標桿門(mén)店銷(xiāo)售系統

【培訓對象】
中基層人員、市場(chǎng)管理人員、門(mén)店店長(cháng)及零售商老板等（100人內效果最好）

【培訓收益】
● 引問(wèn)題：為什么同一家店，有的人業(yè)績(jì)好，有的人業(yè)績(jì)差？真正決定店鋪業(yè)績(jì)的不完全是客流，也不一定就是貨品，而是我們賣(mài)貨的人。 ● 找方法：圍繞提升門(mén)店業(yè)績(jì)的三大方向，從實(shí)戰的角度給到學(xué)員如何提升進(jìn)店數、如何做大客單價(jià)并增加開(kāi)單數的干貨秘籍。 ● 給工具：標桿店鋪五大系統——溝通系統、截留系統、價(jià)值塑造系統、大單系統、成交系統。每個(gè)系統都有落地工具支持，學(xué)員拿回去，立即就能落地，落地就有效。

第一講：格局系統-復制零售思維
導入：你熱愛(ài)自己的職業(yè)嗎？
案例：職業(yè)的鋪路石
一、銷(xiāo)售冠軍的職業(yè)守則
1. 像老板那樣思考問(wèn)題
2. 我們抱怨的都是我們應該去做的
二、銷(xiāo)冠具備的四大思維意識
1. 自信——自信的人，業(yè)績(jì)差不了
2. 寬容——心大了，事就小了
3. 熱情——適度熱情，溝通潤滑劑
4. 上進(jìn)——沒(méi)人希望一輩子做導購
三、歸因思維——我們才是根源
1. 你認為顧客是什么，她就是什么
2. 你覺(jué)得貨品怎么樣，它就賣(mài)得怎么樣
3. 所有的平庸都是自我設限的結果
四、門(mén)店銷(xiāo)售的最高職業(yè)格局
1. 打工者心態(tài)與老板娘心態(tài)
2. 讓你的能力配得上你的職位
3. 員工存在的價(jià)值是什么
4. 給老板一個(gè)為你加薪的理由

第二講：獲取信任-顧客溝通秘籍
一、銷(xiāo)冠——從來(lái)都不賣(mài)東西
1. 越是賣(mài)，越難賣(mài)
2. 銷(xiāo)售本質(zhì)——販賣(mài)信任
3. 服務(wù)好，業(yè)績(jì)一定差不了
二、塑造顧客尊貴感
1. 姓氏服務(wù)——詢(xún)問(wèn)時(shí)機、落地工具
2. 顧客資料——資料收集、資料運用
三、認同——獲得顧客信任感
1. 同理心思維
2. 認同顧客四大角度
四、贊美——快速愉悅顧客
1. 贊美類(lèi)型及對象
2. 贊美四大技巧
3. 王建四獨家研發(fā)顧客贊美模板
五、道德經(jīng)與顧客異議兩大認識
1. 不要贏(yíng)了道理，卻輸了生意
2. 不要貶低別人，減損了自己
案例：一句話(huà)趕跑顧客
六、顧客異議處理三脈神劍
1. 凡事認同——角度、力度
2. 處理異議——簡(jiǎn)潔、聚焦、自信
3. 焦點(diǎn)轉移——提問(wèn)、體驗
現場(chǎng)作業(yè)：學(xué)員現場(chǎng)編寫(xiě)異議模板
專(zhuān)家輔導：現場(chǎng)點(diǎn)評學(xué)員課堂作業(yè)

第三講：迎賓開(kāi)局-邀約攔截策略
導入：什么樣的客人最難對付？
演練：學(xué)員現場(chǎng)演練接待顧客
一、揭秘門(mén)店最新迎賓技術(shù)
1. 站位——診斷迎賓站位常見(jiàn)問(wèn)題
2. 控位——把握距離，營(yíng)造舒適感
3. 留白——迎賓一定要掌控節奏
4. 激情——有活力的門(mén)店業(yè)績(jì)都不會(huì )差
案例破解：顧客說(shuō)隨便看看，怎么辦？
二、攔截引流五大操作標準
1. 攔截定位
2. 目標篩查
3. 緣由塑造
4. 假設進(jìn)店
5. 禮貌道別
案例：愛(ài)依服攔截引流大獲成功
落地工具：攔截引流工具模板
演練輔導：專(zhuān)家輔導學(xué)員現場(chǎng)攔截引流
三、顧客截留三大策略
1. 推薦截留——時(shí)機點(diǎn)、優(yōu)雅的自信
2. 服務(wù)截留——留住顧客的絕佳利器
3. 攔截截留——攔截位置、攔截時(shí)機
落地工具：顧客截留三大工具模板
演練輔導：專(zhuān)家輔導學(xué)員現場(chǎng)截留

