政企客戶(hù)經(jīng)理銷(xiāo)售實(shí)戰方案

【培訓對象】
四、政企客戶(hù)經(jīng)理

【培訓收益】
1、解讀：解讀萬(wàn)物互聯(lián)時(shí)代三大運營(yíng)商的競爭格局，運營(yíng)商現有產(chǎn)品體系以及主要的銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)與發(fā)展趨勢； 2、對標：從理論層面剖析并深挖客戶(hù)需求，提供精準價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)方案典型成功案例 3、技能：提供客戶(hù)拓展所需要掌握的客戶(hù)特征分析、客戶(hù)需求挖掘、市場(chǎng)拓展方法與技巧、拓展與銷(xiāo)售工具、營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)等全方位技能 4、實(shí)戰：客戶(hù)的目標選擇、匹配策略、銷(xiāo)售話(huà)術(shù)與服務(wù)，包含客戶(hù)需求挖掘、應標、合同簽訂、售后服務(wù)等端到端流程

1)理論與基礎知識精講（2天）
i.市場(chǎng)競爭格局
ii.行業(yè)基礎知識
1.政務(wù)
a)政府需求分析
i.黨務(wù)
ii.政務(wù)
iii.軍務(wù)
iv.智慧城市
b)政府發(fā)展的痛點(diǎn)分析
c)針對痛點(diǎn)的解決方案制定
i.典型成功案例：
1.阿里浙江政務(wù)云
2.騰訊江蘇政務(wù)云
3.華為政務(wù)云
ii.運營(yíng)商制定政務(wù)領(lǐng)域解決方案的技巧與工具
2.金融
a)需求分析
b)痛點(diǎn)分析
c)針對痛點(diǎn)的解決方案制定
i.典型成功案例：
1.用友金融云
2.平安金融云
ii.運營(yíng)商制定金融領(lǐng)域解決方案的技巧與工具
1.面向行業(yè)客戶(hù)提供的“云-管-端”一體化解決方案和產(chǎn)品
2.和位士、網(wǎng)址衛士、乾坤大數據、手機SIM盾、金融伴侶、E營(yíng)銷(xiāo)等產(chǎn)品
3.能源
a)需求分析
b)痛點(diǎn)分析
c)針對痛點(diǎn)的決方案制定
i.典型成功案例：
1.南方電網(wǎng)能源云與解決方案
2.國家電網(wǎng)能源云與解決方案
ii.運營(yíng)商制定能源領(lǐng)域解決方案的技巧與工具
1.電網(wǎng)全業(yè)務(wù)流程的智能化
2.電力施工與安全信息化解決方案
3.能源調度與輸配電管理
4.工業(yè)
a)需求分析
b)痛點(diǎn)分析
c)針對痛點(diǎn)的解決方案制定
i.典型成功案例：
1.阿里巴巴工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)解決方案
ii.運營(yíng)商制定工業(yè)領(lǐng)域解決方案的技巧與工具
1.智能監測
2.工業(yè)安全專(zhuān)網(wǎng)
3.工業(yè)云
4.動(dòng)力云
5.5G工業(yè)控制與資產(chǎn)追蹤管理
5.交通
a)需求分析
b)痛點(diǎn)分析
c)針對痛點(diǎn)的解決方案制定
i.典型成功案例：
1.阿里巴巴智慧交通解決方案
2.青島智慧信號燈解決方案
ii.運營(yíng)商制定交通領(lǐng)域解決方案的技巧與工具
1.車(chē)隊管理
2.和車(chē)隊管理業(yè)務(wù)
3.智能ETC終端設備
4.交通物聯(lián)網(wǎng)-比如鄭州的電動(dòng)車(chē)管理
5.OSCAR平臺
6.商貿
a)需求分析
b)痛點(diǎn)分析
c)針對痛點(diǎn)的解決方案制定
i.典型成功案例：
1.阿里巴巴的新零售解決方案
2.騰訊的新零售解決方案
ii.運營(yíng)商制定商貿領(lǐng)域解決方案的技巧與工具
1.智慧物流
2.新零售
3.“和視寶”產(chǎn)品：用于餐飲、酒店、零售門(mén)店等場(chǎng)景，同時(shí)打造面向酒店管理、物業(yè)管理、商業(yè)管理的綜合管理平臺，為中小企業(yè)提供更豐富的行業(yè)化產(chǎn)品。
7.教育
a)需求分析
b)痛點(diǎn)分析
c)針對痛點(diǎn)的解決方案制定
i.典型成功案例：
1.新東方
2.滬江教育
ii.運營(yíng)商制定教育領(lǐng)域解決方案的技巧與工具
1.和教育
2.基于人工智能、5G、大數據、云計算與物聯(lián)網(wǎng)綜合的“自適應教育”智能解決方案
8.醫療
a)需求分析
b)痛點(diǎn)分析
c)針對痛點(diǎn)的解決方案制定
i.典型成功案例：
1.騰訊覓影
2.阿里醫療大數據
ii.運營(yíng)商制定醫療領(lǐng)域解決方案的技巧與工具
1.“和醫療”產(chǎn)品體系
2.遠程醫療影像
3.遠程醫療
4.醫療數字化服務(wù)提升
5.醫療大數據
iii.銷(xiāo)售基礎知識
1.銷(xiāo)售的AIDA模型與應用
2.銷(xiāo)售的基本原則-五子登科
a)甩下魚(yú)鉤子
b)打開(kāi)話(huà)匣子
c)安插好探子
d)樹(shù)立好桿子
e)收得好步子
3.銷(xiāo)售八大技巧
a)發(fā)展新客戶(hù)技巧
b)約見(jiàn)技巧
c)開(kāi)場(chǎng)技巧
i.拆墻：破除戒備心
ii.搭橋：拉進(jìn)距離
iii.熱身：促成溝通有個(gè)好氛圍
d)需求探尋技巧-望聞問(wèn)切四步法
i.望-老板、人員、生意、環(huán)境
ii.聞-態(tài)度？心情？緊迫感？關(guān)鍵信息？弦外之音？
