高凈值客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰

【培訓對象】
客戶(hù)經(jīng)理、理財經(jīng)理、保險公司銀保渠道主管

【培訓收益】
★ 了解高凈值客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值和優(yōu)勢，從而調動(dòng)業(yè)務(wù)人員獲客積極性。 ★ 了解高凈值客戶(hù)的基本特征及其需求和痛點(diǎn)，能夠有效地分辨篩選客戶(hù)資源。 ★ 學(xué)習有邏輯有條理地挖掘客戶(hù)信息的技巧，并為客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)的配置方案。

 課程背景：

高凈值客戶(hù)金融資產(chǎn)配置意識日趨提升，高凈值客戶(hù)是財富管理業(yè)務(wù)的核心，

金融機構和產(chǎn)品的選擇也在不斷增加。面對經(jīng)濟趨勢的下行，以及巨大的市場(chǎng)競爭，財富管理者如何透過(guò)專(zhuān)業(yè)及系統性的資產(chǎn)配置方式開(kāi)發(fā)及維系這群尊貴的客戶(hù)，財富管理者需要能夠有意識地提高個(gè)人專(zhuān)業(yè)度，與客戶(hù)加速建立信任關(guān)系，并深度挖掘客戶(hù)的金融需求，分析并匹配相應方案，促成成交從而提升績(jì)效。

課程方式：課程講授+實(shí)戰演練+互動(dòng)教學(xué)+體驗式教學(xué)+案例解析+模擬演練

 

                        課程大綱

第一講：高凈值客戶(hù)市場(chǎng)分析

1. 什么是高凈值客戶(hù)

2. 高凈值客戶(hù)市場(chǎng)對利潤的貢獻度

3. 中國高凈值客戶(hù)商機分析

1）高凈值客戶(hù)人群概況

2）高凈值客戶(hù)群體主要特征

3）高凈值客戶(hù)群現實(shí)及潛在需求

4）高凈值客戶(hù)群金融行為特征

4. 全球高凈值客戶(hù)市場(chǎng)發(fā)展趨勢分析

 

第二講：如何開(kāi)發(fā)及維護高凈值客戶(hù)

1. 高凈值客戶(hù)市場(chǎng)及細分

2. 高凈值客戶(hù)開(kāi)發(fā)的方式

3. 多渠道管理和價(jià)值管理

4. 經(jīng)營(yíng)高凈值客戶(hù)的核心力量

案例：高凈值客戶(hù)成功開(kāi)發(fā)案例分

 

第三講：高凈值客戶(hù)需求與風(fēng)險透視

一、成功挖掘十大需求點(diǎn)

1. 資產(chǎn)保全

2. 投資理財

3. 跨境移民

4. 婚姻財產(chǎn)

5. 順利傳承

6. 保護幼子

7. 稅務(wù)籌劃

8. CRS規劃

9. 高端養老

10. 家企隔離

案例：王總的案例分析

二、有效防范十大風(fēng)險點(diǎn)

1. 企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險

2. 婚姻變動(dòng)風(fēng)險

3. 代際不分風(fēng)險

4. 世代傳承風(fēng)險

5. 稅務(wù)風(fēng)險

6. 法律風(fēng)險

7. 投資風(fēng)險

8. 債務(wù)風(fēng)險

9. 移民風(fēng)險

10. 意外風(fēng)險

案例：MDRT精英的成長(cháng)之路

描繪愿景：MDRT夢(mèng)想的愿景規劃

案例：鄧總70歲，50年來(lái)經(jīng)營(yíng)企業(yè)相當成功，在我行5000萬(wàn)，請為他制作全方位資產(chǎn)配置方案。

 

第四講：高凈值客戶(hù)財富保障與傳承——法商思維

一、工具之法律解讀

1. 法定繼承

2. 遺囑繼承

3. 資產(chǎn)代持

4. 人壽保險

5. 家族信托

二、工具優(yōu)劣之比較

1. 從稅務(wù)籌劃角度

2. 從風(fēng)險規避角度

3. 從永續傳承角度

4. 從財富安全角度

三、財富傳承之選擇

1. 人壽保險

案例：建筑公司董事長(cháng)馮總”家企風(fēng)險隔離”

2. 保險金信托

案例：美容院老板高總”婚前財產(chǎn)隔離”

3. 家族信托

案例：服裝企業(yè)主韓總”世代傳承方案”

