營(yíng)銷(xiāo)的精細化過(guò)程管理

【培訓對象】
醫療設備行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體系相關(guān)人員，包括銷(xiāo)售區域經(jīng)理、銷(xiāo)售總監、分銷(xiāo)經(jīng)理、分銷(xiāo)總監、產(chǎn)品專(zhuān)員、產(chǎn)品總監、市場(chǎng)專(zhuān)員、市場(chǎng)總監、商務(wù)專(zhuān)員、商務(wù)總監、售后服務(wù)總監、營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理、公司總經(jīng)理等。

【培訓收益】
通過(guò)學(xué)習，可以使學(xué)員了解、掌握如何進(jìn)行精細化的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程管理

課程四

《營(yíng)銷(xiāo)的精細化過(guò)程管理》

制定營(yíng)銷(xiāo)計劃、策略及政策

制定《營(yíng)銷(xiāo)計劃、策略及政策》

《營(yíng)銷(xiāo)計劃、策略及政策》的主要內容

制定年度銷(xiāo)售計劃需要考慮的九大要素

制定年度銷(xiāo)售任務(wù)指標的基本原則

確定年度銷(xiāo)售任務(wù)指標的兩種方法

確定區域年度任務(wù)指標的方法

年度任務(wù)指標按季度分解的比例

政策的發(fā)布、宣貫與執行

《營(yíng)銷(xiāo)計劃、策略及政策》的適時(shí)調整

案例：某醫療器械公司大躍進(jìn)式的任務(wù)指標

營(yíng)銷(xiāo)體系日常管理

考勤

日報、周報

例會(huì )

市場(chǎng)覆蓋管理

客戶(hù)接待管理

案例：某醫療股份公司的客戶(hù)接待管理

窗口醫院管理

案例：GE的窗口醫院管理

招投標管理

討論：

投標文件由誰(shuí)完成更合理：銷(xiāo)售區域or商務(wù)部投標專(zhuān)員？

如何看待和處理招投標中的陪標行為？

銷(xiāo)售費用管理

討論：三種費用管理方式的優(yōu)劣？

市場(chǎng)宣傳推廣活動(dòng)的策劃、組織及實(shí)施

市場(chǎng)宣傳推廣活動(dòng)的形式和內容

市場(chǎng)宣傳推廣活動(dòng)的分工

舉辦一個(gè)大型活動(dòng)，需要將其按照一個(gè)大項目進(jìn)行管理

舉辦大型推廣活動(dòng)的注意事項

案例：某園區開(kāi)園儀式的籌備細節

分銷(xiāo)管理

分銷(xiāo)管理的組織

分銷(xiāo)商的征招

分銷(xiāo)商的評價(jià)及選擇標準

分銷(xiāo)協(xié)議

分銷(xiāo)商的支持與管理

分銷(xiāo)商考核及考核標準

案例：GE的分銷(xiāo)管理

MPC（Main Potential Customers 重點(diǎn)潛在客戶(hù)）管理

填報MPC

MPC Review（MPC檢查）的重要性

MPC Review三步法之第一步：對標檢查

MPC Review三步法之第二步：贏(yíng)單率（WinRate）評估

MPC Review三步法之第三步：隨訪(fǎng)觀(guān)察

銷(xiāo)售漏斗

銷(xiāo)售預測

丟單管理

討論：MPC Review三步法中哪一步最重要？

合同管理

標準合同文本

案例：CT購銷(xiāo)合同

合同評審

合同評審的要點(diǎn)

討論：銷(xiāo)售合同該由銷(xiāo)售人員起草還是商務(wù)部人員起草？

特殊項目風(fēng)控管理

案例：某醫療器械公司的某融資租賃項目

營(yíng)銷(xiāo)統計分析

營(yíng)銷(xiāo)的十六項統計分析

討論：營(yíng)銷(xiāo)統計分析應該放在哪個(gè)部門(mén)來(lái)做？

營(yíng)銷(xiāo)人員考核

360度考評

EMS（Employee Measurement System）考評

銷(xiāo)售分支機構負責人的考核要點(diǎn)

分支機構負責人的述職報告

討論：如何準確地按“271”法則實(shí)行末尾淘汰，防止“誤殺”？

營(yíng)銷(xiāo)全過(guò)程網(wǎng)絡(luò )化管理

CRM的局限性

營(yíng)銷(xiāo)全過(guò)程網(wǎng)絡(luò )化管理的三十七項內容和要求

售后服務(wù)全過(guò)程網(wǎng)絡(luò )化管理

網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)

討論：如何看待近期醫療設備網(wǎng)上銷(xiāo)售風(fēng)起云涌的現象？

Ø  擁有二十多年、豐富的醫療設備研發(fā)、生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗。

Ø  曾在東軟醫療任營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理，負責全國、全線(xiàn)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)管理工作，曾參與東軟醫療營(yíng)銷(xiāo)管理體系的創(chuàng )立和建設。

