熟人市場(chǎng)---中國式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

【培訓對象】
企業(yè)中高層、營(yíng)銷(xiāo)管理者、市場(chǎng)部人員、銷(xiāo)售部人員等

【培訓收益】

第一講：中國式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的解析
一、認識關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)：與關(guān)鍵的利益相關(guān)者建立起彼此滿(mǎn)意的長(cháng)期關(guān)系，以便于贏(yíng)得和維持商業(yè)關(guān)系
互動(dòng)：繪制出自己所在行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈條
關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的核心：“關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)”的內涵更接近“伙伴關(guān)系管理”，主要圍繞消費者關(guān)系展開(kāi)。
二、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的目標
1. 建立同客戶(hù)的良好關(guān)系
互動(dòng)：你所服務(wù)的客戶(hù)和你的關(guān)系怎么樣？和公司的關(guān)系呢？
1）找到他
2）認識熟悉他
3）與他保持一定頻率的聯(lián)系（銷(xiāo)售的三交四現）
4）盡可能保證他的需求能在我這里全部得到，不單單是業(yè)務(wù)層面。
5）檢查我們的承諾與實(shí)現情況
2. 與政府及公眾建立良好關(guān)系
3. 與上下游企業(yè)合作,實(shí)現雙贏(yíng)
案例：?？偱c上下游如何雙贏(yíng)
三、東西方關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的區別
1. 關(guān)注的側重點(diǎn)
西方：關(guān)注關(guān)系的主體
東方：關(guān)注關(guān)系的人情
2. 商業(yè)的順序
西方：先有利益后有感情
東方：先有愉悅的關(guān)系后談利益
四、中國式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)
1. 什么是關(guān)系？——信任+利益+情感=關(guān)系
討論：關(guān)系的維度？
2. 中國式關(guān)系銷(xiāo)售技巧的“三綱
一綱：“法”的精神
二綱：“術(shù)”的智慧
三綱：“勢”的力量
3. 中國式關(guān)系銷(xiāo)售技巧的“四諦”
1）“中”--講平衡
2）“正”--夠義氣
3）“仁”--分實(shí)惠
4）“和”--留面子
案例分享：中國式關(guān)系銷(xiāo)售技巧的“八正道”
——正見(jiàn)、正思維、正語(yǔ)、正業(yè)、正命、正精進(jìn)、正念、正定

