學(xué)華為--海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與運營(yíng)實(shí)踐

【培訓對象】
董事長(cháng)、總裁、總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理、市場(chǎng)總監、銷(xiāo)售總監、銷(xiāo)售經(jīng)理、大客戶(hù)銷(xiāo)售、銷(xiāo)售專(zhuān)員等

【培訓收益】
1、掌握科學(xué)評估目標市場(chǎng)的方法和工具，制定目標市場(chǎng)的市場(chǎng)作戰地圖 ；2、學(xué)習國際市場(chǎng)開(kāi)拓的外部資源以及如何有效利用 ；3、掌握海外目標市場(chǎng)選擇以及進(jìn)入策略；4、 掌握如何有效地管理國外經(jīng)銷(xiāo)渠道 ；5、學(xué)習本地化員工的管理方式；6、 學(xué)習如何搭建本地化業(yè)務(wù)平臺 ；7、各類(lèi)案例剖析、學(xué)員沙盤(pán)模擬

 【課程背景】

隨著(zhù)中國經(jīng)濟的崛起、國家品牌形象的提高、企業(yè)在人才、技術(shù)、管理、資金能能力的提升，部分企業(yè)具備了拓展國際市場(chǎng)的內在基礎，同時(shí)世界經(jīng)濟一體化進(jìn)展加快、國家“一帶一路”政策的帶動(dòng)等因素為中國企業(yè)拓展國際市場(chǎng)提供了難得機遇。如何抓住這一機遇成為很多企業(yè)實(shí)現二次騰飛的關(guān)鍵，而企業(yè)在開(kāi)拓國際市場(chǎng)中普遍存在以下困擾和疑問(wèn)：

面對陌生市場(chǎng)，茫然無(wú)措，不知如何打開(kāi)局面，形成市場(chǎng)勢能？
對國際市場(chǎng)銷(xiāo)售項目運作方式不了解，套用國內銷(xiāo)售模式，效果南轅北轍
對國際市場(chǎng)的業(yè)務(wù)需求的差異性缺乏了解，以在國內市場(chǎng)的經(jīng)驗去推測國際市場(chǎng)的需求，從而浪費很多機會(huì )?
缺乏對國際市場(chǎng)的客戶(hù)關(guān)系的全面理解，無(wú)法建立深入的信任關(guān)系，無(wú)法為企業(yè)的本地化經(jīng)營(yíng)保駕護航。
進(jìn)入國際市場(chǎng)有哪些市場(chǎng)資源可以利用？如何利用？
企業(yè)在組織、產(chǎn)品研發(fā)、供應鏈、公關(guān)宣傳等各市場(chǎng)要素如何籌劃資源以適應國際市場(chǎng)開(kāi)拓的需要？

針對以上種種典型問(wèn)題，本課程以華為開(kāi)拓海外市場(chǎng)的方法為基礎，結合其他企業(yè)海外市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，開(kāi)發(fā)了一套適用于中國企業(yè)的海外市場(chǎng)開(kāi)拓課程，全面地解決以上困惑，指導中國企業(yè)的國際市場(chǎng)開(kāi)拓。

【課程收益】

掌握科學(xué)評估目標市場(chǎng)的方法和工具，制定目標市場(chǎng)的市場(chǎng)作戰地圖
學(xué)習國際市場(chǎng)開(kāi)拓的外部資源以及如何有效利用
掌握海外目標市場(chǎng)選擇以及進(jìn)入策略
掌握如何有效地管理國外經(jīng)銷(xiāo)渠道
學(xué)習本地化員工的管理方式
學(xué)習如何搭建本地化業(yè)務(wù)平臺
各類(lèi)案例剖析、學(xué)員沙盤(pán)模擬

【課程特色】

以華為為標桿，課程體系結構化、層次分明；課程以實(shí)戰方法工具、實(shí)戰案例分享、沙盤(pán)模擬為主，以戰代練，學(xué)之能用。

 

第一篇 目標市場(chǎng)選擇——“五看三定”模型的應用

1、 整體商業(yè)環(huán)境分析

2、 區域市場(chǎng)的行業(yè)分析（技術(shù)發(fā)展、產(chǎn)業(yè)鏈、行業(yè)競爭態(tài)勢）

3、 區域市場(chǎng)的市場(chǎng)和客戶(hù)分析（市場(chǎng)地圖分析）

【案例】華為XX市場(chǎng)的進(jìn)入策略

4、 主要競爭對手對標分析

【案例】華為XX市場(chǎng)和某友商的對標，以及差異化競爭策略

5、 目標市場(chǎng)機會(huì )點(diǎn)評估和目標市場(chǎng)選擇

第二篇 目標市場(chǎng)的突破——飽和攻擊、炸開(kāi)城墻口

1、 炸開(kāi)城墻口—MTL市場(chǎng)突破三板斧

2、 樹(shù)立公司品牌的三級營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)踐

3、 利用聯(lián)合創(chuàng )新突破市場(chǎng)防線(xiàn)

