專(zhuān)業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售

【培訓對象】
追求卓越的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理



【培訓收益】
1.通過(guò)學(xué)習，使學(xué)員真正認識到做銷(xiāo)售就是做人，這是銷(xiāo)售的本質(zhì)所在；
2.使與會(huì )者深切地認識到，要創(chuàng )造卓越的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，一是必須喜歡自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品，二是必須認同并熱愛(ài)自己的公司——因為，“忠誠員工培育忠誠客戶(hù)”；
3.使學(xué)員在禮儀與形象塑造方面有一個(gè)突破，以贏(yíng)得客戶(hù)的好感與信任，進(jìn)而贏(yíng)取定單；
4.通過(guò)學(xué)習，使學(xué)員了解銷(xiāo)售流程，把握銷(xiāo)售流程中每個(gè)環(huán)節的細節，從而不斷提高成單率；
5.使學(xué)員掌握商務(wù)談判的實(shí)戰技巧，從而在產(chǎn)品銷(xiāo)售活動(dòng)中以盡可能提高銷(xiāo)售利潤率；
6.工業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售對象一般是一級企業(yè)組織，是大客戶(hù)，通過(guò)學(xué)習，讓學(xué)員掌握大客戶(hù)銷(xiāo)售的基本技巧；
7.銷(xiāo)售是一個(gè)極具挑戰性的職業(yè)，通過(guò)學(xué)習，使學(xué)員掌握自我激勵的方法，以確保業(yè)務(wù)代表在職業(yè)生涯中保持“永不言敗”的心態(tài)與作風(fēng)。

課程背景：
        企業(yè)80%的利潤來(lái)自20%的客戶(hù)，其中又有50%的業(yè)務(wù)來(lái)自5%的大客戶(hù)。贏(yíng)得大客戶(hù)定單、與大客戶(hù)合作，一方面，企業(yè)就等于穩住了半壁江山；另一方面，銷(xiāo)售人員也獲得了豐厚的回報……如何提高大客戶(hù)銷(xiāo)售的成功率？如何把銷(xiāo)售人員從喋喋不休的產(chǎn)品說(shuō)明中解救出來(lái)……如下課程無(wú)論是對企業(yè)還是對銷(xiāo)售人員均是必修課

  

 課程特色：
       實(shí)戰型職業(yè)培訓師，功底深厚，專(zhuān)注投入；以學(xué)員為中心，采用講授、案例研究、情景模擬、游戲體驗等現代互動(dòng)式學(xué)習方式；理性了解與感性認知二者巧妙結合，學(xué)員適當筆記，既消化課程又在快樂(lè )中接受——卓越的培訓效果。
 

  

課程大綱：
說(shuō)明：本方案為項目原樣，具體內容可根據項目進(jìn)度與客戶(hù)進(jìn)一步溝通而確定！
第一講 銷(xiāo)售的起點(diǎn)與前提
1、卓越營(yíng)銷(xiāo)人員的基本素質(zhì)
⑴介紹商品時(shí)您是這方面的專(zhuān)家
⑵介紹公司時(shí)，您就是老總
2、推銷(xiāo)產(chǎn)品之前先推銷(xiāo)自己
3、推出您的最佳形象
4、嘴巴甜一點(diǎn)，度量大一點(diǎn)
5、微笑的“七大原則”
6、學(xué)會(huì )不吝真誠的贊美
7、使用名片的技巧

 

第二講 大客戶(hù)分析
1、大客戶(hù)的定義及其四項特征
2、進(jìn)行大客戶(hù)銷(xiāo)售的資料搜集
⑴大客戶(hù)背景資料的六個(gè)方面
⑵竟爭對手資料的四個(gè)方面內容
⑶大客戶(hù)項目資料六個(gè)方面的內容
⑷進(jìn)行大客戶(hù)銷(xiāo)售活動(dòng)的關(guān)鍵資料
3、大客戶(hù)組織內影響采購的六大類(lèi)客戶(hù)

 