第二講：客戶(hù)的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)（CRM）
一、梳理自己的關(guān)系網(wǎng)絡(luò )
1. 4個(gè)問(wèn)題，檢查人脈網(wǎng)
問(wèn)題一：我和誰(shuí)在一起的時(shí)間會(huì )多一點(diǎn)？
問(wèn)題二：和他們在一起的時(shí)候，我們在做什么事？
問(wèn)題三：這樣的交往是正面還是負面，適合當下的我嗎？
問(wèn)題四：這樣的交往是否有助于我事業(yè)和人生目標的達成？
2. 優(yōu)化人脈網(wǎng)絡(luò )的兩個(gè)策略
1）花較多時(shí)間和合適的人在一起
2）與比你更成功的人在一起
二、老客戶(hù)關(guān)系管理
1. 常見(jiàn)的老客戶(hù)維護五法
1）生日祝福
2）朋友圈點(diǎn)贊評論
3）老客戶(hù)活動(dòng)和優(yōu)惠政策（以舊換新、會(huì )員積分、會(huì )員充值等）
4）線(xiàn)下送禮
5）多聊聊天（就算客戶(hù)沒(méi)有需求，也要了解客戶(hù)情況，知道什么時(shí)候可能會(huì )有需求，會(huì )有多大需求）
2. 評判優(yōu)質(zhì)老客戶(hù)的標準
1）買(mǎi)的多、買(mǎi)的勤、買(mǎi)的貴
2）服務(wù)成本低
3）付款及時(shí)、信譽(yù)良好
4）有號召力和影響力
3. 培養客戶(hù)成為終身客戶(hù)——會(huì )員制、售后服務(wù)
案例：開(kāi)心瓜果王總坦然要求胡小姐給找種子用戶(hù)
三、新客戶(hù)關(guān)系管理
1．關(guān)系的六度分割理論：新客戶(hù)的發(fā)掘一定有窗口
2. 發(fā)掘企業(yè)客戶(hù)的技巧
1）聲東擊西
2）得寸進(jìn)尺
3）狐假虎威
4）曲徑通幽
5）順騰摸瓜
案例：劉生如何把窗簾項目做到政府大樓
3. 讓人快速喜歡你的方法
1）真誠的關(guān)心他人 2）微笑待人 3）記住消費者的名字 4）學(xué)會(huì )傾聽(tīng)
5）迎合他人興趣 6）讓消費者感到被重視
4. 結交“關(guān)鍵人物”的4個(gè)注意事項
1）知己知彼 2）要注意看場(chǎng)合
3）找出人家不愿意和你交往的原因 4）動(dòng)之以情，曉之以理
關(guān)鍵人物：找個(gè)“貴人"好辦事
5. 活躍氣氛的6個(gè)方法
1）夸大放大人的特長(cháng) 2）讓大家都有表現的機會(huì ) 3）適度的有一些調侃
4）故意留一點(diǎn)懸念 5）講幾個(gè)故事 6）準備幾個(gè)笑話(huà)
6. 消除誤會(huì )的5種策略
1）進(jìn)行溝通
2）深入調查
3）多方打聽(tīng)
4）借助人捎話(huà)
5）主動(dòng)認錯
案例：王總拜托國外姐姐照顧客戶(hù)的兒子
案例：小李如何得到院長(cháng)的助理幫助
7. 提高消費者忠誠的九大原則
1）控制產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格 2）了解自己的產(chǎn)品 3）理解公司的客戶(hù)
4）提高服務(wù)質(zhì)量 5）提高客戶(hù)滿(mǎn)意度 6）超越客戶(hù)期待
7）滿(mǎn)足客戶(hù)個(gè)性化需求 8）正確的處理客戶(hù)問(wèn)題 9）讓購買(mǎi)程序變得更加簡(jiǎn)單
四、客戶(hù)關(guān)系管理的核心法則
1. 生意場(chǎng)交際需要感情投資
2. 給足關(guān)系人面子
3. 學(xué)會(huì )送禮的技巧
4. 請客要遵循的4個(gè)原則
1）對象恰當原則
2）方式恰當原則
3）便利原則
4）真誠原則
5. 識人要用的5種方法
1）居視其所親
2）富視其所與
3）達視其所舉
4）窘其所不為
5）貧視其所不取
9. 幫客戶(hù)成功就是自己成功

第三講：與供應商的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)（SRM）
一、供應商的分類(lèi)
1. 戰略供應商：對公司有戰略意義的供應商
2. 優(yōu)先供應商：提供的產(chǎn)品或服務(wù)
3. 考察供應商：第一次提供產(chǎn)品或服務(wù)給公司
4. 消極淘汰供應商：不應該再得到新的產(chǎn)品
5. 積極淘汰供應商：積極淘汰供應商不但得不到新生意，連現有生意都得移走
6. 身份未定供應商：身份未定供應商的身份未定問(wèn)題
討論：如何與供應商進(jìn)行深度合作
案例：a、格力空調b、百思泰
二、選擇供應商的各項綜合指標
1. 商品質(zhì)量合適、價(jià)格水平低、交貨及時(shí)和整體服務(wù)水平好
2. 經(jīng)營(yíng)管理水平；
3. 持續供應和擴大供應的能力；
4. 市場(chǎng)地位；
5. 低價(jià)位產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力。

第四講：與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
一、與經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系中易犯的兩大錯誤
錯誤一：把經(jīng)銷(xiāo)商當成上帝
錯誤二：把自己當成經(jīng)銷(xiāo)商的上帝
二、如何處理好與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系
案例：百思泰銷(xiāo)售如何與經(jīng)銷(xiāo)商處關(guān)系
1. 經(jīng)銷(xiāo)商不主動(dòng)配合工作的原因
1）自身原因（沒(méi)有讓經(jīng)銷(xiāo)商賺到錢(qián)，配套支持服務(wù)沒(méi)做好）
2）經(jīng)銷(xiāo)商原因——資金緊張、態(tài)度不端正、內部管理混亂、受經(jīng)營(yíng)思路的局限……
2. 經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系管理的目的
1）廠(chǎng)家關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的目的：業(yè)績(jì)（也是區域經(jīng)理的目的）
2）經(jīng)銷(xiāo)商的目的：利潤
案例：達因集團的經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系管理
3. 經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系管理的方法
1）團隊激勵
2）團隊培訓
3）以身示范
4）跟蹤指導
5）實(shí)戰煅煉

