新零售時(shí)代的會(huì )員體系搭建與精準營(yíng)銷(xiāo)

【培訓對象】
終端門(mén)店區域經(jīng)理、零售經(jīng)理、商場(chǎng)經(jīng)理級、會(huì )員管理中心負責人

【培訓收益】
● 了解新零售的定義、核心、發(fā)展趨勢 ● 了解企業(yè)新零售轉型的七大考驗 ● 掌握9種線(xiàn)上引流方式 ● 掌握7種線(xiàn)下引流方式 ● 掌握線(xiàn)上線(xiàn)下客流互相轉化的方式 ● 掌握如何運用RFM模型搭建分級會(huì )員管理體系 ● 掌握如何增加會(huì )員的消費頻次和忠誠度 ● 掌握如何針對會(huì )員進(jìn)行精準營(yíng)銷(xiāo)

引言：
1. 調查報告分析結果公布
2.“舊”零售業(yè)態(tài)代表--零售行業(yè)每年11月全球性大事件分析
1）國際零售連鎖的市場(chǎng)的“時(shí)光機現象”
2）西方——黑色星期五
3）東方——天貓雙十一

第一講：新零售大揭秘
一、新零售的發(fā)展態(tài)勢
1. 線(xiàn)下危機——你的顧客正如退潮般的轉移
2. 不可逆轉的顧客購物習慣改變
案例解析：商超VS便利店
3. 從消費者數據變化看購物新趨勢
二、零售業(yè)的昨天今天與明天
1. 傳統零售VS新零售詳解
1）什么是新零售
案例解析：當“鮮花”遇上“新零售”
2）新零售轉型三項必備“硬實(shí)力”及三項重要“軟實(shí)力”
案例解析：無(wú)人零售技術(shù)革新、馬克華菲技術(shù)革新、瑞幸咖啡突破記錄1年半獲得IPO
3）線(xiàn)上和線(xiàn)下正從傳統零售的分庭抗禮走向新零售的四種融合
2. 5G時(shí)代對零售技術(shù)升級帶來(lái)的沖擊
視頻播放：5G時(shí)代
3. 新零售業(yè)態(tài)下實(shí)體店該何去何從

第二講：企業(yè)新零售轉型七大考驗
一、新零售對門(mén)店的七大考驗
1. 技術(shù)考驗：新零售三項必備技術(shù)
案例解析：—三項新技術(shù)的內容及最新實(shí)際應用
2. 配貨考驗：如何進(jìn)行配貨與調整
問(wèn)題剖析：貨品品牌眾多、sku多、周轉快、售賣(mài)周期短、庫存壓力大，零售商何去何從
案例解析：從7-11看配貨經(jīng)營(yíng)之道
3. 倉儲考驗：如何突破最后一公里
案例解析：零售門(mén)店是否要做倉儲與物流
案例解析：盒馬模式店倉一體半小時(shí)配送到家模式解析
4. 制度考驗：線(xiàn)上線(xiàn)下如何不打架
案例解析：如何從生產(chǎn)渠道、活動(dòng)設置、流量歸屬3個(gè)方面避免線(xiàn)上線(xiàn)下常見(jiàn)沖突
5. 生產(chǎn)考驗：到底由誰(shuí)來(lái)決定生產(chǎn)
1）分析以往企業(yè)產(chǎn)啟思路，建立新零售業(yè)態(tài)下市場(chǎng)導向思維
案例解析：從“快返”產(chǎn)品看市場(chǎng)導向思維
6. 利潤考驗：你真正保證利潤了嗎
案例解析：從三大利潤困境看零售商、代理商如何另辟蹊徑保住利潤
7. 員工考驗：銷(xiāo)售？客服？躺著(zhù)賺錢(qián)？
1）新零售時(shí)代管理者需要給員工普及的新技能解析
案例解析：新零售時(shí)代精油奇跡——林清軒