iii.問(wèn)-確認式問(wèn)題？開(kāi)放式問(wèn)題？封閉式問(wèn)題？
iv.切-產(chǎn)品展示FAB法
e)異議處理技巧
i.產(chǎn)品
ii.服務(wù)
iii.價(jià)格
iv.其他
v.關(guān)鍵人的顧慮與需求分析
vi.關(guān)鍵人的性格分析
vii.5W1H分析工具應用
f)成交技巧
i.促成信號的把握
ii.什么是促成信號？
iii.促成的語(yǔ)言信號
iv.促成的感情信號
v.促成的動(dòng)作信號
vi.常見(jiàn)的6種促成技巧
g)電話(huà)銷(xiāo)售技巧
i.專(zhuān)屬套餐法
ii.祝賀獲卡法
iii.關(guān)心服務(wù)法
h)新業(yè)務(wù)拓展技巧
i.核心賣(mài)點(diǎn)及差異化賣(mài)點(diǎn)的呈現
ii.對各主要業(yè)務(wù)賣(mài)點(diǎn)做精簡(jiǎn)有力的包裝
iii.以客戶(hù)化情境及客戶(hù)化語(yǔ)言表達
iv.將特色及功能轉換為客戶(hù)的效益及價(jià)值
v.依客戶(hù)反應即時(shí)提出差異化的優(yōu)勢
vi.擴大差異化優(yōu)勢的價(jià)值和代價(jià)
vii.整體解決方案的呈現
viii.客戶(hù)需求總結及確認
ix.解決方案的概述
x.將特色轉換為客戶(hù)價(jià)值
xi.以成功案例來(lái)支持你所陳述的價(jià)值
xii.方案建議表的呈現
i)成果鞏固
j)常見(jiàn)困惑
i.下次跟進(jìn)時(shí)客戶(hù)預約
ii.客戶(hù)遺忘曾經(jīng)溝通的內容
k)應對策略――客戶(hù)關(guān)懷
l)客戶(hù)關(guān)懷的價(jià)值
m)拜訪(fǎng)后的分析和總結
i.拜訪(fǎng)后的客戶(hù)分析
ii.拜訪(fǎng)后的自我總結
iii.拜訪(fǎng)后的追蹤落實(shí)
4.銷(xiāo)售話(huà)術(shù)與案例
a)某友商“智慧沃家”營(yíng)銷(xiāo)案例
b)某移動(dòng)公司聚類(lèi)市場(chǎng)“團購秀”營(yíng)銷(xiāo)案例
c)某保險公司顧問(wèn)式行銷(xiāo)案例
d)某快消品營(yíng)銷(xiāo)案例
2)實(shí)戰（3天）
每個(gè)培訓班級由地市選出8個(gè)目標客戶(hù)，培訓后由執行公司通過(guò)2天競賽實(shí)戰，所有參訓學(xué)員分小組進(jìn)行實(shí)戰 PK，根據不同場(chǎng)景及市場(chǎng)特點(diǎn)制定銷(xiāo)售策略、銷(xiāo)售方式，進(jìn)行銷(xiāo)售推進(jìn)。
實(shí)戰進(jìn)度安排
第1,2天 全天 項目老師將對團隊成員的現場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)組織，8個(gè)目標客戶(hù)進(jìn)行指導并循環(huán)改善以期獲得良好的實(shí)戰效果。參訓學(xué)員在實(shí)戰過(guò)程中，將提煉實(shí)戰中對本地客戶(hù)行之有效的業(yè)務(wù)以及營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方式，形成有效的經(jīng)驗總結與提煉，鞏固培訓成果，以使培訓在未來(lái)具有長(cháng)效化作用。實(shí)戰老師將結合關(guān)鍵動(dòng)作指標來(lái)進(jìn)行教導，各團隊進(jìn)行PK。
晚上 實(shí)戰小結：
一、本團隊今天實(shí)戰過(guò)程中團隊管理方面動(dòng)作落地執行情況進(jìn)行總結；
二、本團隊今天的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰中的營(yíng)銷(xiāo)方案和營(yíng)銷(xiāo)組織的落地進(jìn)行總結；
三、學(xué)會(huì )復盤(pán)和護盤(pán)，對標經(jīng)驗，對第二天的實(shí)戰方案進(jìn)行優(yōu)化。
第3天 上午 項目老師將對團隊成員的現場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)組織，進(jìn)行指導并循環(huán)改善以期獲得良好的實(shí)戰效果。參訓學(xué)員在實(shí)戰過(guò)程中，將提煉實(shí)戰中對本地客戶(hù)行之有效的業(yè)務(wù)以及營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方式，形成有效的經(jīng)驗總結與提煉，鞏固培訓成果，以使培訓在未來(lái)具有長(cháng)效化作用。實(shí)戰老師將結合關(guān)鍵動(dòng)作指標來(lái)進(jìn)行教導，各團隊進(jìn)行PK。
下午 由老師點(diǎn)評找出本次實(shí)戰中的亮點(diǎn)和經(jīng)驗，包括營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃思路，團隊協(xié)作，狀態(tài)，營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中推介技巧以及客戶(hù)信息收集能力，依據實(shí)戰中強調的模塊進(jìn)行評估和點(diǎn)評以便形成未來(lái)良性循環(huán)的經(jīng)驗總結和提煉。地市公司組織實(shí)戰總結大會(huì )：
一、各團隊實(shí)戰分享
二、老師進(jìn)行復盤(pán)點(diǎn)評
三、評比表彰，優(yōu)勝團隊和個(gè)人頒獎 

