“互聯(lián)網(wǎng)+”思維——創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)方案

【培訓對象】
營(yíng)銷(xiāo)總監、銷(xiāo)售經(jīng)理、門(mén)店店長(cháng)、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員

【培訓收益】
● 課程中引導設計完成商業(yè)模式框架 ● 梳理本品針對目標客戶(hù)人群銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn) ● 根據階段性目標，制定具體營(yíng)銷(xiāo)落地執行方案 ● 根據真實(shí)環(huán)境設計新客戶(hù)開(kāi)發(fā)引流方案 ● 針對現有大客戶(hù)資源，設計長(cháng)效鎖定方案 ● 異業(yè)成功方案解析，突破現有固化思維模式 ● 根據方案屬性，完善業(yè)務(wù)話(huà)述，編輯成文檔 ● 完善系統營(yíng)銷(xiāo)及管理流程，便于培訓效果轉化

第一講：如何提升門(mén)店競爭力？
討論：不是思考活著(zhù)怎么賺錢(qián)，而是思考不賺錢(qián)怎么活！
一、門(mén)店經(jīng)營(yíng)越來(lái)越激烈？壓力越來(lái)越大？
討論：信息壁壘減少而信息的傳播卻阻礙重重
1. 產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，靠什么吸引患者客戶(hù)？
2. 同業(yè)競爭愈加激烈，核心競爭力如何打造？
1）相同產(chǎn)品比價(jià)格
2）相同價(jià)格比服務(wù)
3）同類(lèi)服務(wù)比營(yíng)銷(xiāo)
4）相同營(yíng)銷(xiāo)比執行
3. 門(mén)店經(jīng)營(yíng)如何穩定客源及拓展客源？
1）效果保證
2）服務(wù)用心
3）客情維護
4）機制綁定
二、為什么過(guò)去的營(yíng)銷(xiāo)理念行不通？
1. 酒香不怕巷子深
2. 專(zhuān)注口碑傳播
3. 誤解營(yíng)銷(xiāo)套路欺騙

第二講：為什么產(chǎn)品銷(xiāo)量不佳？——缺少競爭力
討論：好的產(chǎn)品不一定都是好的商品
一、為什么產(chǎn)品缺少競爭力？
1. 產(chǎn)品宣傳
2. 產(chǎn)品定價(jià)
1）消費者可接受價(jià)格
2）競品價(jià)格才考定價(jià)
3）成本疊加利潤定價(jià)
3. 產(chǎn)品價(jià)值
1）解決具體問(wèn)題
2）賦予文化價(jià)值
3）創(chuàng )造使用情景
案例：干支爐賣(mài)點(diǎn)梳理
4. 如何提煉抓心賣(mài)點(diǎn)
1）自身優(yōu)勢分析
2）客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)確定
3）建立聯(lián)系對接
案例：火鍋店肉品推薦話(huà)術(shù)
5. 如何讓產(chǎn)品自動(dòng)傳播
6. 競品對比分析
1）競品客觀(guān)評價(jià)
2）市場(chǎng)空間判斷
3）彌補空缺不足
案例：農夫山泉市場(chǎng)切入
討論：發(fā)現問(wèn)題即是機會(huì )的開(kāi)始
二、為什么產(chǎn)品不被客戶(hù)選擇？
1. 不只講功能，還重設計
2. 不只有論點(diǎn)，還說(shuō)故事
3. 不只談專(zhuān)業(yè)，還需整合
4. 不只講邏輯，還給關(guān)懷
5. 不只顧掙錢(qián)，還重意義
案例：小罐茶產(chǎn)品設計
互動(dòng)：好產(chǎn)品的標準有哪些？
三、如何提升銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的成交效果？——FABE 法則應用
1. 講述產(chǎn)品屬性特征信息
2. 講述競品對比優(yōu)點(diǎn)突顯
3. 講述產(chǎn)品創(chuàng )造價(jià)值體現
4. 證明講述信息真實(shí)有效
案例：車(chē)險電銷(xiāo)實(shí)習生

第三講：為什么產(chǎn)品介紹無(wú)法打動(dòng)客戶(hù)？——消費者心理分析
討論：說(shuō)人想聽(tīng)的而不是說(shuō)自己想說(shuō)的
一、為什么營(yíng)銷(xiāo)方案沒(méi)效果？——不聚焦
1. 目標客戶(hù)人群細分
2. 目標客戶(hù)人群特性
3. 目標客戶(hù)人群關(guān)注點(diǎn)
案例：銀行理財客戶(hù)
互動(dòng)：目標客戶(hù)一定不是所有人
二、為什么銷(xiāo)售成功率低？——消費習慣認知
1. 不喜歡成為被銷(xiāo)售的目標對象
1）廣告信息過(guò)剩
2）獲取信息便捷
3）習慣本能驅使
案例：微信朋友圈廣告
討論：信息壁壘減少而信息的傳播卻阻礙重重
2. 不喜歡廉價(jià)的便宜產(chǎn)品
3. 通過(guò)可視化信息辨別產(chǎn)品優(yōu)劣
案例：牙膏、洗衣粉的設計
4. 習慣獲得精神上的自我安慰
5. 消費者購買(mǎi)決策憑借感覺(jué)判斷
6. 客戶(hù)真正需要的是解決方案
案例：相親的技巧
互動(dòng)：生產(chǎn)者思維VS用戶(hù)思維
三、如何創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)方案？——基本規律認知
1. 價(jià)格高低決定品質(zhì)好壞
2. 購買(mǎi)產(chǎn)品證明自我地位
3. 誤判性消費者剩余反饋
4. 當下所得及未來(lái)無(wú)風(fēng)險
5. 虛假性擁有也不愿放棄
案例：商場(chǎng)店慶活動(dòng)“滿(mǎn)減贈券打折”