Ø  曾在GE醫療CT Modality任Product Specialist，負責CT產(chǎn)品的市場(chǎng)工作。

Ø  曾創(chuàng )建并管理沈陽(yáng)萬(wàn)泰醫療設備公司，任總經(jīng)理，負責研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售全自動(dòng)生化分析儀和輸液信息監測系統。

Ø  曾在明峰醫療系統股份公司任副總裁，負責營(yíng)銷(xiāo)管理體系的創(chuàng )建及營(yíng)銷(xiāo)管理。

Ø  2005年出版醫療設備行業(yè)第一部營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)著(zhù)《營(yíng)銷(xiāo)真功——GE醫療、東軟醫療營(yíng)銷(xiāo)管理感悟》。2020年，在2005年第一版的基礎上完成了第二版《營(yíng)銷(xiāo)真功——源于實(shí)踐并經(jīng)實(shí)踐驗證的營(yíng)銷(xiāo)管理方法論》。

• 商業(yè)銀行信貸業(yè)務(wù)全流程管理

   

  一、貸前風(fēng)險識別技巧貸前準備常用調查網(wǎng)站貸前調查的要點(diǎn)（一）客戶(hù)信用調查還款意愿還款能力科學(xué)合理地確定客戶(hù)的還款方式（二）客戶(hù)經(jīng)營(yíng)情況調查經(jīng)營(yíng)的合規合法性經(jīng)營(yíng)的商譽(yù)經(jīng)營(yíng)的盈利能力和穩定性（三）擔保情況調查抵押文件資料的真實(shí)有效性抵押物的合法性抵押物權屬的完整性抵押物存續狀況的完好性貸款金..

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• 新零售創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)-內容營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)代

   

  一、內容營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)代背景1、流量分散化時(shí)代特征2、IP分散化3、內容營(yíng)銷(xiāo)的基本概念4、內容營(yíng)銷(xiāo)的途徑二、內容創(chuàng )業(yè)時(shí)代的網(wǎng)紅電商1、網(wǎng)紅經(jīng)濟的市場(chǎng)狀況2、為何會(huì )出現網(wǎng)紅經(jīng)濟3、流量分散化出現的原因4、網(wǎng)紅電商的商業(yè)解讀-案例：如函5、網(wǎng)紅經(jīng)濟的變現三、創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)-初識場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)1、場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)的背景u流量的碎片..

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• 增員—打造保險營(yíng)銷(xiāo)的“永動(dòng)機”體系

   

  課程背景：隊伍是生存的基石。壽險經(jīng)營(yíng)命脈即為組織，增員是壽險組織“活著(zhù)”的證據，只有增員組織才有活力。若要增好員，必須做好以下基礎工作：每周找一位合適的增員對象，建立增員卡；將增員拜訪(fǎng)安排在每日拜訪(fǎng)中，填寫(xiě)增員周志，形成增員習慣；持續定期反復拜訪(fǎng)準增員，如實(shí)告知準增員將從事什么性質(zhì)的工作，使之了解行業(yè)真相，讓準增員明確入司后應..

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• 觸發(fā)點(diǎn)戰略：大數據營(yíng)銷(xiāo)的內驅力

   

  課程背景：全球幾十億計的人使用網(wǎng)絡(luò )，即消費信息也創(chuàng )造信息，海量信息被記錄存儲成海量數據，但由于非結構化和無(wú)法互聯(lián)互通等問(wèn)題，這樣的大數據價(jià)值有限，無(wú)法為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)和創(chuàng )新提供支持。而與此同時(shí)，企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)人員面對的不再是一個(gè)個(gè)目標消費者或潛在消費者，而是一片片被各種網(wǎng)絡(luò )、社交媒體、即時(shí)通信、游戲、智能手機等應用軟件撕碎的信息。即使傳統企業(yè)的管理者日益重..

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• 小微信貸業(yè)務(wù)的全流程管理及風(fēng)險管控

   

  第一講：小微企業(yè)特征及風(fēng)險控制要點(diǎn)一、小微企業(yè)的特點(diǎn)1. 規模小2. 靈活性強3. 信息不透明4. 抗風(fēng)險能力差二、小微信貸業(yè)務(wù)的主要風(fēng)險1. 內部風(fēng)險1）信用風(fēng)險2）管理風(fēng)險3）經(jīng)營(yíng)風(fēng)險2. 外部風(fēng)險1）政策風(fēng)險2）市場(chǎng)風(fēng)險第二講：貸前調查是把控風(fēng)險的第一道關(guān)口一、貸前調查內容1. 信..

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• 卓越流程管理與優(yōu)化工作沙盤(pán)模擬課程

   

  一、宏觀(guān)視野：流程管理的前世今生 流程管理“釋義”、業(yè)務(wù)流程重組“釋義” “業(yè)務(wù)流程重組”在國外的產(chǎn)生背景 國外知名企業(yè)流程管理的實(shí)際案例 流程管理和人員精簡(jiǎn)的關(guān)系？ 流程管理和組織重..

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