第五講：與競爭對手和利益相關(guān)方的關(guān)系
一、與競爭對手的關(guān)系
1. 競爭對手是最好的老師，取其精華去其糟粕
案例：滴滴打車(chē)與快的打車(chē)
案例：58同城與趕集網(wǎng)
二、與利益相關(guān)方的關(guān)系
你是資源導向型企業(yè)還是市場(chǎng)導向型企業(yè)（自我定位關(guān)系重要性的主次）
1. 政府關(guān)系
2. 金融機構
3. 新聞媒體
4. 社會(huì )團體 

20年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰經(jīng)驗
16年談判實(shí)戰經(jīng)驗
高級營(yíng)銷(xiāo)師/國家注冊企業(yè)培訓師
深圳市營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì )執行會(huì )長(cháng)
深圳市福田區文化創(chuàng )意產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì )副會(huì )長(cháng)
曾任：泰爾制藥（美資）丨銷(xiāo)售總監
曾任：達因集團（北京）丨市場(chǎng)部經(jīng)理
■累計授課近600場(chǎng)，學(xué)員超40000+人，好評90%以上
■曾為50+家大型企業(yè)主導操刀營(yíng)銷(xiāo)項目：JCG路由器、跨境電商擴展塢、瓜子二手車(chē)、殼牌、吉利汽車(chē)、途虎養車(chē)等。
■曾主導舉辦營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)大師論壇16屆：所邀嘉賓：王石、董明珠、顧月月、石巖、皇明等知名企業(yè)家，并用自身強悍的談判技能，讓多位嘉賓成為深圳市營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì )專(zhuān)家團顧問(wèn)。
■擅長(cháng)領(lǐng)域：雙贏(yíng)談判、大客戶(hù)銷(xiāo)售與風(fēng)險管理、顧問(wèn)式銷(xiāo)售、系統營(yíng)銷(xiāo)、品牌打造……

實(shí)戰經(jīng)驗：
胡老師是營(yíng)銷(xiāo)團隊管理與雙贏(yíng)談判王者，深耕營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域20年，對產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)和談判有全面的了解。曾服務(wù)北京達英集團、美國泰爾集團、香港勝道等近200+大型家企業(yè)，為企業(yè)提供專(zhuān)業(yè)、落地式的“營(yíng)銷(xiāo)賦能”。
▲曾負責美國泰爾制藥的醫藥和保健品項目，一周內在賣(mài)場(chǎng)外完成11場(chǎng)線(xiàn)下促銷(xiāo)活動(dòng)，產(chǎn)品單價(jià)為68元/個(gè)，單店線(xiàn)下促銷(xiāo)活動(dòng)銷(xiāo)售額79萬(wàn)元，帶動(dòng)賣(mài)場(chǎng)當月突破五百萬(wàn)業(yè)績(jì)。
▲曾代表美國泰爾制藥參與廣告談判，運用自身高超的談判技能，最終以700萬(wàn)元合同價(jià)格，拿到市場(chǎng)價(jià)值兩千萬(wàn)的廣告投入，為公司節約一千三百萬(wàn)的凈利潤。
▲主導手機攝像頭企業(yè)BZ、HN輔導案，促使銷(xiāo)售額從9000萬(wàn)3年提升至8.3億，并協(xié)助該企業(yè)打造20人精銳之師，2017年銷(xiāo)售額達到35億。
▲曾負責北京達因集團藥品、保健品項目，運用專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識和實(shí)操經(jīng)驗，促使所帶的團隊能迅速打開(kāi)市場(chǎng)，業(yè)績(jì)在行業(yè)有口界碑，跟KA賣(mài)場(chǎng)、連鎖藥店、連鎖超市、經(jīng)銷(xiāo)商談成現款拿貨
部分授課案例：
→曾為百思泰講授《雙贏(yíng)談判策略》《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》等課程，累計20+期
→曾為光明集團講授《商務(wù)談判》《銷(xiāo)售技能打造——王牌銷(xiāo)售員》等課程，累計23+期
→曾為寶安集團講授《商務(wù)談判》《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與風(fēng)險管控》等課程，累計18+期
→曾為安立信講授《雙贏(yíng)談判策略》《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》等課程，累計17+期
→曾為沃森生物講授《雙贏(yíng)談判策略》《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與風(fēng)險管控》等課程，累計15+期
→曾為創(chuàng )基精密講授《大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與風(fēng)險管控》《狼性團隊的打造》《新國貨、新機會(huì )、新品牌——產(chǎn)品創(chuàng )新與品牌建設》等課程，累計14+期
→曾為貝特瑞講授狼性團隊的打造》《業(yè)績(jì)?yōu)橥跤柧殸I(yíng)》等課程，累計12+期
→曾為七天酒店講授《熟人市場(chǎng)——中國式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)》《雙贏(yíng)談判》等課程，累計8+期
→曾為維也納酒店講授《雙贏(yíng)談判策略》《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》等課程，累計7+期
→曾為三星集團講授《雙贏(yíng)談判策略》《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》等課程，累計6+期
→曾為華強集團講授《雙贏(yíng)談判策略》《團隊建設》《系統營(yíng)銷(xiāo)》等課程，累計6+期
→曾為華悅醫美講授《雙贏(yíng)談判策略》《熟人市場(chǎng)——中國式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)》等課程，累計4+期