15年專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)與研究經(jīng)歷，8年企業(yè)管理高管從業(yè)經(jīng)歷，成功為中國移動(dòng)集團、中國電信集團和中國聯(lián)通集團提供戰略規劃、企業(yè)轉型，營(yíng)銷(xiāo)與渠道管理、品質(zhì)服務(wù)打造、大數據精益運營(yíng)等咨詢(xún)服務(wù)，是一個(gè)具有豐富經(jīng)驗的實(shí)戰管理與策略專(zhuān)家。
現任德瑞電信咨詢(xún)執行董事、首席咨詢(xún)顧問(wèn)；
北京時(shí)代光華管理學(xué)院高級講師；
北京郵電大學(xué)特邀教授；
中國市場(chǎng)協(xié)會(huì )會(huì )員；
中國移動(dòng)通信協(xié)會(huì )會(huì )員；
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員。
2004年  北京郵電大學(xué)工商管理碩士畢業(yè)，學(xué)習期間，成功為中國移動(dòng)集團公司最初設立的移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)模式、彩鈴業(yè)務(wù)、彩信業(yè)務(wù)的發(fā)展提供策略咨詢(xún)，是中國電信運營(yíng)商業(yè)務(wù)管理規定最初的參與者與起草者之一。
2004-2005年  FROST&SULIVAN咨詢(xún)集團中國區高級顧問(wèn)
2006年  進(jìn)入美國獨資研究機構NORSON，擔任首席運營(yíng)官，工作任內，成功為法國電
信、英國電信、ASB、SKT、NTTDOCOMO提供中國通信市場(chǎng)策略研究，成功主導了SKT在深圳投資的位置導航業(yè)務(wù)。
 2006-2018年，在國內成立了第一家專(zhuān)注于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、通信和廣電行業(yè)研究的咨詢(xún)機構，北京德瑞信通科技有限公司，先后成功為騰訊集團、阿里巴巴、百度網(wǎng)、大頭網(wǎng)等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)提供策略咨詢(xún)。為10家省級廣電企業(yè)提供策略咨詢(xún)服務(wù)。公司主導的項目獲得國際級獎項1次、國家級一等獎（中國現代化企業(yè)管理成果獎）3次，運營(yíng)商集團級獎項12次。
2007年  完成《基于企業(yè)內外軟實(shí)力的營(yíng)銷(xiāo)管理》中國企業(yè)現代化成果一等獎
2008年  完成《通信企業(yè)提升三力的卓越班組管理》   中國企業(yè)現代化成果一等獎
2010年  完成《大型事件創(chuàng )新管理體系與構建》
2011年  編輯完成《中國移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)藍海市場(chǎng)》書(shū)籍    銷(xiāo)售超過(guò)10萬(wàn)冊 中國移動(dòng)通信集團創(chuàng )新成果一等獎
2013年  主持編撰浙江移動(dòng)戰略規劃 中國移動(dòng)通信集團戰略規劃評比一等獎
2014年  完成《4G時(shí)代后流量經(jīng)營(yíng)模式》 中國移動(dòng)通信集團戰略論文評比一等獎
2014年  完成《農村卓越績(jì)效管理模式》     通過(guò)中國質(zhì)量協(xié)會(huì )主持的專(zhuān)家認證評審會(huì )
2015年  完成《基于阿米巴模型的客戶(hù)經(jīng)理“5B”運營(yíng)模式》  中國移動(dòng)集團創(chuàng )新一等獎
2016年  完成《數字化時(shí)代通信企業(yè)IT2.0變革研究》中國移動(dòng)通信集團戰略論文一等獎
2017年  完成《寬帶可視化、智能化服務(wù)》  中國移動(dòng)通信集團服務(wù)示范項目一等獎
2017年  完成《通信企業(yè)動(dòng)態(tài)流程管理模式》廣東質(zhì)量協(xié)會(huì )成果評比二等獎
2017年  完成《小前臺、大后臺服務(wù)運營(yíng)模式》中國移動(dòng)通信集團服務(wù)示范項目二等獎
主導的項目：
1、中國聯(lián)通學(xué)院、廣東移動(dòng)、廣東聯(lián)通、寧夏移動(dòng)、河北移動(dòng)等省級運營(yíng)商人工智能與智慧城市發(fā)展策略研討與制定；