第三講：VIP會(huì )員流量從哪兒來(lái)
一、7種線(xiàn)下獲客引流的方式解析
1. 傳統思路做活動(dòng)獲客模式分析
思考：做折扣一定賣(mài)的好嗎？
頭腦風(fēng)暴：線(xiàn)下活動(dòng)引流的新方式
2. 3招增加門(mén)店自然來(lái)客
3. 地面推廣引流
4. 3種MGM活動(dòng)引流
5. 探針?lè )绞揭?br /> 6. 數據交換方式引流
7. WIFI方式引流
8. UED方式引流
案例解析：如何讓貨品本身引流
二、9種線(xiàn)上獲客引流的方式解析
1. SED方式引流
2. SEM方式引流
3. ASO方式引流
4. CPS方式引流
5．DSP方式引流
6. Banner方式引流
7. 嵌入代碼、小程序方式引流
8. 微信、社交、視頻方式引流
案例解析：5分鐘銷(xiāo)售15000支口紅業(yè)績(jì)創(chuàng )造者帶貨哥——李佳琪
案例解析：怎樣讓朋友圈引流
9. 公眾號方式引流
案例解析：參訓企業(yè)公眾號流量分析
1）增加公眾號閱讀量的四大要點(diǎn)
2）公眾號發(fā)文設置的三大重點(diǎn)
3）微商城運營(yíng)的四大要點(diǎn)
互動(dòng)：頭腦風(fēng)暴如何結合流行熱點(diǎn)話(huà)題增加點(diǎn)擊量
三、線(xiàn)上線(xiàn)下流量轉化
1. 把線(xiàn)上流量轉化為線(xiàn)下流量使用的3種方式
2. 常見(jiàn)犧牲門(mén)店增加線(xiàn)上的錯誤引流方式
互動(dòng)：頭腦風(fēng)暴如何實(shí)現線(xiàn)下線(xiàn)上流量良性轉化
3. 把線(xiàn)下流失的顧客轉化為線(xiàn)上購買(mǎi)的四種方法
1）遇到尺碼問(wèn)題時(shí)進(jìn)行轉化的話(huà)術(shù)
2）遇到缺少款式時(shí)進(jìn)行轉化的話(huà)術(shù)
3）遇到無(wú)法到店時(shí)進(jìn)行轉化的話(huà)術(shù)
4）長(cháng)期未買(mǎi)顧客進(jìn)行轉化的話(huà)術(shù)