主講課程：
《雙贏(yíng)談判策略》
《王牌銷(xiāo)售訓練營(yíng)》
《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與風(fēng)險管控》
《熟人市場(chǎng)——中國式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)》
《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧——掌握銷(xiāo)售制高點(diǎn)》
《新國貨、新機會(huì )、新品牌——產(chǎn)品創(chuàng )新與品牌建設》

部分客戶(hù)評價(jià)：
做跨境常常要去供應商那里進(jìn)行談判，胡老師分享的“在對方地盤(pán)”進(jìn)行談判的方法就很有幫助，首先需要了解自己的目的，劃分目標與底線(xiàn)，同時(shí)要符合談判對方的價(jià)值觀(guān)并設定“保質(zhì)期”，準備好B計劃，掌握對方的底線(xiàn)，了解對方的最佳替代方案，先評判可讓步與不可讓步的部分
做好堅持表與退讓表，并將自己的條件“換算成金錢(qián)”，從而計到自己的目標并爭取更多。
——跨境電商擴展塢 雷經(jīng)理
非常感謝胡老師今天的分享!我今天學(xué)習了快樂(lè )法則，談判先前我們先要做到知己知彼，充分準備，見(jiàn)面時(shí)我們要在商務(wù)里細節上做到給人舒適，正式談判前先營(yíng)造一個(gè)快樂(lè )的談判氛圍，談判過(guò)程中我們盡量按照我們先前預做的堅持表和退讓表來(lái)做底線(xiàn)，如在談判中出現僵局的時(shí)候我們要不斷的修復雙方的關(guān)系，聚焦未來(lái)最后讓大家都能達到雙贏(yíng)的目的。
——貝特瑞 張總
老師的課程給我的最深的感受是，談判整個(gè)過(guò)程中每個(gè)環(huán)節都是至關(guān)重要的。首先要預設好自己的目標，做好談判前的準備，事先準備好堅持表和退讓表，要抱著(zhù)共贏(yíng)的態(tài)度去溝通。之前的我，太想贏(yíng)了，往往會(huì )贏(yíng)了一場(chǎng)爭論，卻失去了很多，給人咄咄逼人的感覺(jué)。我要把胡老師在課程里講的知識運用在實(shí)戰中，不斷的修練與打磨自己，只為贏(yíng)得雙贏(yíng)甚至多贏(yíng)!
——徐記食品有限公司 林總
感謝胡老師的精彩分享:經(jīng)過(guò)今天的學(xué)習，認知商務(wù)談判背書(shū)準備的重要性，需制定明確，清晰的目標，并對目標進(jìn)行量化，權衡利弊，針對性做好堅持表及退讓表。設訂AB方案，團隊協(xié)作，尋求助力，聚焦未來(lái)，以共贏(yíng)為目標!
——博銘科技有限公司 李經(jīng)理
非常感謝胡老師的精彩分享，這門(mén)《商務(wù)談判》對于我們初入社會(huì )的職場(chǎng)新人來(lái)說(shuō)，聽(tīng)完胡老師的課真的受益匪淺，就今天所學(xué)的感悟：談判無(wú)處不在，與每個(gè)人都密切相關(guān)，1:首先商務(wù)禮儀教會(huì )我們如何去注重自己的儀容儀表，言談舉止，不僅是代表自己自信的表現，還代表的是一個(gè)團隊和公司的形象以及禮儀文化，這是談判從始至終的一個(gè)視覺(jué)呈現，2:我覺(jué)得不管是企業(yè)間的，國家間大型的專(zhuān)業(yè)談判，或者和父母交談的生活中的小談判，都是一個(gè)確定目標，了解對手，所謂的知己知彼。因時(shí)因地制宜地運用今天所學(xué)的七大秘訣以及溝通的四要素，堅持表，退讓表，主場(chǎng)優(yōu)勢等策略來(lái)最終達成目標的過(guò)程，為了這個(gè)目標服務(wù)，贏(yíng)得更多，目標至上，越具體越好。
——歐寶遠東服飾有限公司 高學(xué)員 

