷(xiāo)渠道布局基本要求
1. 循序漸進(jìn)
2. 與目標市場(chǎng)一致
3. 注重渠道的戰略?xún)r(jià)值
4. 注重渠道商能力
四、營(yíng)銷(xiāo)渠道成員選擇的原則
1. 達成共識原則
2. 各盡其能原則
3. 形象匹配原則
4. 同舟共濟原則
五、渠道成員尋找的主要途徑
1. 媒體廣告
2. 舉辦或參加產(chǎn)品展示會(huì )、訂貨會(huì )
3. 網(wǎng)絡(luò )尋找
4. 同行、朋友介紹
5. 去銷(xiāo)售現場(chǎng)或專(zhuān)業(yè)性的批發(fā)市場(chǎng)尋找

第三講：經(jīng)銷(xiāo)商的選用育留
一、經(jīng)銷(xiāo)商的選擇
小組討論：你心目中的優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商標準是？
1. 選擇經(jīng)銷(xiāo)商的基本要素
2. 經(jīng)銷(xiāo)商精準畫(huà)像描述
3. 經(jīng)銷(xiāo)商選擇的原則
1）基于平等
2）彼此價(jià)值認同
3）相互吸引
4. 經(jīng)銷(xiāo)商的選擇條件
案例討論：選誰(shuí)來(lái)做經(jīng)銷(xiāo)商
二、經(jīng)銷(xiāo)商能力發(fā)揮
1. 經(jīng)銷(xiāo)商自身能力和資源盤(pán)點(diǎn)
2. 廠(chǎng)家如何配合經(jīng)銷(xiāo)商
3. 有效調動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的積極性
三、經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展培養
1. 完善的培訓體系
2. 經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)思想和企業(yè)發(fā)展方向一致
3. 系統化的經(jīng)銷(xiāo)商管理
四、經(jīng)銷(xiāo)商的保有
1. 經(jīng)銷(xiāo)商的期望值管理
2. 如何提升經(jīng)銷(xiāo)商的滿(mǎn)意度
3. 經(jīng)銷(xiāo)商忠誠度的培養
4. 經(jīng)銷(xiāo)商流失的防范方法

第四講：經(jīng)銷(xiāo)商深度營(yíng)銷(xiāo)管理
一、經(jīng)銷(xiāo)商當地市場(chǎng)SWOT分析
二、營(yíng)銷(xiāo)推廣
1. 新產(chǎn)品支持
2. 銷(xiāo)售政策支持
3. 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)支撐
4. 區域保護支持
三、經(jīng)銷(xiāo)商竄貨管理
1. 竄貨的類(lèi)型
2. 竄貨的四大危害
3. 竄貨的原因
4. 竄貨的處理
5. 竄貨的規避和管理
案例分享：某知名企業(yè)的竄貨管理
四、營(yíng)銷(xiāo)渠道業(yè)績(jì)的主要原因和應對方法
1. 渠道透支現象嚴重
2. 依靠思想和等靠要思想嚴重
3. 支撐不到位
4. 商家短視、趨利性強
情景?。簲y手向市場(chǎng)要錢(qián)
五、經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)管理系統使用
1. 營(yíng)銷(xiāo)管理好幫手：系統或APP
2. 營(yíng)銷(xiāo)管理工具增強經(jīng)銷(xiāo)商粘性
3. 營(yíng)銷(xiāo)管理工具數據分析監控經(jīng)銷(xiāo)商異動(dòng)情
六、幫助整合資源
1. 整合上下游資源
2. 興趣愛(ài)好
3. 其他需要的特殊資源
案例講解：資源整合帶來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商盈利提升

第五講：經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)關(guān)系管理
一、廠(chǎng)商關(guān)系的三種情況
1. 廠(chǎng)家說(shuō)了算。代表企業(yè)：車(chē)企、兩油、格力等
2. 經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)了算。代表企業(yè)：蘇寧、藥店、大型連鎖超市
3. 誰(shuí)說(shuō)了都不算。代表企業(yè)：中國移動(dòng)
沙盤(pán)推演：紅牌與黑牌
二、渠道走訪(fǎng)
1. 渠道走訪(fǎng)的頻次
2. 渠道走訪(fǎng)八步驟
3. 渠道走訪(fǎng)服務(wù)要點(diǎn)
三、與渠道商合作要點(diǎn)
四、渠道客戶(hù)關(guān)懷
1. 日常關(guān)懷
2. 重要日子關(guān)懷
3. 關(guān)懷其家人或骨干員工
4. 損失、對不起、不好意思
無(wú)、渠道危機處理
場(chǎng)景1：渠道威脅要反水時(shí)，如何處理？
場(chǎng)景2：渠道經(jīng)營(yíng)不善，準備退出時(shí)？
場(chǎng)景3：渠道已經(jīng)反水做競爭對手產(chǎn)品時(shí)？

