高凈值客戶(hù)資產(chǎn)配置與期繳保險大單落地集訓營(yíng)

【培訓對象】
銀行、保險人員

【培訓收益】
高凈值客戶(hù)資產(chǎn)配置與期繳保險大單落地集訓營(yíng)

 一、資產(chǎn)類(lèi)實(shí)戰溝通：資產(chǎn)梳理與檢視（尋找資產(chǎn)配置的空間）
1. 三個(gè)原則：收益性、風(fēng)險性、流動(dòng)性
2. 四個(gè)變量：市場(chǎng)波動(dòng)、事業(yè)發(fā)展、家庭階段、個(gè)人偏好
3. 九個(gè)格子：基于風(fēng)險與期限雙維度進(jìn)行資產(chǎn)檢視的九宮格
4. 多個(gè)畫(huà)像：存款不動(dòng)、只做理財、計較收益、浮躁股民、負債率高、喜歡買(mǎi)房
5. 兩兩組合：時(shí)間的短長(cháng)、風(fēng)險的高低、存單與保單、金融與非金

二、非資產(chǎn)類(lèi)實(shí)戰溝通：風(fēng)險落地三大步（尋找家家有本難念的經(jīng)）
1.四大風(fēng)險投保設計：婚姻/傳承/債務(wù)/稅務(wù)
【婚姻】一方個(gè)人私房錢(qián)投保設計、二代婚姻資產(chǎn)的隔離保全設計
【傳承】存量轉增量思維下的傳承設計及工具對比、房產(chǎn)偏好型客戶(hù)的傳承配置規劃
【稅務(wù)】企業(yè)主藏守傳思維下的顯性隱性資產(chǎn)對比設計
【債務(wù)】生意人現金管理思維下的債務(wù)隔離設計
2.一張訓練標準腳本：講故事→懂法務(wù)→明原理
3.兩大實(shí)戰王牌工具：法稅墊板+專(zhuān)屬方案 的設計原理及運用方法交付
法稅墊板：法條標準化解讀→稅務(wù)熱點(diǎn)政策整理→投保形勢→裁判判例解析
專(zhuān)屬方案：封面→需求→方案→佐證→公司→結束語(yǔ)
4.客戶(hù)個(gè)案案例分析工具：家系圖繪制+風(fēng)險識別表

三、客戶(hù)綜合案例車(chē)輪實(shí)戰與技術(shù)應用
1.討論：利用上述工具，結合兩日內容，每位學(xué)員完成自己名下至少3位客戶(hù)的案例填寫(xiě)與梳理，尋找主打單品的切入策略與營(yíng)銷(xiāo)面談?dòng)媱?br /> 2.出演：每位學(xué)員選取典型代表進(jìn)行公開(kāi)案例展示（按步驟：非金信息與kyc→資產(chǎn)配置現狀與優(yōu)化→主打單品洽談策略），車(chē)輪式巡回進(jìn)行
3.優(yōu)化：組間互評、老師點(diǎn)評與建議，不斷調整營(yíng)銷(xiāo)邏輯、打磨話(huà)術(shù)、優(yōu)化工具呈現

期繳保險大單配置的教練式輔導

概述：每周擇半天時(shí)間，組織部分資深理財經(jīng)理攜準客戶(hù)信息，參與鄺老師組織的大單教練式輔導訓練營(yíng)

輔導時(shí)間：3h
輔導對象：資深理財經(jīng)理≤5人
輔導要求：攜準客戶(hù)（三大標準：能見(jiàn)的到+有錢(qián)來(lái)配+挖切入點(diǎn)）
輔導內容概要：
1. 經(jīng)營(yíng)高客三段：打開(kāi)連接的話(huà)匣子/主導議程的風(fēng)向標/敲定業(yè)務(wù)的組合拳
2. 對應風(fēng)險三層：家庭：情與責任 /企業(yè)：債與現金 /國家：稅與分配
3. 主打期繳三種：到期年金、終身年金、終身壽險
4. 實(shí)戰工具三類(lèi)：私銀專(zhuān)屬KYC風(fēng)險識別表/當季定制資產(chǎn)配置方案書(shū)/法稅風(fēng)險管理建議書(shū)（提前準備+現場(chǎng)優(yōu)化+面談演練）
5. 刻意練習多步：怎么約見(jiàn)、怎么組隊、怎么切入、怎么面談、怎么促成

 Felix Kuang
專(zhuān)注銀行零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)訓練與實(shí)戰
理財師/培訓師/私人教練
CFP國際金融理財師
CPB認證私人銀行家
國家高級企業(yè)培訓師
上海交通大學(xué)MBA