第四講：體系搭建精準營(yíng)銷(xiāo)
一、什么是數據化VIP顧客管理
1. 獲取并打通線(xiàn)上線(xiàn)下VIP顧客信息
1）VIP顧客行為抓取維度與分析
2）打通線(xiàn)上線(xiàn)下VIP顧客信息的三大要點(diǎn)
2. VIP顧客體系必備——顧客畫(huà)像
1）什么是顧客畫(huà)像
2）顧客畫(huà)像的運用
視頻分析：新零售業(yè)態(tài)下的門(mén)店形態(tài)與顧客畫(huà)像對銷(xiāo)售策略的作用
3. 運用RFM模型制定顧客管理體系
1）常見(jiàn)顧客管理存在的問(wèn)題分析
2）最精準管理顧客的方式：RFM模型解析
4. 運用RFM模型結合商品數據對顧客進(jìn)行精準營(yíng)銷(xiāo)
頭腦風(fēng)暴：你的店鋪平時(shí)是怎樣設置促銷(xiāo)活動(dòng)的
1）針對新注冊會(huì )員的激活促銷(xiāo)方式
2）針對一般客戶(hù)的促銷(xiāo)方式解析
3）針對重要客戶(hù)留存的促銷(xiāo)方式解析
4）針對重要客戶(hù)流失的促銷(xiāo)方式解析
二、不同級別VIP顧客制度的設立與管理方式
1. VIP顧客權益與升降級制度設立
1）設置VIP顧客分級管理制度
2）各層級VIP顧客權益設置
3）VIP升降級規定設置
案例解析：知名服飾品牌顧客管理體系分析
2. 從戰略上入手實(shí)現VIP顧客新增、激活與復購
案例解析：從樊登讀書(shū)會(huì )看會(huì )員裂變營(yíng)銷(xiāo)模式
頭腦風(fēng)暴：可在本企業(yè)落地的會(huì )員管理方式
3. 運用積分提升VIP顧客粘度
1）合理設置積分比例
2）合理設置積分兌換周期與獎品
3）合理設置積分清零方式
案例解析：有效運用積分制度提升顧客消費
頭腦風(fēng)暴：VIP顧客優(yōu)秀管理方式集
4.付費會(huì )員與充值會(huì )員制度解析
1）付費會(huì )員與充值會(huì )員制度的特性
2）付費會(huì )員制度實(shí)際運營(yíng)的重點(diǎn)
案例解析：從盒馬鮮生、cosco看付費會(huì )員模式是如何成功的
3）充值會(huì )員制度實(shí)際運營(yíng)的重點(diǎn)
案例解析：從銀泰百貨、時(shí)尚靚點(diǎn)看充值會(huì )員模式是如何成功的
三、制定一場(chǎng)好的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
1. 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)設置三大要點(diǎn)
互動(dòng)：你們公司過(guò)去如何設置營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
2. 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)規劃要點(diǎn)分析
3. 四種常見(jiàn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)解析
1）折扣
2）買(mǎi)贈
3）滿(mǎn)減
4）積分
4 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)內容設置技巧
1）活動(dòng)目的
2）活動(dòng)規則
3）活動(dòng)客群
4）參活商品
四、執行好一場(chǎng)有效果的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
1. 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)利益核心
互動(dòng)：為什么“打折”不一定能提升門(mén)店業(yè)績(jì)
2. 活動(dòng)指標設定與
3. 一行為一數據看活動(dòng)宣傳
4. 一核心兩數據評估活動(dòng)吸引度
5.“三三兩兩”十全把握保證活動(dòng)效果
1）三準備
2）三檢查
3）兩數據
4）兩思考
課后總結：所學(xué)知識點(diǎn)總結與落地內容梳理 

終端零售門(mén)店導師
12年零售終端銷(xiāo)售管理實(shí)戰經(jīng)驗
2019—2021年度中國培訓年行業(yè)標桿人物
國家績(jì)效改進(jìn)師|《結構性思維》認證培訓師
國家二級企業(yè)培訓師/國家二級人力資源管理師
西安交通大學(xué)EMBA培訓師/西京學(xué)院創(chuàng )業(yè)導師
曾任：卡賓服飾 西北大區培訓經(jīng)理
曾任：安鼎貿易 銷(xiāo)售運營(yíng)管理
擅長(cháng)領(lǐng)域：新零售時(shí)代的顧客管理與精準營(yíng)銷(xiāo)、門(mén)店數據分析與問(wèn)題診斷、門(mén)店精細化管理、門(mén)店標準化經(jīng)營(yíng)、店長(cháng)能力提升、銷(xiāo)售技能提升……

趙蕓萱老師擁有12年零售終端銷(xiāo)售管理實(shí)戰經(jīng)驗，為多個(gè)知名零售企業(yè)、區域經(jīng)理、店長(cháng)等進(jìn)行門(mén)店、貨品、賣(mài)場(chǎng)管理，VIP管理與精準營(yíng)銷(xiāo)等方面了解深透，善于結合自身實(shí)戰經(jīng)驗，使培訓內容貼近需求。同時(shí)老師注重落地效果，屬領(lǐng)域內少有的“練戰結合”型培訓師，針對性解決客戶(hù)問(wèn)題，在企業(yè)落地轉化直接能為企業(yè)帶來(lái)業(yè)績(jì)提升，深受所服務(wù)企業(yè)及廣大學(xué)員好評。
曾為優(yōu)衣庫、王府井百貨、五環(huán)體育、DAZZLE、杰克瓊斯、九牧王、比音勒芬、GXG、阿瑪尼、DR珠寶、I.T、NIKE、ADIDAS、安德瑪、361°、Snidel、earth music、百麗、曼妮芬、中國移動(dòng)、晨光文具、老百姓大藥房、華北制藥等眾多市場(chǎng)銷(xiāo)售排名靠前的品牌及企業(yè)，進(jìn)行《新零售時(shí)代的VIP管理與精準營(yíng)銷(xiāo)》、《卓越店長(cháng)精細化門(mén)店管理》、《數據分析系列-門(mén)店問(wèn)題診斷與落地》、《門(mén)店導購業(yè)績(jì)倍增術(shù)》等課程培訓，大大的幫助門(mén)店及人員提升對顧客服務(wù)的體驗感，課程返聘率高達90%。培訓實(shí)體門(mén)店企業(yè)300+家，累計授課500多場(chǎng)，學(xué)員人數60000以上，授課評分平均高達97%。