 

第五講：案例演練

綜合案例：

客戶(hù)情況：金總（75歲），澳大利亞籍，國內知名陶瓷企業(yè)董事長(cháng)，金太太（70歲）家庭主婦。有45歲兒子小金，幫助父親管理企業(yè)，兒媳陳女士（45歲）家庭主婦，孫子歡歡（20歲）、孫女樂(lè )樂(lè )（18歲）

客戶(hù)愿景：多年打拼的5000萬(wàn)財富傳承下來(lái)，并能成功實(shí)現“世代傳承”？

一、準備工作

1. 培訓前制作方案

2. 組內研討案例

3. 編制PPT匯報方案

二、匯報演練

1. 代表呈現方案

2. 方案考評

3. 案例亮點(diǎn)

三、案例點(diǎn)評

1. 學(xué)員互評

2. 老師點(diǎn)評

3. 組織評優(yōu)

10年保險營(yíng)銷(xiāo)一線(xiàn)實(shí)戰經(jīng)驗

國家注冊高級理財規劃師

埃孚歐法商學(xué)院財富管家

深圳平安人壽三星杰出導師

2019年TED演講評比賽最佳理財師

2017/2018年度深圳平安人壽導師授課比武大賽冠軍

曾任：平安人壽股份有限公司 深圳分公司主管

擅長(cháng)領(lǐng)域：保險營(yíng)銷(xiāo)、顧問(wèn)式銷(xiāo)售、高凈值客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、大單營(yíng)銷(xiāo)、保險增員、財富管理、法商等

 

個(gè)人榮譽(yù)：

連續4屆美國百萬(wàn)圓桌MDRT會(huì )員：全球壽險精英的最高盛會(huì )，2018年入圍標準需要首年新單提成傭金195300元。中國約850萬(wàn)保險代理人，僅15000人達成，占比0.18%。

連續6屆IDA國際龍獎銅龍獎：匯集了全球華人金融保險業(yè)中最頂尖優(yōu)秀的成功人士，獲獎需要年均新契約成交量連續6年保持在40件以上。

連續4屆IQA國際品質(zhì)獎：業(yè)界流傳著(zhù)這樣的說(shuō)法“獲得IQA國際品質(zhì)獎的業(yè)務(wù)員最專(zhuān)業(yè)，最值得信任”。獲獎需要連續兩年最少簽發(fā)30張長(cháng)期壽險保單，13個(gè)月續保率不低于90%.

連續保持92個(gè)月平安鉆石會(huì )員：成為平安鉆石俱樂(lè )部會(huì )員，需要每月至少2件新保單。

 

實(shí)戰經(jīng)驗：

單件保單保額500萬(wàn)元→憑借過(guò)硬的保險營(yíng)銷(xiāo)技能，獲得無(wú)數榮譽(yù)，個(gè)人業(yè)績(jì)在1500人中常年保持前50，累計保額已經(jīng)超過(guò)3億元。對大額保單營(yíng)銷(xiāo)和高凈值客戶(hù)開(kāi)發(fā)具有極深的理解，常年保持新保單簽約，曾創(chuàng )下年簽約新保單40件，單件保單保額500萬(wàn)元的個(gè)人記錄。

深入研究財富資產(chǎn)配置→周老師是持證理財規劃師，深入研究金融理財投資和財富配置規劃服務(wù)，還曾向譚芳律師學(xué)習法商，非常熟悉私人財富規劃、家庭婚姻相關(guān)法律，能結合自身掌握的專(zhuān)業(yè)知識切入保險產(chǎn)品高效營(yíng)銷(xiāo)。在自身成功實(shí)踐之后，設計了法商、資產(chǎn)配置相關(guān)課程，指引學(xué)員為客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)的咨詢(xún)服務(wù)，并完成高效營(yíng)銷(xiāo)轉化。

授課場(chǎng)次超過(guò)300場(chǎng)→以個(gè)人成功經(jīng)驗以及對市場(chǎng)、產(chǎn)品的獨特認知，講授保險營(yíng)銷(xiāo)課程和增員留存相關(guān)課程，為公司培養主任級別基層領(lǐng)導至少200人。授課場(chǎng)次超過(guò)300場(chǎng)，累計培訓超過(guò)20000人次，課程好評率達到98%以上。

 