【案例】：巴西市場(chǎng)的聯(lián)合創(chuàng )新

【案例】：夾縫中的歐洲市場(chǎng)破冰

4、 炮火飽和攻擊、搶占山頭

【案例】：海外某皇室項目的得失

【案例】：38美金拿下獨聯(lián)體市場(chǎng)

5、 開(kāi)拓國際市場(chǎng)常用的外部資源盤(pán)點(diǎn)

【案例】非洲G國的市場(chǎng)規?；M(jìn)入方式

第三篇 以客戶(hù)需求為中心的海外商務(wù)運作模式

1. 從產(chǎn)品到解決方案的轉型

2. 解決方案營(yíng)銷(xiāo)的主要特征和要點(diǎn)——產(chǎn)品思維到客戶(hù)價(jià)值思維的轉變

【案例】：華為賣(mài)車(chē)的故事給我們的啟示

3. 客戶(hù)需求管理的四個(gè)關(guān)鍵控制點(diǎn)

預熱—洞察客戶(hù)、挖掘線(xiàn)索；

加溫—標前引導、構建共識；

點(diǎn)燃—深挖需求、制作解決方案；

升華—報價(jià)策略、實(shí)現共贏(yíng)

 

第四篇 洞察客戶(hù)、培育業(yè)務(wù)線(xiàn)索

1. 【案例】：S代表處網(wǎng)絡(luò )優(yōu)化項目的由來(lái)

2. 洞察客戶(hù)是業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的起點(diǎn)

洞察客戶(hù)的主要工具

3. 識別客戶(hù)問(wèn)題、形成客戶(hù)價(jià)值預期管理的第一道堤壩

4. 洞察客戶(hù)、識別問(wèn)題的6個(gè)維度

5. 培育客戶(hù)需求的萌芽：?jiǎn)?wèn)題、痛苦、需求萌芽

6. 挖掘客戶(hù)需求的工具——SPIN、痛苦鏈

【課堂練習】：以正在跟蹤的潛在客戶(hù)為例，分析破冰的關(guān)鍵點(diǎn)

 

第五篇 標前引導—引導客戶(hù)、構建共識

1. 通過(guò)引導客戶(hù)、去搶占客戶(hù)心智、構建共識

2. 引導客戶(hù)的工作流程和工具

3. “控標”方法分析

4. 【案例】：某智慧城市項目的技術(shù)引導成功案例

5. 影響客戶(hù)心智的利器——“一五一工程”

6. 【課堂練習】：通過(guò)教學(xué)提供的引導客戶(hù)模板，提煉出我們的引導客戶(hù)的機會(huì )點(diǎn)

7. 引導客戶(hù)、構建共識的721原則

 

第六篇 競標絕殺技——制作無(wú)法抗拒的解決方案

1. 客戶(hù)應用場(chǎng)景分析是制作解決方案的起點(diǎn)

2. 制作解決方案的“十二字方針”

【分組討論】：針對公司業(yè)務(wù)特征和客戶(hù)特點(diǎn)，例舉3～5個(gè)應用場(chǎng)景，并分析客戶(hù)需求的差異

3. 場(chǎng)景化解決方案需牽引前置資源投入

4. 制定超越客戶(hù)期望的解決方案——深挖客戶(hù)需求的1+3+5模型

5. 【案例】：利樂(lè )的商業(yè)模式分析

【案例】：某國家水泥廠(chǎng)招標案例

6. 總結：服務(wù)客戶(hù)的能力是撬動(dòng)客戶(hù)欲望的砝碼

第七篇 規避低價(jià)競爭的報價(jià)策略

1. TCO報價(jià)策略——綜合擁有成本

【案例】：某研發(fā)服務(wù)外包企業(yè)的報價(jià)分析

2. 解決方案報價(jià)策略

【案例】：某建材企業(yè)報價(jià)分析

3. 不平衡報價(jià)策略

【研討】：分組研討，制作貴公司產(chǎn)品/方案的報價(jià)模型

第八篇 力出一孔的立體化客戶(hù)關(guān)系管理

1. 客戶(hù)關(guān)系的新內涵—和國內客戶(hù)關(guān)系管理的差異化

2. 華為立體化的客戶(hù)關(guān)系模型

3. 客戶(hù)關(guān)系規劃

1) 客戶(hù)關(guān)系評估的量化工具

2) 項目全生命周期的客戶(hù)關(guān)系提升規劃

3) 客戶(hù)的分層分級策略

4. 普遍客戶(hù)關(guān)系和組織客戶(hù)關(guān)系的拓展

1) 普遍客戶(hù)關(guān)系的拓展方法

2) 組織客戶(hù)關(guān)系拓展的“四重奏”

【討論】： 以您的真實(shí)客戶(hù)為例，規劃客戶(hù)溝通機制

5. 關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系的拓展

1) 關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系拓展的7個(gè)步驟

2) 識別關(guān)鍵人物——組織權利地圖

【討論】： 如何“搞定”COO？

3) 建立和關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系的鏈接

客戶(hù)關(guān)系鏈接視圖、客戶(hù)鏈接的基本場(chǎng)景

4) 關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系公關(guān)計劃

馬斯洛需求層次論的應用、關(guān)系拓展開(kāi)展路徑

 

