財富管理專(zhuān)業(yè)力與營(yíng)銷(xiāo)力提升

【培訓對象】
1.網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)副行長(cháng)、主任等財富營(yíng)銷(xiāo)主管 2.負責營(yíng)銷(xiāo)陪談財富顧問(wèn) 3.經(jīng)管高客的客戶(hù)經(jīng)理

【培訓收益】
1.透過(guò)宏觀(guān)經(jīng)濟形勢分析，建立分析框架，賦能崗位營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)性 2.透過(guò)宏觀(guān)經(jīng)濟指標、政策熱點(diǎn)等事件進(jìn)行談資提煉，提升學(xué)員營(yíng)銷(xiāo)能力 3.從客戶(hù)心理解析，梳理營(yíng)銷(xiāo)邏輯與優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)，建立顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧 4.復雜產(chǎn)品運用以及架構對客戶(hù)進(jìn)行資產(chǎn)配置理念的營(yíng)銷(xiāo)能力強化

一、從宏觀(guān)經(jīng)濟架構市場(chǎng)分析與表達邏輯
1.宏觀(guān)經(jīng)濟解讀框架建構-五大模塊的系統建立
2.GDP模塊
-從GDP結構開(kāi)始思考
-貨幣供給與通貨膨脹
-三大產(chǎn)業(yè)結構、貿易順逆差
3.競爭與政策模塊
-國際關(guān)系
-社會(huì )人口結構
-產(chǎn)業(yè)與區域發(fā)展政策
4.金融政策調控模塊
-調節工具(貨幣與利率政策)
-財政與資本市場(chǎng)
-市場(chǎng)監管與調控
5.市場(chǎng)與商品模塊
-股市、匯市、商品
6.指標模塊
-領(lǐng)先指標與落后指標
-CPI/PPI/PMI

*單元主題分組討論(一)
-從五大模塊中進(jìn)行關(guān)聯(lián)性模擬變化討論

二、機遇變局與市場(chǎng)趨勢解讀
1.中美貿易與科技戰影響-科技與半導體行業(yè)
2.十四五與新基建-2025中國制造、新基建
3.產(chǎn)業(yè)趨勢板塊
-消費零售、汽車(chē)、房產(chǎn)、5G、金融科技、醫療健康
4.股市、匯市、債市等金融市場(chǎng)變化
5.投資多元配置的必要性與大類(lèi)資產(chǎn)配置

三、市場(chǎng)信息運用與營(yíng)銷(xiāo)表達技巧
1.重要數據公布與影響
2.近期數據解讀與表達技巧
-動(dòng)手找數據
-系統性思考找變化
-從產(chǎn)品找鏈接
-從熱點(diǎn)話(huà)題找故事
3.營(yíng)銷(xiāo)表達四說(shuō)技巧
-技巧「問(wèn)題、故事、建議、數據」四構面運用

*主題個(gè)人練習與小組討論演練(二)
-查找市場(chǎng)數據及運用熱點(diǎn)話(huà)題,進(jìn)行產(chǎn)品建議話(huà)術(shù)設計展示

四、人性心理與顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧思路
1.人性的心理特點(diǎn)解析
-價(jià)值行為、心理行為、社會(huì )行為、人際行為
-客戶(hù)抗拒被營(yíng)銷(xiāo)
2.營(yíng)銷(xiāo)技巧的三項層次
*AIDA營(yíng)銷(xiāo)原則
(Attention吸引注意)、(Interest引起興趣)
(Desire刺激欲望)、(Action促成行動(dòng))
*營(yíng)銷(xiāo)的準備- FABE的運用
(特性、優(yōu)勢、利益、證據)
*顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的核心關(guān)鍵
問(wèn)對問(wèn)題
制造問(wèn)題
問(wèn)我問(wèn)題
解決問(wèn)題
*利用KYC來(lái)提問(wèn)開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)

*主題分組討論與演練(三)
-不同場(chǎng)景及客戶(hù)進(jìn)行顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)設計與演練

五、資產(chǎn)配置與復雜產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)
復雜產(chǎn)品-保險營(yíng)銷(xiāo)突破與創(chuàng )造價(jià)值
1.不同角度來(lái)看保險產(chǎn)品的功能
保險產(chǎn)品的功能-安全、隔離、固收
2.保險營(yíng)銷(xiāo)思維與解說(shuō)方法
2.1運用草帽圖進(jìn)行保險以及資產(chǎn)配置
2.2從固收角度進(jìn)行收益的配置
2.3從三段現金流談家庭配置的規劃
2.4.年金險的功用與配置思考
3.高客保險營(yíng)銷(xiāo)與實(shí)務(wù)運用
-所有權與控制權運用,進(jìn)行對資金的定向
-換個(gè)角度來(lái)看終身壽
-建立心理賬戶(hù)
-給予情感畫(huà)面