十余年營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)及培訓咨詢(xún)經(jīng)歷，曾任中信信托家族信托認證顧問(wèn)、山谷家族辦公室傳承事業(yè)部總監，多家銀行、保險特邀培訓師，為各大銀行及保險公司提供防守端資產(chǎn)包括保險與信托的系列培訓咨詢(xún)服務(wù)；立足銀行銷(xiāo)售，落地客戶(hù)實(shí)戰，區別傳統個(gè)險營(yíng)銷(xiāo)方式獲得銀行銷(xiāo)售端一致好評認可；
每年受邀巡講各類(lèi)型中大型客戶(hù)主題沙龍超百場(chǎng)，擅長(cháng)輔導落地成交百萬(wàn)期繳大單，擅長(cháng)推動(dòng)十萬(wàn)期繳件均的批發(fā)式上量，致力于傳播合理的投資者教育理念、制定最貼身的資產(chǎn)規劃與傳承方案。
主講課程：
營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)：主張區別于傳統個(gè)險的銷(xiāo)售技能，善于從理財經(jīng)理等銀行零售隊伍的營(yíng)銷(xiāo)角度出發(fā)，落地于銀行端銷(xiāo)售實(shí)戰，主張圍繞事件信息點(diǎn)的實(shí)戰邏輯梳理與工具化表達，洞悉銀保期繳轉型的趨勢，沉淀年金、法商知識落地登保險價(jià)值導向的銷(xiāo)售技能。代表課程有：
《期繳中單的配置銷(xiāo)售法》、
《期繳大單的實(shí)戰落地法》、
《理財經(jīng)理公眾表達課程之沙龍種子講師訓練營(yíng)》（版權課程）、
《期繳場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)與工具實(shí)戰》（版權課程）
推動(dòng)類(lèi)：敏銳的策劃洞察，深厚的活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)歷，操盤(pán)多個(gè)爆款沙龍項目，所策劃的活動(dòng)一直得到B端C端客戶(hù)的高度認可，并沉淀兩門(mén)代表性課程以推動(dòng)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)：
《活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策劃與操作》、《內訓師主持主講訓練》
客戶(hù)類(lèi)：每年受邀巡講各類(lèi)型客戶(hù)主題沙龍150場(chǎng)，近年年均促成大于期繳5000萬(wàn)；堅持投資者教育、法商法稅落地兩個(gè)主講系列的推動(dòng)，致力于傳播合理的投資者教育理念、制定最貼身的資產(chǎn)規劃與傳承方案。代表性的客戶(hù)課程：《預見(jiàn)方能預見(jiàn)》、《法海不懂愛(ài)》、《源浚者流長(cháng)，根深者葉茂》

【講師特色】
•貼合理財經(jīng)理日常業(yè)務(wù)實(shí)際：鄺老師同樣曾經(jīng)從事多年銀行私行理財和信托服務(wù)，所以在客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)上面給的方法建議更貼合理財經(jīng)理的實(shí)際，從前端的客群經(jīng)營(yíng)、各類(lèi)資產(chǎn)的聯(lián)動(dòng)配置、客戶(hù)跟進(jìn)的短中長(cháng)線(xiàn)等方面都有獨到見(jiàn)解
•邏輯思維和分析能特別強：善于訓練落地理財經(jīng)理的表達層次感，做到有種有趣有料，理財經(jīng)理評價(jià)高
•案例和談資更新特別快：專(zhuān)注利用最新的客戶(hù)關(guān)心的談資入手尋找產(chǎn)品切入點(diǎn)，過(guò)渡自然
•業(yè)務(wù)落地能力強：鄺老師深度一對一輔導過(guò)程中為理財經(jīng)理提供落地的工具及談單方法，賦能理財金經(jīng)理出單百萬(wàn)乃至千萬(wàn)大單

課程體系
銀行&保險 主題大課（1-3day）
《快速銷(xiāo)售談期繳小單》
《資產(chǎn)配置談期繳中單→初階/高階》
《法稅落地談期繳大單→家事風(fēng)險/商事風(fēng)險/落地實(shí)操》
《期繳場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)與工具→ 中階/高階》
《活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的策劃與組織》
《沙龍主講種子訓練營(yíng)之資產(chǎn)配置/子女教育/女性理財三主題》
《信息IPO與營(yíng)銷(xiāo)連接技術(shù)》
《高客宏觀(guān)談資與產(chǎn)品連接術(shù)》
《網(wǎng)點(diǎn)實(shí)戰與私教式咨詢(xún)》

近期部分代表性項目推動(dòng)：
2021年9月：中信銀行總行級私行客戶(hù)經(jīng)理“精匠計劃”賦能導入項目、對成都等國內多家分行的私行巡回做專(zhuān)題培訓及談客支持，落地大額保單和家族信托
2021年6月：招商銀行杭州分行“藍海啟航”理財經(jīng)理綜合能力認證、對理財經(jīng)理分層級進(jìn)行推動(dòng)授課和訓練咨詢(xún)，期間中收相比4月+5月提升80%
2020年9月-2021年1月：工行廣東分行東莞南城支行、東城支行基于精細客群的零售產(chǎn)能提升三段躍遷計劃、負責支行期間財富中收排名系統前2名，新發(fā)基金排名前3名，終身型長(cháng)期繳月均業(yè)績(jì)＞500
2021年3月：民生銀行廣州分行、廈門(mén)分行星火計劃、零售期繳保費產(chǎn)能同比提升100%，小微企業(yè)主交叉營(yíng)銷(xiāo)資產(chǎn)配置率整規提升40%
2018年光大銀行東莞分行“烽火行動(dòng)”年金險特訓營(yíng)；
2019年招商銀行上海分行理財經(jīng)理集訓“青藍”計劃
2019年民生銀行深圳分行“獨孤九劍”項目
2019年三季度農業(yè)銀行江蘇分行期繳“黃金風(fēng)暴”項目
2020年廣發(fā)銀行東莞分行開(kāi)門(mén)紅期繳 “礪劍”計劃
2020年前海人壽期繳年金速贏(yíng)項目
2020年工行廣州分行、東莞分行零售場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)項支行輪訓

