從客戶(hù)需求到產(chǎn)品立項六步法

【培訓對象】
企業(yè)高管、產(chǎn)品線(xiàn)或事業(yè)部總裁、PDT經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、市場(chǎng)部主管及市場(chǎng)研究人員、戰略與規劃部人員、各部門(mén)主管等。

【培訓收益】
學(xué)習并掌握源自華為實(shí)踐的產(chǎn)品立項分析的工具和方法。

課程背景

產(chǎn)品開(kāi)發(fā)是一項投資行為，在大規模投人投錢(qián)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品之前，必須清晰回答如下六個(gè)問(wèn)題：

Why：為什么要做這個(gè)產(chǎn)品？

What：產(chǎn)品應該做成什么樣？

How：如何實(shí)現商業(yè)目標？

When：產(chǎn)品上市、開(kāi)發(fā)和生命周期的關(guān)鍵里程碑？

Who：誰(shuí)承擔產(chǎn)品開(kāi)發(fā)任務(wù)？

How much：是否能賺錢(qián)？需要什么樣的投入？

回答上述問(wèn)題的過(guò)程，就是產(chǎn)品立項分析的過(guò)程，企業(yè)研發(fā)的新產(chǎn)品或重大更新演進(jìn)版本必須經(jīng)過(guò)此過(guò)程，才能保證“做正確的事”。許多企業(yè)也明白“做正確的事”比“正確地做事”更重要這一道理，但是苦于沒(méi)有好的工具和方法來(lái)指導立項分析過(guò)程，于是只能“先干起來(lái)”，結果是走了許多彎路，浪費了大量的投資。

《從客戶(hù)需求到產(chǎn)品立項六步法》就是聚焦對上述六個(gè)問(wèn)題的回答，提供老師在華為成功產(chǎn)品上真正實(shí)踐過(guò)的工具和方法，輔助企業(yè)做好產(chǎn)品立項分析。

培訓收益

學(xué)習并掌握源自華為實(shí)踐的產(chǎn)品立項分析的工具和方法。

培訓對象

企業(yè)高管、產(chǎn)品線(xiàn)或事業(yè)部總裁、PDT經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、市場(chǎng)部主管及市場(chǎng)研究人員、戰略與規劃部人員、各部門(mén)主管等。

 

課程大綱

第一部分  從客戶(hù)需求到產(chǎn)品立項

講師觀(guān)點(diǎn)：本部分幫助學(xué)員理解新產(chǎn)品策劃及立項分析的內容和過(guò)程，以及如何提升產(chǎn)品立項分析的質(zhì)量。

主要內容：

• 新產(chǎn)品策劃及立項分析的目的和任務(wù)是什么？

• 新產(chǎn)品策劃及立項分析的過(guò)程

• 立項分析的核心團隊成員及主要輸出件有哪些？

• 如何從輸出質(zhì)量、活動(dòng)質(zhì)量、評審質(zhì)量和管理質(zhì)量四個(gè)維度保障立項分析的質(zhì)量？

 

第二部分  分析行業(yè)環(huán)境

講師觀(guān)點(diǎn)：一般來(lái)說(shuō)，行業(yè)環(huán)境分析的主要內容在產(chǎn)品線(xiàn)或事業(yè)部的業(yè)務(wù)戰略規劃時(shí)已經(jīng)分析過(guò)了，此處主要是針對環(huán)境中的新情況進(jìn)行刷新，同時(shí)對新產(chǎn)品初步瞄準的目標細分市場(chǎng)，進(jìn)行更為詳細的競爭分析。

主要內容：

• 宏觀(guān)趨勢下的行業(yè)機會(huì )分析

• 行業(yè)現狀梳理

• 當前的行業(yè)競爭格局

• 行業(yè)發(fā)展趨勢分析

• 主要競爭對手的綜合分析

• 主要競爭對手的詳細分析

 

第三部分  洞察客戶(hù)需求

講師觀(guān)點(diǎn)：行業(yè)環(huán)境分析只是看到了大的市場(chǎng)機會(huì )和市場(chǎng)空間，真實(shí)的更為具體的客戶(hù)需求必須通過(guò)需求洞察才能挖掘出來(lái)，行業(yè)分析和客戶(hù)需求洞察是在回答“why”。

主要內容：

• 到底什么才是客戶(hù)的真實(shí)需求？

• 什么又不是客戶(hù)的真實(shí)需求？

• 如何通過(guò)深度訪(fǎng)談挖掘客戶(hù)的真實(shí)需求？（訪(fǎng)談提綱的設計）

• 如何通過(guò)行為觀(guān)察挖掘客戶(hù)的真實(shí)需求？（行為觀(guān)察的方法）

• 客戶(hù)需求分析工具：客戶(hù)旅程地圖

• 客戶(hù)需求中的市場(chǎng)機會(huì )分析（不足的市場(chǎng)機會(huì )和超出的市場(chǎng)機會(huì )）

 