第四講：為什么門(mén)店經(jīng)營(yíng)難有起色？——突破四道關(guān)卡
案例：辣椒醬銷(xiāo)售
討論：業(yè)績(jì)不佳的根本原因：穿新鞋（產(chǎn)品）走老路（銷(xiāo)售方法）
一、如何快速提升品牌知名度？——品牌認知
互動(dòng)：不同宣傳形式的轉化率分析
1. 吸引點(diǎn)塑造——社群營(yíng)銷(xiāo)增強信任感
1）把握客戶(hù)群體興趣點(diǎn)
2）弱化產(chǎn)品銷(xiāo)售目的性
3）接觸頻次積累信任感
案例：老年鞋銷(xiāo)售組建徒步群
2. 客戶(hù)量遷移——調動(dòng)外部資源
1）拳擊思維轉化為拔河思維
2）閑置資源變現
3）增強客戶(hù)粘性及服務(wù)
4）降低成本、迅速提升體量
5）無(wú)業(yè)務(wù)沖突
案例：銀行洗車(chē)行聯(lián)盟
互動(dòng)：聯(lián)盟的風(fēng)險分析防范
3. 如何促成外部聯(lián)盟
案例：愛(ài)家硅藻泥新市場(chǎng)開(kāi)拓
4. 強化傳播辨識元素
1）單點(diǎn)切入，突破市場(chǎng)
2）品牌主張，突出差異
3）爆品打造，帶動(dòng)品牌
4）公益活動(dòng)、粉絲效應
案例：河貍家單點(diǎn)切入市場(chǎng)
互動(dòng)：腦海中記憶品牌分析
5. 樹(shù)立社會(huì )價(jià)值神圣感
1）非營(yíng)利性活動(dòng)
2）對社會(huì )的價(jià)值體現
3）對個(gè)人的意義體現
案例：家庭和諧主題分享
互動(dòng)：馬斯洛需求層次理論
二、如何提升成交轉化率？——發(fā)生關(guān)系很重要
互動(dòng)：流量有了，賺錢(qián)只是時(shí)間早晚——微信
1. 條件限制型降價(jià)
2. 選擇性風(fēng)險降低
1）體驗式
2）約定式
3. 深度塑造產(chǎn)品價(jià)值
4. 它項產(chǎn)品關(guān)聯(lián)引流
案例：飯店限量搶購啤酒/小區便利店競爭
互動(dòng)：不體驗原因為吸引力或危機感不足
5. 門(mén)店營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品組合設計
1）引流產(chǎn)品——建立認知
2）體驗產(chǎn)品——發(fā)生關(guān)系
3）核心產(chǎn)品——競爭優(yōu)勢
4）利潤產(chǎn)品——收入保證
5）爆品打造——品牌傳播
6）服務(wù)粘性——重復消費
7）附加價(jià)值——超出預期
8）品牌文化——精神收獲
案例：超市賣(mài)雞蛋——犧牲品定價(jià)
6. 如何設計引流方案
1）舍得取舍意識
2）邊際成本核算
3）見(jiàn)面交流機會(huì )
4）轉化機制制定
案例：凈水機銷(xiāo)售邀約
7. 如何提煉品牌主張
1）目標客戶(hù)人群定位
2）客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)列舉
3）建立關(guān)注點(diǎn)與產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)鏈接
案例：燒烤連鎖店營(yíng)銷(xiāo)
三、如何提升客戶(hù)滿(mǎn)意度？
1. 提高產(chǎn)品體驗
1）降低購買(mǎi)預期
2）完善產(chǎn)品屬性
2. 增強服務(wù)體驗
1）訓練技能
2）轉變態(tài)度
3）加強管理
案例：珠寶店服務(wù)“倒茶水”
互動(dòng)：客戶(hù)沒(méi)有錯
四、如何提升客戶(hù)忠誠度？——賦予特權
1. 增強情感鏈接
1）經(jīng)營(yíng)客戶(hù)虧欠干
2）人情不討永遠在
3）路徑依賴(lài)信賴(lài)感
2. 增加綁定政策好處
互動(dòng)：不是缺少客戶(hù)，而是留不住客戶(hù)
3. 分享機制自動(dòng)傳播三要素
1）產(chǎn)品效果高度認可
2）情感連接足夠緊密
3）傳播引薦有所表示
案例：幼兒園招生方案
互動(dòng)：弱化營(yíng)銷(xiāo)意識