第六講：經(jīng)銷(xiāo)商的激勵
一、經(jīng)銷(xiāo)商激勵的意義
二、經(jīng)銷(xiāo)商激勵的原則
三、經(jīng)銷(xiāo)商激勵的方法
1. 激勵對象
1）經(jīng)銷(xiāo)商及其家人
2）門(mén)店店長(cháng)
3）績(jì)優(yōu)員工
2. 物質(zhì)激勵
1）金錢(qián)或返點(diǎn)
2）等價(jià)值商品
3. 精神激勵
1）表彰會(huì )
2）公開(kāi)宣傳
3）旅游獎勵
4）外派培訓
5）參加高逼格會(huì )議
討論：你會(huì )選擇哪種方式激勵經(jīng)銷(xiāo)商？ 

“黃飛企業(yè)經(jīng)營(yíng)法”創(chuàng )始人

著(zhù)名企業(yè)管理專(zhuān)家
三維系統分析法創(chuàng )始人

中國中國十大策劃專(zhuān)家
人事部全國人才流動(dòng)中心商務(wù)策劃師培訓教師
中企聯(lián)高級職業(yè)經(jīng)理培訓師
中國管理科學(xué)研究院科技進(jìn)步研究所副所長(cháng)
清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海交大等眾多高?？偛醚行薨嗵仄咐蠋?

1976 ～ 1991年，在內地某大學(xué)教授15年，曾擔任過(guò)系級領(lǐng)導
1992 ～ 2007年，在深圳的大型企業(yè)中從事經(jīng)營(yíng)管理工作15年。
在30多年的職業(yè)生涯中，細心觀(guān)察中國經(jīng)濟與社會(huì )的發(fā)展規律，不斷探索企業(yè)發(fā)展的規律，形成獨立的原創(chuàng )知識體系，重點(diǎn)解決企業(yè)發(fā)展模式設計、公司治理與領(lǐng)導、企業(yè)文化的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)等問(wèn)題。
【工作經(jīng)歷】
 某大型投資公司運營(yíng)總監
 中國某商品國際交易中心（籌備處）首席商務(wù)顧問(wèn)，該交易中心年交易額將高達3000億人民幣；
 某大型國有企業(yè)改制、重組首席顧問(wèn)，項目涉及資金總額約22億元人民幣；
 擔任過(guò)大型旅游公司的辦公室主任，熟悉企業(yè)的協(xié)調運作；
 曾經(jīng)組建大陸、香港、臺灣三方高科技合資公司，出任合資公司副總經(jīng)理，對合資公司的成功與失敗有著(zhù)深刻的認識；
 曾經(jīng)組建大型中資合資企業(yè)，并出任合資公司總經(jīng)理，對中資企業(yè)合作的特殊性有著(zhù)直接的實(shí)踐經(jīng)驗；
 曾經(jīng)在大型商業(yè)公司工作4年，對國有、外資、民營(yíng)零售企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理有著(zhù)深入的比較研究；
 曾執筆策劃總投資5.6億元人民幣的大型主題旅游項目，熟悉企業(yè)投融資策略的運作技巧，尤其對投融資的風(fēng)險控制有著(zhù)豐富的經(jīng)驗；
 北京市東城區政府制定過(guò)有關(guān)防止國有資產(chǎn)流失的政策法規。
 曾為全國各地多家大中型企業(yè)、政府部門(mén)、清華、北大等眾多高校開(kāi)展講課、培訓，得到各界人士的廣泛認同。

 
【主要著(zhù)作】
　　《三維管理》 《三維商戰》 《國企改制新思維》
　　《經(jīng)濟新思維》 《三維領(lǐng)導》 《三維分析法》；
《人力資源開(kāi)發(fā)新思維》 《企業(yè)文化的生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)》。

【品牌課程】
《公司治理的系統策略》
《公司戰略的設計與執行》
《企業(yè)文化建設的系統策略》
《企業(yè)轉型升級的策略與設計》

• 網(wǎng)羅天下-渠道管理

   

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