第四部分  定位產(chǎn)品價(jià)值

     講師觀(guān)點(diǎn)：定位決定地位，產(chǎn)品價(jià)值定位包括了目標客戶(hù)定位、客戶(hù)價(jià)值定位和盈利模式定位。

主要內容：

• 什么是產(chǎn)品價(jià)值定位？

• 如何通過(guò)市場(chǎng)的細分確定新產(chǎn)品的目標市場(chǎng)？

• 如何通過(guò)新產(chǎn)品價(jià)值主張的設計實(shí)現客戶(hù)價(jià)值？

• 如何通過(guò)盈利模式的設計實(shí)現企業(yè)的價(jià)值？

• 三種基礎的創(chuàng )新策略（延續式創(chuàng )新、低端市場(chǎng)破壞式創(chuàng )新、新市場(chǎng)破壞式創(chuàng )新）

• 基于不足市場(chǎng)和超出市場(chǎng)的五種創(chuàng )新類(lèi)型

• 如何才能設計出“與其更好，不如不同”的價(jià)值主張？

• 不同市場(chǎng)地位的盈利模式設計

 

第五部分  定義產(chǎn)品需求

講師觀(guān)點(diǎn)：產(chǎn)品需求是第一次將客戶(hù)需求或市場(chǎng)需求用面向研發(fā)的語(yǔ)言來(lái)描述產(chǎn)品的功能和特性，包括了功能性需求和非功能性需求，它是對產(chǎn)品的定義。產(chǎn)品被定義后，要立即通過(guò)快速驗證來(lái)確認產(chǎn)品定義的準確度。品價(jià)值定位和需求定義是在回答“what”。

主要內容：

• 客戶(hù)需求、市場(chǎng)需求和產(chǎn)品需求之間的關(guān)系和區別

• 產(chǎn)品需求的定義范圍有哪些？

• 產(chǎn)品需求定義(PRD)的產(chǎn)品功能列表

• 產(chǎn)品需求定義(PRD)的功能流程圖

• 《XX產(chǎn)品需求說(shuō)明書(shū)》模板分享

• 如何從產(chǎn)品特性中分解出產(chǎn)品的關(guān)鍵技術(shù)？

• 新產(chǎn)品的技術(shù)可行性評估

• 新產(chǎn)品的快速驗證方法：MVP（最小可行產(chǎn)品）

• 從產(chǎn)品需求到設計需求的演進(jìn)示例

 

第六部分  制訂業(yè)務(wù)策略

講師觀(guān)點(diǎn)：業(yè)務(wù)策略和計劃是對新產(chǎn)品立項中how/how much/when/who這四個(gè)問(wèn)題的回答。

主要內容：

• 業(yè)務(wù)策略及計劃的六個(gè)要素有哪些？

• 如何規劃新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)路標？

• 如何梳理新產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)？

• 如何確定新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵里程碑？

• 如何預測產(chǎn)品開(kāi)發(fā)資源需求？

• 如何分析新產(chǎn)品的投入產(chǎn)出？

• 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)核心團隊的任命

 

第七部分  評審商業(yè)計劃

講師觀(guān)點(diǎn)：編寫(xiě)和評審商業(yè)計劃書(shū)，并做出立項決策，是新產(chǎn)品立項分析的最后一項工作。

主要內容：

• 《新產(chǎn)品商業(yè)計劃書(shū)(O/S BP)》模板分享

• 《新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)項目任務(wù)書(shū)》模板分享

• 《新產(chǎn)品立項評審報告》模板分享

• 商業(yè)計劃書(shū)的評審指引

 

第八部分  課程回顧與總結

樊輝講師介紹

實(shí)戰型產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與研發(fā)管理咨詢(xún)顧問(wèn)

華為BLM戰略規劃方法首批導入者

“四維六步”IPD變革方法獨創(chuàng )者

基于IPD的產(chǎn)品經(jīng)理訓戰營(yíng)資深教練

《業(yè)務(wù)增長(cháng)戰略：BLM戰略規劃7步法》作者

專(zhuān)業(yè)背景

樊輝老師，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與研發(fā)管理領(lǐng)域的資深咨詢(xún)顧問(wèn)和培訓講師。十五年以上產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與研發(fā)管理經(jīng)驗，其中包括十年華為工作經(jīng)歷，曾任華為戰略項目及尖刀產(chǎn)品的項目經(jīng)理、研發(fā)總監、PDT經(jīng)理等職務(wù)。在業(yè)務(wù)戰略規劃、客戶(hù)需求洞察、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)管理、研發(fā)人才培養等方面積累了豐富的實(shí)戰經(jīng)驗，所負責的產(chǎn)品多年穩定全球市場(chǎng)份額NO.1，所帶領(lǐng)的團隊多次榮獲華為公司級金牌團隊、優(yōu)秀PDT、優(yōu)秀LMT等榮譽(yù)。