2、貴州移動(dòng)、河北移動(dòng)、吉林移動(dòng)、河南移動(dòng)、廣東移動(dòng)等省級運營(yíng)商萬(wàn)物互聯(lián)時(shí)代的經(jīng)營(yíng)分析；
3、廣東移動(dòng)、浙江移動(dòng)、福建移動(dòng)、新疆移動(dòng)、四川電信、上海聯(lián)通、河南移動(dòng)等全國15家省級運營(yíng)商的戰略規劃，為企業(yè)規劃出面向數字化時(shí)代，企業(yè)未來(lái)的發(fā)展方向、目標、思路和舉措；
4、中國移動(dòng)集團、廣東移動(dòng)、福建移動(dòng)、河南移動(dòng)、貴州移動(dòng)、山西移動(dòng)、中國移動(dòng)終端公司、中國移動(dòng)終端廣東分公司、中國移動(dòng)終端福建分公司的流程管理項目。為廣東移動(dòng)梳理出1325條流程，56條核心流程，并建立了流程管理體系和流程系統建設方案；
5、山東移動(dòng)、陜西移動(dòng)、北京移動(dòng)、上海聯(lián)通、北方電信事業(yè)部、廣東移動(dòng)等省級運營(yíng)商ICT策略制定；
6、廣東移動(dòng)、上海聯(lián)通等省級運營(yíng)商流量經(jīng)營(yíng)策略制定；
7、河南移動(dòng)、廣東移動(dòng)、北京移動(dòng)等省級運營(yíng)商渠道轉型升級策略研討與制定；
8、廣東移動(dòng)、福建移動(dòng)、山西移動(dòng)、河南移動(dòng)等省級運營(yíng)商物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展策略研討與制定；
9、上海移動(dòng)、廣東移動(dòng)、廣西移動(dòng)、寧夏移動(dòng)等省的創(chuàng )新管理實(shí)施方案，主導了近50個(gè)創(chuàng )新孵化項目；
10、廣東移動(dòng)、福建移動(dòng)、、河南移動(dòng)、上海聯(lián)通等省的流量經(jīng)營(yíng)、智慧城市、存量經(jīng)營(yíng)、寬帶業(yè)務(wù)發(fā)展的策略制定。
11、廣東移動(dòng)、北京移動(dòng)等省的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)模式、客戶(hù)體驗管理、NPS提升和滿(mǎn)意度研究項目。
12、廣東廣電網(wǎng)絡(luò )、重慶有線(xiàn)、湖南廣電等10家廣電運營(yíng)商戰略與市場(chǎng)規劃，為廣東廣電、重慶有線(xiàn)、湖北有線(xiàn)、貴州有線(xiàn)等省廣電公司開(kāi)展數十場(chǎng)業(yè)務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)培訓。
培訓方向：
1、通信行業(yè)發(fā)展趨勢
2、5G發(fā)展趨勢與應用
3、運營(yíng)商轉型發(fā)展趨勢
4、運營(yíng)商數字化轉型與發(fā)展戰略
5、運營(yíng)商大連接戰略
6、運營(yíng)商經(jīng)營(yíng)分析與實(shí)戰演練
7、電子渠道發(fā)展趨勢與應用
8、物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢
9、新零售渠道轉型
10、政企客戶(hù)行業(yè)解決方案
a)智慧家庭
b)智慧醫療
c)智慧教育
d)智慧金融
e)智慧園區
11、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式、商業(yè)模式設計
12、大數據與客戶(hù)畫(huà)像、大數據精準營(yíng)銷(xiāo)
13、電子渠道與實(shí)體渠道轉型
14、物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢與案例研究
15、政企客戶(hù)發(fā)展策略
16、寬帶發(fā)展策略與渠道優(yōu)化
17、運營(yíng)商客戶(hù)服務(wù)發(fā)展策略
18、智慧營(yíng)業(yè)廳與生態(tài)合作店設計
19、運營(yíng)商流程優(yōu)化與設計
20、運營(yíng)商云業(yè)務(wù)發(fā)展策略
21、人工智能發(fā)展趨勢與應用
22、流量經(jīng)營(yíng)模式與資費套餐優(yōu)化設計
23、不限量套餐發(fā)展策略 