權益類(lèi)產(chǎn)品與基金營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰技巧
1.投資的正確觀(guān)念
1.1投資是「買(mǎi)與賣(mài)」
1.2權益類(lèi)投資的收益、風(fēng)險與流動(dòng)性
1.3時(shí)間價(jià)值與特定投資機會(huì )投資
2.基金配置運用技巧
2.1現在是買(mǎi)點(diǎn)嗎?
2.2單筆投資還是分批投資
2.3「基金定投」的操作方法及基金選擇
3.混合型基金投資
-股債配置-穿越牛熊的均衡資產(chǎn)
-固收+產(chǎn)品配置思維
4.基金營(yíng)銷(xiāo)技巧與話(huà)術(shù)搭建
-短中長(cháng)期不同時(shí)期理財目標配置
-流動(dòng)性、收益性、安全性的解說(shuō)
-封閉型與開(kāi)放型基金配置的運用

資產(chǎn)配置與投資組合探討
1.資產(chǎn)配置是一種行為而不是產(chǎn)品
2.從配置架構思考-如何打動(dòng)客戶(hù)進(jìn)行配置
2.1.穩健成長(cháng)型的配置方案
2.2積極性與流動(dòng)性的高配
2.3固定收益的投資組合
3.如何提供方案資產(chǎn)配置和客戶(hù)討論
3.1從資金流角度加上保險產(chǎn)品配置
3.2適度的避險產(chǎn)品組合-黃金能不能配置?
3.3建立自己與客戶(hù)的資產(chǎn)配置思維

六、資產(chǎn)配置顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)設計與學(xué)習綜合演練
-客戶(hù)畫(huà)像與分析與KYC提問(wèn)
-從問(wèn)題建立復雜產(chǎn)品與資產(chǎn)配置理念切入技巧復盤(pán)
-網(wǎng)點(diǎn)存量客戶(hù)分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)

臺灣20年銀行從業(yè)資歷
內地咨詢(xún)與培訓資歷
國內高新企業(yè)特別顧問(wèn)
-多家銀行金融機構咨詢(xún)培訓經(jīng)驗
股份銀行：零售中心負責人、分行行長(cháng)
外資銀行：渣打銀行分行行長(cháng)
李老師在二十年銀行工作中，歷任股份制銀行與外商銀行等機構多項重要職務(wù)工作，在零售銀行各項業(yè)務(wù)上具有完整的經(jīng)驗與整合力，從銷(xiāo)售隊伍管理、產(chǎn)品與營(yíng)銷(xiāo)規劃、技術(shù)與信息系統以及事業(yè)部門(mén)層級管理，具有全面性的高度與專(zhuān)業(yè)的深度，以及豐富的實(shí)戰經(jīng)驗。
在內地有多年的銀行零售管理的咨詢(xún)培訓課程，擅長(cháng)國有行、股份制行的零售網(wǎng)點(diǎn)管理與績(jì)效提升、零售行長(cháng)領(lǐng)導力與實(shí)戰管理、客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能打造，客戶(hù)口碑極佳。
領(lǐng)域：網(wǎng)點(diǎn)管理、績(jì)效提升、支行長(cháng)、客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)提升、理財產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)
版權定制項目：《YQCP-卓越理財經(jīng)理成長(cháng)計劃》《MTPP-卓越財富主管成就計劃》
主講課程
《抓對方向才有執行力-零售行長(cháng)策略目標與過(guò)程管理(1天)》
《問(wèn)「對」問(wèn)題-創(chuàng )造被認同的電面訪(fǎng)營(yíng)銷(xiāo)術(shù)(1天)》
《險中求勝」-銀行保險產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)配置技巧(1天)》
《資產(chǎn)配置能力升速-金融產(chǎn)品運用與配置(1-2天)》
《資產(chǎn)配置能力升速-金融產(chǎn)品運用與配置(1-2天)》