第四講：貨品系統——價(jià)值塑造策略
導入：為什么貨品介紹無(wú)法打動(dòng)顧客
案例：賣(mài)得最好的，不一定就是最好
一、貨品價(jià)值的兩大認識
1. 貨品=產(chǎn)品+人品
2. 賣(mài)得最好的不一定是最好的
二、貨品價(jià)值的三個(gè)基本點(diǎn)
1. 賣(mài)點(diǎn)——你有什么
2. 買(mǎi)點(diǎn)——顧客要什么
3. 痛點(diǎn)——顧客為什么要
三、貨品價(jià)值的塑造秘籍
1. 制造懸念：半句話(huà)，烘托法
2. 對比體驗：對比對象，對比類(lèi)型
3. 關(guān)聯(lián)生活：讓賣(mài)點(diǎn)與生活發(fā)生聯(lián)系
4. 利益畫(huà)圖：最打動(dòng)顧客的不是語(yǔ)言
落地工具：塑造貨品價(jià)值基本套路
案例破解：顧客對貨品沒(méi)感覺(jué)，怎么辦？
演練輔導：專(zhuān)家輔導學(xué)員貨品賣(mài)點(diǎn)演繹

第五講：業(yè)績(jì)捷徑-引爆大單訓練
導入：大單和快單哪個(gè)更重要？
案例：珂萊爾10萬(wàn)客單怎么做？
一、做大單的兩大銷(xiāo)售策略
1. 提升貨單價(jià)
2. 提升連帶數
二、連單銷(xiāo)售的認識
1. 連單不是硬銷(xiāo)
2. 愛(ài)心成就顧客
3. 強化連帶意識
4. 主動(dòng)暗示引導
三、大單銷(xiāo)售的三大障礙
1. 不敢推——貧窮限制了我們的想象
2. 想不到——一句話(huà)決定大單成敗
3. 難為情——愛(ài)顧客就一定要成交顧客
四、影響門(mén)店大單銷(xiāo)售的六大因素
五、大單銷(xiāo)售的五大策略
1. 套餐連單
2. 情景連單
3. 禮品連單
4. 陪伴連單
5. 新品連單
演練：結合行業(yè)尋找大單方法
工具輔導：指導大單落地工具
學(xué)員演練：如何做大連單全程輔導

第六講：開(kāi)單策略-顧客成交秘籍
導入：價(jià)格真的很重要嗎？
案例：大自然地板：換人換業(yè)績(jì)
一、基于購買(mǎi)銷(xiāo)售的思維創(chuàng )新
1. 慢一點(diǎn)，賣(mài)得更多，賣(mài)得更快
2. 重心不在銷(xiāo)售，聚焦顧客購買(mǎi)
二、顧客殺價(jià)的兩大心理分析
1. 冤大頭——顧客擔心買(mǎi)貴了
2. 占便宜——給顧客占便宜感覺(jué)
三、價(jià)格異議處理四大技巧
案例破解：顧客張口就問(wèn)價(jià)格，一報價(jià)轉身就走，怎么辦？
四、如何用假設性成交催眠顧客
1. 利益假定
2. 談?wù)撌酆?br /> 3. 正面回應
4. 心理共鳴
五、臨門(mén)一腳的逼單挽留技術(shù)
1. 給足面子
2. 預留臺階
3. 無(wú)單送客
4. 信息引流
案例破解：顧客說(shuō)隔壁便宜，我再比較一下，怎么辦？
六、提升開(kāi)單數的四大方法
1. 開(kāi)票法
2. 新貨法
3. 假設法
4. 福利法
七、提高回頭率的四大策略
1. 距離策略——制造理由，釋放壓力
2. 禮品策略——贈送時(shí)機及禮品選擇
3. 差額充值——錢(qián)在哪里，心在哪里
4. 福利年卡——設計讓顧客自動(dòng)回流機制
落地工具：申請折扣及價(jià)格異議模板
現場(chǎng)演練：三步送客訓練及逼單策略運用
總結互動(dòng)：梳理課程落地點(diǎn)，現場(chǎng)回答學(xué)員問(wèn)題 

