大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)之溝通、客情與信任建立

 第一章、為什么客情關(guān)系很重要
第一節、靠人脈打天下比苦干強得多
第一、給我們錢(qián)的是人，要懂人性，與人相處
第二、一句話(huà)可以成事，也可以敗事
第三、信任是開(kāi)啟心扉的鑰匙；
一、決定買(mǎi)，往往需要很長(cháng)時(shí)間，決定不買(mǎi)，只要1秒鐘就夠了；
二、取得客戶(hù)信任，不是一個(gè)銷(xiāo)售技巧的問(wèn)題，而是一個(gè)銷(xiāo)售思維的問(wèn)題；
第二節、做事與做人是兩套不同的邏輯
第一、做事-充分條件
一、做事有標準答案，容易量化，容易評價(jià)；
二、忙于做事的人沒(méi)有精力去琢磨人；
三、小客戶(hù)靠做事，大客戶(hù)即要做事，又要做人
第二、做人-必要條件
一、做人，沒(méi)有明確的標準，不同的人不同看法；
二、你是 100% 面對客戶(hù)，但是他卻只有 1% 的精力來(lái)面對你
三、提升“銷(xiāo)售人員能見(jiàn)度”
第三、客戶(hù)承擔全部責任
一、客戶(hù)會(huì )重用在私下里讓自己滿(mǎn)意的人；
1、不要讓客戶(hù)感覺(jué)到，你取得訂單是理所應當，不懂感恩
2、溢價(jià)回報，而不是不等價(jià)交換
二、滿(mǎn)足客戶(hù)的本人需求比完成任務(wù)更有殺傷力；

第二章、人是世界上最敏感動(dòng)物
第一節、有些人天生自帶拒絕感
第一、見(jiàn)面熟是一種能力，對別人感興趣，喜歡與人打交道；
1、情緒不對，內容就會(huì )被扭曲
2、70%是情緒，30%是內容
3、一句話(huà)、一個(gè)表情、一個(gè)動(dòng)作、一個(gè)眼神，不經(jīng)意傷害了別人；
第二、要具備良好的服務(wù)態(tài)度
一、態(tài)度不好，即使產(chǎn)品價(jià)格比別人低，客戶(hù)也不會(huì )買(mǎi)；
二、要有耐心，不是不想買(mǎi)，而是想貨比三家，多對比；
三、感謝別人照顧自己的生意
第二節、沒(méi)有兩個(gè)人是一樣的
第一、不能要求別人看法、反應、態(tài)度、行為完全一樣；
一、大多數客戶(hù)不能滿(mǎn)足你心目中的樣子
二、與客戶(hù)建立天然默契的概率微乎其微，很難有選擇客戶(hù)的機會(huì )與權力；
三、發(fā)生在一個(gè)人身上的事，不能假定發(fā)生在別人身上同樣有效
第二、所有矛盾，都源于差距，沒(méi)有對錯；
第三節、別拿性子直欺騙自己
第一、不會(huì )說(shuō)話(huà)，讓人聊天不舒服、無(wú)聊、無(wú)趣；
一、汝之蜜糖，彼之砒霜
二、先做人，后做事，不是德才兼備，而是處理人際關(guān)系的能力強
三、不顧及場(chǎng)面、別人的感受，不會(huì )說(shuō)話(huà)，仗著(zhù)耿直得罪人；
第二、嘴巴不僅僅屬于自己，說(shuō)什么根據需要
一、交淺別言深，情深別刻??；
二、打破別人的喜悅這是一件很沒(méi)禮貌的事情；
三、中國人喜歡說(shuō)“六合”，顧及上下、左右、前后的人；
第三、沒(méi)有難相處的人，只有不善于變通的溝通者
一、特意要去結識一個(gè)陌生人，事先做好充分的準備
二、投其所好，令其兩情相悅、相見(jiàn)恨晚，贏(yíng)得對方信任
三、不能只圖簡(jiǎn)單而不講策略
第四節、遇到不想聊天的，心態(tài)要放平
第一、不是什么人都要熱臉貼冷屁股，找準正確的人、時(shí)機
第二、有時(shí)候不是你的溝通問(wèn)題、個(gè)人的問(wèn)題，而是有很多客觀(guān)的因素
第三、凡事首先考慮對自己有什么用，怎么用