自2015年進(jìn)入咨詢(xún)行業(yè)，樊輝老師以系統思考和瓶頸理論為基礎，結合多年的研發(fā)管理經(jīng)驗，在BLM業(yè)務(wù)戰略規劃、基于IPD的研發(fā)體系改進(jìn)和傳統行業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理人才培養三大領(lǐng)域均獨創(chuàng )了一套深受企業(yè)和學(xué)員認可的系統方法。依據這三套聚焦業(yè)務(wù)成長(cháng)瓶頸，并極具落地實(shí)操性的系統方法，樊輝老師主持了幾十家企業(yè)的業(yè)務(wù)戰略規劃（BLM）、研發(fā)體系變革（IPD）、產(chǎn)品經(jīng)理及項目經(jīng)理培養的咨詢(xún)、培訓和實(shí)施輔導，均獲得了企業(yè)客戶(hù)和學(xué)員朋友的一致好評。

 擅長(cháng)領(lǐng)域

BLM業(yè)務(wù)戰略規劃，IPD研發(fā)體系變革，產(chǎn)品經(jīng)理及項目經(jīng)理培養，系統問(wèn)題分析與解決。

 

精品課程

《聚焦四個(gè)重組，構建基于IPD的卓越研發(fā)體系》

《向華為學(xué)習，成功產(chǎn)品經(jīng)理的五項修煉》

《華為研發(fā)項目管理方法(HRDPM)核心五法則》

《假設思考五步法，快速成為問(wèn)題解決高手》

《從客戶(hù)需求到產(chǎn)品立項六步法》

《基于IPD的研發(fā)體系變革項目實(shí)操六步法》

《業(yè)務(wù)模式制勝，BLM戰略規劃七步法》

《最小阻力之路，系統問(wèn)題分析與解決八步法》

《以市場(chǎng)及客戶(hù)需求洞察驅動(dòng)的產(chǎn)品創(chuàng )新》

《BLM業(yè)務(wù)戰略規劃與解碼工作坊》

《研發(fā)項目管理五法則及復盤(pán)工作坊》

• 銀行行長(cháng)的業(yè)績(jì)倍增六步法

   

  第一講：?jiǎn)T工營(yíng)銷(xiāo)五大驅動(dòng)力案例：沒(méi)有積極性的員工如同行尸走肉一、員工營(yíng)銷(xiāo)的五大內驅力1. 壓力2. 利益3. 榮譽(yù)4. 成長(cháng)5. 三觀(guān)二、員工營(yíng)銷(xiāo)內驅力的三大土壤1. 制度2. 文化3. 夢(mèng)想第二講：網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)導力提升三大階梯1. 行政權力2. 專(zhuān)業(yè)能力3. 領(lǐng)導魅力第三講：網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jì)倍增..

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• 絕對成交面談營(yíng)銷(xiāo)六步法

   

  第一講：分析導入篇一、知己——為什么營(yíng)銷(xiāo)工作這般艱難反思：角色認知測評，我工作的角色是什么？1. 我們競爭對手是誰(shuí)？2. 個(gè)金業(yè)務(wù)三類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)角色分析1）“托”——短暫業(yè)績(jì)帶來(lái)客戶(hù)的終生流失案例分析“XX國有銀行銀保產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)之后的靜坐大事件&rdquo..

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• 快速營(yíng)銷(xiāo)六步法

   

  第一模塊：營(yíng)銷(xiāo)的理念 1、何為營(yíng)銷(xiāo)2、傳統營(yíng)銷(xiāo)與顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的區別3、顧客讓渡價(jià)值理論4、營(yíng)銷(xiāo)組合策略的演變5、自我準備：形象設計，包括服飾、情緒、姿態(tài)等方面的調整；自信心確立，提升自己的吸引力、感召力和影響力。產(chǎn)品準備：產(chǎn)品的特點(diǎn)，產(chǎn)品形象的總體把握；產(chǎn)品價(jià)值的深入挖掘。如何及時(shí)了解和把握新的產(chǎn)品?？蛻?hù)準備：客戶(hù)對于產(chǎn)品的需求..

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• 營(yíng)業(yè)廳快速銷(xiāo)售六步法

   

  課程目的：本課程旨在幫助銀行大堂經(jīng)理和低柜經(jīng)理掌握主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的技能，重點(diǎn)在于提升攔截銷(xiāo)售成功率和轉介量： 1、提升銀行大堂經(jīng)理的服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)意識； 2、幫助大堂經(jīng)理掌握專(zhuān)業(yè)的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧； 3、提升大堂經(jīng)理的溝通能力與營(yíng)銷(xiāo)能力：如何將客戶(hù)等待和排隊的時(shí)間變?yōu)橛行тN(xiāo)售時(shí)間； 4、提升大堂經(jīng)理理財產(chǎn)品的銷(xiāo)售技巧； 5、提升大堂經(jīng)理服務(wù)..

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