中國第一代零售培訓師
為數不多的“千場(chǎng)培訓”零售講師
零售門(mén)店落地式培訓代表性人物
品牌招商訂貨會(huì )金牌講師
中國門(mén)店話(huà)術(shù)類(lèi)銷(xiāo)售 創(chuàng )始人
全球三本原創(chuàng )類(lèi)零售暢銷(xiāo)書(shū) 作者
中國北京國際服裝博覽會(huì )長(cháng)期特邀嘉賓
中國經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì )論壇受邀率極高的標桿性人物

■王建四老師，專(zhuān)注零售領(lǐng)域15年，著(zhù)有三本國際版權的原創(chuàng )零售著(zhù)作
王老師擅長(cháng)研究顧客的消費心理，專(zhuān)注于專(zhuān)賣(mài)店精細化營(yíng)運管理、全能督導訓練、代理商公司化運作范疇，致力于幫助中國零售店鋪打造高盈利的標桿店鋪，所著(zhù)書(shū)籍每本書(shū)都再版三次并連續加印近80多次，銷(xiāo)售量多次位居全球原創(chuàng )零售書(shū)籍暢銷(xiāo)榜的榜首，成為零售行業(yè)的教科書(shū)。

▲《賣(mài)什么也別賣(mài)東西》零售門(mén)店競相珍藏的銷(xiāo)售寶典，被百家企業(yè)當作門(mén)店教材使用（一線(xiàn)員工必讀培訓用書(shū)），100多萬(wàn)終端銷(xiāo)售人員從中受益。
▲《服裝應該這樣賣(mài)》及《導購這樣說(shuō)才對》開(kāi)創(chuàng )了全球零售圖書(shū)的話(huà)術(shù)時(shí)代，堪稱(chēng)全球銷(xiāo)量最大的零售書(shū)籍（京東當當等搜索“王建四”查看萬(wàn)條點(diǎn)評）。

■王建四老師，中國零售培訓界為數不多的“千場(chǎng)培訓”零售講師
王老師的課程堅持“刀刀真功夫，絕對不假打”，被贊譽(yù)為“中國最受學(xué)員歡迎零售培訓老師”累計授課場(chǎng)次超1000場(chǎng)，累計學(xué)員超10萬(wàn)。

典型授課案例：
▲曾在全國各地講授大型零售公開(kāi)課近100場(chǎng)；
▲曾為高端女裝品牌珂萊蒂爾近100家門(mén)店講授《標桿門(mén)店銷(xiāo)售系統》輔導課程，助力打造系統化的銷(xiāo)售流程及服務(wù)系統。
▲曾為金利來(lái)全國各省級代理商進(jìn)行《金牌店長(cháng)特訓營(yíng)》課程，巡回23期培訓；
▲曾為大自然木地板全國分公司進(jìn)行《銷(xiāo)售冠軍特訓營(yíng)》課程，巡回16期培訓；
▲曾為成都好風(fēng)景家私全國重點(diǎn)總代理商進(jìn)行《超級導購訓練營(yíng)》課程，巡回12期培訓；
▲曾為艾萊依進(jìn)行《超級導購特訓營(yíng)》課程返聘18期培訓；
▲曾為勁霸男裝進(jìn)行《超級導購特訓營(yíng)》課程返聘15期培訓；
▲曾為特步進(jìn)行《服裝訂貨會(huì )培訓》及《超級導購特訓營(yíng)》等課程返聘14期培訓；
▲曾為東鵬陶瓷進(jìn)行《金牌店長(cháng)特訓營(yíng)》課程返聘9期培訓；
▲曾為柒牌進(jìn)行《金牌店長(cháng)特訓營(yíng)》課程返聘9期培訓；
▲曾為珂萊蒂爾進(jìn)行《標桿門(mén)店銷(xiāo)售系統》課程返聘7期培訓；
▲曾為聲雨竹進(jìn)行《標桿門(mén)店銷(xiāo)售系統》及《超級導購特訓營(yíng)》課程返聘10期培訓；
▲曾為賓度男鞋進(jìn)行《新常態(tài)經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng )新經(jīng)營(yíng)》課程返聘8期培訓；
▲曾為皮阿諾櫥柜進(jìn)行《新常態(tài)經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng )新經(jīng)營(yíng)》及《金牌店長(cháng)特訓營(yíng)》課程返聘9期培訓；
……

主講課程：
《極致服務(wù)系統》
《標桿門(mén)店銷(xiāo)售系統》
《店鋪管理的八項修煉》
《超級導購特訓營(yíng)》
《管理型店長(cháng)特訓營(yíng)》
《金牌店長(cháng)特訓營(yíng)》
《服裝銷(xiāo)售冠軍特訓營(yíng)》
《新常態(tài)下經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng )新經(jīng)營(yíng)》