第三講 針對大客戶(hù)采購流程的六步銷(xiāo)售法
1、客戶(hù)采購流程分析
2、針對大客戶(hù)采購流程的六步銷(xiāo)售法
⑴獲取客戶(hù)售息、資源的11種方法
⑵面訪(fǎng)客戶(hù)的期望與要領(lǐng)
⑶進(jìn)行需求分析的兩大原則
⑷銷(xiāo)售定位的首要任務(wù)與主要工作
⑸贏(yíng)取定單階段的兩項關(guān)鍵舉措
遵循“三大成交策略”
臨門(mén)成交六法
⑹把握讓公司財源滾滾的關(guān)鍵環(huán)節

 

第四講 與大客戶(hù)的談判技巧
1、什么是商務(wù)談判
2、與大客戶(hù)進(jìn)行商務(wù)談判的“仨要素”
3、與大客戶(hù)進(jìn)行談判的三大策略
4、商務(wù)談判的主題——價(jià)格
⑴顧客常用的“殺價(jià)策略”
⑵談判時(shí)的“報價(jià)技巧八法”
⑶議價(jià)技巧“六招”
5、成為談判高手

 

第五講 營(yíng)銷(xiāo)執行力
一、讓目標引領(lǐng)自己
㈠成功的三個(gè)標準
㈡設定成功的目標
⒈目標的作用
⒉為什么要作目標設定
哈佛大學(xué)對大學(xué)生跟蹤調查25年
⒊設定目標的原則
⒋目標設定（未來(lái)一年內的目標）
5、針對目標制訂計劃
案例研究:山田本一究竟靠什么獲得金牌?
⒍達成目標有賴(lài)于行動(dòng)
⒎讓行動(dòng)變成良好的習慣
二、不斷發(fā)掘自己
1、生命的潛能
2、自我暗示 —— 開(kāi)啟潛能的鑰匙
⑴反復運用積極的自我暗示
⑵每日自我激勵語(yǔ)錄
⑶每日自問(wèn)令自己積極的五個(gè)問(wèn)題
自由問(wèn)答、互動(dòng)

 

MTP專(zhuān)案講師
中國企業(yè)規劃院客座教授
深圳市企業(yè)管理干部學(xué)院客座教授
《TOP—one頂尖銷(xiāo)售高手》課程專(zhuān)業(yè)授權華人導師
鐘海濤教授有近20年市場(chǎng)行銷(xiāo)的豐富實(shí)戰經(jīng)驗，一位娓娓道來(lái)的講述者，一位鞭辟入里的評論者，一位語(yǔ)驚四座的實(shí)戰家，一位引領(lǐng)前沿思潮的導師，以他幾十年來(lái)累積的職場(chǎng)一線(xiàn)實(shí)務(wù)及營(yíng)銷(xiāo)高層管理的體驗和心得，通過(guò)生動(dòng)、輕松、深入淺出的語(yǔ)言，針對性的內容，大量的實(shí)戰案例，啟發(fā)性的互動(dòng)過(guò)程和集專(zhuān)業(yè)、感性、激勵、風(fēng)趣、實(shí)用為一體的情境式教學(xué)方式，使您在思想和行為上受到深刻的啟發(fā)，在工作中收到顯著(zhù)的效益。 

主講課程：
管理類(lèi)課程
1.《MTP（Management Training Program）企業(yè)中層干部管理才能開(kāi)發(fā)訓練》
2.《TWI（Training Within Industry For Supervisors）基層干部職能提升》
3.《企業(yè)高績(jì)效團隊建設》（面向管理人員，心態(tài)與管理工具兼具）
4.《如何有效進(jìn)行跨部門(mén)溝通》
5.《生命之歌-有效的時(shí)間管理》
6.《生氣不如爭氣-職場(chǎng)EQ與壓力管理》
7.《銷(xiāo)售高手商務(wù)禮儀與職業(yè)形象塑造》
8.《80-90員工管理》
營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)課程
1.《商務(wù)溝通與雙贏(yíng)談判》
2.《TOP—one頂尖銷(xiāo)售高手訓練》
3.《快速簽單的銷(xiāo)售技巧應用實(shí)務(wù)》
4.《CRM(客戶(hù)關(guān)系管理)》