• 法商思維與財富智慧——保險高凈值人群財富管理

   

  課程背景：● 不要在離婚時(shí)才想起《婚姻法》；● 不要在傳承時(shí)才想起《繼承法》；● 不要在風(fēng)險來(lái)臨時(shí)才想起保險、信托、遺囑等工具；作為保險客戶(hù)經(jīng)理需要對相關(guān)法律有全面的認識，提升自己的“法商思維”，然后再把這些知識合理地運用到客戶(hù)的身上，為客戶(hù)設計選擇全面到位的財富傳承方式、減少傳承支出，減少稅負水平，本培訓課程就是..

  ￥25,400   元/ 天

  人氣：2433  

  

• 高凈值客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰

   

  課程背景：高凈值客戶(hù)金融資產(chǎn)配置意識日趨提升，高凈值客戶(hù)是財富管理業(yè)務(wù)的核心，金融機構和產(chǎn)品的選擇也在不斷增加。面對經(jīng)濟趨勢的下行，以及巨大的市場(chǎng)競爭，財富管理者如何透過(guò)專(zhuān)業(yè)及系統性的資產(chǎn)配置方式開(kāi)發(fā)及維系這群尊貴的客戶(hù)，財富管理者需要能夠有意識地提高個(gè)人專(zhuān)業(yè)度，與客戶(hù)加速建立信任關(guān)系，并深度挖掘客戶(hù)的金融需求，分析并匹配相應方案，促成成交從而提..

  ￥19,100   元/ 天

  人氣：1695  

  

• 高凈值人群的財富保全與傳承——年金險產(chǎn)說(shuō)會(huì )

   

  課程背景：當下中國保險市場(chǎng)正面臨年金險銷(xiāo)售的黃金時(shí)期，市場(chǎng)呈現出巨大空間和絕佳機遇。宏觀(guān)經(jīng)濟環(huán)境、中美貿易、投資市場(chǎng)的安全性，而中高凈值人群的重要的財富目標是財富保全與傳承，而他們對于這個(gè)財富目標的實(shí)現也越來(lái)越青睞于保險工具的使用，使得中國保險年金險市場(chǎng)空間凸顯。課程方式：講師講授、案例講解課程大綱導入：高凈值人群的財富目標第一講..

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  人氣：1149  

  

• 識人攻心，用心理學(xué)解碼中國中高凈值客戶(hù)

   

  課程背景：中國壽險市場(chǎng)在過(guò)去20年經(jīng)歷了高速增長(cháng)，對比歐美等成熟市場(chǎng)，中國壽險市場(chǎng)目前滲透率仍相對較低。展望未來(lái)，大眾富裕階級崛起、老齡化、科技應用等因素保險行業(yè)將迎來(lái)巨大的發(fā)展契機，中高凈值客戶(hù)對養老保障、子女教育、財富管理等等需求將為壽險帶來(lái)持續的發(fā)展動(dòng)力。截止 2020年，大眾富裕家庭的數量將以年均 7.8%的速度增長(cháng)，在城市家庭戶(hù)數中的占..

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• 法商思維——高凈值客戶(hù)銷(xiāo)售秘訣

   

  課程背景：近年來(lái)我國宏觀(guān)經(jīng)濟發(fā)展呈現L型走勢，這一經(jīng)濟走勢并沒(méi)有影響我國高凈值人群的高速增長(cháng)?！?018中國私人財富報告》資產(chǎn)超600萬(wàn)元的中國富裕家庭，總財富133萬(wàn)億，同比增長(cháng)6.4%。巨大的藍海市場(chǎng)給我們銀行各類(lèi)金融產(chǎn)品銷(xiāo)售提供了無(wú)限的可能，這些高凈值人士的財富積累與投資偏好有哪些？目前所面對的財富管理問(wèn)題有哪些？壽險在高凈值人群財富管理中..

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• 高凈值客戶(hù)開(kāi)發(fā)和資產(chǎn)配置

   

  課程背景：隨著(zhù)2018遠去，股市、房市、匯市、P2P等都給中國不斷增長(cháng)的高凈值人群選擇金融產(chǎn)品產(chǎn)生了很多不確定也在不斷變化著(zhù)，這些挑戰是我們2019年發(fā)展的良好機會(huì )，良幣驅逐劣幣，真正好的企業(yè)和金融產(chǎn)品都顯露其實(shí)力，與此同時(shí)據胡潤排行榜的最新統計，目前中國高凈值人群增長(cháng)速度依然占據全球的第一位，所以對于財富領(lǐng)域特別是保險、信托、第三方、證券等行業(yè)帶來(lái)..

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