• 政企客戶(hù)經(jīng)理培養類(lèi)方向-物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展趨勢

   

  第一部分：取勢篇：物聯(lián)網(wǎng)的過(guò)去、現在與未來(lái)引子：物聯(lián)網(wǎng)意味著(zhù)什么？一、物聯(lián)網(wǎng)的內涵與特征1.物聯(lián)網(wǎng)的定義及內涵外延2.物聯(lián)網(wǎng)的典型技術(shù)架構體系3.從M2M到物聯(lián)網(wǎng)到智慧地球二、物聯(lián)網(wǎng)應用發(fā)展現狀1.國際物聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)成長(cháng)快速，發(fā)展不均2.國內物聯(lián)網(wǎng)政府主導為主，產(chǎn)業(yè)環(huán)境漸成熟3.物聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)發(fā)展的驅動(dòng)因素與阻礙因素三、物..

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• 面向政企客戶(hù)的VPN技術(shù)

   

  一、移動(dòng)全業(yè)務(wù)運營(yíng)下網(wǎng)絡(luò )的IP化演進(jìn)及技術(shù)實(shí)現1.深圳移動(dòng)CMNet城域網(wǎng)現狀及相關(guān)知識2.深圳城域網(wǎng)業(yè)務(wù)介紹3.深圳城域網(wǎng)的發(fā)展方向4.全業(yè)務(wù)運營(yíng)時(shí)代的IP城域網(wǎng)5.新一代IP城域網(wǎng)的定位二、VPN技術(shù)原理 1.傳統企業(yè)網(wǎng)問(wèn)題分析2.VPN技術(shù)及其優(yōu)勢3.VPN基本概念和分類(lèi)..

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• 政企客戶(hù)高端裝維人員技能培訓

   

  一、通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展背景和趨勢1.全球互聯(lián)網(wǎng)流量現狀和趨勢2.全球無(wú)線(xiàn)接入流量變化趨勢3.全球消費者網(wǎng)絡(luò )視頻變化趨勢4.中國網(wǎng)民規模和結構二、中國移動(dòng)全業(yè)務(wù)布局和實(shí)現1.電信運營(yíng)商全業(yè)務(wù)格局2.全業(yè)務(wù)運營(yíng)的概念和特點(diǎn)3.中國移動(dòng)全業(yè)務(wù)運營(yíng)現狀4.全業(yè)務(wù)競爭下客戶(hù)的典型需求5.中國移動(dòng)全業(yè)務(wù)布局6.全業(yè)務(wù)基礎通信..

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