實(shí)戰經(jīng)驗：
● 卡賓服飾 西北大區培訓經(jīng)理：負責西北五?。兾?、甘肅、新疆、青海、寧夏）共69家門(mén)店導購、店長(cháng)、區經(jīng)等相關(guān)培訓管理工作，研發(fā)《門(mén)店大單賣(mài)手訓練營(yíng)》、《店長(cháng)淡旺場(chǎng)實(shí)戰管控》、《數據化目標管理》等系列課程，定期為各省份門(mén)店輸送核心管理者、精英銷(xiāo)售等。其中，僅用1個(gè)月時(shí)間，使得西安大明宮店業(yè)績(jì)翻倍，屢次超過(guò)銷(xiāo)冠西安賽格店，出乎意料爆了大冷門(mén)，獲得公司各省門(mén)店的高度認可。
● 安鼎貿易 銷(xiāo)售運營(yíng)管理：輔導企業(yè)100多家門(mén)店搭建門(mén)店管理制度，并獨立開(kāi)發(fā)《門(mén)店導購業(yè)績(jì)倍增術(shù)》、《店長(cháng)淡旺場(chǎng)把控》等系列課程，用于培訓輔導門(mén)店導購、店長(cháng)、區域經(jīng)理等人員，從而提升門(mén)店人員銷(xiāo)售技巧與店長(cháng)管理技能，使企業(yè)代理的JACK&JONES（杰克瓊斯）、GXG（杰斯卡）等品牌月均銷(xiāo)售排名達各商場(chǎng)樓層前三名，其中，為立豐百盛單店進(jìn)行1個(gè)月的輔導后，當月該門(mén)店銷(xiāo)售任務(wù)超額完成283%，創(chuàng )公司業(yè)績(jì)最高記錄。

部分授課案例：
企業(yè)名稱(chēng) 課程名稱(chēng)/項目名稱(chēng) 期數
DAZZLE（地素） 《門(mén)店導購業(yè)績(jì)倍增術(shù)》《店長(cháng)淡旺場(chǎng)實(shí)戰管控》 58
7MODIFIER（莫麗菲爾） 《門(mén)店導購業(yè)績(jì)倍增術(shù)》《店長(cháng)淡旺場(chǎng)實(shí)戰管控》 24
GXG（杰斯卡） 《門(mén)店導購業(yè)績(jì)倍增術(shù)》《大單賣(mài)手訓練營(yíng)》 26
lacoste（法國鱷魚(yú)） 《大單賣(mài)手訓練營(yíng)》《門(mén)店導購業(yè)績(jì)倍增術(shù)》 23
One more（文墨） 《VIP管理與精準營(yíng)銷(xiāo)》《門(mén)店導購業(yè)績(jì)倍增術(shù)》 25
馬克華菲 《服飾門(mén)店數據分析與決策》《門(mén)店導購業(yè)績(jì)倍增術(shù)》 26
杰克瓊斯 《服飾門(mén)店問(wèn)題診斷與落地》《門(mén)店導購業(yè)績(jì)倍增術(shù)》 26
卡賓服飾 《2030 young起來(lái)店長(cháng)訓練營(yíng)》（項目） 7
拉夏貝爾 《戰狼省長(cháng)、品牌啊經(jīng)理訓練營(yíng)》（項目） 3
優(yōu)衣庫 《大單賣(mài)手訓練營(yíng)》（項目） 2
五環(huán)體育商場(chǎng) 《店長(cháng)訓練營(yíng)》（項目） 4
王府井商場(chǎng) 《店長(cháng)訓練營(yíng)》（項目） 3
西安服裝商會(huì ) 《店長(cháng)訓練營(yíng)》（項目） 3
艾蔻國際商場(chǎng) 《門(mén)店導購業(yè)績(jì)倍增》 2
中國移動(dòng) 《門(mén)店導購業(yè)績(jì)倍增》 5
…… …… ……