部分授課案例：

★ 為公司主導策劃30多場(chǎng)私享會(huì )/產(chǎn)說(shuō)會(huì )，累計服務(wù)高端客戶(hù)超過(guò)5000位，產(chǎn)說(shuō)會(huì )預售簽單累計超過(guò)3億元，課程場(chǎng)次達100多場(chǎng)。

★ 曾為平安人壽寶安支公司提供《高效增員與選才實(shí)戰訓練》、《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》、《大額保單營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)開(kāi)發(fā)》等課程培訓，幫助公司達到增員目標，每期參訓學(xué)員超過(guò)100人次，累計講授140期。

★ 曾為平安人壽黃岡分公司提供《法商思維下保險配置》課程培訓，得到學(xué)員的一致好評，后續返聘《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》、《大額保單營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)開(kāi)發(fā)》課程共16期。

★ 曾為深圳人保公司提供《法商思維下保險配置》課程培訓，后續返聘老師細分講授財富規劃、婚姻法與保險營(yíng)銷(xiāo)等課程共8期。

★ 曾為太平洋保險深圳公司提供《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》、《大額保單營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)開(kāi)發(fā)》等課程培訓，獲得公司領(lǐng)導和學(xué)員的一致好評，后續返聘共7期。

★ 曾為深圳前海天盈企業(yè)管理有限公司提供《顧問(wèn)式行銷(xiāo)》課程培訓，提升學(xué)員保單促成能力，得到學(xué)員的一致好評。

 

主講課程：

《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》

《法商思維下保險配置》

《高凈值客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰》

《理財經(jīng)理綜合技能提升》

《大額保單營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)開(kāi)發(fā)》

《高效增員與選才實(shí)戰訓練》

部分客戶(hù)評價(jià)：

聽(tīng)了周老師增員的課程之后，明顯感覺(jué)團隊對于增員的積極性提高了很多，增員也更加精準，不再像之前那樣盲目，效果很好。

——平安人壽深圳分公司寶安支公司 李主任

知道周老師是業(yè)務(wù)大牛，沒(méi)想到課也講得那么好。周老師的課程用的案例很多都是一線(xiàn)業(yè)務(wù)時(shí)經(jīng)常遇到的經(jīng)典案例，非常容易讓人接受。難能可貴的是，聽(tīng)了老師的講解這些經(jīng)典案例之后，還收獲了很多感悟，相信以后的工作會(huì )做得更好。

——深圳人保股份有限公司 彭經(jīng)理

實(shí)話(huà)說(shuō)，沒(méi)聽(tīng)周老師的課之前，覺(jué)得做業(yè)務(wù)就該全力做業(yè)務(wù)，培訓純屬浪費時(shí)間。聽(tīng)了周老師的課程之后，才發(fā)現原來(lái)現在的培訓這么多干貨，老師總結了很多他自己的經(jīng)驗，無(wú)私地給我們分享，非常感謝周老師。

——平安人壽黃岡支公司 郭總監

周老師的課程結合實(shí)際，互動(dòng)很多，并且能準確地糾正我們平常沒(méi)有察覺(jué)的小失誤，非常實(shí)用，受益良多。

——太平洋深圳分公司羅湖支公司 陳主任

從講課中用的案例中不難看出周老師早已身經(jīng)百戰，聽(tīng)周老師的課程算是一場(chǎng)高度逼真的情景模擬，幾個(gè)一起聽(tīng)了周老師課程的同事都覺(jué)得收獲滿(mǎn)滿(mǎn)。希望能再聽(tīng)周老師給我們講課。

——招商仁和深圳分公司寶安支公司 鐘學(xué)員

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  課程背景：在機遇與挑戰并存的情況下，銀行客戶(hù)經(jīng)理要把工作做得出色，不僅要有較強的公關(guān)能力和系統的營(yíng)銷(xiāo)策略，還要有強烈的服務(wù)意識，并且能夠積極調動(dòng)商業(yè)銀行的各項資源，從而為客戶(hù)提供全方位、一體化的服務(wù)。課程圍繞銀行客戶(hù)經(jīng)理如何向目標客戶(hù)推銷(xiāo)業(yè)務(wù)的核心展開(kāi)，將市場(chǎng)調研、定位目標客戶(hù)、信息收集篩選、銷(xiāo)售流程、業(yè)務(wù)談判、激活客戶(hù)需求、解決客戶(hù)顧慮、處..

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