第三章、以客戶(hù)需求為準
第一節、了解客戶(hù)的心理
第一、不同角色的心理不同
一、客戶(hù)的需求是千奇百怪的，尤其是個(gè)人需求，你幾乎猜不到；
二、你有什么不重要，重要的是客戶(hù)需要什么；
三、專(zhuān)業(yè)，是指了解客戶(hù)的能力，對其的熟悉的程度；
第二、沒(méi)人喜歡被他人說(shuō)服
一、成年人都討厭被說(shuō)教，特別是高端客戶(hù)，他們都非常有主見(jiàn)；
二、太喜歡操縱，侵略性太強；
三、自以為知道客戶(hù)的想法和動(dòng)機
第二節、為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值
第一、把你的產(chǎn)品功能和客戶(hù)的需求建立鏈接
第二、根據客戶(hù)的需求推薦，不推最貴的，要推最適合的
第三、不要讓客戶(hù)認為你動(dòng)機不純第四章、讓別人喜歡跟你相處
第一節、良好的個(gè)人形象
第一、銷(xiāo)售是沒(méi)有第二次機會(huì )建立第一印象；
第二、不看帥不帥，而是看是否符合美標準；
第三、讓客戶(hù)感覺(jué)是個(gè)有安全感的人；
第二節、相互了解
第一、了解越多，安全感就越多；
一、相互了解不一定關(guān)系好，關(guān)系好的一定相互了解；
二、尋找擅長(cháng)的、有意義的、難忘的、有成就的話(huà)題；
三、時(shí)刻判斷對方對我講的話(huà)題是否感興趣；
第二、如何了解對方的基本信息；
一、如何切入話(huà)題；
1、從周?chē)谰哒以?huà)題；
2、從對方身上找話(huà)題；
3、從當時(shí)狀態(tài)找話(huà)題；
二、適當開(kāi)展贊美；
三、適當自我暴露；
第三、積極尋找與對方的相似性；
―、事實(shí)的相同
二、第三方相同
三、曾經(jīng)的相同
四、未來(lái)想相同
第三節、投其所好
第一、不要跟對方攀比
第二、不輕易否定別人
一、每個(gè)人都不喜歡被別人拒絕和排斥；
二、要能理解、包容、體諒、支持對方；
三、要讓別人覺(jué)得淳樸厚道，放心交往；
第二節、引起共鳴
第一、如何找歸因
第二、如何找對比
第四節、相互滿(mǎn)足
第一、精神方面愉悅別人
第二、物質(zhì)方面讓利別人

中國銷(xiāo)售精英瘋狂訓練創(chuàng )始人
銷(xiāo)售團隊管理咨詢(xún)師
華略管理學(xué)院銷(xiāo)售培訓講師
清華大學(xué)、中山大學(xué)、南京大學(xué)EMBA特邀培訓講師


2000年至今一直從事銷(xiāo)售與銷(xiāo)售人員激勵與訓練工作,曾任可口可樂(lè )的業(yè)務(wù)經(jīng)理，全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理。曾每月瘋狂上門(mén)拜訪(fǎng)100家以上的客戶(hù) ，半軍事化的銷(xiāo)售職業(yè)生涯，高強度的工作壓力, 全面系統的受訓經(jīng)歷,積累了豐富的客戶(hù)收集、銷(xiāo)售談判、客戶(hù)跟進(jìn)、客戶(hù)服務(wù)、自我激勵的經(jīng)驗，在公司曾獲“悍將杯”榜眼.