主講課程：
《店長(cháng)盈利訓練營(yíng)》
《卓越店長(cháng)精細化門(mén)店管理》
《新零售時(shí)代的會(huì )員體系搭建與精準營(yíng)銷(xiāo)》（零售類(lèi)）
《數據系列——門(mén)店經(jīng)營(yíng)盈利思路》
《數據系列——門(mén)店問(wèn)題診斷與落地》
《門(mén)店導購銷(xiāo)售技巧提升訓練》通用版（零售類(lèi)）
《引爆賣(mài)場(chǎng)——店長(cháng)淡旺場(chǎng)實(shí)戰管控》

部分學(xué)員評價(jià)：
趙老師在給我們做完品牌經(jīng)理、區域經(jīng)理、省長(cháng)級培訓后數據提升明顯，參訓學(xué)員經(jīng)過(guò)3個(gè)月的跟進(jìn)，在企全部留存，連帶較培訓前都有提升，學(xué)員所帶區域銷(xiāo)售業(yè)績(jì)平均提升2.3%，全國推出新零售平臺后，會(huì )員總數增加，我們大區六個(gè)省的員工、店長(cháng)、經(jīng)理級人才培養將持續和趙老師合作。
——拉夏貝爾服飾股份有限公司 培訓經(jīng)理 楊紅
趙老師是我們聘請過(guò)最為專(zhuān)業(yè)的門(mén)店技能講師，學(xué)員好評度100%，每一門(mén)課程的內容都是我們商場(chǎng)管理與門(mén)店管理非常需要的，落地性都非常強，每個(gè)工具都能精準地針對一個(gè)問(wèn)題提出有效解決方案，協(xié)助我們的店長(cháng)及品牌管家對所有門(mén)店進(jìn)行統一管理提升。
——王府井百貨西安賽特奧萊店 外訓負責人 謝柳青
我之前對于門(mén)店數據分析的內容不是很精通，通過(guò)這兩天的梳理，感覺(jué)一下子就理清了思路，尤其是分析診斷后的解決方案部分，聽(tīng)了才發(fā)現之前自已多年經(jīng)驗積累起來(lái)知識最后終于能對應上，太感謝老師了。
——puella（普埃拉） 蘭州區域經(jīng)理 王祿
老師在新零售業(yè)態(tài)下，為我們詳細分析應該如何應對行業(yè)變化趨勢，講解了如何進(jìn)行顧客管理、線(xiàn)上引流、線(xiàn)上線(xiàn)下流量轉化、并有效提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的案例，幫助我們理解從上而下形成新的營(yíng)銷(xiāo)方式，提升業(yè)績(jì)。三天的課程上完，真的是感觸特別深。
——cabbeen（卡賓）慶陽(yáng)麗晶店 店長(cháng) 高寶瑞 

• 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代新零售戰略與布局

   

  課程背景：新零售=線(xiàn)上+線(xiàn)下+物流，是以消費者為中心的會(huì )員、支付、庫存、服務(wù)等方面數據的全面打通。新零售是廣義模式下 O2O 的全面升級，與傳統O2O 的區別在于新零售側重于online to offline,強調線(xiàn)上、線(xiàn)下數據、供應鏈更深層次打通，滿(mǎn)足消費者更為個(gè)性化的體驗性需求,新零售研究核心是消費者。新零售是“消費形成買(mǎi)方市場(chǎng)+..