第九篇 海外客戶(hù)有效溝通的實(shí)踐

1、 塑造良好企業(yè)形象，營(yíng)造積極的溝通氛圍

1) 積極參與國際組織，提升企業(yè)形象和話(huà)語(yǔ)權

2) 以開(kāi)放的心態(tài)面向西方媒體，積極融入當地社會(huì )活動(dòng)

3) 學(xué)會(huì )利用學(xué)術(shù)論壇、民間社團、關(guān)鍵人物等影響當地政府

4) 利用危機管理手段，轉危為機

2、 保持良好的個(gè)人形象是有效溝通的前提條件

3、 自信和活力是贏(yíng)得客戶(hù)信任的基礎

4、 拜訪(fǎng)前的準備事項

5、 日?？颓榫S護的Tips

第十篇 回顧 & 問(wèn)答

 【個(gè)人背景】
崔鍵 原華為海外地區部TK業(yè)務(wù) 部長(cháng)
原華為某海外公司 副總裁
原上海港股主板上市公司 副總裁
清華EMBA、上海交大、中南大學(xué)總裁班 特聘講師
湖南省工商聯(lián)企業(yè)培訓中心 特聘營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
加拿大約克大學(xué)（全球前二十） MBA

【崔鍵老師以華為L(cháng)TC營(yíng)銷(xiāo)體系為標桿，以二十年大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰案例為素材，凝練形成了一套流程化，系統化，組織化的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)體系，并在多家企業(yè)落地實(shí)踐，取得了令人矚目的結果。崔鍵老師專(zhuān)注于協(xié)助中國企業(yè)復制華為市場(chǎng)成功模式，構建市場(chǎng)拓展和組織化營(yíng)銷(xiāo)能力，突破業(yè)績(jì)天花板，實(shí)現業(yè)績(jì)的可持續性快速增長(cháng)?！?/p>

【實(shí)戰案例】
華為某海外市場(chǎng)從0～30%市占率的拓荒者
東風(fēng)汽車(chē)某子品牌的LTC變革首席顧問(wèn)
某港股主板上市公司市占率全國第一的操盤(pán)者
中國最大的化妝品道具供應商的營(yíng)銷(xiāo)體系變革導師
多家細分領(lǐng)域龍頭企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)
五十家企業(yè)的戰略、營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)案例積累
數百家企業(yè)培訓經(jīng)歷

【主講課程】
《以華為為標桿的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)戰法》
《華為狼性營(yíng)銷(xiāo)》
《市場(chǎng)洞察和客戶(hù)需求挖掘》
《“力出一孔”的鐵三角組織變革》
《銷(xiāo)售目標管理》
《卓越的立體化客戶(hù)關(guān)系管理》
《海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)技巧》

【授課特色】
特色一：以華為銷(xiāo)售體系為標桿，課程體系結構化、層次分明
特色二：以實(shí)戰方法工具、案例分享、沙盤(pán)模擬為主，以戰代練，學(xué)之能用
特色三：以客戶(hù)真實(shí)案例全流程模擬訓練，應用大客戶(hù)銷(xiāo)售的核心工具和方法
特色四：以客戶(hù)商業(yè)成功為導向，為客戶(hù)提供定期的線(xiàn)上答疑，解決營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)難點(diǎn)
特色五：支持純英文上課

崔偉東主講課程
《以華為為標桿的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)戰法》
《華為狼性營(yíng)銷(xiāo)》
《市場(chǎng)洞察和客戶(hù)需求挖掘》
《“力出一孔”的鐵三角組織變革》
《銷(xiāo)售目標管理》
《卓越的立體化客戶(hù)關(guān)系管理》
《海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)技巧》

• 學(xué)華為：狼性文化復制與鐵軍4大兵法

   

  day1：狼性文化復制一、華為狼性文化DNA解讀1、企業(yè)家精神和干部使命2、華為的戰略：活下去，走出去3、一支部隊的思想風(fēng)格取決于第一任軍事長(cháng)官，頭狼的“見(jiàn)識、膽識、遠見(jiàn)卓識”決定企業(yè)的空間和高度1)狼性文化的核心是創(chuàng )造價(jià)值，在華為表現為4種能量，并群體奮斗產(chǎn)品力：敏銳的的價(jià)值發(fā)現能力，想客戶(hù)所未想，創(chuàng )造性的解..

  ￥   元/ 天

  人氣：1042  

  

• 學(xué)華為創(chuàng )新模式

   

  一、創(chuàng )新類(lèi)型與雙輪驅動(dòng)華為發(fā)展與創(chuàng )新的關(guān)系公司運作的三要素觀(guān)念的形成，華為如何從觀(guān)念到行動(dòng)？理解“需求驅動(dòng)”和“供給驅動(dòng)”客戶(hù)需求和技術(shù)創(chuàng )新雙輪驅動(dòng)進(jìn)一步理解“雙輪驅動(dòng)”創(chuàng )新的類(lèi)似，找到主要矛盾二、學(xué)霸思維從工匠精神到學(xué)霸思維掌握精髓，靈活..

  ￥   元/ 天

  人氣：1587