主講課程：
《銷(xiāo)售精英瘋狂訓練營(yíng)》

《銷(xiāo)售主管巔峰訓練》

《電話(huà)銷(xiāo)售精英提升訓練》

《店面銷(xiāo)售技巧》

《禮儀與職業(yè)素養》

《銷(xiāo)售中的考核與高壓線(xiàn)》

《銷(xiāo)售心理學(xué)》

• 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)：拜訪(fǎng)、酒局與攻關(guān)

   

  第一章：大客戶(hù)與眾不同——營(yíng)銷(xiāo)要求更高第 1 節 了解大客戶(hù)銷(xiāo)售的特性1、銷(xiāo)售周期長(cháng)2、與顧客關(guān)系長(cháng)期、廣泛3、客購買(mǎi)決定有多個(gè)決策者或決策影響者4、顧客購買(mǎi)決定過(guò)程復雜5、對顧客的價(jià)值為銷(xiāo)售重點(diǎn)第 2 節 包裝和推銷(xiāo)自己1.推銷(xiāo)自己的基本內容2.推銷(xiāo)的關(guān)鍵和推銷(xiāo)自己的規則3.影響形象的重要..

  ￥   元/ 天

  人氣：1213  

  

• 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本認知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境解析1、客戶(hù)需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場(chǎng)化加劇同業(yè)競爭5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類(lèi)產(chǎn)品2、保理類(lèi)產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類(lèi)產(chǎn)品4、現金管理..

  ￥   元/ 天

  人氣：1772  

  

• 銀行大客戶(hù)電話(huà)邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶(hù)經(jīng)理角色認知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財產(chǎn)品的推銷(xiāo)員嗎？案例：藥店與醫生的區別2、優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理的特征顧問(wèn)式以客戶(hù)利益為中心為客戶(hù)負責3、客戶(hù)經(jīng)理如何傳達專(zhuān)業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶(hù)消費心理分析1、客戶(hù)的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷(xiāo)售為什么被終止？3、大客戶(hù)究竟期待什么..

  ￥   元/ 天

  人氣：1697  

  

• 馴龍高手 —創(chuàng )新大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰策略

   

  Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場(chǎng)思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動(dòng)力－數據驅動(dòng)2. 重識商業(yè)三要素－“人”“貨”“場(chǎng)”1）貨：產(chǎn)品思維轉型a從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的轉變b從“貨場(chǎng)人”到&l..

  ￥   元/ 天

  人氣：1334  

  

• 致勝大客戶(hù)銷(xiāo)售

   

  (一)什么是大客戶(hù)？大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)本章首先介紹了大客戶(hù)，尤其是中國客戶(hù)的基本特點(diǎn)和采購中的行為模式，同時(shí)站在客戶(hù)的角度分析客戶(hù)的需求，客戶(hù)對營(yíng)銷(xiāo)的看法以及對營(yíng)銷(xiāo)人員的期待，推動(dòng)學(xué)員重新思考如何開(kāi)展大客戶(hù)銷(xiāo)售工作。第一節什么是大客戶(hù)第二節中國大客戶(hù)的特點(diǎn)第三節客戶(hù)眼中的完美銷(xiāo)售第四節大客戶(hù)銷(xiāo)售容易存在的5大問(wèn)題第五節大客戶(hù)的購買(mǎi)動(dòng)..

  ￥   元/ 天

  人氣：1154  

  

• 大客戶(hù)“攻心”營(yíng)銷(xiāo)與維護實(shí)戰訓練

   

  第一講：當下大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與維護工作到底該怎么做？1. 零售銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與維護的典型疑難解析視頻分析：“《神醫喜來(lái)樂(lè )》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢(qián)？” 2. 大客戶(hù)理性營(yíng)銷(xiāo)與感性營(yíng)銷(xiāo)的典型區別討論：“菜上齊了，你的筷子會(huì )最先伸向哪道菜？”3. 大客戶(hù)維護最理想的兩個(gè)前提討論：&l..

  ￥   元/ 天

  人氣：1018