中國銀行杭州分行-客戶(hù)關(guān)系深耕與維護
招商銀行總行項目:
「理財菁英專(zhuān)項培養計劃」菁英導師專(zhuān)家顧問(wèn)：
深圳分行、廣州分行、上海分行、杭州分行、沈陽(yáng)分行
招商銀行分行項目:
「理財菁英專(zhuān)項培養計劃」菁英導師專(zhuān)家顧問(wèn)
貴賓經(jīng)理:太原分行、西安分行
理財經(jīng)理:南昌分行、無(wú)錫分行、南京分行
「網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng )贏(yíng)培訓項目計劃」主講專(zhuān)家導師
上海分行、天津分行
「行動(dòng)金融+市場(chǎng)經(jīng)理培訓項目」主講專(zhuān)家導師
上海分行、天津分行、南京分行
「公司金融小企業(yè)客戶(hù)經(jīng)理培訓項目」主講專(zhuān)家導師
沈陽(yáng)分行
「2018二季度金葵花投資策略報告會(huì )」主講專(zhuān)家
太原分行
「卓越理財主管成就計劃-MTPP」專(zhuān)家導師顧問(wèn)
太原分行
「卓越理財經(jīng)理成長(cháng)計劃-YQCP」專(zhuān)家導師顧問(wèn)
貴陽(yáng)分行
興業(yè)銀行 北京分行
「網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng )贏(yíng)培訓項目計劃」專(zhuān)家老師
光大銀行 武漢分行
「理財經(jīng)理專(zhuān)項培養計劃」菁英導師專(zhuān)家顧問(wèn)
交通銀行 上海分行
「理財經(jīng)理專(zhuān)項培養計劃」菁英導師專(zhuān)家顧問(wèn)

• 銀行遠程營(yíng)銷(xiāo)中心理財顧問(wèn)電銷(xiāo)能力提升

   

  第一章 理財顧問(wèn)如何認知電話(huà)銷(xiāo)售一、理財顧問(wèn)該具備怎樣的性格？1、現狀：電話(huà)銷(xiāo)售的三低時(shí)代勇氣企圖心自信力快樂(lè )力抗挫力精進(jìn)力堅持力2、總結：頂尖銷(xiāo)售和業(yè)績(jì)不好的銷(xiāo)售12個(gè)經(jīng)典差異3、案例：109通電話(huà)..

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• 一線(xiàn)萬(wàn)金---保險電銷(xiāo)團隊銷(xiāo)售實(shí)戰能力提升訓練

   

  第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險電銷(xiāo)坐席第一章、電銷(xiāo)坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認同你的工作5、學(xué)會(huì )忘記不快6、堅持就是勝利7、努力才能達成8、學(xué)會(huì )激勵自我9、用坦誠與真心對待客戶(hù)10、上線(xiàn)前的心態(tài)放松第二章、保質(zhì)保量完成通時(shí)通次1、認識大數法則2..

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• 家居建材行業(yè)活動(dòng)售卡能力提升

   

  第一部分 銷(xiāo)售人員之售卡集客準備一、集客前的認知建材行業(yè)現狀售卡集客泛濫消費者的狀態(tài)活動(dòng)集客目的二、心態(tài)上要接受三、要克服恐懼感四、熟知活動(dòng)細則五、活動(dòng)賣(mài)點(diǎn)提煉第二部分 銷(xiāo)售人員之面談售卡能力提升一、進(jìn)店客戶(hù)之店內售卡溝通流程（解決問(wèn)題：在店內溝通..

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• 家居建材行業(yè)金牌導購能力提升

   

  第一部分、家居建材行業(yè)顧客購買(mǎi)心理與行為分析一、顧客購買(mǎi)心理與過(guò)程分析1、顧客購買(mǎi)決策七步驟2、門(mén)店主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)集客技巧老客戶(hù)維護微信營(yíng)銷(xiāo)會(huì )員管理（隱性渠道）實(shí)戰案例：方太電器的老客戶(hù)維護技巧二、影響客戶(hù)購買(mǎi)因素知識1、了解“顧客知識”產(chǎn)品知識：品牌知識&品類(lèi)知識購買(mǎi)知識：顧客思考的..

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• 理財經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升

   

  第一部分 卓越理財經(jīng)理之內心強大第一講 理財經(jīng)理9大營(yíng)銷(xiāo)能力模型的建立一、積極心態(tài)建立二、客戶(hù)開(kāi)發(fā)三、需求分析四、產(chǎn)品介紹五、異議解除六、締結成交七、客戶(hù)關(guān)系維護第二講 積極心態(tài)建立一、壞心態(tài)對銷(xiāo)售的影響二、抱怨的作用三、恐懼的來(lái)源四、心態(tài)調節工具第二部分 卓越理財經(jīng)理之銷(xiāo)售技能第三講 理財..

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• 銀行大客戶(hù)電話(huà)邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶(hù)經(jīng)理角色認知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財產(chǎn)品的推銷(xiāo)員嗎？案例：藥店與醫生的區別2、優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理的特征顧問(wèn)式以客戶(hù)利益為中心為客戶(hù)負責3、客戶(hù)經(jīng)理如何傳達專(zhuān)業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶(hù)消費心理分析1、客戶(hù)的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷(xiāo)售為什么被終止？3、大客戶(hù)究竟期待什么..

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