  ￥   元/ 天

  人氣：1353  

  

• 精準營(yíng)銷(xiāo)管理

   

  1.5小時(shí) 現代營(yíng)銷(xiāo)管理理念精準營(yíng)銷(xiāo)的概念顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)從4P、4C到4R客戶(hù)的需求論和價(jià)值論客戶(hù)是銷(xiāo)售最好的老師 系統闡述現代營(yíng)銷(xiāo)理念，導出精準營(yíng)銷(xiāo)及其技巧工具的設計原則和根本出發(fā)點(diǎn)。后續的介紹都會(huì )響應本章的理念。3小時(shí) 精準客戶(hù)分析腦白金的精準營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)信息的維度設計客戶(hù)購買(mǎi)力分析客戶(hù)的購買(mǎi)習慣分析客戶(hù)的決策流程..

  ￥   元/ 天

  人氣：1024  

  

• 汽車(chē)4S店的新零售玩法

   

  一、汽車(chē)行業(yè)與新零售1、什么是新零售2、汽車(chē)行業(yè)新零售探索的幾種方式（1）以用戶(hù)為中心設計體系（2）大數據體系的建立（3）服務(wù)鏈的重新整合3、4S店在新零售鏈條中的角色變化（1）銷(xiāo)售中心向體驗中心和服務(wù)中心轉變（2）線(xiàn)下服務(wù)向線(xiàn)上服務(wù)轉變（3）依托汽車(chē)品牌向打造自身品牌轉變4、4S店的新零售核心（1）利用新技術(shù)..

  ￥20,000   元/ 天

  人氣：1138  

  

• 電商互聯(lián)網(wǎng)：新零售—新體驗—新?tīng)I銷(xiāo)

   

  課程背景：馬云在一場(chǎng)演講中提出：“純電商時(shí)代很快會(huì )結束，未來(lái)10 年、20 年，將沒(méi)有電子商務(wù)這一說(shuō)，只有新零售這一說(shuō)。也就是說(shuō)，線(xiàn)上線(xiàn)下和物流結合在一起，才能誕生新零售。”馬云提出“新零售”口號，是向全球的消費品和零售行業(yè)發(fā)出了一顆重要的信號彈。電商市場(chǎng)正逐步進(jìn)入發(fā)展成熟期，未來(lái)將是一個(gè)新零售的全..

  ￥19,100   元/ 天

  人氣：1392  

  

• 傳統電商互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)新零售落地實(shí)操解決方案

   

  課程背景：新零售到底是什么眾說(shuō)紛紜，很多人概念混亂本質(zhì)不清，最后造成瞧不起、來(lái)不及!新零售不是概念，是以人工智能模式顛覆零售業(yè)，是對線(xiàn)下80%零售份額的顛覆，速度之快超過(guò)電商興起時(shí)，是機遇也是挑戰，速度之快超過(guò)以往，不是你所想象的爆款. 社群. 門(mén)店銷(xiāo)售技巧那么簡(jiǎn)單！新零售是一場(chǎng)體驗戰、大數據戰，如何做零售體驗和數字化？線(xiàn)下線(xiàn)下融合是趨勢，產(chǎn)品一..

  ￥19,100   元/ 天

  人氣：1417  

  

• 電商互聯(lián)網(wǎng)新零售：重構新未來(lái) 崛起新零售

   

  課程背景：線(xiàn)下零售困難，線(xiàn)上也殺入線(xiàn)下，原來(lái)狼在天上，現在狼在身邊，未來(lái)零售何去何從？未來(lái)的戰爭純空軍會(huì )失敗，純線(xiàn)下地面部隊也會(huì )失敗，高效協(xié)同和融合才是未來(lái)，新零售的本質(zhì)就是線(xiàn)上和線(xiàn)下融合，時(shí)代呼喚全能融合的營(yíng)銷(xiāo)模式，呼喚線(xiàn)上線(xiàn)下全能的特種部隊型營(yíng)銷(xiāo)人才！不論是新零售還是新媒體，理解用戶(hù)和產(chǎn)品為王是根本，4P的根基還是以用戶(hù)為中心的產(chǎn)品，如何..

  ￥19,100   元/ 天

  人氣：1610