• 致勝大客戶(hù)銷(xiāo)售

   

  (一)什么是大客戶(hù)？大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)本章首先介紹了大客戶(hù)，尤其是中國客戶(hù)的基本特點(diǎn)和采購中的行為模式，同時(shí)站在客戶(hù)的角度分析客戶(hù)的需求，客戶(hù)對營(yíng)銷(xiāo)的看法以及對營(yíng)銷(xiāo)人員的期待，推動(dòng)學(xué)員重新思考如何開(kāi)展大客戶(hù)銷(xiāo)售工作。第一節什么是大客戶(hù)第二節中國大客戶(hù)的特點(diǎn)第三節客戶(hù)眼中的完美銷(xiāo)售第四節大客戶(hù)銷(xiāo)售容易存在的5大問(wèn)題第五節大客戶(hù)的購買(mǎi)動(dòng)..

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• 法商思維——高凈值客戶(hù)銷(xiāo)售秘訣

   

  課程背景：近年來(lái)我國宏觀(guān)經(jīng)濟發(fā)展呈現L型走勢，這一經(jīng)濟走勢并沒(méi)有影響我國高凈值人群的高速增長(cháng)?！?018中國私人財富報告》資產(chǎn)超600萬(wàn)元的中國富裕家庭，總財富133萬(wàn)億，同比增長(cháng)6.4%。巨大的藍海市場(chǎng)給我們銀行各類(lèi)金融產(chǎn)品銷(xiāo)售提供了無(wú)限的可能，這些高凈值人士的財富積累與投資偏好有哪些？目前所面對的財富管理問(wèn)題有哪些？壽險在高凈值人群財富管理中..

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• 狼性營(yíng)銷(xiāo)之--大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧

   

  本課程將幫助您和您的企業(yè)：——在大客戶(hù)管理中的準確自我定位，明確扮演的角色；——學(xué)習整合公司資源，為客戶(hù)創(chuàng )造更大價(jià)值，從而贏(yíng)得大客戶(hù)的方法；——能有效的對大客戶(hù)進(jìn)行管理并建立起良好的合作關(guān)系；——了解建立、完善大客戶(hù)信息檔案管理系統；&..

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• 系統集成行業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售高級研討課程

   

  導論：競爭營(yíng)銷(xiāo)的基礎一、學(xué)習目標1、認識決定競爭勝負的內外在基礎2、擺正競爭對手和客戶(hù)價(jià)值訴求在整體營(yíng)銷(xiāo)戰略中的關(guān)系；3、把握系統集成行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的“咨詢(xún)”和“企業(yè)級”特征，做到資源的有的放矢；4、樹(shù)立正確認識：為什么需要學(xué)習OIPC四步法？二、重要概念三、銷(xiāo)售能力四臺階四、三類(lèi)..

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• 通信設備行業(yè)集團客戶(hù)銷(xiāo)售高級研討課程

   

  導論：競爭營(yíng)銷(xiāo)的基礎一、學(xué)習目標1、認識決定競爭勝負的內外在基礎2、擺正競爭對手和客戶(hù)價(jià)值訴求在整體營(yíng)銷(xiāo)戰略中的關(guān)系；3、把握通信設備行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的“咨詢(xún)”和“企業(yè)級”特征，做到資源的有的放矢；4、樹(shù)立正確認識：為什么需要學(xué)習OIPC四步法？二、重要概念三、銷(xiāo)售能力四臺階四、三類(lèi)..

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• 電信行業(yè)集團客戶(hù)銷(xiāo)售高級研討

   

  導論：競爭營(yíng)銷(xiāo)的基礎一、學(xué)習目標1、認識決定競爭勝負的內外在基礎2、擺正競爭對手和客戶(hù)價(jià)值訴求在整體營(yíng)銷(xiāo)戰略中的關(guān)系；3、把握電信行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的“咨詢(xún)”和“企業(yè)級”特征，做到資源的有的放矢；4、樹(shù)立正確認識：為什么需要學(xué)習OIPC四步法？二、重要概念三、銷(xiāo)售能力四臺階四、三類(lèi)客戶(hù)..

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