• 客戶(hù)信息分析及關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略

   

  課程大綱開(kāi)篇/課程導入/形成團隊達成共識，課程概述第一講：金融理財服務(wù)定位1.金融理財業(yè)務(wù)工作定位2.金融顧問(wèn)的角色定位3.增加客戶(hù)“黏性”出發(fā)點(diǎn)探究4.提升SOW(錢(qián)夾份額)與KY3(認識客戶(hù))的意義與效果第二講：關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略之投資心理識別及應用一、客戶(hù)投資性格心理學(xué)1.客戶(hù)投資性..

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• 全量客戶(hù)開(kāi)發(fā)全流程 ——客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)技巧提升

   

  導引：銀行零售個(gè)金營(yíng)銷(xiāo)現狀和痛點(diǎn)一、意識的改變迫在眉睫1. 品牌意識2. 客戶(hù)意識3. 經(jīng)營(yíng)意識4. 服務(wù)意識第一講：走出去——增量客戶(hù)的開(kāi)發(fā)一、走出去之前的三大準備工作1.客群環(huán)境摸底：邁開(kāi)腿走三圈、畫(huà)地圖分網(wǎng)格、看對手做分析2. 隊伍技能準備：?jiǎn)T工分組、時(shí)間計劃、心態(tài)準備、技能練習3..

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• 深度關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)會(huì )員制管理

   

  第一講：客戶(hù)價(jià)值是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的基礎²把握客戶(hù)價(jià)值的雙核心²用差異化價(jià)值吸引客戶(hù)²創(chuàng )造客戶(hù)價(jià)值的四要素²讓客戶(hù)感知到更高價(jià)值第二講：客戶(hù)細分是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的前提²識別對企業(yè)有價(jià)值的客戶(hù)²海量客戶(hù)的量化分級方法²用系統幫助做好關(guān)系維護²不同客戶(hù)的..

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• 銀行高端客戶(hù)開(kāi)發(fā)與客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

   

  課程導入：本課程帶領(lǐng)學(xué)員學(xué)習客戶(hù)的群體特征，提高學(xué)員的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)能力和面向群體客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)能力。課程內容：第一章：高端客戶(hù)開(kāi)發(fā)程序不同于一般產(chǎn)品的銷(xiāo)售，高端客戶(hù)開(kāi)發(fā)有長(cháng)期性的特點(diǎn)，而長(cháng)期服務(wù)過(guò)程中又受到經(jīng)濟周期性對人的欲望的影響。1.高端客戶(hù)開(kāi)發(fā)的7個(gè)步驟2.7個(gè)步驟中客戶(hù)心理變化3.每個(gè)階段客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)4.經(jīng)濟周期對客..

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• 笑傲江湖——中國式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略

   

  第一講 梳理客戶(hù)組織 1、政府與大型國企客戶(hù)采購的特點(diǎn) 2、客戶(hù)組織分析的三個(gè)層次：外圍影響層、采購小組、采購小組成員 3、如何分析客戶(hù)的管理層級 4、客戶(hù)組織中的五種人：死敵、反對者、中立者、支持者、教練 5、客戶(hù)的四種性格：DISC性格模型 【練習】現場(chǎng)性格測試 6、客戶(hù)組織的管理風(fēng)格與文化 7、了解客戶(hù)內部政治 【案..

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• 銀行行長(cháng)及客戶(hù)經(jīng)理大客戶(hù)策反與關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)技巧

   

  【課程大綱】： <br /><br />（領(lǐng)導開(kāi)訓:強調學(xué)習的意義和紀律） <br /><br />導言、關(guān)于學(xué)習的效率及學(xué)習方法分析 <br /><br />頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于資源、整合、溝通、營(yíng)銷(xiāo)、談判等問(wèn)題？每人提出工作中的難題，老師將這些難題作為..

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