第五講：如何確保學(xué)習內容落地執行？——方案制定
討論：對知識的轉化能力遠比學(xué)習知識本身更重要
一、產(chǎn)品梳理
1. 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)
2. 定位人群
3. 銷(xiāo)售價(jià)格
4. 競爭優(yōu)勢
5. 競爭劣勢
二、銷(xiāo)售方案
1. 如何讓準客戶(hù)知道產(chǎn)品？
2. 如何意向客戶(hù)購買(mǎi)體驗？
3. 如何產(chǎn)品復購及轉介紹？
三、資源保證
1. 需要多少人員運營(yíng)推動(dòng)？
2. 需要所少資金啟動(dòng)運營(yíng)？
3. 需要多少關(guān)鍵節點(diǎn)打通？ 

東北師范大學(xué)管理學(xué)碩士、國家二級人力資源管理師、十年培訓經(jīng)驗，五年企業(yè)高管經(jīng)歷。
曾服務(wù)行業(yè)：互聯(lián)網(wǎng)金融、泛家居及珠寶行業(yè)。
八年專(zhuān)業(yè)培訓機構培訓工作經(jīng)歷，積累了豐富的會(huì )場(chǎng)氛圍調動(dòng)及控場(chǎng)的經(jīng)驗，課程幽默風(fēng)趣，結合互動(dòng)體驗、視頻學(xué)習、情景模擬，通過(guò)案例滲透培訓主題，避開(kāi)生硬理論灌輸，融入當下熱點(diǎn)話(huà)題，充分調動(dòng)參訓者積極性，激發(fā)主動(dòng)思考并樂(lè )于表達觀(guān)點(diǎn)的積極性。主要針對一線(xiàn)銷(xiāo)售及團隊內部協(xié)作溝通兩大課題深入研究，注重培訓的時(shí)效性，體現培訓價(jià)值。宣導理想，組建思維，訓練技巧從而解決問(wèn)題，通過(guò)體系培訓，贏(yíng)得受眾認可。 

• “互聯(lián)網(wǎng)＋”時(shí)代的商業(yè)模式創(chuàng )新/傳統企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的轉型升

   

  為什么說(shuō)傳統的商業(yè)模式與營(yíng)銷(xiāo)模式正在被淘汰？“互聯(lián)網(wǎng)＋”的發(fā)展方向：人人互聯(lián)網(wǎng)、物物互聯(lián)網(wǎng)、業(yè)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)“互聯(lián)網(wǎng)＋”的本質(zhì)：連接一切“互聯(lián)網(wǎng)＋”的基本特征：去中心化、去媒體化、去中介化“互聯(lián)網(wǎng)＋”將如何影響不同類(lèi)型的傳統行業(yè)？電子商務(wù)與移動(dòng)互..

  ￥20,000   元/ 天

  人氣：1460  

  

• 運營(yíng)之光——“互聯(lián)網(wǎng)+”商業(yè)模式設計與營(yíng)銷(xiāo)

   

  課程背景：我們還在對互聯(lián)網(wǎng)+徘徊不決的時(shí)候，阿里的新零售在關(guān)注阿拉斯加帝王蟹出售前生猛與新鮮的差異，因盒馬生鮮而升值的盒區房帶來(lái)了下一輪房產(chǎn)的增值點(diǎn)，馬化騰的微信枕戈待旦的警惕著(zhù)子彈短信的下一輪融資……不是傳統企業(yè)老了，而是網(wǎng)絡(luò )的世道太新！互聯(lián)網(wǎng)越發(fā)展，顛覆與被顛覆就會(huì )越頻繁。傳統企業(yè)如何實(shí)現互聯(lián)網(wǎng)思維植入形成新業(yè)態(tài)？..

  ￥25,400   元/ 天

  人氣：942  

  

• 酒店餐飲贏(yíng)利模式暨營(yíng)銷(xiāo)方案落地課

   

  1、酒店餐飲最新數據分析酒店餐飲收支數據分析，客源構成分析，人均貢獻分析，業(yè)績(jì)景氣預測。2、酒店餐飲營(yíng)銷(xiāo)趨勢變化整合面擴大，市場(chǎng)將來(lái)會(huì )如何演變。3、酒店餐飲如何選擇自己目標市場(chǎng)將大市場(chǎng)分成若干小市場(chǎng)，每個(gè)小市場(chǎng)中的顧客有類(lèi)似消費需求：成交心態(tài)、消費模式、成交方式。這樣就可以有針對性選擇目標客戶(hù)，去了解競爭對手，并制定相應市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略和..

  ￥   元/ 天

  人氣：4196